REGOLAMENTO dell esame professionale per Specialisti in Vendita con attestato federale specializzazione servizio interno e servizio esterno

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1 REGOLAMENTO dell esame professionale per Specialisti in Vendita con attestato federale specializzazione servizio interno e servizio esterno Visto l articolo 28 capoverso 2 della legge federale del 13 dicembre 2002 sulla formazione professionale l organo responsabile di cui al punto 1.2 emana il seguente regolamento: 1. DISPOSIZIONI GENERALI 1.1 Scopo dell esame La persona candidata all esame professionale per specialisti in vendita dimostra di possedere le capacità a tutto campo e le conoscenze necessarie per soddisfare elevate esigenze professionali nel campo della vendita. L attestato professionale federale di specialista in vendita deve dare la certezza che il/la suo/a titolare si sia distinto/a per quanto concerne le conoscenze teoriche, le capacità pratiche nonché l impegno professionale. Possedendo la necessaria esperienza pratica, lo/la specialista in vendita può affrontare molteplici sfide in una posizione dirigenziale nella vendita, nel marketing o nella pubblicità Specialisti in vendita con la specializzazione servizio interno: Gli specialisti in vendita con la specializzazione servizio interno sono capaci di gestire, sulla base degli obiettivi aziendali e delle premesse di marketing, in modo efficace ed efficiente tutti i settori della vendita nel servizio interno ed esterno nonché nel key account management. Gestiscono la vendita in modo professionale e sono responsabili per il raggiungimento degli obiettivi qualitativi e quantitativi. Sono in grado di svolgere, nel loro settore di lavoro, compiti di economia aziendale nonché attività di pianificazione e di coordinamento. Fa parte dei loro compiti seguire completamente clienti chiave. Sono in grado di abbozzare un concetto di pianificazione e di gestione delle vendite, di ponderare correttamente gli strumenti di marketing nonché di applicare i settori rilevanti della contabilità in situazioni decisionali dell azienda nell ambito del proprio campo d attività. Conoscenze di base dell economia aziendale e politica danno agli specialisti in vendita la possibilità di valutare correttamente il loro ambiente circostante Specialisti in vendita con la specializzazione servizio esterno: Gli specialisti in vendita con la specializzazione servizio esterno dimostrano di possedere le capacità e le conoscenze necessarie per soddisfare elevate esigenze professionali nelle diverse funzioni della vendita attiva. Fanno parte della vendita attiva tra l altro le seguenti funzioni: Consulente di vendita nel servizio esterno (vendita sul campo) Vendita presso fiere, vendita di gruppo Vendita telefonica Ingegnere di vendita Servizio alla clientela Key account manager Agenti di vendita Consulente di vendita nel servizio sul posto (vendita nel negozio)

2 Esame professionale per Specialisti in Vendita, Regolamento pagina 2 Sono capaci di gestire, sulla base degli obiettivi aziendali e delle premesse della direzione di vendita, in modo efficace ed efficiente tutti i settori della vendita attiva. Gestiscono la vendita in modo professionale e sono responsabili per il raggiungimento degli obiettivi qualitativi e quantitativi. Anche seguire completamente clienti chiave fa parte dei loro compiti di key account manager. Sono in grado di occuparsi completamente di un area di vendita e/o di un gruppo di clienti e di fornire la relativa consulenza nonché di concludere positivamente trattative di vendita. Le ampie conoscenze nella vendita attiva permettono loro di valutare correttamente i mercati e il comportamento dei concorrenti nonché di realizzare le relative strategie di mercato e di elaborazione dei clienti. 1.2 Organo responsabile Le seguenti organizzazioni professionali costituiscono l organo responsabile: SWISS MARKETING (CMS) Vendita Svizzera SIC Svizzera Fair Fédération des Agents Indépendants et Représentants L organo responsabile è competente per tutta la Svizzera. 2. ORGANIZZAZIONE 2.1 Composizione della commissione d esame Tutti i compiti relativi al conferimento dell attestato professionale sono affidati a una commissione d esame, composta da 6 membri. Ne fanno parte 3 rappresentanti di Swiss Marketing CMS, 1 della Vendita Svizzera, 1 della SIC Svizzera e 1 di Fair. Sono eletti dall organo responsabile per la durata di 3 anni SWISS MARKETING designa la presidente o il presidente della commissione d esame e la direzione d esame La commissione d esame si autocostituisce. Essa può deliberare se è presente la maggioranza dei suoi membri. Le decisioni sono prese a maggioranza. A parità di voti, quello della presidente o del presidente è determinante.

