IL FUND RAISING PER LE ORGANIZZAZIONI NON PROFIT Principi, strumenti e tecniche Il lavoro sulle risorse immateriali precede la ricerca delle risorse materiali Spesso, di fronte al tema delle risorse, chi opera all interno del settore non profit si sarà posto la seguente domanda: ma io, che faccio parte di una piccola associazione che non dispone di grandi risorse, che non ha personale, che non ha tanto tempo, ma che ha necessità di fondi e risorse umane..da dove comincio? La domanda solleva questioni incalzanti che diventano anche affascinanti allorquando si operi una riflessione che vada al di là del tradizionale legame pubblico-non profit in tema di finanziamento. E una riflessione che trova la sua origine nella teoria input-output, che più strettamente collega le risorse in entrata ed in uscita agli apportatori ed ai percettori, che per tale ragione divengono portatori di interessi. Riflettere in questa direzione significa porre l attenzione non solo sulle risorse materiali, ma anche e soprattutto sulle risorse immateriali quali conoscenza e fiducia. Sono fattori di vantaggio competitivo che diventano pre-condizione per acquisire le risorse materiali: perché in fondo un individuo o un azienda dovrebbe aderire alla causa di un soggetto non profit, donare risorse economiche, acquisire i suoi prodotti se non lo conoscesse, ne condividesse la causa ed i valori ed avesse fiducia nella sua efficacia, efficienza e trasparenza nel perseguimento della mission? Soltanto dopo un approfondimento in questa direzione è dunque possibile ragionare sulle risorse materiali, sulle fonti e su come ottenerle e solo alla fine del processo di ricerca si può tentare di definire quali sono i termini ed i Il Fund Raising per le ONP - 1
contenuti dello scambio tra il soggetto non profit ed i portatori di interesse (l approccio multistakeholders). Nei soggetti non profit i portatori di interessi istituzionali sono coloro che rientrano tra i membri dell azienda e sono i prestatori di lavoro (volontario o remunerato) e gli aderenti. I portatori di interessi non istituzionali sono coloro che pur non essendo membri dell organizzazione non profit hanno comunque nei confronti della sua attività un interesse di tipo primario: si tratta dei clienti, degli utenti e delle loro famiglie, delle aziende e delle amministrazioni pubbliche, dei conferenti il capitale (ad esempio, le fondazioni di origine bancaria), dei concorrenti nell acquisizione delle risorse primarie. Il modello input-output è estremamente utile per ricostruire i processi di acquisizione dei fattori produttivi, di trasformazione e di cessione dei beni/servizi ai clienti/utenti, ma deve tuttavia essere integrato da un approccio che contribuisca a definire ed esplicitare i rapporti ed i legami bidirezionali esistenti tra l azienda non profit ed i suoi portatori di interessi, che sono tali perché apportano input e beneficiano degli output. E questo l approccio multistakeholder che, partendo dalla responsabilità nei confronti dei portatori di interessi, pone il focus sulla necessità di perseguire una convergenza di interessi fino a giungere ad un loro punto di equilibrio, sviluppando ambiti relazionali interni ed esterni empatici e promuovendo stili direzionali collaborativi e proattivi. Il fund raising Il fund raising è l insieme delle attività che un organizzazione non profit mette in atto per la creazione di rapporti di interesse fra chi necessita di risorse economiche, strumentali ed umane in coerenza con lo scopo statutario e chi potenzialmente è disposto a donarle. Parlare di fund raising non significa parlare di denaro, ma di persone, di problemi relativi alla comunità, di lavoro, di progetti. Il Fund Raising per le ONP - 2
Esiste una differenza tra filantropia e fund raising? La filantropia è un azione unidirezionale: il filantropo è infatti tale quando dà senza legare il dono all utilizzo che ne farà chi ha ricevuto. La reciprocità che sta alla base del fund raising è invece il prodotto di una comune tensione ideale tra le parti in causa, è la consapevolezza dell operare in comune. Ciò che qualifica l organizzazione non profit non è semplicemente il far del bene, ma la costruzione di nessi di relazionalità fra le persone e quindi la produzione di socialità. Laddove l organizzazione solo filantropica fa per gli altri, l organizzazione non profit fa con gli altri. Il fund raising è uno scambio, ma non uno scambio qualunque. E diverso dagli scambi classici, ovvero dallo scambio dei beni equivalenti (tipico delle imprese profit) e dallo scambio redistributivo (tipico degli enti pubblici); è infatti uno scambio sociale basato sul principio di reciprocità: si basa infatti