IL B2B IN ITALIA: FINALMENTE PARLANO I DATI OSSERVATORIO B2B, III RAPPORTO, MARZO esupply Chain eprocurement. in collaborazione con

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1 in collaborazione con Associazione Italiana di Management degli Approvvigionamenti IL B2B IN ITALIA: FINALMENTE PARLANO I DATI esupply Chain eprocurement esourcing ecatalog esupplychain Collaboration Soluzioni private Operatori B2b BravoSolution Italcementi Group OSSERVATORIO B2B, III RAPPORTO, MARZO 2004 i.p. esupplychain Execution Extranet di ecatalog Extranet di esourcing esupplychain Collaboration su EDI e/o Internet esupplychain Execution su EDI e/o Internet emarketplace Consortili ecatalog Service Provider esourcing Service Provider esupplychain Service Provider basati su Internet ecatalog Process Outsourcer esourcing Process Outsourcer Value Added Network

2 I N D I C E Indice Introduzione...3 Executive Summary Il B2b in Italia: una visione d assieme...15 Uno schema di riferimento...15 L avvento di Internet...16 Lo scenario attuale...17 L ecommerce B2b...18 I trend evolutivi...20 Gli impatti organizzativi L eprocurement...25 I differenti approcci...25 I volumi di acquisto...16 Gli scenari attesi...27 L esourcing...28 Gli strumenti...28 I modelli di esourcing...30 Lo scenario attuale...31 I volumi in gioco...33 Il ruolo degli Operatori B2b...33 I trend attesi...36 Lato buyer: i benefici e le criticità...37 Lato seller: le criticità e i benefici...38 L ecatalog...43 Gli strumenti...43 I modelli di ecatalog...44 Lo scenario attuale...46 I volumi in gioco...47 I trend attesi...48 Lato buyer: i benefici e le criticità...48 Lato seller: i benefici e le criticità L esupply Chain...53 I differenti approcci...53 L esupply Chain Execution...57 Gli strumenti...57 I modelli di esupply Chain Execution...58 La situazione attuale...59 I benefici e le criticità...61 I trend attesi...62 L esupply Chain Collaboration...63 Gli strumenti...63 I modelli di esupply Chain Collaboration...64 La situazione attuale...65 I benefici e le criticità...66 I trend attesi Le scelte tecnologiche...75 Le funzionalità delle piattaforme B2b...75 Le modalità di interazione B2b...79 La situazione attuale e i trend attesi...84 L architettura di riferimento per il B2b...88 Le dimensioni dell integrazione delle soluzioni B2b...93 I fornitori tecnologici Le principali filiere Automobilistico Farmaceutico Grocery Informatica Turismo Le altre filiere Nota metodologica...131

3 Copyright 2004 Associazione Impresa Politecnico Collana Quaderni AIP Registrazione n. 433 del 29 giugno 1996 Tribunale di Milano Direttore Responsabile: Umberto Bertelè Impostazione grafica: Alchimia Stampa: Litogì

4 I N T R O D U Z I O N E Introduzione Dopo gli eccessi di ottimismo e pessimismo degli scorsi anni, sta ormai diffondendosi anche in Italia una maggiore consapevolezza - finalmente critica e realistica - sulle molteplici opportunità che le nuove tecnologie dell informazione e della comunicazione mettono a disposizione dei responsabili degli Approvvigionamenti e della Supply Chain di una qualsiasi organizzazione: cataloghi Web, sistemi di negoziazione online (aste e RFx), strumenti di integrazione e di collaborazione lungo la filiera. Con l obiettivo di comprendere approfonditamente e criticamente l utilizzo in Italia di questi strumenti - ma anche di quelli più tradizionali (sistemi gestionali ed EDI) - si è mosso l Osservatorio B2b della School of Management del Politecnico di Milano nella sua ultima Ricerca. La Ricerca integra l ambito di analisi oggetto della precedente indagine svolta dall Osservatorio, studiando puntualmente, oltre che i servizi messi a disposizione dagli operatori B2b terzi (Marketplace, Service Provider, Process Outsourcer, Value Added Network, ecc.), le applicazioni private, sviluppate dalle singole imprese per gestire online alcuni processi interaziendali con i propri clienti e fornitori. 3 esupply Chain eprocurement esourcing ecatalog esupplychain Collaboration esupplychain Execution Extranet di ecatalog Extranet di esourcing esupplychain Collaboration su EDI e/o Internet esupplychain Execution su EDI e/o Internet emarketplace Consortili ecatalog Service Provider esourcing Service Provider esupplychain Service Provider basati su Internet ecatalog Process Outsourcer esourcing Process Outsourcer Value Added Network Soluzioni private Operatori B2b La Ricerca, che si basa su oltre 250 studi di caso (tra aziende utenti, operatori B2b e technology provider) è il risultato di un lavoro congiunto svolto da un gruppo multidisciplinare di ricercatori del Politecnico di Milano coordinato, oltre che da chi scrive, da Stefano Mainetti e Alessandro Perego. Umberto Bertelè Andrea Rangone