3 Esame professionale per Specialisti in Vendita, Regolamento pagina Compiti della commissione d esame La commissione d esame a) emana le direttive relative a questo regolamento d esame e le aggiorna periodicamente; b) fissa le tasse d esame in base alla regolamentazione degli emolumenti del dell Ufficio federale della formazione professionale e della tecnologia (UFFT); c) fissa la data e il luogo d esame; d) definisce il programma d esame; e) predispone la preparazione dei compiti d esame e cura lo svolgimento dell esame stesso; f) nomina e impiega le perite ed i periti e fornisce loro la formazione per i compiti affidati; g) decide l ammissione all esame secondo il punto 3.3 come pure l eventuale esclusione dallo stesso; h) decide il rilascio dell attestato professionale; i) tratta le domande e i ricorsi; j) si occupa della contabilità e della corrispondenza; k) conferma il conto annuale; l) decide il riconoscimento completo o parziale di altri titoli e prestazioni; m) riferisce alle istanze superiori e all UFFT sulla propria attività; n) provvede allo sviluppo e alla garanzia di qualità, in particolare all aggiornamento periodico del profilo di qualifica secondo le esigenze del mercato di lavoro La commissione d esame assume la direzione e può delegare i compiti amministrativi a un segretariato d esame, a commissioni interne, a singoli membri della commissione o a persone e organizzazioni esterne. 2.3 Notifica al pubblico / Vigilanza L esame ha luogo sotto la vigilanza della Confederazione. Non è pubblico. In casi particolari, la commissione d esame può concedere delle deroghe L UFFT viene invitato tempestivamente all esame e riceve la relativa documentazione. 3. PUBBLICAZIONE, ISCRIZIONE, AMMISSIONE, SPESE 3.1 Pubblicazione L esame è pubblicato almeno 5 mesi prima del suo inizio nelle 3 lingue ufficiali.

4 Esame professionale per Specialisti in Vendita, Regolamento pagina La pubblicazione deve perlomeno indicare: a) le date d esame; b) la tassa d esame; c) il recapito per l iscrizione; d) il termine d iscrizione; e) lo svolgimento dell esame. 3.2 Iscrizione L iscrizione include: a) un riepilogo della formazione assolta e della pratica professionale svolta; b) le copie dei titoli (vedi punto 3.3) e dei certificati di lavoro richiesti per essere ammessi all esame; c) l indicazione della lingua in cui si vuole essere esaminati; d) la copia di un documento d identità con fotografia. 3.3 Ammissione È ammesso all esame: a) chi ha superato l esame d ammissione MarKom o un esame equipollente durante gli ultimi 5 anni, possiede un esperienza professionale di almeno 2 anni nei settori vendita, marketing, marketing diretto, relazioni pubbliche o pubblicità/comunicazione di marketing e può provare di aver conseguito uno dei seguenti titoli: un attestato federale di capacità di una professione con una formazione professionale di base almeno triennale; il diploma di una scuola media di commercio riconosciuta dalla Confederazione; il diploma di una scuola media specializzata riconosciuta dalla Confederazione, dalla durata di almeno 3 anni; un certificato di maturità (tutti i tipi); il certificato di una scuola professionale superiore, di una scuola universitaria professionale o di un università, riconosciute dalla Confederazione; il diploma di un esame professionale superiore per professioni commerciali; l attestato professionale per specialisti in marketing, pianificatori di comunicazione, specialisti in relazioni pubbliche o specialisti in marketing diretto; b) oppure chi ha superato l esame d ammissione MarKom o un esame equipollente durante gli ultimi 5 anni e possiede un esperienza professionale di almeno 3 anni nei settori vendita, marketing, marketing diretto, relazioni pubbliche o pubblicità/comunicazione di marketing; c) chi ha versato la tassa d esame secondo il punto 3.4 entro il termine richiesto L UFFT decide l equipollenza dei certificati e diplomi conseguiti all estero Le persone candidate che hanno conseguito con successo un esame professionale che attualmente richiede l'esame d'ammissione MarKom, non devono ripetere quest'ultimo esame.

