MARKETING COMUNICAZIONE E VENDITE percorso formativo per un approccio competitivo al mercato

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1 Marchet_formazione EXECUTIVE PROGRAM edizione_2012 MARKETING COMUNICAZIONE E VENDITE percorso formativo per un approccio competitivo al mercato Il fiuto dell imprenditore è stato per interi decenni il fattore critico di successo della PMI italiana, che nel corso degli anni ha sviluppato grandi capacità nella creazione di prodotti originali e competitivi. Oggi, di fronte ad un mondo sempre più complesso e globalizzato, l intuizione brillante non è più sufficiente a garantire il successo delle aziende, che devono confrontarsi con nuovi concorrenti, competizione più aggressiva e andamenti di mercato difficili da prevedere. Esperienza, flessibilità e adattabilità sono doti ormai consolidate all interno delle nostre imprese ma, per poter ritrovare competitività nel mercato, devono essere coadiuvate da una gestione manageriale che poggia le sue basi su un continuo aggiornamento delle conoscenze e delle competenze dell imprenditore e dei suoi collaboratori. Pianificazione ed azione, capacità di interpretare il mercato e di fornire risposte adeguate e tempestive, capacità di comunicare all esterno i propri elementi distintivi, capacità di organizzare e gestire catene distributive e reti - il corso Marketing, Comunicazione e Vendite di Marchet intende supportare i partecipanti nello sviluppo delle competenze sopra descritte, senza mai perdere di vista le peculiarità tipiche delle piccole e medie imprese. DESTINATARI I destinatari sono imprenditori e manager che intendono investire sulla loro crescita professionale e migliorare la propria efficacia operativa, ma anche imprese che intendono aderire a un programma formativo estremamente specializzato e orientato allo sviluppo delle competenze dei propri collaboratori, destinati a svolgere incarichi chiave nelle relazioni dell azienda con il mercato nazionale e internazionale. Il corso è riservato a chi opera in imprese con sede nella regione Marche, con priorità per quelle della provincia di Ancona, regolarmente iscritte al registro imprese della Camera di Commercio. In caso di un numero di candidati superiore ai posti disponibili sarà effettuata una selezione, sulla base delle singole esperienze professionali desumibili dal curriculum vitae, privilegiando coloro che potranno dimostrare delle esperienze in linea con le tematiche affrontate nel corso. SEDE Camera di Commercio di Ancona Piazza XXIV Maggio,1 - Ancona (Sala Stracca) DURATA 84 ore suddivise in12 incontri con appuntamenti quindicinali CERTIFICAZIONI Ai partecipanti verrà rilasciato un attestato di frequenza ISCRIZIONE Per iscriversi alla parte 2 del corso compilare la scheda allegata ed inviarla via fax agli uffici di Marchet. Scadenza iscrizioni 31 agosto 2012 Quote di iscrizione Marchet sosterrà direttamente circa il 50% dei costi complessivi del corso, pertanto la quota di iscrizione a carico dei partecipanti è fissata come segue: parte 1: marketing e comunicazione IVA parte 2: organizzazione e gestione delle vendite IVA Costo del corso completo: IVA Il pagamento dovrà essere effettuato tramite bonifico bancario intestato a Marchet secondo le indicazioni contenute nella scheda di iscrizione.