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6 E X E C U T I V E S U M M A R Y Executive summary Oltre 80 miliardi di, secondo le nostre stime, è il valore complessivo dell ecommerce B2b in Italia nel 2003, pari a circa il 5% degli scambi totali tra imprese. L ecommerce B2b La maggior parte, circa il 70%, fa ancora oggi riferimento ad alcuni grandi network settoriali basati sulle tecnologie EDI tradizionali a supporto principalmente delle attività operative della Supply Chain (in particolare il ciclo ordine-consegna-fatturazione). Il restante 30% è suddiviso tra applicazioni di esupply Chain supportate dalle tecnologie Internet - incluse quelle ibride EDI su Internet (circa 15 miliardi di ) e applicazioni Web-based di eprocurement (9,5 miliardi di ), intendendo con questo termine sia le applicazioni di esourcing a supporto della negoziazione online (aste ed RFx) sia quelle di ecatalog a supporto dell acquisto a catalogo di beni e servizi. Sebbene con un peso quantitativo ancora ridotto le applicazioni Internet based rappresentano però la vera rivoluzione nello scenario del B2b, schiudendo alle imprese opportunità assolutamente non coglibili con le tecnologie EDI tradizionali. Queste ultime, infatti, hanno avuto una buona diffusione in Italia solo in poche filiere, ove si è riuscito ad affermare uno standard ampiamente riconosciuto (in particolare, automobilistico, farmaceutico, grocery ed elettrodomestici), e, all interno di tali filiere, principalmente per supportare le attività più elementari della Supply Chain (quali, ad esempio, lo scambio di ordini e fatture) tra partner commerciali caratterizzati da elevati volumi di scambio. 5 Con l avvento di Internet lo scenario è cambiato radicalmente. Le nuove tecnologie, infatti, hanno portato a due importanti evoluzioni nel B2b italiano: l ampliamento delle reti EDI, attraverso sistemi ibridi InternetEDI e/o WebEDI, anche a partner commerciali minori (con volumi di scambi non sufficienti per giustificare relazioni basate sull EDI tradizionale) e lo sviluppo ex novo di nuove reti di integrazione della Supply Chain, basate su Extranet (soprattutto in quelle filiere non toccate, se non marginalmente, dai sistemi EDI tradizionali, come quella informatica); la nascita di nuovi applicativi innovativi, basati in particolare sulle tecnologie del Web, che, consentendo un interazione con l utente, sono in grado di supportare in modo efficace anche le attività di eprocurement (sia esourcing sia ecatalog) e le attività collaborative più spinte lungo la Supply Chain (ad esempio, condivisione dei piani di produzione e di riapprovvigionamento e co-design). A livello di eprocurement, la situazione è ancora embrionale, come dimostrato dal comportamento molto eterogeneo delle imprese: per alcune aziende eprocurement significa essenzialmente ecatalog. E questo un approccio che era particolarmente diffuso qualche anno fa e che si è poi L eprocurement

7 E X E C U T I V E S U M M A R Y ridimensionato di pari passo con il crescere della consapevolezza della rilevanza degli strumenti di esourcing. Rimane tuttavia ancora presente in non poche organizzazioni, in cui il management non ha ancora superato le barriere psicologiche e culturali alla negoziazione online; altre aziende, all opposto, si sono essenzialmente focalizzate sull esourcing, puntando sui rilevanti risultati positivi, a livello sia di efficienza dei processi che di saving, raggiungibili con gli strumenti di negoziazione online (aste ed RFx); non mancano però esempi di aziende che stanno puntando seriamente su entrambe le soluzioni, esourcing ed ecatalog, consapevoli che i maggiori benefici si possono ottenere proprio da un utilizzo sapiente e sinergico di tutti gli strumenti di eprocurement; infine, un ultima categoria è rappresentata dalle aziende la cui strategia di eprocurement dipende essenzialmente dai servizi offerti dai Marketplace consortili da loro partecipati, che nella maggior parte dei casi sono servizi di esourcing. Tra le imprese che stanno adottando soluzioni di esourcing, possiamo ulteriormente suddividere tra quelle RFx oriented, che privilegiano decisamente l utilizzo dei sistemi di richiesta di proposta/quotazione per le negoziazioni online e quelle, invece, Auction-oriented, che puntano maggiormente sulle aste (anche se ci sono imprese che stanno sempre di più adottando in modo integrato e sinergico i due strumenti, utilizzando, in particolare, i sistemi di RFx per preparare più efficacemente l evento negoziale finale basato su asta). 6 Sempre relativamente al esourcing, è importante sottolineare il ruolo rilevante che stanno svolgendo alcuni operatori specializzati (da noi denominati Sourcing Service Provider e Sourcing Process Outsourcer): sia a livello quantitativo, avendo gestito una parte consistente dei volumi complessivi negoziati online nel corso del 2003 (oltre il 50% se consideriamo anche le transazioni che questi Operatori gestiscono per conto delle aziende che li controllano), sia a livello qualitativo, avendo contribuito notevolmente alla diffusione della cultura dell esourcing in molteplici imprese medio-grandi italiane. Con riferimento, invece, alle applicazioni di ecatalog, possiamo identificare tre principali modelli di catalogo adottati dalle imprese italiane: mini cataloghi focalizzati esclusivamente sul general spending, particolarmente diffusi nelle aziende di servizi, quali banche, assicurazioni, telecomunicazioni, ecc. Si tratta di cataloghi molto snelli che includono poche migliaia di items, messi a disposizione, in genere, da un numero limitato di fornitori ed utilizzati principalmente da personale impiegatizio (in media con un buon livello di dimestichezza con il PC e, quindi, con una maggiore propensione all utilizzo dell applicazione online); cataloghi selettivi di beni e servizi per la manutenzione e la riparazione dell impiantistica industriale. Si tratta di cataloghi in genere focalizzati su un insieme selezionato di prodotti MRO (Mantainance, Repair & Operation), quelli a maggior consumo, raggruppati in un numero abbastanza limitato di categorie merceologiche. Sono utilizzati, oltre che dal personale impiegatizio, a volte anche dal personale più operativo (ad esempio, manutentori, tecnici, operai), che può presentare maggiori difficoltà nell adeguarsi al nuovo strumento online in quanto meno abituato all utilizzo dell informatica;

