PARTE I IL CREDIT MANAGER E IL SUO MONDO

PARTE I IL CREDIT MANAGER E IL SUO MONDO 1. IL CREDIT MANAGER 1.1. Chi è pag. 5 1.2. Competenze pag. 6 1.2.1 Hard Skills pag. 6 1.2.2 Soft Skills pag. 9 1.3. Attività pag. 13 1.4. Rapporti con le altre aree aziendali pag. 14 1.5. Collocazione negli organigrammi aziendali pag. 17 2. A.C.M.I. - ASSOCIAZIONE CREDIT MANAGERS ITALIA 2.1. Storia ed evoluzione (raccontata da chi l ha vista nascere) pag. 23 2.1.1 Correva l anno 1973 pag. 23 2.1.2 Ma com era cominciato il tutto? pag. 23 2.2. Mission e organizzazione pag. 27 2.3. Il profilo dei credit manager soci A.C.M.I. pag. 30 2.4. Presente e futuro pag. 31 3. IL CREDIT MANAGER LIBERO PROFESSIONISTA 3.1. Chi è pag. 35 3.2. Contributo alle aziende committenti pag. 37 3.2.1 Grandi aziende pag. 37 3.2.2 Piccole e medie imprese (PMI) pag. 38 3.3. Il broker del credito commerciale pag. 39 PARTE II I FONDAMENTALI DELL AZIENDA 4. ELEMENTI DI VALUTAZIONE DELL IMPRESA 4.1. Considerazione generali sull importanza della corretta valutazione dell impresa pag. 45 4.2. Le quattro fondamentali classi di valore pag. 46 4.3. Indentificazione delle classi di valore pag. 47 4.3.1 Il capitale investito operativo pag. 47 4.3.2 Il margine operativo netto pag. 47 4.3.3 Le fonti di capitale pag. 47 4.3.4 Il costo delle fonti di capitale pag. 47 XIII

4.4. Quantificazione delle classi di valore pag. 48 4.4.1 Il capitale investito operativo pag. 48 4.4.2 Il margine operativo netto pag. 52 4.4.3 Le fonti di capitale (o fonti finanziarie) pag. 53 4.4.4 Il costo del capitale pag. 55 5. L ANALISI DEGLI EQUILIBRI DELL IMPRESA 5.1. Il circolo virtuoso dell equilibrio aziendale pag. 59 5.2. L equilibrio patrimoniale pag. 60 5.3. L equilibrio finanziario pag. 61 5.4. L equilibrio economico pag. 61 5.5. Case histories pag. 62 5.5.1 Analisi dei tre equilibri pag. 62 5.5.2 Analisi degli effetti sugli indici economici della leva finanziaria pag. 65 PARTE III LA GESTIONE DEL CREDITO PER OTTIMIZZARE IL CICLO MONETARIO 6. LE ATTIVITÀ DI PREVENZIONE 6.1. Premessa pag. 71 6.2. Gli obiettivi della prevenzione pag. 71 6.3. La presentazione di un nuovo cliente da parte della direzione commerciale pag. 72 6.4. Raccolta informazioni esterne-interne pag. 74 6.4.1 Il monitoraggio delle informazioni esterne pag. 75 6.5. La visita al cliente pag. 76 6.5.1 La fase di preparazione pag. 76 6.5.2 La visita pag. 78 6.5.3 Il follow up della visita pag. 80 6.6. L affidamento pag. 80 6.6.1 Le varie tipologie di linea di credito pag. 81 6.6.2 Il comitato fidi pag. 82 6.6.3 Revisione e revoca delle linee di credito pag. 84 6.7. Alcuni spunti per la determinazione del rating dei clienti pag. 85 6.7.1 Modello di rating ponderato pag. 86 6.7.2 Modello di rating per le grandi aziende pag. 87 6.8. Lo sviluppo dei modelli di scoring pag. 91 6.8.1 Le componenti di un sistema decisionale pag. 93 6.9. Tipologie di modelli di scoring pag. 94 XIV