2 PARTE 1 marketing e comunicazione TECNICHE E STRATEGIE DI MARKETING Docente: Prof. Giorgio Gandellini Giornata: 18 maggio e 1 giugno 2012 (Sala Giunta) il motore della ricchezza aziendale: come accenderlo e farlo funzionare al meglio l importanza di modellizzare il processo decisionale, in un contesto di crescente complessità competitiva la definizione del business e l identificazione dei segmenti prodotto/mercato più promettenti: approcci concreti, con riferimento ai contesti di mercato in cui operano i partecipanti i profili competitivi: collegamento fra investimenti aziendali, valore percepito dal mercato, rapporti valore/prezzo, presenza sul mercato e risultati economico-finanziari business Game: Mass & Custom Strategic Marketing and Management analisi e interpretazione di un mercato virtuale in un contesto competitivo - definizione della strategia: mix di prodotti, ricerca & sviluppo, produzione, prezzi e condizioni di pagamento, canali, forza vendita, comunicazione, logistica - pianificazione e allocazione strategica delle risorse disponibili - sviluppo di proiezioni di mercato e misurazione dei risultati economici conseguiti commento dei risultati e valutazione sull applicabilità del metodo alle singole realtà aziendali dei partecipanti PIANIFICAZIONE E BUDGETING DI MARKETING E VENDITA Docente: Dott. Marco Curti Giornata: 15 giugno 2012 (Sala Stracca) i vantaggi della pianificazione e le cautele da adottare il conto economico di marketing e vendita come modello di supporto alle decisioni il business planning come attività continuativa di management un modello previsionale di marketing e vendita il budget come strumento di programmazione e controllo del breve periodo la costruzione del piano di marketing e vendita PRICING E DISTRIBUZIONE: STRATEGIE E METODI PER MIGLIORARE LA REDDITIVITÀ Docente: Dott. Marco Curti Giornata: 29 giugno 2012 (Sala Stracca) la definizione di una strategia di pricing la decisione, la gestione e il monitoraggio dei prezzi i prezzi basati sull analisi del valore definizione del mix di prezzi ottimali per la redditività il controllo economico della distribuzione la distribuzione: partnership o conflitto? il rapporto con la GD/GDO COMUNICAZIONE AZIENDALE E BRANDING Docente: Dott. Alessandro Barulli Giornata: 13 luglio 2012 (Sala Stracca) comunicare i valori dell azienda: come e perché i basic della comunicazione: il company profile e gli altri materiali gestire il lancio di un nuovo prodotto dal punto di vista comunicativo la progettazione, gestione e il controllo di una campagna promozionale selezionare ed organizzare fiere, mostre, convegni il brand: nascita e sviluppo del marchio la gestione dei valori riconducibili al brand i caratteri distintivi dei marchi il declino di un marchio: nuova vita o scomparsa? WEB 2.0 E SOCIAL MEDIA MARKETING Docente: Dott. Alfonso Pace Giornata: 12 settembre 2012 (Sala Stracca) l evoluzione di Internet nella storia recente: cosa significa, oggi, competere sul web come funzionano e a cosa servono i motori di ricerca integrare Internet nella strategia di comunicazione dell azienda farsi trovare su web: ottimizzare il sito per i motori di ricerca impostare una campagna di comunicazione su web il marketing sui Social Media (Facebook, Twitter, LinkedIn) e sul Web 2.0 misurare i risultati delle azioni intraprese: le metriche chiave INTERAZIONE CON IL MERCATO: INDAGINI, RICERCHE E ANALISI Docente: Dott. Alessandro Barulli Giornata: 26 settembre 2012 (Sala Giunta) il concetto di customer satisfaction perché sono importanti le indagini di customer satisfaction come costruire un questionario d indagine misurare la soddisfazione clienti l analisi e la gestione dei dati raccolti la ricerca di nuovi potenziali clienti/fornitori/agenti le fonti di ricerca banche dati e web a confronto simulazione pratica di ricerca nuovi contatti 2

3 PARTE 2 organizzazione e gestione delle vendite COSTRUZIONE E GESTIONE DI UNA MODERNA RETE DI VENDITA Docente: Dott. Marco Zanni Giornate: 10 ottobre 2012 (Sala Stracca) l evoluzione della vendita al variare del mercato i casi in cui prevale il prodotto, il prezzo, il cliente l organizzazione per area, per prodotto, per canale i vantaggi e gli svantaggi delle diverse impostazioni l organizzazione e i potenziali di mercato la definizione dei target ed il sistema di controllo dei risultati i dati ed i parametri per la conduzione della rete le differenze di impostazione tra largo consumo e business to business gli errori da non commettere PIANIFICAZIONE E CONTROLLO DELLE VENDITE Docente: Dott. Marco Zanni Giornata: 24 ottobre 2012 (Sala Stracca) dalle previsioni al budget e ai target l impatto della