8 E X E C U T I V E S U M M A R Y maxi cataloghi, che includono un ampio portafoglio di prodotti MRO, cui si aggiungono, a volte, anche alcune categorie di beni strumentali, servizi e prodotti diretti (che non rientrano nei normali canali di riapprovvigionamento basati sulla pianificazione della produzione ). Raggruppano in genere alcune decine di migliaia di item, arrivando, a volte, a superare i centomila. Nella maggior parte dei casi il Catalogo è sviluppato su una piattaforma tecnologica interna (suite, Extended Erp oppure sviluppata ad hoc), eventualmente integrata, in punch out, con alcuni fornitori esterni (mentre è per ora molto limitato il ricorso ad Operatori esterni). I volumi di acquisto complessivamente supportati nel corso del 2003 attraverso tutti questi strumenti di eprocurement, sono ancora ridotti: circa 9,5 miliardi di (la stragrande maggioranza relativi all esourcing). Le ragioni di questa situazione sono molteplici: non sono poche le aziende, anche tra quelle di dimensioni maggiori e appartenenti a grandi gruppi multinazionali, che non hanno ancora iniziato ad utilizzarli; ma anche tra le aziende che si sono già avvicinate a questi strumenti innovativi, molte si trovano ancora in uno stadio embrionale di sperimentazione e apprendimento, altre presentano una bassa motivazione, a causa dello scarso commitment dimostrato dal management, altre ancora sono caratterizzate da una notevole inerzia all adozione, dovuta spesso alla scarsa attenzione posta dal management al cambiamento organizzativo che è assolutamente necessario affinché questi nuovi strumenti entrino realmente nelle abitudini e nelle routine comportamentali dei buyer. Nei casi, però, in cui si creano le condizioni favorevoli (in primis commitment del management e attenzione alla gestione del cambiamento organizzativo), i risultati si vedono chiaramente, con volumi di acquisti gestiti online che possono rappresentare quote assai rilevanti del budget complessivo (di alcune decine di punti percentuali). Testimonianza di questa situazione è che una buona parte dei volumi gestiti con i sistemi di eprocurement fa riferimento ad un numero estremamente ridotto di grandi imprese: le prime 5 per transato online concentrano complessivamente oltre il 60% del totale eprocurement italiano. 7 A livello di esupply Chain la situazione italiana vede la compresenza di modelli ormai consolidati, basati sulle tecnologie tradizionali - EDI in testa, e di modelli più innovativi, basati sulle tecnologie Internet: i primi soprattutto concentrati nelle filiere dell automotive, farmaceutico, grocery, ed elettrodomestici; i secondi, invece, maggiormente presenti in quei settori dove l EDI non si è storicamente dimostrato uno strumento adatto a supportare le relazioni di filiera (ad esempio, informatica, materiale elettrico, tessile-abbigliamento). Non mancano, tuttavia, imprese, poche a dire il vero per ora, che stanno puntando su una strategia a tutto tondo, mirata ad utilizzare in modo complementare le differenti soluzioni tecnologiche, selezionando il portafoglio di strumenti ritenuto più adeguato sulla base dei processi supportati, della tipologia di partner commerciali e delle specifiche scelte di implementazione già effettuate nel passato. L esupply Chain Tra le imprese che stanno adottando applicazioni di esupply Chain, possiamo distinguere tra quelle che hanno puntato essenzialmente sull integrazione/automa-

9 E X E C U T I V E S U M M A R Y zione dei processi più operativi (esupply Chain Execution), e quelle che invece stanno implementando anche applicazioni collaborative (esupply Chain Collaboration). 8 Tra le prime, possiamo ulteriormente identificare tre diverse tipologie: imprese che hanno adottato soluzioni di integrazione applicazione-applicazione, sia tradizionali che Internet-based, a copertura parziale o estesa del ciclo dell ordine. E il cluster più popolato : la maggior parte delle grandi aziende principalmente, ma non solo, nei settori grocery, automobilistico, farmaceutico, elettrodomestici, materiale elettrico ha, negli anni 80 e 90, investito in queste soluzioni. Il grado di adozione - in termini di tipologie di documenti, numero di partner coinvolti e percentuale del flusso documentale - è però mediamente basso, anche se fortemente dipendente dal settore merceologico e dalla dimensione aziendale; imprese che hanno sviluppato Extranet Web-based di gestione del canale commerciale. Tali applicazioni, volte a gestire la maggior parte delle fasi del ciclo dell ordine (comprese quelle di pre-vendita e post-vendita), si sono sviluppate soprattutto in quei settori dove il canale commerciale è estremamente frammentato oppure dove sono complessi i servizi pre-vendita e/o post-vendita (ad esempio, distribuzione dei prodotti informatici e dei ricambi auto); imprese che hanno sviluppato Extranet Web-based di gestione dei fornitori. Sono in genere aziende che hanno terziarizzato ai fornitori una porzione significativa del loro processo produttivo e che necessitano di uno strumento di interazione con i fornitori flessibile e poco invasivo, spesso in relazione alla limitata capacità informatica dei fornitori stessi (ad esempio, nel tessile abbigliamento e nel metal-meccanico). Le imprese, invece, che stanno adottando soluzioni di esupply Chain Collaboration, possono essere raggruppate in tre categorie principali: le aziende che si basano su tecnologie tradizionali - prevalentemente EDI, ma anche soluzioni proprietarie - per lo scambio di dati tecnici o di pianificazione (ad esempio, nell automobilstico e nel grocery); le imprese che hanno sviluppato Extranet Web based orientate a gestire in modo coordinato il proprio canale a valle. Si tratta in genere di grandi aziende che hanno demandato al loro canale parte della relazione con i clienti finali - tipicamente i processi commerciale e logistico e che, quindi, utilizzano la Extranet per trasferire al canale tutte le informazioni ed il know-how che serve per vendere e distribuire i loro prodotti (un esempio notevole è rappresentato dal comparto dell informatica) le imprese che hanno sviluppato Extranet Web based orientate a gestire in modo coordinato la propria filiera a monte. Si tratta in prevalenza di aziende che si pongono come centro-stella (hub) di reti complesse e articolate, costituite da molteplici fornitori e terzisti, e utilizzano l Extranet per gestire e controllare tale rete (significativa in questo senso la filiera del tessile-abbigliamento). Le applicazioni di esupply Chain sono responsabili, nel loro complesso, della maggior parte dell ecommerce B2b del nostro Paese: quasi il 90%, per circa 73 miliardi di di transato, ben 47 dei quali relativi ad applicazioni di esupply Chain Execution ed i restanti 25 connessi alle applicazioni di esupply Chain Collaboration. Come già messo in evidenza, la maggior parte di questi flussi fa anco-

