1. Chi siamo 1.1 La nostra mission 2. Linee di servizio 2.1 Evoluzione degli scenari e nuovi modelli di approccio al mercato 2.2 Business solutions & sales performance improvement 3 4 5 6 8 3. Come operiamo 10 4. Alcuni nostri prodotti M.A.C. Assessment delle competenze A.C.I.T. Lancio prodotti Formazione 5. Aree di business Area Automotive Scuole di Formazione Settore Bancario e Assicurativo Comparto Industriale Settore Abbigliamento e Accessori Area comunicazione Settore Alimentare Comparto Arredamento 11 20 2
1. Chi siamo Siamo un gruppo di professionisti che da quasi 20 anni opera nella consulenza di direzione - organizzazione aziendale, nella formazione e sviluppo delle competenze per gli addetti dell area commerciale Come contattarci 37122 Verona Via G.Marconi, 68 Tel 045.8009983 Fax 045.8009187 E-mail: abcconsulting_ap@libero.it 3
1.1 La nostra mission Migliorare i processi dell organizzazione aziendale e delle sue funzioni, ottimizzando le risorse esistenti, misurando la qualità commerciale della rete vendita, garantendo una consulenza a 360 per un approccio competitivo ai nuovi mercati. 4
2. Linee di servizio... pianificazione strategica per l alta direzione... supporti per le scelte di Marketing... sviluppo Rete Vendita... incremento del livello di qualità commerciale della Rete Vendita... sviluppo dell identificazione fra Rete Vendita ed Azienda... misurazione, sviluppo e certificazione delle competenze 5
2.1 Evoluzione degli scenari e nuovi modelli di approccio al mercato Stiamo assistendo ad un progressivo cambiamento delle caratteristiche che da tempo avevano caratterizzato gli scenari distributivi del mercato. In sintesi: modificazione della consistenza numerica dei Dealers/punti vendita necessità di presidiare il territorio anche con numero contenuto di Distributori, generando redditività e garantendo volumi necessità di aumentare e di allargare la rilevanza dei vari business all interno dell Ente di vendita obbligo di coniugare esigenze di redditività dei Dealers con quelle dell Azienda senza penalizzare il cliente finale spostare l attenzione dei Dealers dalla resa del prodotto alla resa dei servizi 6
2.1 Evoluzione degli scenari e nuovi modelli di approccio al mercato La nostra visione strategica nell affrontare alcune problematiche aziendali, consiste nel: migliorare ed aumentare l identificazione Azienda Rete e consolidare la partnership accrescere la professionalità dei venditori e metterli nelle condizioni di saper convertire i contenuti tecnici del prodotto in argomentazioni commerciali fare del post-vendita il punto di partenza per impostare nuove vendite e autogenerare fedeltà del cliente NON CERCARE NUOVE REGOLE PER UN GIOCO VECCHIO... MA COMINCIARE UN GIOCO NUOVO 7
2.2 Business solutions & sales performance improvement Siamo leader nella soluzione di problemi commerciali come: sviluppo e misurazione del livello di qualità commerciale prodotto dalla rete vendita Costruzione ed Erogazione percorsi formativi dello specifico mondo LCV -Truck e Macchine agricole, Incluso lancio prodotti e tecniche di vendita produzione e diffusione del manuale della qualità commerciale attraverso il quale la rete vendita possa sedimentare un metodo efficace e condiviso per proporre - i prodotti - i servizi - la tecnologia orientare l atteggiamento delle risorse preposte alla vendita [sia del prodotto che dell assistenza] affinché aumentino - in maniera organicala pressione commerciale sul territorio di riferimento 8
2.2 Business solutions & sales performance improvement affiancare l Ente di Vendita affinché possa progettare e sviluppare un proprio Sistema Azienda che, armonizzandosi con le linee guida della mandante, permetta di coniugare: le esigenze di redditività (di breve periodo) con quelle dello sviluppo del business proprie di una gestione orientata alla fidelizzazione del cliente ed ancora dimensionamento della rete costruzione di sistemi di incentivazione quali-quantitativi dell impianto distributivo sviluppo dell orientamento al cliente delle risorse operanti nell Ente di Vendita 9
3. Come operiamo Affianchiamo le Aziende e le Reti di vendita finalizzando la nostra attività al miglioramento organizzativo, commerciale e al raggiungimento degli obiettivi prefissati Supportiamo i processi operativi aziendali sia per quanto attiene gli aspetti consulenziali, sia per quelli di carattere formativo. 10