sull aspettativa e su un bene tipico meta-economico (bene relazionale). Nel fund raising la volontà individuale non è sufficiente, tutte le componenti dell organizzazione, ognuna per le proprie competenze, devono avere lo stesso atteggiamento positivo nei confronti degli obiettivi. Solo se tutte le componenti hanno compreso e condiviso questa scelta strategica e collaboreranno per attuarla, i risultati arriveranno. E questo è sicuramente un vantaggio competitivo rilevante. Le risorse pubbliche e private Le risorse delle aziende non profit sono di tipo pubblico e privato ed è interessante associarle alle condizioni di accesso (attività di progettazione strategia e di trasformazione) ed alle fonti di provenienza o apportatori (Ministeri, Regioni, Comuni, Intermediari finanziari, Unione Europea, Istituzioni Internazionali, aziende private ed individui). E comunque forte la convinzione che il principale input per un organizzazione non profit rimanga la risorsa umana, quale principale attivatore dei processi produttivi delle risorse Il Fund Raising per le ONP - 3
immateriali e precondizione per sviluppare le condizioni di accesso alle risorse pubbliche e private. Le risorse di tipo pubblico Le risorse di provenienza pubblica, nazionale ed internazionale, sono a volte un elemento fondamentale per la nascita e lo sviluppo delle organizzazioni non profit e spesso un elemento fondamentale per la durata delle stesse (fatto tuttavia che ne impedisce l autonomia). Le risorse di questo tipo vengono così classificate: Finanziamenti pubblici nazionali: sussidi, contributi, proventi provenienti dalle diverse articolazioni della Pubblica Amministrazione come corrispettivo di un servizio globale alle comunità che deriva sempre dall attività di progettazione strategica e di erogazione di servizi di pubblica utilità; Finanziamenti pubblici nazionali ed internazionali su progetto: contributi sotto forma di finanziamenti erogati dai ministeri o da istituzioni internazionali finalizzati alla realizzazione di progetti su obiettivi mirati e di grande impatto sociale; Finanziamenti pubblici per l acquisto di beni e servizi: proventi per l acquisto da parte delle diverse articolazioni della Pubblica Amministrazione di beni e servizi definiti e comunque di pubblica utilità. Lo scambio viene regolato da contratti che derivano da gare, concessioni o convenzioni. Nel quadro dei rapporti pubblico/non profit è oggi ampio il dibattito sul tema dell accreditamento, quale nuovo strumento di esternalizzazione dei servizi di pubblica utilità. Per accreditamento si intende il processo attraverso il quale una Pubblica Amministrazione si assume l onere di riconoscere e di legittimare, sotto particolari condizioni di tutela o garanzia, set di fornitori di taluni servizi di pubblica utilità, riconoscimento e legittimazione basati su sistemi di valori e di norme. Il Fund Raising per le ONP - 4
Tale processo sembra dover prevedere tre fasi successive: il convenzionamento dei fornitori, momento iniziale che vede la definizione di strumenti per garantire agli utenti (carta dei servizi, bilancio sociale, etc.), la sistemazione e ridefinizione di regole ed indicatori critici, precondizioni per lo sviluppo di una capacità media dei fornitori di valutare i propri input, processi e output, e dell azienda pubblica di valutare gli input, processi e gli output dei fornitori; la certificazione dei fornitori, momento intermedio del processo che vede la definizione di set strutturati e verificati di indicatori per la valutazione di input, processi ed output, ed un controllo esterno che si affianca al controllo dell azienda pubblica, precondizioni per lo sviluppo di un alta capacità dei fornitori di valutare i propri input, processi ed output e dell organizzazione non profit di valutare i processi e gli output dei fornitori; l accreditamento dei fornitori, momento finale del processo che porta alla definizione di set strutturati, verificati e condivisi di indicatori per la valutazione di input, processi, output ed outcome, e di conseguenza alla massima capacità dei fornitori di valutare i propri input, processi, output, outcome e dell organizzazione non profit di valutare gli input, i processi, gli output e gli outcome dei fornitori. Un approccio di questo tipo è particolarmente sfidante per le organizzazioni non profit nei rapporti con le aziende pubbliche e conferma la già sottolineata necessità di sviluppare strategicamente strumenti per il governo e la valutazione della qualità (secondo un approccio ISO o EFQM) e per la comunicazione con gli stakeholder (carta dei servizi, carta etica, dichiarazione di missione, bilancio sociale). Le risorse di tipo privato Le risorse private possono essere raggruppate in tre classi: Il Fund Raising per le ONP - 5
