Beauty Business Coaching
Il trainer del corso Sono Marco Postiglione, mi occupo di formazione alla vendita da più di 15 anni e sono il primo formatore e consulente aziendale (oggi è più di moda dire business coach) in Italia ad essere specializzato esclusivamente nel settore dell estetica e della bellezza. La mia passione non è solo portare il tuo centro estetico o la tua SPA a raddoppiare le vendite. La mia passione è farti produrre UTILI VERI e migliorare la tua qualità di vita e quella del tuo staff. Porto la tua azienda ad incrementare gli incassi dal 30% al 170% in meno di 12 mesi. Porto il tuo staff ad essere più soddisfatto e motivato. Porto te ad avere più tempo libero e più soddisfazione. Questo è il mio lavoro. Ho iniziato a specializzarmi nel settore dell estetica dal 2001. Mia moglie è estetista con più di 20 anni di esperienza. Abbiamo gestito da imprenditori il nostro centro estetico nella provincia di Como prima di cederlo nel 2007 (ante legge Bersani!) per dedicarci interamente alla consulenza e allo sviluppo dei nostri clienti. Conosco tutta la vita del centro estetico nei dettagli. Ho vissuto la cabina. So fare la ceretta (ho dovuto imparare alla 3^ gravidanza di mia moglie!). Conosco nel dettaglio tutte le difficoltà della proposta al cliente, della vendita di abbonamenti e prodotti e della gestione del personale semplicemente perché l ho vissuta sulla mia pelle ed ho dovuto applicare, con successo, i metodi che insegno. Ho lavorato in Russia, Ucraina, Stati Baltici oltre che in quasi tutte le regioni di Italia. Sono autore di numerosi articoli per le migliori riviste del settore. Sono ospite ai congressi nazionali più prestigiosi dell estetica e del benessere. Ho seguito e fatto raddoppiare gli incassi a più di 700 centri estetici negli ultimi 10 anni. Inoltre, non sono solo un formatore o un consulente. Sono un imprenditore. Incrementha, l azienda che ho fondato, è oggi la società di riferimento nella consulenza per centri estetici e saloni di acconciatura con più di 25 consulenti attivi nel gruppo. Quando parlo di vendite ed espansione del team so di cosa parlo e delle difficoltà che devono essere affrontate. Sono a tua disposizione se vorrai sfruttarmi per ottenere il massimo dalla tua attività. Ti posso aiutare se davvero vuoi emergere nella tua zona, sbaragliando la concorrenza. Posso fare la differenza per te se, insieme alla enorme passione per l estetica e per la bellezza, inizi a coltivare anche una grande passione per i guadagni. Perché se oggi non cambierai le tue abitudini, la tua mentalità il tuo atteggiamento il mercato ti distruggerà. Sei un artista. Sei un imprenditore e un imprenditrice. Hai studiato, lavorato sodo, fatto sacrifici, rinunce. Devi guadagnare. Tanto. Vivere la vita che sogni. Penso che tu lo meriti. Corso Vendita 2013 2