4. Alcuni nostri prodotti Serve per: MAC Incrementare le performance di vendita Assessment delle competenze ACIT Lancio prodotti Costruzioni di sistemi incentivanti Formazione: Migliorare l efficienza complessiva della rete passando da azioni a pioggia ad attività mirate Aumentare il presidio del territorio Presentare in ottica tecnico-commerciale i prodotti della rete Ottimizzare l aggressività commerciale dell impianto distributivo Perfezionare il comportamento della rete vendita/ assistenza su tematiche quali orientamento al cliente processo di vendita superamento delle obiezioni del cliente sostenimento del prezzo dei prodotti/servizi proposti fidelizzazione del cliente vendita dei servizi. 11
Cos è M.A.C. È un metodo di lavoro che permette di: M.A.C. l efficienza del sistema commerciale nei confronti dei clienti; il livello di qualità espresso dai venditori durante il processo di vendita - quindi rinforzare - le aree di fragilità professionale dei venditori Serve per Rinforzare le conoscenze tecnico commerciali dei venditori aumentando, quindi, la sicurezza in fase di presentazione del prodotto Aiutare la rete commerciale o coloro i quali devono gestire il face-to-face con il cliente ad ottimizzare le varie fasi del processo di vendita fornendo al cliente risposte sintetiche/professionali rendendo, così, più agevole la presentazione del prodotto Verificare il livello di qualità espresso dai venditori durante il processo di vendita 12
M.A.C. Come è strutturato La logica (proposta nella slide seguente) si basa sul principio di dare al cliente che pone domande rientranti in alcuni determinanti (contenuti tecnici, prezzo, servizio, etc..) risposte sintetiche, chiare e condivise con l azienda La struttura che sostiene il modello di lavoro è la seguente: 1. individuare la domanda o la tipologia di domanda che il cliente pone durante la fase d acquisto; 2. correlare alla domanda le informazioni che devono essere note al venditore per poter sostenere la discussione commerciale; 3. associare ai contenuti commerciali da conoscere, per sostenere professionalmente la trattativa/presentazione.la risposta attraverso la quale legittimare la qualità del prodotto quindi agevolare la positiva conclusione della vendita 13
M.A.C. - Logica di base Domande dei clienti / Informazione su Determinanti Cosa sapere Cosa presentare (Specifiche commerciali) Come presentare (esempi/ elementi)? PRODOTTO X Y CT Contenuti tecnici P Prezzo I Immagine D Distribuzione CT 1 CT 2 CT N P1 P2 PN I1 I2 IN D1 D2 DN CT 1.1 CT 1.2 CT 1.3 CT N.1 CT N.2 CT N.3 P N.1 P N.2 P N.3 I 2.1 I 2.2 I 2.3 D 2.1 D 2.2 D 2.3 Es. 1.1.1 Es. 1.1.2 Es. 1.1.3 Es. 1.3.1 Es. 1.3.2 Es. 1.3.3 Es. 1.1.1 Es. 1.1.2 Es. 1.1.3 Es. 1.3.1 Es. 1.3.2 Es. 1.3.3 Es. N.2.1 Es. N.2.2 Es. N.2.3 Es. 2.2.1 Es. 2.2.2 Es. 2.2.3 Es. 2.1.2 Es. 2.1.3 Es. 2.1.1 i S Servizio S1 S2 SN S 1.1 S 1.2 S 1.3 Es. 1.1.1 Es. 1.1.2 Es. 1.1.3 Es. 1.3.1 Es. 1.3.2 Es. 1.3.3 14
Misurazione, sviluppo e certificazione delle competenze Assessment delle competenze Definizione di competenze LE COMPETENZE SONO L INSIEME DI CONOSCENZE CAPACITÀ & QUALITÀ Proprie della professione o del mestiere che la persona esercita in azienda e che deve utilizzare per il raggiungimento dei risultati aziendali 15
Aree di applicazione & trasversalità dei processi chiave Misurazione, sviluppo e certificazione delle competenze Assessment delle competenze ATTIVITÀ Analisi dei mestieri Gestione business Produzione del servizio Organizzazione attività Sviluppo business vendita assistenza. servizi Gestione risorse CHI PROCESSI DI Risorse di sede Risorse di campo Risorse dedicate alla vendita Integrazione tra diverse modalità di creazione valore Rilancio brand Gestione di casi critici Fusione di competenze fra risorse appartenenti a strutture diverse Creazione di sinergie fra risorse appartenenti a brand diversi 0 25 50 75 100 0 25 50 75 100 0 25 50 75 100 16
Misurazione, sviluppo e certificazione delle competenze...cosa permette di ottenere il lavoro sulle competenze Assessment delle competenze a e formalizzare quali sono le conoscenze di base, le capacità operative e le qualità necessarie per lo svolgimento di una specifica professione/mestiere all interno dell organizzazione aziendale b le competenze possedute da una risorsa c il percorso di crescita/miglioramento professionale da proporre alle risorse d le competenze acquisite e sommando le varie competenze delle diverse aree aziendali, la biblioteca del know-how dell Azienda 17
Completo la posizione di riferimento Avanzato determinante per il ruolo Standard è certamente utile al ruolo Di base (può essere funzionale al ruolo) Non necessario Gap da colmare Livello Atteso Riscontrato 18 Acquisizione clienti Accoglienza Consulenza Presentazione Trattativa Chiusura Consegna. SERVIZI FINANZIARI FISCALITÀ.. RILEVAZIONE CLIENTE ANALISI CONCORRENZA INFORMATICA PROCESSO DI VENDITA i Alcuni esempi di applicativo Famiglia professionale: Venditori Sig. Bianchi Venditore di. Rossi & Co.