politica distributiva sull organizzazione come impostare e gestire il piano per prodotto e per area la programmazione e gli strumenti operativi la definizione delle zone di mercato la stima dei potenziali territoriali e le quote gli indicatori da utilizzare per un efficace conduzione dei venditori l analisi ABC: come si costruisce e come si utilizza gli indici di penetrazione, copertura, assorbimento e partecipazione GESTIONE OPERATIVA DELLE VENDITE Docente: Giovanni Natale Giornata: 7 novembre 2012 (Sala Stracca) come impostare la direzione delle vendite per obiettivi i metodi e i supporti necessari per un approccio corretto il lavoro impostato sulle azioni e non sul risultato il programma degli affiancamenti e il collegamento ai risultati come impostare e condurre le riunioni di controllo e i meeting i parametri di controllo da usare in ogni meeting la motivazione e l incentivazione dei venditori come si costruisce un progetto di incentivazione le fasi di lavoro di una campagna tipo alcuni esempi concreti di incentivazione GESTIONE DEL CLIENTE Docente: Giovanni Natale Giornata: 21 novembre 2012 (Sala Giunta) le regole di base che ogni venditore deve seguire nel rapporto con il cliente come migliorare la comunicazione verso il cliente come migliorare la comunicazione verbale come migliorare la comunicazione scritta le fasi della vendita e gli errori più frequenti che il venditore commette la scheda di controllo ed il miglioramento delle performance un sistema di autoanalisi per il venditore esercitazioni pratiche DIRECT MARKETING E CRM Docente: Dott. Alfonso Pace Giornata: 5 dicembre 2012 (Sala Stracca) il direct marketing: definizione, obiettivi, vantaggi l integrazione tra Direct Marketing e CRM il ruolo del DM nella gestione del ciclo di vita del cliente pianificare una campagna di DM (target, contenuti, mezzi) tecniche, Script e consigli utili per fare DM al telefono come impostare una campagna efficace di marketing misurare la performance di una campagna gli strumenti per gestire CRM e DM demo di una soluzione CRM 3

4 PROFILO DEI DOCENTI GIORGIO GANDELLINI Esperto di Marketing Strategico, Marketing Internazionale e Sistemi di Supporto alle Decisioni. Già ricercatore alla Manchester Business School e alla Grenoble Management School, è oggi titolare di Nestplan International, società che si occupa della concezione e sviluppo di strumenti di supporto alla consulenza e alla formazione, oltre che docente universitario presso le Facoltà di Economia dell Università degli Studi di Roma Tre e dell Università Carlo Cattaneo di Castellanza. Ha svolto e svolge attività di docenza di Marketing Strategico e Internazionale in importanti Business School, sia in Italia che all estero, ed è autore o coautore di varie pubblicazioni, modelli di supporto alle decisioni, corsi in e-learning e simulazioni di gestione su questi temi. MARCO CURTI Dopo la laurea in Economia e Commercio conseguita all Università di Parma, ha frequentato un Executive Master in Gestione Strategica delle PMI presso SDA Bocconi. È stato Export Manager e poi Direttore Commerciale in aziende del settore metalmeccanico. A seguire, molte esperienze in settori diversi, sia industriali che di servizio, quale socio fondatore e partner operativo di due società di consulenza di cui una di direzione strategica e l altra di marketing d acquisto internazionale. Notevole l esperienza anche in termini formativi grazie alla lunga collaborazione con Centri di Formazione e Business School. Collabora da tempo con il prof. Giorgio Gandellini sull implementazione di modelli di supporto alle decisioni e ad oggi svolge la professione di Consulente di Direzione free-lance in area Marketing, Vendite e Commercio Internazionale. ALESSANDRO BARULLI Inizia il suo percorso professionale come manager aziendale, ricoprendo ruoli di Export Manager, Resident Manager e Direttore Commerciale e Marketing in PMI italiane. Esperto di marketing internazionalizzazione d impresa e gestione commerciale, collabora come consulente e formatore con aziende private ed enti pubblici quali ICE, Camere di Commercio e Associazioni di Categoria. Svolge abitualmente attività di formazione in percorsi didattici di vario livello, sia in Italia che all estero, collaborando con Business School e Università. È ideatore di diversi progetti di consulenza finalizzati all affiancamento di imprenditori che intendono riorganizzare le proprie aziende in un ottica di orientamento al mercato o avviarle a percorsi di internazionalizzazione. ALFONSO PACE Esperto di Marketing Strategico e Internazionale, Web 2.0 e Social Media, è attualmente Marketing Manager e Responsabile dei Progetti di