Presentazione INFORMEST CONSULTING INSERIMENTO COMMERCIALE PERSONALIZZATO RAPPRESENTANZA COMMERCIALE FINANZA AGEVOLATA PER L EXPORT FONDI EUROPEI PER IMPRESE Friuli Innovazione, 14 aprile 2015
CHI E INFORMEST CONSULTING INFORMEST Consulting è una società di diritto privato partecipata da Informest in qualità di socio unico (i cui soci fondatori sono Regione Autonoma FVG, Regione del Veneto, ICE) Missione: favorire l internazionalizzazione delle aziende regionali e italiane, sostenendo la loro capacità di export in un ottica globale di crescita interna dell azienda e di sviluppo del business, attraverso l offerta di servizi commerciali e finanziari rivolti ai mercati esteri. L expertise strategica ed operativa deriva da 20 anni di esperienza, da oltre 500 progetti di sviluppo del business negli ultimi 3 anni Membro della rete europea European Enterprise Network, costituita da 600 partner in 40 Paesi: la più grande rete esistente per l interscambio commerciale e tecnologico tra imprese. Partner di UniCredit, di Sace e di Developement Gateway inc. per scouting opportunità e clienti 2
RETE DI CORRISPONDENTI E PRESENZA PAESI La RETE ESTERA è costituita da 70 specialisti: Società marketing, professionisti settoriali, agenti locali In oltre 40 PAESI. Gli specialisti operano e vivono sul territorio di competenza e sono ben inseriti nella business community locale. Si distinguono per competenza, affidabilità e stretta sinergia operativa con la sede. EUROPA SUD-EST EUROPA RUSSIA CSI ASIA CENTRALE AMERICA La Rete degli specialisti comprende anche commercialisti e studi legali nei Paesi, profondi conoscitori del contesto giuridico, fiscale, amministrativo locale. Germania Austria Svezia Danimarca Francia Spagna Regno Unito Estonia Lettonia Lituania Polonia R.Ceca Slovacchia Slovenia Ungheria Albania Bosnia Bulgaria Croazia Macedonia Montenegro Romania Serbia Turchia Fed. Russa Bielorussia Georgia Kazakhstan Armenia Azerbaijan Moldova Tagijkistan Turkmenistan Uzbekistan Ucraina Cina India Vietnam Thailandia Mongolia Emirati Arabi USA Canada Messico Brasile Argentina 3
PAESI DI INTERVENTO 2013 e 2014 INTERVENTI PER MERCATO 2013 BALTICI; 3,54% TURCHIA; 14,56% SVIZZERA; 1,46% UCRAINA; 3,40% BRASILE; 2,43% CANADA; 0,49% CINA; 0,97% CROAZIA; 2,43% 0,98 SLOVACCHIA; 1,47 0,49 0,49 TURCHIA; 2,94 0,49 0,49 0,47 0,49 UCRAINA; 1,47 0,98 0,49 0,98 0,49 AZERBAIJAN; 2,35 BALTICI; 1,96 BRASILE; 2,35 STATI UNITI; 0,49% SPAGNA; 0,49% SLOVENIA; 1,46% SERBIA; 1,94% ROMANIA; 4,85% FEDERAZIONE RUSSA; 29,13% SERBIA; 4,90 ROMANIA; 3,43 REP. CECA 1,47 NUOVI UE; 4,41 0,49 0,98 CROAZIA; 3,43 1,47 INDIA; 0,97% POLONIA; 9,22% GERMANIA; 5,56% FED. RUSSA; 9,80 PAESI VARI; 10,10% NUOVI UE; 0,97% KAZAKHSTAN; 0,49% POLONIA; 13,73 0,98 PAESI VARI; 13,73 0,49 0,98 GERMANIA; 13,73 0,49 INTERVENTI PER PAESE 20 4
Armando Donazzan Presidente EME Group (Belluno) - MECCANICA..Il gruppo EME ha utilizzato i servizi di Informest Consulting per le ricerche di controparti commerciali su Paesi dell Est, e per l ottenimento di contributi sui Fondi Strutturali Europei a supporto di alcune iniziative mirate del Gruppo, ed abbiamo apprezzato competenza, affidabilità e riservatezza dello staff italiano ed estero di Informest Consulting REFERENZE COMMERCIALI E FINANZIARIE Alessandro Squeri Direttore commerciale STERILTOM spa AGROALIMENTARE Grazie a Informest Consulting in soli 3 giorni sono entrato in contatto con 5 potenziali clienti di alto livello e con tutti ho cominciato le trattative di vendita da subito. Con alcuni di essi ho già cominciato le prime spedizioni. Mi ha reso molto di più questo breve viaggio che una fiera nel Paese (con i relativi costi che avrebbe implicato) o l impiego di un agente locale, perchè mi ha permesso di entrare in contatto in maniera incisiva e diretta con gli importatori più importanti. Sono quindi molto interessato a intraprendere altre missioni commerciali di questo tipo.. sig. Zoppelletto - Socio e Direttore Commerciale - Officine Meccaniche Zoppelletto (Vicenza)..L azienda lavora in modo stabile con Informest Consulting per cercare nuovi clienti in Europa Centrale e Sud-Orientale, sia per cercare i fornitori di materie prime.. Inoltre, in Italia, abbiamo ottenuto concrete agevolazioni finanziarie e contributi a fondo perduto a supporto dei nostri progetti di internazionalizzazione,ottenendo Gilberto Minguzzi - Amministratore Delegato Terremerse Società Cooperativa (Ravenna)..Terremerse Società Cooperativa ha utilizzato i servizi di Informest Consulting per l ottenimento di finanziamenti agevolati e la consulenza giuridica e legale relativamente ad investimenti nell area dei Balcani apprezzando competenza, affidabilità e riservatezza dello staff italiano ed estero di Informest Consulting.. UNICREDIT SPA: Oltre 2.000 Business Guide scaricate, oltre 50 proposte e 10 progetti di inserimento commerciale stabile. ENEL HOLDING SPA: Analisi e monitoraggio contributi e programmi nel settore energia in 5 PAESI. CONFINDUSTRIA TREVISO, CONFINDUSTRIA VICENZA, REGGIO EMILIA, UNIONE PARMENSE INDUSTRIALI, migliaia di Business Guide scaricate su 25 Paesi e oltre 50 inserimenti commerciali personalizzati. 5
ENTERPRISE EUROPE NETWORK EEN è la rete europea di sostegno al business e all innovazione. E la più grande rete comunitaria: in termini di estensione geografica copre più di 40 Paesi del mondo; in termini di partnership aderiscono oltre 600 organizzazioni; in termini di personale vanta uno staff di oltre 4.000 unità. La rete è stata istituita per favorire la crescita delle imprese europee: l articolazione della competitività e lo sviluppo del loro potenziale innovativo. Il network si rivolge alle imprese ed in particolare alle PMI europee: l articolazione geografica dei punti di contatto alla rete e le caratteristiche delle organizzazioni partner assicurano la vicinanza geografica dei servizi e la personalizzazione degli stessi sulle specifiche esigenze dei destinatari. La rete si presenta come uno sportello per le aziende, dove trovare risposte a: A. POLITICHE COMUNITARIE - MERCATO UNICO COOPERAZIONE INTERNAZIONALE (normativa UE; finanziamenti, appalti; accesso ai mercati) B. INNOVAZIONE E TRASFERIMENTO TECNOLOGICO (domanda/offerta di tecnologia; trasferimento know how) C. R&S (informazione/assistenza alle imprese su politiche, legislazione e programmi europei; sviluppo di partnership per favorire la partecipazione delle imprese ai programmi europei. 6
FASI DELL INSERIMENTO COMMERCIALE ESTERO.. Con il servizio PACCHETTO CLIENTI puoi iniziare: avrai potenziali clienti che manifestano interesse al prodotto, all avvio della negoziazione e che svilupperai autonomamente; noi presenteremo il Tuo catalogo e la Tua offerta, otterremo reazioni/commenti delle controparti per i vantaggi/criticità nella collocazione del prodotto, forniremo i profili dei referenti delle controparti interessate alla trattativa. Potrai procedere con il programma di INSERIMENTO COMMERCIALE PERSONALIZZATO CON MISSIONE, che include le azioni progressive, dalla verifica operativa accurata delle controparti commerciali concretamente interessate all avvio di rapporti commerciali con la Tua azienda, agli incontri nel Paese estero con i responsabili delle 5 migliori aziende selezionate, presso la loro sede, con il supporto dei nostri corrispondenti. Dopo la missione, l inserimento commerciale prevede il TUO DESK COMMERCIALE NEL PAESE estero con i nostri corrispondenti / agenti locali, per consolidare i rapporti creati e svilupparne di nuovi, presentare offerte, sollecitare risposte, sostenere le vendite, la presenza e la promozione commerciale nel Paese. 7