5 Esame professionale per Specialisti in Vendita, Regolamento pagina La decisione in merito all ammissione all esame è comunicata alla persona candidata per iscritto almeno 3 mesi prima dell inizio dell esame. Una decisione negativa indica la motivazione e i rimedi giuridici, specificando l autorità di ricorso e il termine per la presentazione del ricorso. 3.4 Costi La persona candidata versa la tassa d esame con l iscrizione. La tassa per la stesura dell attestato professionale e per l iscrizione del nominativo della persona titolare nel registro nonché un eventuale copertura per spese di materiale sono richieste separatamente. Detta tassa è a carico della persona candidata La tassa d esame per le persone candidate dispensate dalle parti d esame 1-5 secondo il punto 5.1 (pianificazione di vendita, promozione di vendita/pubblicità, distribuzione, marketing, contabilità aziendale/controlling), si riduce, per ogni materia, del 10 % dell importo dovuto per l esame completo A chi, conformemente al punto 4.2, si ritira nei termini prescritti o deve ritirarsi dall esame per motivi validi, sarà rimborsato l importo pagato, dedotte le spese causate Il mancato superamento non dà diritto al rimborso della tassa d esame L ammontare della tassa d esame per le persone candidate ripetenti, viene fissato di volta in volta dalla commissione d esame considerando l ampiezza dell esame Le spese di viaggio, alloggio, vitto e assicurazione durante l esame sono a carico delle persone candidate. 4. SVOLGIMENTO DELL ESAME 4.1 Convocazione L esame viene svolto in lingua tedesca, se vi sono 25 persone candidate in lingua francese, se vi sono 8 persone candidate in lingua italiana, se vi sono 3 persone candidate che adempiano alle condizioni d ammissione La persona candidata riceve la convocazione per iscritto almeno 30 giorni prima dell inizio dell esame scritto e almeno 15 giorni prima dell inizio dell esame orale. La convocazione comprende: a) il programma d esame con le indicazioni del luogo, della data e dell ora dell esame come pure dei mezzi ausiliari che la persona candidata può e deve portare con sé. I mezzi ausiliari non menzionati espressamente nella convocazione non sono ammessi; b) i nomi delle perite e dei periti dell esame orale.

6 Esame professionale per Specialisti in Vendita, Regolamento pagina Le richieste di ricusa delle perite e dei periti degli esami orali devono essere presentate e motivate almeno 7 giorni prima dell inizio dell esame per iscritto alla commissione d esame. La commissione decide le disposizioni necessarie. 4.2 Ritiro Le persone candidate possono revocare la loro iscrizione fino a 30 giorni prima dell inizio dell esame. Le direttive contengono le informazioni relative ad eventuali rimborsi In seguito un ritiro dall iscrizione è possibile unicamente qualora ci siano motivi validi. Sono considerati tali in particolare: a) maternità; b) malattia, infortunio; c) lutto nella cerchia ristretta; d) servizio militare, civile o di protezione civile imprevisto Il ritiro dev essere immediatamente comunicato e giustificato per iscritto al segretariato d esame. 4.3 Non ammissione ed esclusione Persone candidate che forniscono consapevolmente dati non corretti concernenti le condizioni d ammissione o che tentano di ingannare la commissione d esame in altro modo, non sono ammesse all esame È escluso dall esame chi: a) utilizza mezzi ausiliari non autorizzati; b) infrange in modo grave la disciplina dell esame; c) tenta di ingannare perite e periti L esclusione dall esame deve essere decisa dalla commissione d esame. Le persone candidate hanno il diritto di dare l esame con riserva fino al momento in cui la commissione d esame non ha preso la sua decisione. 4.4 Sorveglianza degli esami, perite e periti L esecuzione dei lavori d esame scritti è sorvegliata da almeno una persona competente che annota le proprie osservazioni La valutazione dei lavori d esame scritti è effettuata da almeno due perite o periti, che determinano la nota di comune accordo Almeno 2 perite o periti presenziano agli esami orali, annotano le osservazioni sul colloquio e sullo svolgimento dell esame, valutano le prestazioni e determinano le note di comune accordo Durante l esame, le perite e i periti sono ricusati se sono docenti nell ambito dei corsi di preparazione, se sono parenti, se sono o sono stati superiori nonché se sono collaboratrici o collaboratori della persona candidata.

