COME CONQUISTARE UNA BANCA CICLO E FABBISOGNO FINANZIARIO

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1 CICLO E FABBISOGNO FINANZIARIO Guida alla negoziazione n. 31

2 ATTENZIONE La presente guida negoziale contiene materiale pratico messo a disposizione gratuitamente agli utenti registrati sul sito ww.winthebank.com La presente guida negoziale NON contiene materiale didattico del corso WIN THE BANK La proprietà ed i diritti della presente guida negoziale e dei suoi contenuti è riservata ai titolari del sito

3 Scopo della guida negoziale In questa guida negoziale si approfondiscono i concetti di ciclo finanziario e fabbisogno finanziario. Tali concetti, già visti in precedenti guide, vengono ora ripresi al fine di portare la tua attenzione sul fatto che nella negoziazione devi sempre considerare questi schemi mentali. Da questi schemi partiremo nel Corso per sviluppare le soluzioni all accesso al credito.

4 Articolazione della guida negoziale La guida negoziale è articolata in 4 parti, con consigli operativi. 1. Nella prima parte tratto del ciclo finanziario 2. Nella seconda del fabbisogno finanziario

5 1) Il ciclo finanziario (lo schema per trattare in banca)

6 I 3 aspetti che valuta la banca Quando una banca valuta una impresa, considera sempre la sua capacità di stare sul mercato sotto 3 profili. Tecnico/Produttivo Economico Finanziario

7 La logica del triangolo Presta attenzione al fatto che lo schema triangolare della slide precedente è fondamentale. L imprenditore (o il manager o il professionista) che parla e illustra un piano è sempre valutato sotto i tre aspetti. La domanda che si pone la banca è: Metto dei soldi in una impresa che reggerà sotto tutti e 3 gli aspetti?

8 Errore negoziale Un errore tipico è presentare una dinamica economica senza argomentare dovutamente di cosa è alla base di quelle ipotesi. I fatti economici sono derivanti da scelte strategiche aziendali. Qualsiasi richiesta di denaro dipende dalla razionalità di tali scelte. Per tale motivo, vanno spiegate, sempre, per iscritto.

9 Errore negoziale Un errore tipico è presentare una dinamica economica senza argomentare dovutamente di cosa è alla base di quelle ipotesi. I fatti economici sono derivanti da scelte strategiche aziendali. Qualsiasi richiesta di denaro dipende dalla razionalità di tali scelte. Per tale motivo, vanno spiegate, sempre, per iscritto. Anche per una normale richiesta di RIBA? Anche per una normale richiesta di RIBA.

10 Consiglio operativo: cosa illustrare Devi sempre spiegare le due fasi precedenti, e cioè: 1. Le decisioni di tipo tecnico / produttivo 2. Le conseguenti decisioni di tipo economico

11 Schema di documentazione Occorre sempre argomentare, per iscritto: 1. L aspetto tecnico produttivo (o commerciale, o di servizi, ecc.) 2. La provvista dei fattori produttivi (a seconda del business) 3. Come tali fattori entrano in produzione (intesa in senso lato ) 4. Come i risultati sono gestiti come commercializzazione 5. Come tutto questo sia possibile con la gestione delle risorse umane

12 Come vede la banca il tuo prospetto? La banca ha al visione finanziaria. Quindi: Costi, consumo di risorse, economicamente negative Ricavi, reintegro di risorse, economicamente positive Utile (o reddito), sintesi del lavoro dell imprenditore, valore

13 Perché è importante questa logica? Bisogna conoscere molto bene la complessità per semplificare e far capire. Tale logica dice: Ci sono prima sacrifici economici (costi) E poi benefici economici (ricavi) Quello che conta è far capire che voi sapete la logica sacrificio / beneficio.

14 LA LOGICA FINANZIO / NON FINANZIO. Ogni negoziazione bancaria ruota attorno al concetto di valore. Ficchi del denaro in azienda Trasformi quel denaro in sacrifici prima e benefici poi Alla fine hai accresciuto il capitale iniziale? SI NO Ti finanzio. Non ti finanzio.

15 L imprenditore deve diventare ricco. (sottotitolo: o, quantomeno, più ricco) Per approfondimenti, si vedano precedenti video sulla creazione di ricchezza. Questo lo schema negoziale da trasferire (documentato) alla banca. Pensi sia troppo semplice? E allora, perché non lo fa nessuno?

16 COSA SIGNIFICA ASPETTO FINANZIARIO? Esaminare o i movimenti di moneta o i movimenti dei sostituti temporanei della moneta (crediti e debiti)

17 COSA SIGNIFICA ASPETTO MONETARIO? Esaminare solo i movimenti di moneta

18 COME SI LEGGONO E SCRIVONO IN BILANCIO? Si parla di liquidità immediate (la moneta, cioè cassa e banche, cioè movimento monetario) o di liquidità differite (i crediti, movimento finanziario).

19 QUALE DIFFERENZA? Fondamentale. Si hanno movimenti monetari quando quelli finanziari (crediti e debiti) si trasformano in moneta, mediante realizzo (dei crediti) e estinzione (dei debiti). Alla banca, interessa quest ultima cosa.