Formazione per Insistema - società di consulenza in Web Marketing e Strategie Online - e Direttore di Web Media Academy. Ha supportato molte aziende nell ottimizzazione dei sistemi per la gestione delle informazioni di marketing. È autore di testi sul marketing strategico, di contenuti per corsi e-learning, modelli di simulazione e business game, per aziende private e per istituzioni pubbliche. Dal 1995 si occupa di formazione in corsi giovani e operatori e nei programmi Master ed Executive Master di enti come ICE e IFOA. MARCO ZANNI Dopo aver operato come capo progetto in società di consulenza multinazionale e di direzione aziendale, da oltre 10 anni è titolare di uno studio di consulenza e formazione nelle aree Marketing, Comunicazione d impresa, Tecniche e Strategie di Vendita. Specialista nella gestione delle reti e di Marketing strategico, svolge attività di consulenza presso importanti aziende nazionali e multinazionali ed è autore di svariati testi inerenti il Marketing Operativo. È docente incaricato di marketing strategico presso la Facoltà di Economia e Commercio dell Università di Modena e Reggio Emilia e svolge attività di docenza a livello nazionale, presso importanti Centri di Formazione e Business School. GIOVANNI NATALE Dal 1990 ha collaborato con diverse aziende, sia manifatturiere che di servizi, ricoprendo incarichi quali: Commerciale, Capo Area e Sales & Marketing Manager con funzioni di selezione, formazione e coordinamento dei venditori. Dopo sei anni trascorsi in un azienda del settore energie rinnovabili, in qualità di Resident Area Manager Brasile e successivamente di Direttore Commerciale, inizia a collaborare dal 2008 con lo Studio Zanni e Associati di Reggio Emilia, con il quale presta servizi consulenziali e formativi per le imprese, nelle aree marketing, comunicazione, gestione vendite, negoziazione, project management e organizzazione commerciale. 4

5 SCHEDA DI ISCRIZIONE MARKETING, COMUNICAZIONE E VENDITE la scheda di iscrizione, con allegato il curriculum vitae, dovrà pervenire tramite fax al numero quota di iscrizione: solo parte 2: iva X per il secondo partecipante della stessa azienda e per gli iscritti al gruppo Play4Marche ( - gruppo play4marche ) è previsto uno sconto del 10% DATI PER LA FATTURAZIONE ragione sociale o nome e cognome via (sede legale) nr. CAP città provincia P.IVA codice fiscale DATI AZIENDA ragione sociale MODALITÁ DI PARTECIPAZIONE indirizzo nr. iscrizione CAP città provincia tel. fax settore di attività dell azienda fatturato annuo nr dipendenti DATI DEL PARTECIPANTE nome e cognome data di nascita luogo di nascita residenza (indirizzo completo di via, nr., CAP, città, provincia) codice fiscale cell. ruolo all interno dell azienda titolo di studio per partecipare all iniziativa è necessario inviare entro il 31/08/2012 la presente scheda e il curriculum vitae. Marchet darà successiva comunicazione dell avvenuta iscrizione che dovrà essere perfezionata entro 5 giorni lavorativi con il pagamento della quota tramite bonifico bancario sul c/c intestato a Azienda Speciale Marchet presso la Banca Popolare di Ancona, filiale di Ancona, codice IBAN:IT73N (causale di versamento: Corso EXECUTIVE 2012). La fattura verrà spedita via posta al ricevimento del pagamento. disdetta la partecipazione al corso è a numero limitato. È peraltro attribuito al partecipante il diritto al recesso esclusivamente inviando disdetta scritta via fax entro e non oltre il 03/09/2012. Oltre il termine indicato se il partecipante rinuncia o non si presenta in aula la quota di iscrizione non verrà restituita. privacy il richiedente autorizza il trattamento dei dati personali ed aziendali ai sensi del D.Lgs. 196/03. I dati forniti saranno raccolti e trattati, anche con mezzi informatici, per le finalità organizzative del corso e per la promozione di future iniziative di Marchet e/o Camera di Commercio di Ancona e non saranno ceduti a terzi. Il conferimento dei dati è obbligatorio ai fini della partecipazione al corso. In qualsiasi momento il richiedente potrà aggiornare, modificare, cancellare i dati conferiti esercitando i diritti di cui all art. 7 del D. Lgs. 196/03 nei confronti del titolare del trattamento dei dati, ovvero Marchet Azienda Speciale della Camera di Commercio di Ancona, con sede in P.zza XXIV Maggio, Ancona marchet@an.camcom.it do il consenso per iscrivermi alla newsletter di Marchet sì no aspettative sul corso a cui si intende partecipare data timbro e firma per accettazione delle condizioni Marchet Azienda Speciale della Camera di Commercio di Ancona per l Internazionalità delle PMI P.zza XXIV Maggio 1, Ancona - Italy T F marchet@an.camcom.it 5