LE FASI DELLA VENDITA FASE 1: APPROCCIO e RAPPORTO ROMPERE IL GHIACCIO E ACQUISIRE LA FIDUCIA DEL CLIENTE E STATO FACILE TROVARCI? COME CI HAI CONOSCIUTO? DI COSA TI OCCUPI? SOLITAMENTE QUESTO TIPO DI TRATTAMENTO LO FAI PRESSO UN ISTITUTO/A CASA? FASE 2: INDAGINE 1) NOTARE L INESTETISMO: Soffermarsi sul viso/corpo con aria concentrata 2) CONDIVIDERLO: HAI NOTATO CHE HAI UN PO LA PELLE DISIDRATATA IN QUESTA ZONA DEL VISO? (Con tono di innocente curiosità) 3) SCOPRIRE I MOTIVI DI ACQUISTO: QUALI SONO LE RESISTENZE/PROBLEMI E QUALI LE COSE CHE ALLA CLIENTE INTERESSANO E PER CUI DIRÀ SI? - POSSO FARTI UNA DOMANDA (NOME)? - QUANDO E STATA L ULTIMA VOLTA CHE HAI FATTO UN TRATTAMENTO ESFOLIANTE/IDRATANTE IN ISTITUTO? (scopri le sue idee!) RISPOSTA: MAI (passare alla fase 3) RISPOSTA: 3-6-12 MESI FA (prosegui punto successivo) Corso Vendita 2013 3
BENE! E COM ERA STATO IL TRATTAMENTO? COME TE LO HANNO FATTO? TI ERA PIACIUTO? RISPOSTA SI: COME MAI NON HAI PROSEGUITO? RISPOSTA NO: PERCHÈ? COME TI HANNO FATTO IL TRATTAMENTO? (Assentire, comprendere e sottolineare le differenze: Certo, capisco... Bhè può succedere che se non si usa il prodotto specifico...se non si fa prima una preparazione... Se non si fa prima un analisi approfondita della pelle ) FASE 3: STIMOLAZIONE FAR CAPIRE AL CLIENTE L URGENZA DI FARE IL TRATTAMENTO ORA VEDI,(NOME), E MOLTO IMPORTANTE IN QUESTO PERIODO DELL ANNO FARE ALMENO UN TRATTAMENTO (IDRATANTE) IN ISTITUTO PERCHE SE NON TRATTIAMO UNA PELLE DISIDRATATA SUCCEDERA CHE (Elenca almeno 5 conseguenze NEGATIVE: peli incarniti, cerette più frequenti, completamente diverso esporsi al sole...ecc.. Spiegate professionalmente! ) SE INVECE INIZIAMO, ALMENO CON 1 TRATT. XY, IN ISTITUTO, VEDRAI DA SUBITO CHE.. (Altrettante conseguenza POSITIVE: spiegare professionalmente!) HAI CAPITO PERCHE E COSI IMPORTANTE INIZIARE ORA? Corso Vendita 2013 4
FASE 4: FARE LA PROPOSTA IN QUESTI CASI/PER QUESTO INESTETISMO IL TRATTAMENTO PIÙ ADATTO ALLA TUA PELLE/CHE PROPONIAMO È... Spiegazione professionale dei principi attivi e dei passaggi del trattamento nel dettaglio come se il cliente lo avesse già acquistato: PER PRIMA COSA FAREMO POI TI FARO UN MASSAGGIO CHE TI DARA SUBITO UN EFFETTO E VEDI, (NOME) LA TUA PELLE HA BISOGNO DI QUESTO TRATTAMENTO...! FASE 4: DURATA E COSTO ALLORA, COME TI DICEVO,QUESTO TRATTAMENTO DURA.. DOMANDE DI PRECHIUSURA: POTRESTI LIBERARTI SETT PROSSIMA X 1 ORETTA? RISPOSTA SI: (passare al costo) RISPOSTA NO: (prosegui al punto successivo) Corso Vendita 2013 5
MA È UN PROBLEMA DI GIORNO, DI ORARI, QUANDO POTREBBE ANDARE MEGLIO? Risolvere ANDREBBE MEGLIO VENERDI, GIOVEDI? Costo: E COSTA... (dirlo prima che ce lo chieda) FASE 5: OBIEZIONI Non possono essere sul prezzo se faccio un civetta! Quelle sul tempo le anticipo nella fase 4 FASE 6: CHIUSURA Andare all agenda: BENE!TI ASPETTO DI LÀ COSÌ FISSIAMO Concludere sempre ringraziando il cliente e rassicurandolo sulla scelta fatta: VEDRAI, OTTERRAI SUBITO OTTIMI RISULTATI! SENTIRAI CHE PELLE DIVERSA! Corso Vendita 2013 6