A.C.I.T. Azioni Commerciali Integrate sul Territorio Cos è ACIT? ACIT è un prodotto che permette, alle aziende, di aumentare l aggressività commerciale della propria rete di vendita. Tale risultato si ottiene attraverso l attività congiunta delle risorse di campo con quelle che operano sul territorio direttamente nel face-to-face con il cliente. In estrema sintesi ACIT è un pacchetto di strumenti commerciali che permette al responsabile aziendale (gestore di più distributori/agenti) di costruire le azioni di vendita più consone da attivare su quel territorio in quel determinato momento con le risorse a disposizione Il progetto si sviluppa in tre fasi principali: 1. Presentazione dei tools che vengono messi a disposizione dell impianto distributivo per governare l attività di vendita nelle varie zone di riferimento 2. Sottoscrizione del piano d azione da sviluppare nelle aree di competenza 3. Avviamento ed affiancamento nell applicazione, sul campo, degli strumenti che il responsabile di area/zona/etc. concorda con l azienda/agente/distributore per raggiungere gli obiettivi concordati. 19
LA POPOLAZIONE SU CUI OPERIAMO Ruoli interni aziendali Dealer Venditori Field Risorse interne Titolari di Concessionaria Figli Capi vendita Risorse esperienziate Nuovi venditori Ruoli back office concessionaria Ruoli interni aziendali Dealer Assistenza Ricambi Field: CSM SPM etc. Risorse interne/sede Titolari di Concessionaria Figli Accettatori Capi officina Gestori del business ricambio Venditori ricambi Ruoli back office concessionaria Venditori struttura di 2 livello 20
21
LE PROCEDURE SU CUI OPERIAMO Vendita Ruoli interni Field Consulenti alla vendita Dealer Capi Vendita Venditore Azienda Venditore Specialista Veicoli Commerciali Venditore Usato Struttura organizzazione ed adeguatezza commerciale Conoscenza tecnica e tecnologica mondo auto Gestione veicoli usati, stima e valutazione commerciale Academy su cliente Azienda: alcuni temi.la vendita attiva, prospezione, profilazione del cliente, marketing one to one, capacità di costruzione offerta integrata FISCALITÀ / FINANZIAMENTI: Leva commerciale di orientamento al cliente 22
LE PROCEDURE SU CUI OPERIAMO Vendita Ruoli interni Field Consulenti alla vendita Dealer Capi Vendita Venditore Azienda Venditore Specialista Veicoli Commerciali Venditore Usato Gestione del team di vendita: strategie e strumenti Gestione usato dinamiche di rotazione stock, capacità espositiva Gestione dei processi: qualità nella vendita Vendita indiretta: sviluppo sottorete Vendita specializzata noleggio lungo termine 23
LE PROCEDURE SU CUI OPERIAMO Veicoli Commerciali Truck Ruoli interni Field Consulenti alla vendita Dealer Capi Vendita Venditore Azienda Venditore Specialista Veicoli Commerciali Lancio Prodotti,Gestione dei processi: qualità nella vendita Gestione Usato V.C.: valutazione, commerciabilità, normative, dinamiche di rotazione stock, capacità espositiva, riutilizzo allestimenti Tecnica e tecnologia del mondo veicoli commerciali e truck Normative allestimenti e fiscalità specifiche mondo veicoli commerciali Veicoli commerciali come area di business: logiche, strumenti e metodi di gestione 24
LE PROCEDURE SU CUI OPERIAMO Eventi Ruoli interni Field Consulenti alla vendita Dealer Capi Vendita Venditore Azienda Venditore Specialista Veicoli Commerciali Venditore Usato Eventi flotte: lancio nuovi prodotti su clienti vip e clienti azienda NLT Lancio prodotti nuovi auto e restiling: preparazione tecnica e strumenti di motivazione Problem solving: capacità di soluzione imprenditoriale Realizzazione assessment su valutazione competenze area commerciale Lancio prodotti nuovi veicoli commerciali e truck e restiling: preparazione tecnica e strumenti di motivazione 25
