Marta Bettini Marketing Manager THE ROI GENERATION Perché un azienda moderna non può fare a meno della Lead Generation online?
Società specializzata dal 2005 nell offerta di soluzioni di marketing e advertising online. In 7 anni ha effettuato, per conto dei più importanti player del mercato appartenenti a diversi settori merceologici, centinaia di campagne multicanale basate sul risultato. 2
AGENDA Perché un azienda moderna non può fare a meno della Lead Generation online? Concetti e definizioni sulla Lead Generation Le strategie di Lead Generation La Lead Generation Online Come è percepita e come è utilizzata La Landing Page Idee per una buona Lead Generation 3 -
ALCUNE DEFINIZIONI PER INIZIARE La Lead Generation è un modello di business per l acquisizione di contatti il più possibile qualificati. Sono riferimenti (nome, indirizzo, email, tel., etc.) di potenziali clienti motivati all acquisto da contattare successivamente per finalizzare la vendita. 4
ALCUNE DEFINIZIONI PER INIZIARE La Lead Qualification è un processo di selezione dei leads (contatti) per determinare la loro reale motivazione a trasformarsi in cliente per l azienda. Se strutturato, il processo di lead qualification definisce metodologie standard per il Lead Scoring, ossia la classificazione dei leads in ordine di interesse. 5
ALCUNE DEFINIZIONI PER INIZIARE Il Lead Nurturing corrisponde a tutte le attività messe in atto dopo l acquisizione del lead per costruire con esso una relazione di fiducia che lo trasformi da lead in prospect e infine, in cliente L intero processo di gestione di tutte queste attività è denominato Lead Management o Strategie di Lead Generation 6
LE STRATEGIE DI LEAD GENERATION Vengono classificate secondo tre macro-variabili: La natura dei media utilizzati che può essere tradizionale o digitale L approccio utilizzato, che può essere di tipo Push (Outbound marketing) o Pull (Inbound marketing) La quantità e qualità del contenuto offerto 7
LE ATTIVITÀ DELLA LEAD GENERATION email blast one- to- many PUSH DIGITAL PR DIGITALI SOCIAL MEDIA EMAIL RSS twirer email facebook one- to- one NewsleRers podcast SEARCH & DISPLAY webinars CONTENUTI ricerca invig ad eveng DIGITALI portali online directories banner Concorsi online landing page video WEBSITE EVENTI DIGITAL pay- per- click SEO blog SEM PULL OUTBOUND chiamate telefoniche «cold» CONTATTI DIRETTI riferimeng direh ADV TRADIZIONALE PUBBLICHE RELAZIONI Fiere di serore seminari INBOUND convegni workshops EVENTI redazionali argcoli flash mob CONTENUTI Concorsi offline libri Call center rassegne stampa face to face TRADIZIONALI 8
COME LA LEAD GENERATION È PERCEPITA Le attività giudicate più importanti dai Marketers SEO 0.94 SOCIAL MEDIA 0.85 E- MAIL 0.78 BLOGS 0.68 PPC 0.54 FIERE 0.28 DIRECT MAIL 0.23 TELEMARKETING 0.21 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Fonte: MarketingSherpa 2012 9
30% E COME È UTILIZZATA Difficoltà, efficacia e grado di utilizzo dei vari strumenti 25% Content Fiere Difficoltà 20% 15% Social media Mobile mktg OpGmizaGon Webinars SEO 10% 5% Print adv Direct mail E- mail mktg PPC 0% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% Fonte: Marke3ngSherpa 2012 Efficacia 10
TUTTE LE STRADE PORTANO ALLA LANDING PAGE Che si tratti di attività di SEO o di Keyword adv sui motori, di DEM, o Display adv, uno strumento fondamentale sul quale gli utenti catturati dalla pubblicità devono necessariamente convergere è la Landing Page. Si tratta di una pagina Web (o mobile) nell aspetto simile a un sito vero e proprio ma la cui natura è circoscritta, nei contenuti e nella struttura, agli obiettivi della campagna. 11
LA CORRETTA LANDING PAGE Logo Link link link link UN BEL TITOLONE ACCATTIVANTE TITOLO SECONDARIO CHIARO Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercita3on ullamco laboris nisi UN TESTIMONIAL Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam. RACCOLTA DATI Lorem ipsum Lorem ipsum Lorem ipsum 12
IDEE PER UNA BUONA LEAD GENERATION 1. Definire con precisione gli obiettivi Che cosa stiamo cercando? Nuovi Leads? Nutrire quelli già in vostro possesso? Avere obiettivi ben chiari ci aiuterà a fare le giuste scelte al momento di progettare una corretta strategia di lead generation. Consiglio: Se ci si serve di un operatore specializzato, conviene sfruttare la sua esperienza anche in questa fase per stabilire obiettivi raggiungibili, oltre che utili. 13