7 Esame professionale per Specialisti in Vendita, Regolamento pagina Riunione conclusiva per l attribuzione delle note In seguito agli esami, la commissione d esame decide in merito al superamento dello stesso. La persona di rappresentanza dell UFFT è invitata tempestivamente alla riunione I docenti dei corsi preparatori, i parenti, coloro che sono o sono stati superiori nonché le collaboratrici ed i collaboratori della persona candidata devono essere ricusati al momento della decisione dell attribuzione dell attestato professionale. 5. PARTI D ESAME E CONTENUTO 5.1 Parti d esame L esame è costituito dalle seguenti parti con la medesima ponderazione e dura: Specialisti in vendita con Specialisti in vendita con Genere Durata specializzazione servizio interno specializzazione servizio esterno d esame 1 Pianificazione di vendita Pianificazione di vendita scritto 180 min. 2 Promozione di vendita / pubblicità Promozione di vendita / pubblicità scritto 120 min. 3 Distribuzione Distribuzione scritto 120 min. 4 Marketing Marketing scritto 90 min. 5 Contabilità aziendale / controlling Contabilità aziendale / controlling scritto 90 min. 6 Statistica aziendale Diritto per venditori scritto 90 min. Totale scritto 11.5 ore 7 Tecnica di presentazione e di vendita / colloquio di vendita Retorica / presentazione della merce e merchandising orale 40* min. 8 Capacità personale di conduzione Gestione di sé stessi orale 25* min. 9 Ricerca di mercato Processo di vendita orale 25* min. Totale orale 1.5 ore Totale 13 ore *per l esame orale è ammessa una differenza della durata di +/- 3 minuti Ogni parte d esame può essere suddivisa in voci. La commissione d esame definisce questa suddivisione Chi ha superato, secondo il presente regolamento, l esame professionale per specialisti in vendita con specializzazione servizio interno o servizio esterno durante gli ultimi 6 anni, e desidera svolgere l esame professionale per specialisti in vendita con l altra specializzazione, è esonerato dallo svolgimento delle parti d esame 1-5 (pianificazione di vendita, promozione di vendita/pubblicità, distribuzione, marketing, contabilità aziendale/controlling), se le note di materia raggiunte sono almeno il 4.0.

8 Esame professionale per Specialisti in Vendita, Regolamento pagina Contenuto dell esame Il contenuto dettagliato delle materie d esame è specificato nelle direttive inerenti al regolamento d esame La commissione d esame decide l equipollenza di parti d esame o di moduli di altri esami di livello terziario già conclusi nonché l eventuale dispensa dalle relative parti d esame previste dal presente regolamento. 6. VALUTAZIONE E NOTE 6.1 Disposizioni generali La valutazione dell esame e delle singole parti d esame è effettuata tramite note. Valgono le disposizioni secondo i punti 6.2 e 6.3 del regolamento d esame. 6.2 Valutazione Le note delle voci sono espresse con punti interi o mezzi punti, conformemente al punto La nota di una parte d esame è determinata dalla media delle note di tutte le voci in cui si suddivide. Essa è arrotondata a una decimale, secondo la prassi commerciale. Se il metodo di valutazione non contempla note di voci, la nota della parte d esame conseguita direttamente viene impartita conformemente al punto La nota complessiva dell esame è data dalla media delle note delle singole parti d esame. Essa è arrotondata a una decimale, secondo la prassi commerciale. 6.3 Valori delle note Le prestazioni valutate con note da 6 a 1. Il 4 e le note superiori designano prestazioni sufficienti. Come note intermedie sono ammessi soltanto i mezzi punti. 6.4 Condizioni relative al superamento dell esame e all assegnazione dell attestato professionale L esame è superato se: a) la nota complessiva raggiunge almeno il 4.0; b) non più di 2 delle 9 note d esame parziali sono inferiori al 4.0; c) nessuna delle 9 note d esame parziali è inferiore al 3.0.