proventi derivanti dalla vendita di beni e servizi a clienti privati: è un rapporto di mercato, a volte in concorrenza con soggetti profit e non profit. Come nel caso della cessione al pubblico, elemento critico per l organizzazione non profit è l acquisizione e l utilizzo di modelli e strumenti per l organizzazione, la gestione, la misurazione e l informazione; risorse derivanti dal conferimento di capitale di prestito: tale conferimento viene effettuato da intermediari finanziari di tipo tradizionale o di tipo etico che sono soggetti portatori di input e percettori di una quota di output. Tipicamente il livello di questa tipologia di entrate è residuale rispetto al totale delle entrate di un organizzazione non profit; proventi derivanti dall attività di raccolta fondi: le organizzazioni non profit utilizzano il fund raising per raccogliere capitale privato sotto forma di quote associative, donazioni, proventi derivanti da vendita di beni (soprattutto gadget), contributi di aziende profit. Gli strumenti della raccolta fondi sono il direct marketing, le sponsorizzazioni sociali, i grandi eventi, il merchandising. Le sponsorizzazioni sociali Sono il punto di incontro tra l esigenza delle aziende profit di dimostrare ai cittadini-consumatori la propria responsabilità sociale verso l ambiente di riferimento e la necessità delle aziende non profit di raccogliere fondi e di venire a contatto con modelli organizzativi e gestionali efficaci e già sperimentati, per aumentare non solo il livello delle entrate ma anche quello delle proprie conoscenze manageriali. Altri vantaggi che un organizzazione non profit può ottenere dall instaurazione di partnership con aziende profit sono così identificabili: il miglioramento delle conoscenze dell organizzazione da parte dei potenziali stakeholder; la possibilità di migliorare l informazione sulle attività svolte; Il Fund Raising per le ONP - 6
la possibilità di aumentare/fidelizzare gli aderenti, i donatori ed i volontari; la possibilità di diversificare la propria immagine da quella di altri soggetti che operano nello stesso campo e quella di creare un rapporto privilegiato con la comunità in cui si opera; la possibilità di sensibilizzare i cittadini sul sorgere di nuovi bisogni fungendo così da informatore sulle future esigenze/emergenze sociali. I grandi eventi Per grande evento si intende qualunque manifestazione che, nel proporre all esterno la mission e le attività delle organizzazioni non profit, si ponga tutti od alcuni dei seguenti obiettivi: raccogliere fondi per la mission o per un attività; fidelizzare i donatori ed i volontari; comunicare con i diversi stakeholder; creare o migliorare i propri indirizzari; sensibilizzare l opinione pubblica su specifici temi. Si vuole sottolineare come questo strumento sia alla portata di tutte le organizzazioni non profit e non solo di quelle di grandi dimensioni, in quanto precondizione per un efficace realizzazione è infatti esclusivamente la presenza di una buona organizzazione dei volontari e di manager non profit capaci e creativi. Conclusioni L ultima riflessione che si deve fare trattando delle risorse per il non profit è sul valore dello scambio, cioè sulla base di cosa, e quindi come, valutano il ritorno del loro apporto i portatori di risorse. La letteratura sul tema afferma che: i soggetti pubblici valutano la capacità di soddisfazione del bisogno, il livello di soddisfazione degli utenti e degli altri portatori di interessi, Il Fund Raising per le ONP - 7
l efficienza dell organizzazione, la sua capacità relazionale e di produrre conoscenza, il livello di affidabilità, l integrazione con l ambiente di riferimento ed il contributo al suo cambiamento, la capacità di anticipare l evoluzione dei bisogni; i soggetti privati valutano sulla base della propria soddisfazione (i clienti) o della soddisfazione delle motivazioni alla base della partnership (le aziende profit partner), sulla base della possibilità di stare con altri, di condividere obiettivi comuni, di soddisfare i bisogni di autostima, stima sociale, stima pubblica, autorealizzazione, di apprendere, di conseguire almeno parte dei risultati attesi, sulla base del livello di efficienza, di capacità relazionale, di capacità di produrre conoscenza, di affidabilità. E proprio utilizzando questi approcci che l organizzazione non profit può riordinare i portatori di risorse ed i loro apporti che permettono di definire, a seconda dei target e delle attese, quali tipologie di output distribuire e come distribuirle. Francesca Piscopo Il Fund Raising per le ONP - 8