IDEE PER UNA BUONA LEAD GENERATION 2. Scegliere con cura i messaggi Alcuni messaggi attraggono leads che si trovano a uno stadio iniziale del processo di acquisto, altri educano e qualificano i leads. Altri ancora, non interessano o addirittura infastidiscono gli utenti. Consiglio: Il messaggio deve essere coerente con il target e con gli obiettivi ricercati nel determinato momento della campagna (se è cambiato rispetto a quello iniziale). 14
IDEE PER UNA BUONA LEAD GENERATION 3. Calibrare il grado di engagement richiesto Un basso engagement attrae un gran volume di leads. Al crescere dell impegno richiesto all utente i volumi decrescono. Consiglio: Se non si è certi, meglio partire con un basso commitment e poi crescere progressivamente qualificando i leads raccolti. 15
IDEE PER UNA BUONA LEAD GENERATION 4. Rispettare gli utenti Nel mettere in atto strategie di Lead Generation bisogna sempre essere chiari e trasparenti nelle comunicazioni, offrire la possibilità di cancellarsi facilmente e soddisfare le aspettative degli utenti Consiglio: Chi non rispetta queste regole sui media digitali, rischia tutto : è l utente che comanda. 16
IDEE PER UNA BUONA LEAD GENERATION 5. Scegliere con cura gli strumenti Devono essere adeguati al livello di engagement che si sta ricercando e al messaggio proposto. Nonché adatti a raggiungere il target desiderato. Consiglio: La soluzione migliore è sempre quella di utilizzare strumenti multipiattaforma. 17
IDEE PER UNA BUONA LEAD GENERATION 6. Scegliere con cura la strategia di promozione e distribuzione Anche questa deve essere proporzionata al livello di commitment desiderato. Un impegno più intenso richiede ovviamente una promozione più ampia. Consiglio: Non esitate a provare tutte le possibili opzioni che vi verranno prospettate. 18
IDEE PER UNA BUONA LEAD GENERATION 7. Definire con cura le modalità di trasferimento dati Se ci si affida a un fornitore esterno, è importante considerare in anticipo le modalità per la consegna dei leads, in modo che sia la più adatta alle esigenze interne e sicura contro i furti di dati. Consiglio: Scegliete il trasferimento dati in tempo reale, se la vostra agenzia lo fornisce 19
IDEE PER UNA BUONA LEAD GENERATION 8. Definire le metriche di misurazione dei risultati Se ci si affida a un fornitore esterno, è importante tenere conto della quantità e qualità delle analitiche risultanti dalla promozione effettuata. L ottimizzazione delle attività di Lead Generation è tanto più efficace quanto sono chiari ed esaustivi i dati a supporto. Consiglio: Scegliete un fornitore affidabile, professionale e di alta qualità. 20
CASE HISTORY/1 Settore merceologico: Real estate/comproprietà alberghiera Obiettivo: Generare leads per la vendita Tipologia prodotto/servizio: Contratti di comproprietà in Italia (prezzo medio di vendita ca 30k euro) Attività proposta: Email mktg e Keyword mktg PPC 21
CASE HISTORY/1 Settore merceologico: Real estate/comproprietà alberghiera Risultati: Su 1.925 leads generati (soprattutto dalle DEM) 1.358 sono stati contattati 147 hanno fissato un appuntamento (10,8%) 10 hanno acquistato! Spesa complessiva: ca 45.000 Ricavi compessivi: ca 300.000 ROI= 665% 22
CASE HISTORY/2 Settore merceologico: Finance/Credito al consumo Obiettivo: Generare leads per la vendita Tipologia prodotto/servizio: Servizi finanziari di credito al consumo Attività proposta: Email mktg, Display adv e PPC su target profilati 23
CASE HISTORY/2 Settore merceologico: Finance/Credito al consumo Risultati: Oltre 3.000 leads al mese generati Costi complessivi: ca 25.000 Ricavi complessivi: ca 34.000 ROI= 138% ( 458%) 24
Perché le aziende non possono fare a meno della Lead Generation online? 25
PERCHÉ È lo strumento con il minor costo per contatto a disposizione delle aziende; È efficace sia nel B2B che nel B2C; Se ben progettata, una campagna di Lead Generation online ottiene sempre risultati positivi; È la strategia più scalabile, replicabile e misurabile tra tutte le alternative possibili In una parola.. CONVIENE! 26
GRAZIE PER L ATTENZIONE. marta.bettini@clickpoint.com Cell.: 348 6890368 WWW.CLICKPOINT.COM 27