9 Esame professionale per Specialisti in Vendita, Regolamento pagina L esame non è superato se la persona candidata: a) non si ritira entro il termine previsto; b) non si presenta all esame pur non avendo motivi validi; c) si ritira dopo l inizio dell esame senza addurre motivi validi; d) dev essere esclusa dallo stesso La commissione d esame decide unicamente in base alle prestazioni fornite sul superamento dell esame. Chi ha superato l esame, riceve l attestato professionale federale La commissione d esame rilascia a ogni persona candidata un certificato d esame, dal quale risultano almeno: a) le note delle singole parti d esame e la nota complessiva; b) il superamento o meno dell esame; c) l indicazione dei rimedi giuridici nel caso in cui non venga rilasciato l attestato professionale. 6.5 Ripetizione Chi non ha superato l esame può ripeterlo due volte La ripetizione dell esame riguarda unicamente quelle parti d esame nelle quali non è stata raggiunta almeno la nota Per l iscrizione e l ammissione si applicano le stesse condizioni valide per il primo esame. 7. ATTESTATO PROFESSIONALE, TITOLO E PROCEDURA 7.1 Titolo e pubblicazione L attestato professionale federale è rilasciato dall UFFT su richiesta della commissione d esame e porta le firme della direttrice o del direttore dell UFFT e della presidente o del presidente della commissione d esame I titolari dell attestato professionale sono autorizzati a portare il seguente titolo protetto: Verkaufsfachmann / Verkaufsfachfrau mit eidg. Fachausweis, Vertiefungsrichtung Innendienst; Verkaufsfachmann / Verkaufsfachfrau mit eidg. Fachausweis, Vertiefungsrichtung Aussendienst. Spécialiste de vente avec brevet fédéral, spécialisation en service interne; Spécialiste de vente avec brevet fédéral, spécialisation en service externe. Specialista in vendita con attestato professionale federale, specializzazione servizio interno; Specialista in vendita con attestato professionale federale, specializzazione servizio esterno Quale traduzione inglese viene consigliato Sales Specialist with Federal Diploma of Professional Education and Training (Federal PET Diploma), Focus Inside Work and Sales Specialist with Federal Diploma of Professional Education and Training (Federal PET Diploma), Focus Field Service.

10 Esame professionale per Specialisti in Vendita, Regolamento pagina I nominativi dei titolari degli attestati professionali sono iscritti in un registro tenuto dall UFFT Le persone che hanno ottenuto l attestato professionale di Coordinatrice o Coordinatore di Vendita prima dell entrata in vigore di questo regolamento d esame, sono autorizzate a portare il titolo di Specialista in Vendita con attestato professionale federale, specializzazione servizio interno secondo il punto 7.1. Non viene rilasciato alcun attestato professionale nuovo. 7.2 Ritiro dell attestato professionale se te lo danno L UFFT può ritirare un attestato professionale conseguito illegalmente, con riserva di procedere penalmente La decisione dell UFFT può essere impugnata entro 30 giorni dalla sua notificazione presso il Tribunale amministrativo federale. 7.3 Rimedi giuridici Contro le decisioni della commissione d esame relative alla non ammissione all esame o al rifiuto di rilasciare l attestato professionale, può essere inoltrato ricorso presso L UFFT entro 30 giorni dalla notificazione. Il ricorso deve contenere le richieste e le motivazioni della persona ricorrente In prima istanza, la decisione sui ricorsi spetta all UFFT. Essa può essere impugnata entro 30 giorni dalla notificazione presso il Tribunale amministrativo federale. 8. COPERTURA DELLE SPESE D ESAME QUANDO VA 8.1 Su richiesta della commissione d esame, l organo responsabile fissa le vacazioni secondo le quali vengono rimunerati i membri della commissione d esame nonché le perite e i periti. 8.2 L organo responsabile assume le spese d esame nella misura in cui non siano coperte dalle tasse d esame, dal contributo della Confederazione e da altre fonti. 8.3 Al termine dell esame, la commissione d esame invia un rendiconto dettagliato all UFFT secondo le disposizioni di quest ultimo. Su questa base, l UFFT stabilisce il contributo della Confederazione per lo svolgimento dell esame.

11 Esame professionale per Specialisti in Vendita, Regolamento pagina DISPOSIZIONI FINALI SE FUNZIONA 9.1 Abrogazione del diritto vigente I regolamenti del concernente l esame professionale per Coordinatrici e Coordinatori di Vendita nonché del concernente l esame professionale superiore per Consulenti di Vendita e Agenti sono abrogati. 9.2 Disposizioni transitorie Le persone ripetenti in base ai regolamenti previgenti del e del hanno la possibilità di ripetere l esame entro la fine del Entrata in vigore Il presente regolamento d esame entra in vigore con l approvazione da parte dell UFFT. EMISSIONE E APPROVAZIONE Olten, 24. marzo 2010 SWISS MARKETING (CMS): Uwe Tännler, presidente Vendita Svizzera: Bernard Gantner, presidente SIC Svizzera: Mario Fehr, presidente Fair Fédération des Agents Indépendants et Représentants Marc Schenker, presidente Il presente regolamento è approvato. Berna, UFFICIO FEDERALE DELLA FORMAZIONE PROFESSIONALE E DELLA TECNOLOGIA La direttrice: Dr. Ursula Renold