6.9.1 Il processo di sviluppo di un modello statistico di scoring pag. 95 6.9.2 La manutenzione dei modelli di scoring pag. 103 6.10. Tradurre gli score in azioni pag. 103 6.10.1 Build or buy? pag. 104 6.11. L adozione dei modelli di commercial credit scoring pag. 104 6.12. Approfondimento sulle informazioni commerciali pag. 106 6.12.1 Le fonti pubbliche pag. 107 6.12.2 Business Information propriamente dette pag. 108 6.12.3 Freshly investigated report pag. 109 6.12.4 Le Business information sulle imprese estere pag. 109 6.13. L evoluzione delle informazioni commerciali pag. 110 7. IL FINANZIAMENTO ALLA VENDITA 7.1. Premessa pag. 113 7.2. Leasing pag. 114 7.3. Leasing finanziario pag. 115 7.3.1 Lease back pag. 115 7.4. Noleggio operativo pag. 116 7.5. Finanziamento pag. 117 7.6. Credito al consumo pag. 117 7.7. I benefici sul working capital pag. 118 8. LA GESTIONE DEL RISCHIO ATTRAVERSO GARANZIE E MODALITÀ DI PAGAMENTO 8.1. Premessa pag. 123 8.2. Fidejussione bancaria pag. 123 8.3. Fidejussione assicurativa pag. 124 8.4. La lettera di patronage pag. 125 8.5. Modalità di pagamento pag. 127 8.6. Delega di pagamento pag. 132 8.7. Ordine di bonifico irrevocabile pag. 134 8.8. Escrow account pag. 136 8.9. Conto corrente co-intestato pag. 136 9. I CREDITI ESTERI 9.1. Termini e modalità di pagamento nelle transazioni con l estero pag. 139 9.1.1 Assegno e lock box pag. 139 9.1.2 Bonifico bancario pag. 140 9.1.3 Cambiale pag. 140 9.1.4 Recibo e pagares - Spagna pag. 141 XV

9.1.5 L.C.R. semplice ed accettata, B.O.R. - Francia pag. 142 9.1.6 Banklastschrift pag. 142 9.1.7 Direct debit pag. 143 9.1.8 Cash on delivery - COD pag. 143 9.2. Il credito documentario: la lettera di credito pag. 143 9.2.1 Stand by letter of credit pag. 145 9.3. La normativa internazionale di riferimento pag. 146 9.4. Gli Incoterms pag. 146 10. COPERTURA DEL RISCHIO ATTRAVERSO L ASSICURAZIONE 10.1. La valutazione della perdita pag. 149 10.2. Le caratteristiche principali dell assicurazione del credito pag. 150 10.3. La valutazione del cliente pag. 151 10.3.1 Il valore delle esperienze di pagamento pag. 153 10.3.2 Il Rating pag. 155 10.4. La denuncia di un sinistro pag. 156 10.4.1 Il blocco automatico dell affidamento pag. 157 10.4.2 L azione di recupero pag. 158 10.5. La garanzia assicurativa pag. 159 10.5.1 Credito certo ed esigibile - Contestazione della merce pag. 160 10.5.2 Il pagamento dell indennizzo e la surroga pag. 162 10.6. La compartecipazione alle perdite pag. 162 10.7. Indennizzi e recuperi in presenza di esposizioni fuori fido pag. 163 10.8. La selezione del portafoglio assicurato: globalità e deroghe pag. 166 10.9. Excess of loss pag. 167 10.10. Top up pag. 169 10.11. Prospettive ed evoluzioni pag. 171 11. IL FACTORING E L ANTICIPAZIONE DELLE FATTURE 11.1. Premessa pag. 175 11.2. Caratteristiche del factoring pag. 175 11.3. Le forme tecniche del factoring pag. 178 11.3.1 Cessione pro soluto e pro solvendo pag. 178 11.3.2 Cessione con pagamento all incasso, con anticipazione o maturity pag. 179 11.3.3 Il reverse factoring pag. 181 11.4. Il beneficio integrato nella gestione del working capital pag. 181 11.5. La contabilizzazione dei crediti in presenza di factoring pag. 182 11.6. Anticipo fatture salvo buon fine pag. 183 XVI

12. IL VALORE DEL CREDITO 12.1. Premessa pag. 187 12.2. Il credito elemento di sviluppo della crescita pag. 187 12.3. L impatto di strumenti e condizioni di pagamento pag. 189 12.4. Analisi della marginalità pag. 191 12.5. Analisi della redditività pag. 192 12.6. D.S.O. - Days of sales outstanding pag. 194 12.6.1 DSO Contrattuali pag. 197 12.6.2 DSO Stimato pag. 198 12.6.3 DSO Reali pag. 198 12.6.4 Dilazione media di vendita pag. 199 12.6.5 DSO occulti pag. 200 12.6.6 Costo del DSO pag. 202 12.6.7 La frammentazione del DSO per causa pag. 202 12.7. E.V.A. - Economic value added pag. 206 12.8. C.V.A. - Customer value added pag. 213 13. LA GESTIONE CORRENTE DEL CREDITO COMMERCIALE 13.1. Premessa pag. 217 13.2. Parametri di evasione automatica degli ordini pag. 217 13.2.1 Il fido pag. 218 13.2.2 Le modalità di pagamento pag. 218 13.2.3 I termini di pagamento pag. 219 13.2.4 Scaduto pag. 219 13.3. Evasione di ordini eccedenti i parametri pag. 220 13.4. Gestione proattiva degli ordini futuri pag. 221 13.5. Interazioni aziendali pag. 224 14. IL REPORTING DEL CREDITO 14.1. Premessa pag. 229 14.2. Il cruscotto del credito pag. 229 14.3. Ageing clienti pag. 232 14.4. Top customers pag. 236 14.5. Report delle contestazioni pag. 237 14.6. DSO per customer/divisione pag. 239 14.7. Utilizzo linee di credito pag. 240 14.8. Il budget dei DSO e dei crediti pag. 241 14.9. Le previsioni di incasso pag. 242 15. LA COLLECTION INTERNA 15.1. Premessa pag. 247 XVII