10 E X E C U T I V E S U M M A R Y ra riferimento alle tecnologie tradizionali, EDI in particolare, anche se tali tecnologie presentano forti limiti in relazione alla loro diffusione - soprattutto verso le piccole e medie imprese - ed alla loro capacità di supportare alcuni processi interaziendali di natura collaborativa. Proprio per queste ragioni le tecnologie Internetbased stanno aprendosi un varco che, anche se ad oggi ancora poco significativo a livello quantitativo, è destinato a crescere in futuro, come meglio evidenziato nel seguito. Se quella descritta nel paragrafo precedente è la situazione attuale, quali scenari evolutivi possiamo attenderci nei prossimi anni? Senza alcuna pretesa di esaustività e ben consapevoli della difficoltà di fare previsioni in ambiti così innovativi, proviamo a sintetizzare alcuni trend che pensiamo possano svolgere un ruolo rilevante nei prossimi anni: forte penetrazione dei sistemi di esourcing, che si diffonderanno nella stragrande maggioranza delle aziende medio-grandi italiane, supportando la negoziazione (sia con sistemi di richiesta di quotazione/proposta sia con aste vere e proprie) di porzioni consistenti degli acquisti complessivi (di prodotti diretti e indiretti, di beni ad uso singolo e strumentali), anche se l effettiva penetrazione nella singola impresa dipenderà da molteplici fattori legati alle sue specificità (posizionamento nella filiera, caratteristiche dei mercati di fornitura, strategie di partnership, ecc.); forte sviluppo delle applicazioni di ecatalog, anche se il loro ruolo sarà molto meno rilevante da un punto di vista quantitativo, intercettando a livello di singola azienda una percentuale del budget degli acquisiti abbastanza contenuta (general spending ed MRO); crescita significativa dei sistemi ibridi EDI su Internet, che consentono di estendere i benefici dell integrazione della Supply Chain anche alle piccole e medie imprese, a fronte, invece di una dinamica molto più lenta dei sistemi EDI tradizionali (che continueranno a svolgere un ruolo rilevante in quei settori in cui rappresentano uno standard riconosciuto e consolidato); aumento del ruolo delle applicazioni di collaborazione lungo la Supply Chain, in particolar modo di quelle basate su Extranet Web based che supportano efficacemente l interazione uomo-applicazione, indispensabile nelle attività collaborative più strategiche; permanenza di un ruolo significativo degli operatori B2b terzi, in particolare di quelli Internet-based a supporto dell eprocurement e dell integrazione e collaborazione lungo la Supply Chain. I trend evolutivi 9 I trend sopra evidenziati porteranno importanti conseguenze organizzative sulle imprese, sia a livello di Acquisti che di Gestione della Supply Chain. In particolare, la diffusione degli strumenti innovativi di eprocurement e di esupply Chain cambierà profondamente, nei prossimi anni, il ruolo degli addetti a questi processi automatizzando una buona parte delle attività più operative e routinarie e, quindi, consentendo loro di concentrarsi sulle attività più strategiche, a valore aggiunto, quali il marketing di acquisto, lo strategic sourcing, le attività collaborative, ecc. Gli impatti organizzativi

11 E X E C U T I V E S U M M A R Y Le scelte tecnologiche L infrastruttura tecnologica per il supporto delle applicazioni B2b è fortemente condizionata dalla tipologia di relazione che si vuole instaurare fra gli attori in gioco. In prima istanza, è possibile distinguere fra soluzioni Applicazione-Applicazione (A2A), che implementano le interconnessioni B2b direttamente fra i Sistemi Informativi delle aziende, e soluzioni Uomo-Applicazione (U2A), che sono in grado di esporre i propri servizi applicativi, mediante un apposita interfaccia, agli utenti. I progetti della tipologia A2A, che riguardano soprattutto applicazioni di esupply Chain, richiedono la definizione di formati di codifica dei dati comuni fra le aziende che vogliono instaurare la comunicazione. L approccio tipico seguito dalle aziende italiane è stato quello di scegliere lo standard internazionale di codifica dei dati EDI (nella sua declinazione EDIFACT) e di avvalersi per il servizio di interconnessione, su linee dedicate, di operatori specializzati (i cosiddetti Value Added Network o VAN). L avvento delle tecnologie Internet ha permesso, in taluni casi, l evoluzione della comunicazione verso il canale Internet (InternetEDI) e/o la sua apertura, mediante un interfaccia Web, ad operatori umani (WebEDI). 10 L approccio tradizionalmente alternativo all EDI è quello di ricorrere a formati di codifica proprietari (tracciati record) e di procedere ad uno scambio informativo mediante connessioni punto-punto. Hanno in genere scelto quest approccio le aziende medio/piccole e quelle non appartenenti a settori nei quali l EDI risulti largamente diffuso. Le tendenze attualmente in atto sono, da un lato la migrazione su Internet di questi scambi di dati, dall altro il ricorso a formati di codifica più espressivi e flessibili (quali XML) per i nuovi progetti di integrazione B2b. I progetti della tipologia U2A, che si basano nella stragrande maggioranza dei casi sull uso del Web e, quindi, sono identificabili come realizzazioni di Extranet, hanno un ampio spettro applicativo e possono coinvolgere qualsiasi processo B2b, dall esourcing all ecatalog, dall esupply Chain Execution all esupply Chain Collaboration. Relativamente all esourcing, l approccio tipicamente seguito dalle aziende esaminate è quello di implementare soluzioni applicative mediante il ricorso a suite specialistiche. La tendenza è motivata dalla specificità dei servizi applicativi richiesti (si pensi ai motori per la gestione di aste elettroniche). Proprio questa specificità, unita ai limitati requisiti di integrazione con gli altri sistemi informativi aziendali, è alla base della scelta alternativa, molto frequente nelle aziende italiane, di avvalersi di operatori specializzati (Service Provider, Process Outsoucer e Marketplace consortili). Per ciò che concerne i progetti di ecatalog si sono rilevate quattro diverse strategie di approccio. In alcuni casi si è scelto di procedere con la realizzazione mediante sviluppi ad hoc, eventualmente ricorrendo a delle componenti applicative specifiche; in altri si è proceduto implementando le funzionalità di ecatalog a partire da una suite specialistica; in altri ancora si è deciso di ricorrere a soluzioni di Extended ERP, implementando il modulo specifico del sistema gestionale aziendale; infine in taluni casi, pochi per ora, si è scelto di avvalersi di operatori specializzati esterni (Catalog Service Provider o Catalog Process Outsourcer).