IL PACCHETTO CLIENTI PACCHETTO CLIENTI Il Pacchetto Clienti permette di individuare partner commerciali e clienti verificati che manifestano interesse alla tipologia di prodotti e all avvio della negoziazione commerciale; inoltre permette di ottenere informazioni utili per collocare il prodotto in un determinato Paese tramite interviste e verifiche sul campo. Viene stabilito il contatto con il potenziale cliente, individuato con nome azienda, indirizzo, sito, e- mail, telefono e nome del referente, per la verifica e la conferma dell interesse di avviare la collaborazione con l azienda italiana. Durante le interviste sul campo vengono raccolte le informazioni significative su eventuali vantaggi e/o criticità di inserimento commerciale nel paese 8
INSERIMENTO COMMERCIALE PERSONALIZZATO CON MISSIONE INSERIMENTO COMMERCIALE PERSONALIZZATO E un programma annuale personalizzato di internazionalizzazione all estero finalizzato all inserimento commerciale stabile in uno o più mercati esteri,anche attraverso la costituzione di una rete distributiva. Definizione prodotti da esportare Scelta mercati esteri a maggiore potenziale Adattamento offerta ai mercati Brochure in lingua estera Video conference con corrispondente Paese Azienda Cliente RICERCA CONTROPARTI E MISSIONE ricerca controparti (approfondimenti sulla collaborazione da una rosa di 15-20) analisi e verifica controparti presentazione azienda italiana e catalogo selezione almeno 5 controparti concretamente interessate alla negoziazione organizzazione incontri presso sede azienda estera con corrispondenti e Paese Sulla base dei risultati, si valuterà l avviamento del DESK COMMERCIALE Assistenza conduzione e conclusione trattative Assistenza linguistica Trasmissione offerte, ordini Traduzioni documenti non tecnici Possibilità rinnovo annuale su base provvigionale Informest Consulting Cliente estero 9
INSERIMENTO COMMERCIALE PERSONALIZZATO CON TECNICO EXPORT IN AZIENDA IL SERVIZIO PER LE AZIENDE CHE HANNO L ESIGENZA DI ORGANIZZARE L UFFICIO EXPORT E DI SVILUPPARE LE VENDITE ALL ESTERO Per rispondere all esigenza del cliente di sviluppare le vendite all estero in maniera immediata, operativa, efficiente Con un orientamento completo ai risultati di vendita Le attività del Tecnico EXPORT saranno: inquadramento dei prodotti, informazioni specifiche sui Paesi, identificazione del mercato target (* Paese Focus), identificazione di canali distributivi target, messa a punto della strategia di comunicazione, Contatto con le controparti estere selezionate con lettera di presentazione, sviluppo e mantenimento di relazioni commerciali, attività di rilevazione dei prezzi, trasmissione richieste d offerta e preventivi ecc.. Approfondimenti CON ESPERTI PAESE - TRAMITE VIDEO CONFERENCE / SKYPE, ecc. - su spazi di mercato, prodotti vendibili, concorrenti, prezzi, controparti potenziali * PAESE FOCUS Selezione di richieste di offerta e di partner che hanno manifestato concreto interesse alla negoziazione commerciale 10
RAPPRESENTANZA COMMERCIALE ESTERA RAPPRESENTANZA COMMERCIALE ESTERA Per rispondere all esigenza immediata del cliente Con un orientamento completo ai risultati di vendita Per una maggiore interconnessione con l azienda cliente Prevede una durata di 24 mesi e la messa a disposizione di risorse e relazioni dei corrispondenti Paese Si effettueranno valutazioni preliminari su settori e mercati a maggiore potenziale prima di attivare la rappresentanza commerciale in esclusiva. SERVIZI OPZIONALI Organizzazione incontri B2B presso le sedi delle aziende estere, Traduzione materiali in lingua locale e adattamento commerciale. Preparazione sito web della azienda su dominio locale. Partecipazione a fiere, organizzazione momenti dimostrativi, ecc. 11
RAPPRESENTANZA COMMERCIALE ESTERA - AZIONI AZIONI PREVISTE DALLA RAPPRESENTANZA COMMERCIALE 1. Azioni sul nuovo mercato: analisi, ricerca, selezione clienti, report mensile con descrizione dell azienda visitata, raccolta informazioni sui prodotti richiesti, sui prezzi di vendita, sui concorrenti. Sintesi dei colloqui realizzati con i responsabili delle aziende estere, richieste specifiche da parte dell azienda estera visitata, presentazione offerta tecnicoeconomica, discussioni su aspetti tecnici ed economici, assistenza nella trattativa commerciale. 