LE PROCEDURE SU CUI OPERIAMO Coaching e Outdoor Training Ruoli interni Field Consulenti alla vendita Dealer Capi Vendita Venditore Azienda Venditore Specialista Veicoli Commerciali Venditore Usato Team building: dinamiche di affiatamento e sviluppo dei team di vendita Dinamiche di outdoor training per il personale di vendita e gestionale Problem solving: capacità di soluzione imprenditoriale Realizzazione assessment su valutazione competenze area commerciale Gestione del coaching, tutorship e di monitoraggio della rete 26
LE PROCEDURE SU CUI OPERIAMO Marketing e Gestione Cliente Ruoli interni aziendali Dealer Capo Vendita Venditore aziende Venditore specialista Veicoli Commerciali Venditore Usato L attività di marketing e strumenti di marketing operativo Procedure e processi di soddisfazione e fidelizzazione del cliente Sviluppo dell utilizzo di sistemi multi contact management Customer care, gestione criticità cliente 27
LE PROCEDURE SU CUI OPERIAMO Ruoli interni aziendali Dealer Assistenza Ricambi Ruoli back office concessionaria Venditori struttura di 2 livello Assistenza Flussi e processi relativi alla gestione dell officina e del magazzino ricambi Utilizzo degli strumenti aziendali correlati al miglioramento delle performance dell assistenza Implementazione delle attività correlate al miglioramento delle performance dell area officina La gestione della prenotazione e l utilizzo dello strumento dell agenda planning Dall accettazione alla riconsegna: processi, fasi e strumenti 28
LE PROCEDURE SU CUI OPERIAMO Ruoli interni aziendali Dealer Assistenza Ricambi Ruoli back office concessionaria Venditori struttura di 2 livello Applicazione metodologica degli strumenti atti a garantire l efficienza e la disponibilità di ricambi, secondo gli obiettivi definiti dal livello di servizio, fatturato, stock Ricambi La logistica ricambi in Concessionaria Analisi dei processi relativi alla gestione ricambi Il marketing del prodotto ricambio e la gestione della vendita interna/esterna Programmazione e monitoraggio delle azioni di marketing di un Dealer Logiche e fasi del processo di vendita: le tecniche vendita La gestione economica del business ricambio La gestione dei servizi di post vendita ricambi La gestione del portafoglio clienti del magazzino 29
LE PROCEDURE SU CUI OPERIAMO Gestione officina Ruoli interni aziendali Dealer Assistenza Ricambi Ruoli back office concessionaria Venditori struttura di 2 livello Fidelizzazione del cliente e strumenti per una redditizia gestione dell officina Il servizio assistenziale: ruoli, processi, responsabilità e strumenti Normative Regolamento Monti 1400/2005 30
LE PROCEDURE SU CUI OPERIAMO Basic economici Ruoli interni aziendali Dealer Assistenza Ricambi Ruoli back office concessionaria Venditori struttura di 2 livello Le informazioni essenziali relative a stato patrimoniale, bilancio ed indicatori di gestione economica Budgeting Definizione e formulazione del budget del business assistenza e ricambi Analisi e gestione economica dell officina Gestione economica dei servizi post-vendita Metodi / strumenti per la gestione economica dell officina e del magazzino 31
I servizi di post vendita 32 Ruoli interni aziendali Dealer Assistenza Ricambi Ruoli back office concessionaria Venditori struttura di 2 livello LE PROCEDURE SU CUI OPERIAMO Marketing L attività di marketing relativamente al mercato dei prodotti/servizi Conoscere e vendere i servizi del post vendita offerti dalla Concessionaria.
5. Aree di business Area Automotive ISVOR FIAT S.p.A. Opel.. 33
Scuole di formazione.. 34
Settore Bancario e Assicurativo.. 35
Comparto industriale GORE riello technoware.. 36
Settore Abbigliamento e Accessori.. Area Comunicazione.. 37
Settore Alimentare Comparto Arredamento.. 38