12 E X E C U T I V E S U M M A R Y Relativamente ai progetti di esupply Chain, dei quali si è descritta in precedenza la componente A2A, i servizi U2A implementati sono generalmente rivolti al supporto dei processi di vendita, alla gestione dei subfornitori e alla gestione di servizi collaborativi di Knowledge Management. La matrice comune di questi progetti è il limitatissimo ricorso a suite specializzate, mentre molto comune è l approccio mediante sviluppi ad hoc o con utilizzo di prodotti Best of Breed. Una tematica chiave, comune a tutti i progetti B2b è quella dell integrazione applicativa. Da un attenta analisi delle realtà esaminate emerge che le aziende italiane stanno procedendo nei processi di integrazione secondo tre differenti direzioni. La prima, che definiamo integrazione esterna, coinvolge tutti i progetti di esupply Chain che richiedono interazioni A2A. La seconda, che definiamo integrazione interna riguarda i progetti sia di eprocurement che di esupply Chain che devono scambiare dati (ad esempio dati anagrafici e/o di tipo amministrativo) con i sistemi gestionali aziendali. La terza direzione, che definiamo integrazione orizzontale, riguarda quelle aziende che hanno implementato più progetti che coinvolgono diversi processi B2b e che si trovano ora nella necessità di gestire degli scambi informativi fra gli stessi. Automobilistico. Rappresenta la filiera più rilevante in termini di ecommerce B2b, 27 miliardi di, escludendo le relazioni di tipo captive (casa costruttrice-concessionario), con un tasso di penetrazione pari al 50% circa. La filiera per la vendita del nuovo è caratterizzata da un adozione spinta delle tecnologie tradizionali per la gestione delle relazioni tra case costruttrici e fornitori di sistemi/componenti di primo livello e tra alcuni di questi fornitori ed i loro sub-fornitori, prevalentemente a supporto dei processi di pianificazione/controllo della produzione e delle attività di co-design. Sono in fase di studio progetti Extranet Web-based di gestione dei fornitori ed a supporto del processo commerciale e di assistenza post-vendita dei concessionari. La filiera dell aftermarket, invece, è caratterizzata da un utilizzo massiccio di soluzioni di integrazione operativa tra distributori e produttori di componenti, basati prevalentemente su soluzioni applicazione-applicazione. Presenti, anche se in numero molto limitato, alcune Extranet seller-centric promosse dai produttori di componenti/ricambi e dai distributori verso i rivenditori e dalle case costruttrici verso le officine autorizzate. Relativamente all eprocurement, la filiera risente del rilevante uso dell esourcing che il Gruppo Fiat, attraverso il suo insourcer FastBuyer, ha iniziato a fare, in particolare a partire dall inizio del Le principali filiere 11 Farmaceutico. E il secondo settore in termini di valore assoluto dell ecommerce B2b (oltre 13 miliardi di ) ed il primo in termini di incidenza percentuale sul transato B2b di filiera (quasi il 70%). La maggior parte delle applicazioni di esupply Chain si è sviluppata sulle interfacce tra aziende farmaceutiche, distribuzione intermedia e farmacie. Fin dai primi anni 80, su spinta dei principali operatori della distribuzione intermedia, sono stati sviluppati sistemi di supporto al processo di riordino delle farmacie. Ad oggi più del 90% degli ordini emessi dalle farmacie sono trasferiti elettronicamente al distributore di riferimento, usualmente mediante tecnologie basate sull integrazione applicativa direttamente fornite dal distributore e fortemente integrate con il sistema gestionale della farmacia. All inizio degli anni 90 risalgono invece i primi progetti, basati su tecnologia EDI tradizionale, di integrazione operativa tra aziende farmaceutiche e operatori della distribuzione interme-

13 E X E C U T I V E S U M M A R Y dia. Ad oggi il 70% circa degli ordini emessi dalla distribuzione intermedia verso le aziende farmaceutiche è trasferito in formato elettronico (EDI tradizionale o Internet/WebEDI). Sono invece rare all interno del settore le soluzioni di tipo Extranet, così come ancora molto ridotto è l utilizzo delle applicazioni di eprcourement (anche se ci è sembrato di cogliere un importante cambiamento di tendenza proprio a partire dalla fine del 2003). 12 Grocery. In questa filiera, l ecommerce B2b, pur essendo significativo in valore assoluto (8 miliardi di ) è ancora marginale in termini di incidenza sul transato (4% circa). Le applicazioni più significative di esupply Chain sono concentrate nella relazione tra i grandi produttori (i primi 100) e gli operatori della GDO (i primi 20), dove l ecommerce B2b rappresenta circa il 20% del transato. Si tratta prevalentemente di applicazioni EDI per lo scambio elettronico di documenti a supporto dei processi transazionali di gestione del ciclo ordine-consegna-fatturazione, anche se nella stragrande maggioranza dei casi tale supporto è parziale. Le tecnologie Internet sono ad oggi prevalentemente utilizzate per implementare l EDI in modo meno costoso e complesso. In questa direzione, vanno, ad esempio, alcune soluzioni WebEDI finalizzate ad attirare nel circuito EDI molte aziende di medio-piccole dimensioni. Sono inoltre attivi alcuni progetti di Continuous Replenishment, tipicamente tra i grandi produttori e i principali operatore della GDO, per lo più supportati da forme di integrazione deboli basate sullo scambio dei dati via EDI. Il settore del Grocery è anche uno dei principali sperimentatori di soluzioni di esourcing: sono infatti numerose le imprese della filiera che utilizzano questi strumenti ed i volumi transati iniziano ad avere una qualche consistenza (il grocery rappresenta, infatti, il terzo comparto in Italia per volumi di esourcing, dopo Utility ed Automobilistico). Informatica. In questa filiera, l ecommerce B2b vale nel suo complesso circa 5,5 miliardi di e incide per circa il 30% sul totale transato B2b, forse un pò deludente visto che si tratta della filiera dell IT. Risultano poco sviluppate le soluzioni B2b tra produttori e distributori: l EDI tradizionale a supporto del ciclo ordine-consegnafatturazione è utilizzato in pochi casi. Più diffusa è la condivisione di dati di prodotto (schede tecniche) e dei dati di disponibilità di prodotto, che fluiscono regolarmente dai produttori verso i distributori, e nel senso inverso, la condivisione dei dati di venduto. Alcuni produttori hanno sviluppato delle Extranet Web based per la gestione del processo commerciale con i distributori. Molto più sviluppate risultano le iniziative B2b realizzate da produttori e distributori a supporto del canale costituito dai rivenditori in senso lato (dettaglianti, Value Added Reseller, System Integrator, ecc.). Alcune di queste Extranet, anche se di base orientate a fornire servizi di esupply Chain Execution, mostrano interessanti sviluppi in ottica di esupply Chain Collaboration. Per quanto riguarda l eprocurement, le aziende di questa filiera lo subiscono piuttosto che svilupparlo: mentre, infatti, sono ben pochi i casi significativi di utilizzo di piattaforme di esourcing ed ecatalog (anche da parte delle filiali italiane dei grandi player multinazionali), sono numerose le imprese della filiera che partecipano, anche con una certa frequenza, alle negoziazioni online organizzate dalle imprese operanti nei più disparati settori o forniscono i contenuti per i cataloghi Web di loro clienti. Turismo. Rilevante in questo comparto il ruolo giocato dalle tecnologie digitali, che complessivamente supportano transazioni per circa 8 miliardi di. Nonostante il