2. Reporting e patrimonio informazioni e contatti: sarà creato il data-base (che sarà inoltrato all azienda italiana) con i potenziali clienti esteri di settore coinvolti per promuovere la gamma dei prodotti trattati dell azienda italiana. 3. Attività continuativa svolta sul Paese d interesse: ricezione di tutte le richieste da parte dei clienti locali ed invio delle stesse all azienda italiana, analisi ed eventuale conferma sulla possibilità reale di una collaborazione /vendita (termini di consegna, prezzi, condizioni di pagamento); assistenza negoziazione. PER RAGGIUNGERE RISULTATI, L AZIENDA ITALIANA DOVRÀ PREPARARSI CON: cataloghi cartacei (oppure CD di presentazione), campionatura dei prodotti listino prezzi personalizzato per il Paese ( inclusi eventuali sconti ) documenti specifici a dimostrazione della qualità dei prodotti proposti all estero Reazioni in tempi brevi alle richieste trasmesse da parte del cliente estero per i prodotti complessi, visita presso la fabbrica italiana per raccogliere informazioni tecniche e/o dei processi 12
FAQ /1 - RAPPRESENTANZA COMMERCIALE ESTERA Che differenza c è tra un export manager e la rappresentanza commerciale? L export manager lavora fondamentalmente in azienda, la rappresentanza commerciale viene sviluppata nel Paese e dal Paese; perciò è molto più efficace perché più mirata e parte da conoscenze dirette; ha anche un costo notevolmente inferiore. Un export manager costa dai 20mila euro (se a tempo parziale), fino a 50mila euro e otre se a tempo pieno). Come mai la rappresentanza commerciale ha un costo fisso e non è tutta a percentuale sul venduto? R: Inserirsi nei mercati esteri non è come assumere un rappresentante in Italia, dove i rappresentanti conoscono tutti gli operatori e hanno il parco clienti. Per lavorare all estero è necessario avere delle competenze sul Paese, sui sistemi di ingresso commerciale di una azienda straniera, sulle dinamiche dei concorrenti e dei prezzi applicati, oltre alle competenze tecniche specifiche ed anche linguistiche per comunicare. Gli investimenti sono significativi, ed i costi si attivano da subito. Gli affari all estero si sviluppano dall Italia oppure più facilmente dal Paese stesso? Ovviamente è più facile attraverso un esperto locale conoscitore del suo mercato. L export manager dall Italia non conosce i dettagli sui prodotti da vendere, i prezzi e la concorrenza estera nel Paese, mentre queste informazioni sono decisive e sono reperite con più facilità incontrando direttamente le aziende locali e parlando nella loro lingua. A quali aziende è adatta la rappresentanza commerciale? Ad aziende che vogliono esportare, con un prodotto di qualità, soprattutto ad aziende piccole e a microimprese. La rappresentanza non comporta assunzione di costi di personale fisso. Utilizzando venditori ed esperti di alta qualità, si lavora per l obiettivo della provvigione sul venduto. 13
SVILUPPO DI COLLABORAZIONI NELLA SUBFORNITURA Servizio di ricerca, selezione, presentazione e gestione di opportunità di collaborazioni produttive per la subfornitura, in GERMANIA con possibili estensioni di contatti in AUSTRIA E SVIZZERA, con un minimo garantito di raccolta e presentazione di 10-12 richieste di offerta riferite alle lavorazioni richieste, verificate e documentate, da parte di aziende dell area tedesca. Si realizza in una fase operativa di ricerca e selezione di richieste d offerta per sub-lavorazioni meccaniche, della durata di 6 mesi. Prevede il coinvolgimento di un tecnico commerciale della Consulente che gestirà il rapporto diretto con il Committente, e che potrà avvalersi di un eventuale collaboratore locale per seguire i rapporti con le aziende estere. Costituzione di gruppi non formalizzati di imprese non concorrenti tra di loro, con prodotti o servizi integrativi, accomunate dal fatto di avere i medesimi canali commerciali (possibilità di fare economica di scala e ottenere risparmio di costi nella azione commerciale). 14