20 PERCHE LE PERSONE NEGOZIANO MALE? Perché non ragionano per cassa. Presta attenzione allo schema seguente. Pare complesso, ma se ci rifletti è esattamente ciò che accade in ogni azienda del mondo (a prescindere dal settore agricolo, di servizi, di consulenza o produzione).

21 CICLO ECONOMICO CICLO PRODUTTIVO Compero Stocco Trasformo Immagazzino Vendo Incasso T0 T1 T2 T3 T4 T5 Debiti di fornitura Crediti di fornitura CICLO MONETARIO CICLO FINANZIARIO

22 I 4 CICLI 1. Ciclo economico: dall acquisto dei fattori di produzione (t0) alla vendita dei prodotti o servizi (t4) 2. Ciclo produttivo: solo la fase di trasformazione (da t2 a t3) 3. Ciclo monetario: dal pagamento del debito (t1) all incasso del credito (t5) 4. Ciclo finanziario: dal sorgere del debito (t0) all incasso del credito (t5)

23 CONSIGLIO OPERATIVO Da domani, quando vai in banca, vai con documenti scritti che usino questo schema e questo linguaggio. Devi saper parlare di tempi di incasso dei crediti e tempi di pagamento dei debiti. Devi dimostrare quando parli di aver ben chiare le distinzioni tra i quattro cicli.

24 2) IL FABBISOGNO FINANZIARIO (dal quale partire per negoziare in banca)

25 PERCHE SERVONO LE BANCHE? Quel che hai compreso nella prima parte della guida operativa è che per negoziare in banca devi sempre aver coscienza di quello schema. Le banche servono perché nella realtà esiste: Lo sfasamento temporale tra incassi e pagamenti.

26 Il TRIANGOLO La seconda deduzione di quello schema è che: I valori economici si presentano prima di quelli monetari e contemporaneamente a quelli finanziari.

27 VARIAZIONI FINANZIARIE E MONETARIE La terza considerazione è che non si deve confondere: Variazioni Economiche Finanziarie Monetarie Grandezze interessate Costi e ricavi Debiti e crediti Incassi e pagamenti

28 MA COSA SA LA BANCA La banca, come ogni analista esterno finanziario d impresa, sa che: Approvigionamento, stoccaggio, produzione, marketing Generano costi che generano debiti Le vendite Generano ricavi che generano crediti

29 ECCEZIONI In alcuni casi coincidono le grandezze: Esempio: ho regolamento in contanti dell acquisto quando pago il caffè al bar.

30 IL TEMPO Ma il più grande segreto della negoziazione è il tempo. Il punto nodale è che i primi vengono PRIMA dei secondi. Prima hai i pagamenti Dopo hai gli incassi

31 IL FABBISOGNO FINANZIARIO Ecco la chiave di lettura. Il fabbisogno finanziario è il differenziale di tempo tra pagamenti e incassi Prima hai i pagamenti Dopo hai gli incassi

32 I 2 FABBISOGNI NEGOZIALI Ma presta attenzione. Il differenziale temporale ha due origini diverse. 1. Dal ciclo corrente 2. Dal ciclo degli investimenti Guai a confondere le cose quando negozi in banca.

33 I 2 FABBISOGNI NEGOZIALI Uscite / Costi Ricavi / Entrate Flussi OUT Soldi della banca/tuoi Gestione Investimenti Disinvestimenti Flussi IN

34 COSA DEVI DIMOSTRARE NELLA NEGOZIAZIONE Ecco la chiave di lettura FINALE. Devi dimostrare alla banca che: Flussi IN Sono nella visione dinamica futura maggiori di Flussi OUT

35 COSA E COMPLESSO? Due cose: 1. Saper parlare di flussi di cassa 2. Il fatto che la banca vede prima i costi (certi) e dopo i ricavi (presunti)

36 CONSIGLIO OPERATIVO Ricorda: 1. Devi sempre calcolare il fabbisogno finanziario come somma delle due componenti 2. Devi sapere che per la banca la logica è sempre consumo e reintegro di risorse monetarie 3. Devi sempre usare lo strumento finanziario coerente con il tempo di ritorno dei due fabbisogni

37 CONCLUSIONI (il valore della guida)

38 Che cosa hai appreso in questa guida negoziale? In questa guida hai appreso il significato di ciclo finanziario e fabbisogno finanziario. Hai appreso che i due concetti sono legati. Hai compreso che questi due elementi sono fondamentali schemi di base negoziale.

39 Il valore di questa guida. Consiglio operativo: da domani, in banca, devi parlare solo di questi schemi e non più solo di beni di problemi o di costi. Ora, da domani non commetterai più l errore di presentarti in banca senza saper parlare di queste cose fondamentali per aver credito. Ottimo punto di partenza.

40 La difficoltà La chiara distinzione di questi concetti è il punto di partenza. Non è il punto di arrivo, poiché la banca vuole che l imprenditore (o il suo manager o il suo consulente) sappia fare una analisi del proprio ciclo finanziario e del proprio fabbisogno finanziario e formuli una proposta (non una richiesta, bada bene) commercialmente sostenibile. Ma come si fa? Quali sono le leve negoziali? Come si negozia?

41 Agisci. Le risposte, operative e concrete, le trovi solo al Corso WIN THE BANK. Iscriviti alla prossima edizione del Corso.

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