14 E X E C U T I V E S U M M A R Y ruolo fortemente innovativo che Internet sta iniziando a svolgere, la maggior parte di questo transato è ancora fortemente legato ai sistemi di prenotazione online per la biglietteria aerea (e ferroviaria), prevalentemente offerti dai Global Distribution System (GDS). Per ora marginale è il peso delle prenotazioni effettuate direttamente dalla agenzie sui siti Web dei Tour Operator, così come il peso del self-booking aziendale (prenotazione diretta dall ufficio n relazione ai viaggi di lavoro). Elettrodomestici. I principali produttori di questo comparto sono impegnati in progetti di adozione di soluzioni B2b sia a monte per la gestione della relazione con i fornitori di primo livello sia a valle per la gestione delle relazioni con i clienti. A monte è diffusamente adottato l EDI tradizionale per condividere i piani di produzione e di rifornimento delle linee e le informazioni sull avanzamento in produzione. A valle, con i principali clienti (mobilieri e distributori), sono attive diverse soluzioni B2b, sia basate su tecnologie proprietarie che su Extranet Web based, finalizzate alla gestione dei processi operativi (ciclo dell ordine). Ancora embrionali invece i progetti di integrazione e collaborazione con rivenditori, in genere orientati all adozione di soluzioni Extranet Web based. Marginale, per ora, è anche l utilizzo degli strumenti di eprocurement. Materiale elettrico. Il grado di adozione dell EDI tradizionale nel settore è abbastanza modesto, essendo limitato alla gestione dei dati transazionali tipicamente ordini e fatture tra i produttori e pochi grandi clienti (distributori o grandi imprese). A complemento dell EDI tradizionale alcuni produttori hanno però sviluppato delle Extranet Web based con copertura estesa del ciclo dell ordine, dal pre-vendita al post-vendita, generalmente rivolte ai distributori di materiale elettrico e ai grandi clienti diretti. Con riferimento all eprocurement, sono ancora mediamente poco utilizzati sia i cataloghi di acquisto che gli strumenti di esourcing, fatta eccezione per alcune aziende che, invece, stanno seriamente puntando su di essi. 13 Utility. Questo settore è caratterizzato da alcune grandi realtà imprenditoriali che, in quanto solo recentemente privatizzate, sono fortemente legate per tradizione (ma anche per normativa) ai processi di acquisto della Pubblica Amministrazione e, quindi, sono naturalmente vicine al concetto di gara. Proprio per questo motivo alcune di queste aziende stanno sfruttando molto efficacemente le opportunità aperte dalle tecnologie dell esourcing. Molto meno significativi, invece, in questo settore i progetti di esupply Chain, anche per via della struttura abbastanza monolitica di questa filiera. Telecomunicazioni. Anche quella delle telecomunicazioni è una filiera molto semplice in quanto a struttura. Le uniche rilevanti relazioni B2b riguardano l approvvigionamento di terminali (telefoni e telefonini) e componenti/sistemi elettronici per la rete, relazioni che, con i fornitori principali, sono spesso supportate dall EDI (e in alcuni casi da Internet/XML). Oltre a queste applicazioni di esupply Chain, alcune delle imprese del settore stanno facendo, da tempo, un buon uso degli strumenti di eprocurement, esourcing in particolare. Tessile-Abbigliamento. In un settore tradizionalmente poco incline all adozione di tecnologie informatiche - l EDI è praticamente inutilizzato alcune aziende moda hanno recentemente introdotto soluzioni Extranet Web based volte alla gestione delle relazioni con la rete di fornitori, terzisti ed in alcuni casi distributori esclusi-

15 E X E C U T I V E S U M M A R Y visti. Ancora embrionali e generalmente limitati alla comunicazione dei dati di vendita dai negozi di proprietà alla sede centrale, con tecnologie proprietarie, i progetti B2b rivolti al mondo retail. Degni di nota sono alcuni altri settori che, seppur meno pesanti in termini di ecommerce B2b rispetto a quelli precedentemente descritti, presentano però interessanti tassi di adozione degli strumenti di eprocurement: ad esempio, Banche e Assicurazioni, Construction, Oil&Gas. Un numero crescente di aziende operanti in questi comparti, infatti, sta iniziando a sfruttare bene le opportunità che le nuove tecnologie mettono a disposizione della funzione Acquisti, in particolare con riferimento all esourcing, utilizzando soprattutto le tecnologie ed i servizi messi a disposizione da alcuni operatori specializzati. Un ultima considerazione riguarda alcuni comparti che nel nostro Paese sono fortemente legati ai distretti industriali e, quindi, caratterizzati da una dominanza di piccole e medie imprese (ad esempio, ceramica, legno-arredo, metalmeccanico, occhialeria, ecc.). In questi ambiti lo scenario del B2b è pressoché deserto, fatta eccezione per qualche progetto facente capo alle aziende maggiori, magari capofiliera, oppure ad alcune interessanti iniziative consortili portate avanti con il supporto delle Istituzioni locali, con l obiettivo principale di favorire l integrazione informativa tra i vari attori della filiera (alcuni esempi significativi sono Textilebusiness e MetalC a Como, OptoIDX nel Bellunese). 14