15.2. Definizione pag. 247 15.3. L ageing strumento guida della collection pag. 248 15.4. Il ciclo dei solleciti pag. 250 15.5. Il completamento dei solleciti pag. 255 15.6. L importanza della comunicazione nella collection pag. 256 15.7. La collection quando il cliente è la pubblica amministrazione pag. 257 15.7.1 La contabilità pubblica pag. 258 15.7.2 Il riconoscimento di debito pag. 259 15.7.3 I debiti perenti pag. 261 16. L OUTSORCING DELLA COLLECTION 16.1. Analisi di fattibilità pag. 265 16.2. Scelta del provider pag. 266 16.3. Definizione del processo pag. 268 16.4. Interazioni con la committente pag. 270 16.5. KPI dell outsourcing pag. 270 17. LA COLLECTION STRAGIUDIZIALE E GIUDIZIALE 17.1. Premessa pag. 275 17.2. La diffida legale: effetti giuridici e strategici pag. 276 17.3. Contestazioni, transazioni e piani di rientro pag. 279 17.4. Titoli di credito e garanzie pag. 282 17.4.1 La cambiale pag. 282 17.4.2 L assegno bancario pag. 283 17.4.3 L assegno circolare pag. 283 17.4.4 Le garanzie pag. 283 17.5. Il recupero legale: fase monitoria pag. 284 17.6. Il recupero legale: fase esecutiva pag. 286 17.7. Il fallimento e le procedure concorsuali pag. 288 17.7.1 Il Fallimento pag. 288 17.7.2 Il Concordato preventivo pag. 290 17.7.3 L Amministrazione straordinaria pag. 291 18. IL FONDO SVALUTAZIONE CREDITI 18.1. Premessa pag. 295 18.2. Il fondo svalutazione crediti ai fini civilistici pag. 296 18.2.1 La riserva specifica o puntuale pag. 298 18.2.2 La riserva generica pag. 301 18.3. La previsione di accantonamenti futuri pag. 303 18.4. Il fondo svalutazione crediti ai fini fiscali pag. 304 18.5. La recuperabilità dell IVA nelle procedure infruttuose pag. 307 XVIII

PARTE IV STRUMENTI E SUGGERIMENTI PER IL CREDIT MANAGER 19. POLICIES AND PROCEDURES 19.1. Premessa pag. 313 19.2. La politica del credito pag. 313 19.3. Le interazioni con la politica commerciale pag. 316 19.4. Le procedure pag. 317 19.5. Esempio di procedura del credito pag. 319 20. ORGANIZZARE SISTEMI E SUPPORTI INFORMATIVI AL SERVIZIO DEL CREDITO 20.1. Come e perché i sistemi informativi permeano tutta l attività pag. 327 20.2. Prendere le misure pag. 328 20.2.1 Dimensioni e organizzazione pag. 329 20.2.2 Sistemi Informativi disponibili pag. 331 20.2.3 Vincoli ed opportunità pag. 334 20.3. Come intervenire nelle varie fasi del processo del credito pag. 335 20.3.1 Prevenzione pag. 335 20.3.2 Gestione pag. 342 20.3.3 Sollecito e recupero pag. 347 20.3.4 Contenzioso pag. 350 20.4. Reporting pag. 350 21. TIPS & TRICKS 21.1. Premessa pag. 355 21.2. Fatture e note credito in valuta pag. 355 21.3. Emissione note credito e trattamento IVA pag. 355 21.3.1 Nota credito decorso l anno dalla fatturazione originaria pag. 356 21.3.2 Note credito per sconti legati al raggiungimento di obiettivi quantitativi e qualitativi pag. 356 21.4. Abbinamento incassi pag. 357 21.5. Decadenza dal termine pag. 358 21.6. Risoluzione del contratto per inadempienza e clausola risolutiva espressa pag. 358 21.7. Sospensione delle forniture per mancato pagamento pag. 359 21.8. Patto di riservato dominio pag. 360 21.9. D.Lgs. 231/02 sui ritardati pagamenti pag. 360 21.10. Penale per ritardato pagamento pag. 363 21.11. D.Lgs. 231/07 in materia di riciclaggio e ricettazione pag. 363 21.12. La legge francese sui ritardati pagamenti pag. 366 XIX

21.13. SEPA e PSD pag. 367 21.13.1 Bonifici pag. 369 21.13.2 Servizi all incasso pag. 371 21.14. Il glossario del credito pag. 372 BIBLIOGRAFIA pag. 377 XX