Impatto dell innovazione tecnologica sul modello commerciale Corporate nel campo degli Incassi e Pagamenti Michele Volo, Direzione Corporate Milano 21 Maggio 2009 Alcune tappe salienti della tecnologia applicata nel rapporto Banca-Cliente 1987: 1990: 1995: 1997: 1999: nascono i primi Provider per fornire supporti tecnologici funzionali al collegamento Azienda-Banca (Geis Intesa G.V.). Sono dedicati a pochi grandi clienti ed hanno funzioni limitate e scarsa sicurezza. si perfezionano i primi Remote Banking monobanca (in Dos, standalone, anch essi con funzioni limitate e problemi di sicurezza (logica e fisica) nasce, sotto l egida dell ABI, il CBI (Corporate banking Interbancario) e, con esso, il principio del multibanca Emanazione Legge n.59 del 15 Marzo 1997 (cd. Legge Bassanini) che disciplina, tra l altro, in materia di sicurezza (firma digitale) le Banche cominciano a realizzare, con sempre più crescente qualità prodotti di remote banking su piattaforma web, anche con utilizzo di firma digitale 2
La tecnologia a supporto delle Multinazionali - 1 Si sviluppa, verso la fine degli anni 90, nel mondo, la necessità di comunicazione globale che viene sentita in modo particolare dalle Multinazionali operanti in vari continenti. Aumentano gli scambi anche grazie ai mutamenti geo-politici. Nascono i termini mercato globale e globalizzazione Cresce, pertanto, sia da parte delle Aziende, sia da parte delle banche, la necessità di utilizzare strumenti tecnologici che possano dare supporto efficiente alle attività peculiari delle singole Aziende e risolvano, nel contempo, le criticità legate alle proprie complessità logistico finanziarie. 3 La tecnologia a supporto delle Multinazionali - 2 E evidente che, da subito, le prime Banche ad andare incontro alle esigenze dei global client sono state quelle che, per mission e cultura (oltre ad una sensibile, se non massiccia presenza internazionale), hanno sempre avuto uno sguardo privilegiato al mondo corporate. Contemporaneamente, nel 1995 in Italia, la nascita del CBI, ha rappresentato un primo elemento di forte innovazione nel mondo dei sistemi di incasso e pagamenti. 4
La tecnologia a supporto delle Multinazionali - 3 E in questa fase storica che anche le Banche italiane hanno cominciato a dotarsi di strumenti idonei per poter quantomeno mantenere i rapporti con le filiali italiane di Multinazionali estere. Ed è in questo stesso contesto che, per uno spirito di emulazione verso alcune delle maggiori banche internazionali, le Banche italiane hanno cominciato a sviluppare prodotti tecnologicamente sempre più evoluti a servizio della clientela (tipicamente large corporate). 5 La tecnologia funzionale al servizio - 1 Ma la tecnologia, intesa come prodotti seppur sofisticati, sicuri e performanti non può, e non deve, essere considerata, fine a se stessa, generatrice di valore. Il VALORE viene generato dalle Banche che, usando la tecnologia ed i prodotti da questa favoriti, adottano un modello commerciale basato sui seguenti punti: -CRM - Attenzione alla Componente Commissionale dei ricavi -RAROC/ROCA -Partnership con cliente 6
La tecnologia funzionale al servizio - 2 Tale approccio commerciale, per poter essere altamente performante, necessita di un presidio specifico. -Modello Organizzativo: strutture di presidio dedicate al transaction banking con proprie reti commerciali di specialisti che vengono chiamati a produrre revenues sui P&L dei Relationship Manager. -Tecnologia: Gamma di prodotti tecnologici a disposizione di specialisti in grado di proporre soluzioni alla clientela corporate. -Vendita consulenziale con aumento del livello di servizio -Conoscenza del cliente -Risparmio di costi per l azienda -Maggiore efficienza -Partnership 7 La tecnologia funzionale al servizio - 3 La tecnologia ha contribuito a produrre la globalizzazione che, a sua volta, ha generato nuova economia e nuove regole. Il presente, così come il prossimo futuro, ci presentano, tra l altro, nuovi ambiti geografico/economici di riferimento. -Nuovi scenari SEPA PSD = creazione di un più esteso mercato domestico di incassi e pagamenti 8
La tecnologia funzionale al servizio - 4 Sviluppare la propria capacità di generare CROSS SELLING -Investment Bank -Banche Commerciali 9 conclusioni Le nuove regole, figlie della crisi, porranno probabilmente un freno alla componente speculativa dei ricavi delle banche corporate. Le stesse Banche dovranno sempre di più essere capaci di produrre profitti da servizio e dovranno essere in grado di evolversi sempre più velocemente per mantenere il passo con gli sviluppi tecnologici che cambieranno il mercato futuro. 10