ASSISTENZA INTEGRATA FISCALE CONTRATTUALE FINANZIARIA Assistenza legale fiscale Costituzione società e Joint-venture, costituzione filiali commerciali Contratti di agenzia, marchi, contenziosi e arbitrati, Realizzazione Due Diligence e Business Plan Assistenza fiscale e amministrativa con commercialisti locali Crediti agevolati per inserimento commerciale, fattibilità, sviluppo e contributi europei per impresa Valutazione del progetto e individuazione agevolazioni /contributi Redazione di domande di contributo, gestione istruttoria Consulenza indipendente e riservata Crediti agevolati (tasso ridotto e garanzie parziali) o contributi. Progetti di inserimento commerciale stabile sui mercati extra UE Studi di fattibilità per investimenti in Paesi extra UE Finanziamenti con garanzia sovrana europea o italiana per lo sviluppo d impresa (fuori, dentro UE) Assicurazione credito fornitore (FONDI STRUTTURALI EUROPEI PER IMPRESE (investimenti, innovazione, formazione, Paesi UE) 15
AGEVOLATO SIMEST INSERIMENTO SUI MERCATI ESTERI (L133/ lett. a) Finanzia le spese per inserimento stabile in uno o più mercati esteri EXTRA UE. Realizzazione di strutture permanenti (filiali con presenza qualificata, uffici, centri di assistenza, magazzini). Attività di supporto promozionale in Paesi/aree extra UE, per esportazione di prodotti italiani, anche quelli fabbricati all estero purché con marchio italiano (durata max. del programma 2 anni). SPESE FINANZIABILI: Spese relative alla costituzione ed al funzionamento all estero di rappresentanze permanenti, spese per studi di mercato, promozione, pubblicità, fiere, sviluppo commerciale, assistenza prevendita e postvendita, immobili (fino al 50%). BENEFICIARI: Imprese italiane, priorità PMI Finanziamento a TASSO agevolato, pari al 15% del tasso di riferimento (min.0,5%). RIMBORSO in 5 anni + 2 anni di preammortamento. GARANZIA: può essere ridotta fino al 50%; Anticipo fino al 30%. MASSIMALI E DURATA: Il limite massimo del finanziamento fino a circa 3 Milioni (de minimis) (non oltre 25% del fatturato). Il periodo di realizzazione del programma va dalla presentazione della domanda (non più dalla delibera) a 24 mesi dopo la stipula. 16
PROGETTO ICT DEUTSCHLAND - 1 E stato realizzato un progetto per un gruppo di 7 aziende emiliane del settore ICT interessate allo sviluppo commerciale del mercato della Germania. Azioni collettive del gruppo ICT: quadro di mercato del settore ICT. incontro tecnico con esperto marketing settore ICT propedeutico alla realizzazione di incontri con controparti tedesche. Azioni personalizzate per ciascuna azienda partecipante: individuazione di controparti commerciali verificate che manifestano interesse alla tipologia di servizi/prodotti e all avvio della negoziazione commerciale, che sarà sviluppata autonomamente dalla Committente; ottenimento di informazioni utili su vantaggi e criticità per collocare il prodotto in un determinato Paese tramite interviste e verifiche sul campo. 17
PROGETTO ICT DEUTSCHLAND - 2 18
PROGETTO TURKEY_ICT - 1 E stato realizzato un progetto per un gruppo di 10 aziende regionali del settore ICT (software, apparecchi ed attrezzature per telecomunicazioni) interessate al mercato della Turchia. Obiettivo: realizzare un azione strutturata a sostegno della promozione e dello sviluppo commerciale internazionale con l acquisizione di conoscenze, competenze ed esperienze necessarie per l ingresso sul mercato turco. Attività del progetto: preparazione, gestione e coordinamento dell iniziativa. promozione e coinvolgimento nell iniziativa di aziende regionali del settore ICT analisi del mercato turco scouting di potenziali partner commerciali in Turchia e individuazione di canali per lo sviluppo commerciale del mercato missione in Turchia con gli incontri mirati B2B fra le aziende regionali partecipanti e le controparti turche. 19
PROGETTO TURKEY_ICT - 2 20
PROGETTO TURKEY_ICT - 3 21
Grazie per l attenzione! Ing. Michele Feletig Direttore INFORMEST Consulting S.r.l. e-mail: consulenza@informestconsulting.it web: www.informestconsulting.it 22