NOTE Corso Vendita 2013 7
...E DOPO IL CIVETTA? 1. PRIMA DI INIZIARE IL TRATTAMENTO ALLORA, SIAMO PRONTI PER IL TRATTAMENTO..COME TI DICEVO L ALTRA VOLTA QUESTO TRATTAMENTO HA UN PREZZO PARTICOLARE PROPRIO PERCHÈ È IL PRIMO CHE TU FAI...DOPO CI PRENDEREMO DEL TEMPO PER DARTI QUALCHE CONSIGLIO SU COME PROSEGUIRE Prendere lo specchio CHE OBIETTIVO VORRESTI? COSA VORRESTI MIGLIORARE? 2. DURANTE IL TRATTAMENTO Lo faccio in silenzio ma ogni tanto lancio sottovoce messaggi subliminali ECCO QUI SEI UN PO CONTRATTA QUI HAI UN PO DI RITENZIONE HAI UN PO DI DISIDRATAZIONE 3. DOPO IL TRATTAMENTO: STIMOLAZIONE HAI NOTATO LA DIFFERENZA? (eventualmente riprendere specchio) MI DICEVI CHE IL TUO OBIETTIVO È...GIUSTO? VEDI È MOLTO IMPORTANTE CHE ORA INIZI A TRATTARE REGOLARMENTE LA PELLE ALTRIMENTI SUCCEDE CHE.. Corso Vendita 2013 8
(mostrare come non riuscirà a raggiungere l obiettivo se non prosegue) INVECE SE INIZI (mostrare come riuscirà a raggiungere l obiettivo se prosegue) CHIARO PERCHÈ È COSÌ IMPORTANTE? RISPOSTA: ALLORA COSA MI PROPONI? DIPENDE DAI TUOI OBIETTIVI SE NON DICE NULLA: TI AVEVO DETTO CHE TI AVREI DATO DEI CONSIGLI SU COME PROSEGUIRE: 4. PROPOSTA ORA ABBIAMO 2 POSSIBILITÀ: PUOI FARE UN PRIMO TRATTAMENTO INTENSIVO AD AZIONE (LEGATO ALL INESTETISMO). E UN TRATTAMENTO DI 1H CA.(SPIEGAZIONE DEL TRATTAMENTO). E UN TRATTAMENTO CHE COSTA 70 : OVVIAMENTE L EFFETTO È DI UN SINGOLO TRATTAMENTO MA È COMUNQUE MOLTO EFFICACE PER INIZIARE A TRATTARE(L INESTETISMO IN QUESTIONE) OPPURE SE VOGLIAMO OTTENERE DA SUBITO DEI RISULTATI DIVERSI, NEL TUO CASO, FACCIAMO UN PROGRAMMA DI X TRATTAMENTI SPECIFICI. UNA DOMANDA, POTRESTI VENIRE QUANTI GG ALLA SETTIMANA? 1 o 2 Corso Vendita 2013 9
1! - PERFETTO, IN QUESTO CASO POSSIAMO FARE UN PROGRAMMA DI 6 SEDUTE CHE DURA 1 MESE E MEZZO OVVIAMENTE IN 1 MESE E MEZZO POSSIAMO GIÀ OTTENERE UN BUON RISULTATO SULL INESTETISMO XY CHE TRATTAMENTI FAREMO? (descrizione delle sedute facendo già entrare il cliente nel trattamenti: ) CAPITO MARIA COSA FAREMO? COME ANDREMO A LAVORARE SU QUESTO INESTETISMO? OVVIAMENTE IN QUESTO CASO IL PREZZO È DIVERSO: IL PROGRAMMA COSTA 300 MA NELLA FORMULA PREPAGATA VIENE 250 : È COME SE PAGASSI 5 TRATTAMENTI E NE HAI UNO IN REGALO. MA SOPRATTUTTO HAI UN RISULTATO MOLTO DIVERSO RISPETTO ALLA SINGOLA SEDUTA. 5. RIEPILOGO E CHIUSURA QUINDI POSSIAMO A) INIZIARE CON LA 1 OPZIONE: COSTA MENO MA L EFFETTO È LEGATO AL SINGOLO TRATTAMENTO (CA. UNA SETTIMANA), OPPURE B) OTTENERE DA SUBITO RISULTATI MIGLIORI, CON IL PROGRAMMA DA X SEDUTE: COSTA DI PIÙ MA È PIÙ CONVENIENTE E SOPRATTUTTO Frase ad effetto finale E UN PROGRAMMA CHE IN X GIORNI (X MESI O SETTIMANE) RIVOLUZIONERA LA PELLE DEL SUO VISO / TI DARA DEGLI OTTIMI RISULTATI SULLA CELLULITE INSOMMA, DIPENDE DAGLI OBIETTIVI CHE HAI... ( NOME) DA QUALE DEI 2 VORRESTI PARTIRE? Corso Vendita 2013 10