16 I L B 2 B I N I T A L I A U N A V I S I O N E D A S S I E M E 1. Il B2b in Italia: una visione d assieme Il B2b, inteso in senso lato come insieme dei processi interaziendali cliente-fornitore supportati dalle tecnologie digitali, è un mondo complesso e composito. Al fine di comprenderlo più puntualmente introduciamo uno schema di classificazione basato su due assi di lettura (Figura 1.1): gli ambiti applicativi coinvolti e le tecnologie abilitanti. Uno schema di riferimento Con riferimento al primo asse, possiamo schematicamente fare riferimento a due macro-ambiti: l eprocurement, che include tutti gli strumenti a supporto del sourcing (dallo scouting dei fornitori fino alla negoziazione) e della gestione degli acquisti a catalogo di beni e servizi (dalla gestione della richiesta di acquisto all inoltro dell ordine al fornitore); l esupply Chain, che include tutti gli strumenti a supporto delle gestione integrata della filiera, dall automazione del ciclo ordine-consegna-fatturazione alle attività di collaborazione tra cliente e fornitore 1. Relativamente al secondo asse, le tecnologie abilitanti, possiamo raggrupparle schematicamente in due macro-categorie: tecnologie EDI 2 (o altre tecnologie proprietarie), tecnologie Internet. Fig. 1.1 esupply Chain eprocurement Il B2b: uno primo schema di riferimento 1. Si noti che in questo Rapporto abbiamo scomposto la gestione operativa degli approvvigionamenti in due distinti processi: l acquisto derivante direttamente dai sistemi di pianificazione della produzione, che riguarda, quindi, i prodotti diretti; l acquisto, invece, a catalogo, basato tipicamente su un esigenza ad impulso, che riguarda soprattutto prodotti e servizi indiretti. I due processi, proprio per la notevole differenze di modalità gestionali ed organizzative, ricadono rispettivamente nell esupply Chain e nell eprocurement 2. Per EDI (Electronic Data Interchange) si intende lo scambio di dati, formattati in modo standard, tra i sistemi informativi di due o più partner commerciali, con minimo intervento manuale; cfr. Capitoli 3 e 4 per maggiori dettagli 15 EDI (+ sistemi proprietari) Internet

17 I L B 2 B I N I T A L I A U N A V I S I O N E D A S S I E M E L avvento di Internet Utilizziamo lo schema presentato per leggere l evoluzione nel tempo del B2b. Prima dell avvento di Internet le uniche applicazioni B2b si basavano su sistemi EDI (o altre tecnologie proprietarie) con l obiettivo di supportare elettronicamente alcune attività della supply chain, tipicamente le più elementari, di natura transazionale (scambio di ordini, fatture, ecc.) (Figura 1.2). Tali applicazioni hanno avuto una ragionevole diffusione solo in alcune filiere, ove si è riuscito ad affermare uno standard ampiamente riconosciuto, e, all interno di tali filiere, esclusivamente tra partner commerciali caratterizzati da elevati volumi di scambio. Le tecnologie EDI non hanno fornito, però, alcun supporto agli altri processi chiave relativi alla gestione sia degli acquisti (quali ad esempio, la negoziazione, le gestione delle richieste di acquisto a catalogo e l annessa gestione dell ordine) che della supply chain (ad esempio, le attività collaborative), processi peraltro poco supportati anche dai sistemi gestionali e Erp tradizionali Cfr. Capitoli 3 e 4 per maggiori dettagli Con l avvento di Internet lo scenario cambia radicalmente dal punto di vista delle opportunità che si schiudono per le imprese. Le tecnologie Internet portano, infatti, a tre importanti evoluzioni nello scenario del B2b (Figura 1.2): l ampliamento delle reti EDI, attraverso sistemi ibridi InternetEDI e/o WebEDI 3, anche a partner commerciali minori, con una massa critica in termini di volumi scambiati non sufficiente per giustificare relazioni basate sull EDI tradizionale; lo sviluppo di relazioni elettroniche di integrazione della supply chain, basate su Extranet, soprattutto in quei comparti non toccati, se non molto marginalmente, dai sistemi EDI tradizionali; la nascita ex novo di nuovi applicativi, basati in particolare sulle tecnologie del Web, che, consentendo un interazione sincrona e asincrona con l utente, sono in grado di supportare in modo efficace anche le attività di eprocurement e alcune attività collaborative lungo la supply chain. Fig. 1.2 Il B2b: l avvento di Internet Il B2b pre-internet Il B2b con Internet eprocurement eprocurement eprocurement su Internet esupply Chain esupplychain su EDI tradizionali esupply Chain esupplychain su EDI tradizionali esupplychain via EDI su Internet esupplychain su Internet EDI (+ sistemi proprietari) Internet EDI (+ sistemi proprietari) Internet

18 I L B 2 B I N I T A L I A U N A V I S I O N E D A S S I E M E Dettagliamo maggiormente lo schema di Figura 1.1 per comprendere lo scenario attuale del B2b nel nostro Paese. In particolare disaggreghiamo i due macro-ambiti applicativi in quattro processi chiave, i primi due dei quali si riferiscono all eprocurement e gli altri all esupply Chain: l esourcing, che comprende tutte le attività che vanno dalla ricerca di nuovi fornitori (scouting), alla loro qualificazione e certificazione, alla fase di negoziazione vera e propria (basata su strumenti quali i sistemi di richiesta di proposta/quotazione e l asta elettronica) 4 ; l ecatalog, inteso specificatamente come processo di acquisto ricorsivo, basato su catalogo Web, di un prodotto/servizio di cui è già stato definito un contratto o comunque sono chiare tutte le specifiche della fornitura, processo che non deriva direttamente dai normali strumenti di pianificazione della produzione ; l esupply Chain Execution, che corrisponde a tutte le attività a supporto della gestione integrata del ciclo ordine-consegna-fatturazione (includendo anche le attività logistiche e amministrativo-contabili); l esupply Chain Collaboration, che include tutte quelle attività di natura collaborativa tra cliente e fornitore, a livello di pianificazione della produzione e dell approvvigionamento, di sviluppo nuovi prodotti, ecc. (ad esempio, Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment e Vendor Managed Inventory). Evidenziamo, sull asse delle tecnologie abilitanti, oltre ai sistemi EDI tradizionali e ed Internet, una terza categoria di tecnologie ibride, costituita dall EDI su Internet, che rappresenta l integrazione dei sistemi EDI con le tecnologie Internet (e include sia i sistemi di InternetEDI che quelli di WebEDI) 5. Sulla base dello schema di classificazione che ne deriva (Figura 1.3), possiamo così descrivere lo stato attuale del B2b in Italia. Lo scenario attuale 4. Cfr. paragrafo sull esourcing nel Capitolo 2 5. Crf. Capitolo 4 per maggiori dettagli 17 Sono presenti pochi ma consistenti grandi network basati su EDI tradizionale, che supportano, con diversi gradi di completezza, le attività di esupply Chain Execution, network fortemente concentrati in alcuni settori (in particolare, automobilistico, farmaceutico ed elettrodomestici), che per condizioni competitive e struttura di filiera hanno saputo storicamente definire standard ragionevolmente universali per il formato dei dati. Iniziano ad essere numerosi i progetti di integrazione delle reti EDI con le tecnologie Internet, con l obiettivo di estendere gli applicativi di esupply Chain Execution anche a quei partner di filiera con volumi di acquisto/venduto minori (alcuni esempi significativi riguardano i settori del grocery e del farmaceutico). In crescita anche le iniziative di integrazione operativa della Supply Chain basata interamente su reti Extranet (ad esempio, nel comparto dell informatica). Sono numerosi i casi di applicazioni collaborative più semplici (che estendono, ad esempio, la visibilità dei piani di produzione ai fornitori), basate su EDI tradizionale, mentre sono ancora poche le applicazioni di collaborazione più spinta, basate su Extranet (ad esempio, pianificazione collaborativa della produzione e co-design). Ancora poco diffuse sono anche le applicazioni di ecatalog, la maggior parte

19 I L B 2 B I N I T A L I A U N A V I S I O N E D A S S I E M E delle quali finalizzate soprattutto a supportare l acquisto di articoli per l ufficio e, più in generale, prodotti MRO (Manteinance, Repair & Operation). Iniziano, invece, ad essere numerose le aziende che stanno utilizzando applicazioni di esourcing, la maggior parte delle quali attraverso le piattaforme tecnologiche ed i servizi messi a disposizione da operatori specializzati. Fig. 1.3 Il B2b in Italia: lo scenario attuale 18 esupply Chain eprocurement esourcing ecatalog esupply Chain Collaboration esupply Chain Execution esupply Chain Collaboration su EDI esupply Chain Execution su EDI tradizionale esupply Chain Execution via EDI su Internet ecatalog su Internet esourcing su Internet esupply Chain Collaboration su Internet esupply Chain Execution su Internet EDI (+ sistemi proprietari) EDI su Internet Internet L ecommerce B2b Come si traduce la situazione qualitativa sopra evidenziata a livello di volumi di transazioni gestiti online? Detto in altro modo, qual è la dimensione dell ecommerce B2b in Italia? Oltre 80 miliardi di secondo le nostre stime (per una puntualizzazione di cosa è stato incluso in questo valore e del processo metodologico seguito per la sua misurazione, si veda la Nota metodologica), valore che rappresenta circa il 5% degli scambi complessivi B2b in Italia. La distribuzione di tale transato tra i differenti processi e le diverse tecnologie abilitanti evidenziate nello schema di Figura 1.3 risente fortemente delle dinamiche storiche e del differente grado di maturità delle diverse soluzioni. La maggior parte dei volumi fa ancora oggi riferimento ad alcuni grandi network settoriali basati su EDI tradizionale a supporto delle attività operative della supply chain. Più precisamente a livello di processo, oltre il 50% del transato complessivo fa riferimento ad applicazioni di esupply Chain Execution; seguono le applicazioni di esupply Chain Collaboration, con circa il 34% dei volumi, quelle di esourcing pari all 11% circa e, infine, quelle di ecatalog, che incidono per meno dell 1% (Figura 1.4).

20 I L B 2 B I N I T A L I A U N A V I S I O N E D A S S I E M E Fig. 1.4 La distribuzione dell ecommerce B2b per macro-processo esourcing 11,0% esupplychaincollaboration 34,5% ecatalogo 0,5% esupplychainexecution 54,0% eprocurement 11,5% esupplychain 88,5% A livello di tecnologie abilitanti, l EDI, come già anticipato, fa la parte del leone, concentrando oltre il 70% degli scambi complessivi; un altro 9% circa fa riferimento alle reti ibride EDI su Internet; il restante 21% transa su reti Internet pure (Figura 1.5). Fig. 1.5 La distribuzione dell ecommerce B2b per tecnologia abilitante EDI (+ sistemi proprietari) 70% EDI su Internet 9% 19 Internet 21% Interessante è anche comprendere il ruolo degli operatori B2b, intesi in senso lato come fornitori specializzati di servizi a supporto delle relazioni cliente/fornitore: Value Added Network (VAN) EDI, Marketplace consortili, operatori specializzati nell esourcing e/o nell ecatalog, Supply Chain Service Provider (per maggiori informazioni su questi differenti operatori si veda il Box Gli operatori B2b ). Complessivamente tali operatori intercettano una parte consistente del totale ecommerce, pari quasi al 50% (Figura 1.6), anche se la maggior parte è concentrato nelle mani dei VAN EDI tradizionali. Un ultima considerazione riguarda la distribuzione dell ecommerce B2b in relazione alle diverse filiere merceologiche (Figura 1.7).