COLLOQUIO DI SELEZIONE ESERCIZIO PER L ACQUISIZIONE DEI DATI 1. Qual è lo scopo del colloquio di selezione? Lo scopo del colloquio di selezione è: CAPIRE L INVESTIMENTO CHE DOVREMO FARE SULLA PERSONA IN OGGETTO PER RIUSCIRE A RENDERLA PRODUTTIVA. 2. Generalmente perché una persona cambia lavoro e qual è la missione primaria del buon selezionatore? La persona che abbiamo di fronte, è lì davanti a noi perché ha fallito da altre parti. Dobbiamo scoprire perché e vedere se l azienda cliente è in grado di fare l investimento formativo, di tempo e di assistenza necessario per far sì che la persona riesca ad avere successo in questa nuova mansione. E molto meglio conoscere subito i difetti dei candidati e le loro lacune in modo da poter SIN DAL PRIMO GIORNO lavorare per far sì che queste persone riescano a superarli. 3. Devi fare un colloquio con un candidato. Che cosa fai? Scegli il luogo adatto per ricevere il candidato Studi bene in precedenza il test ed il curriculum della persona e ti prepari i punti che vorresti verificare Ti assicuri che le prime impressioni del candidato siano favorevoli 4. Ti sei preparato per il colloquio ed hai ricevuto il candidato in un luogo adatto che da anche una buona impressione dell azienda cliente. Che cosa Fai? Spieghi al candidato che dovrai fargli varie domande e come questo è anche nel suo interesse. Gli spieghi che sarai un po rompiscatole ma che questo viene fatto perché l azienda è una famiglia felice e vogliamo essere sicuri che uno che viene a lavorare con noi, alla fine si trovi molto bene. Gli spieghi anche che dopo che gli hai fatto le domande, lui potrà domandarti tutti i dati che vuole riguardo a questo nuovo lavoro. 1
5. Un candidato in risposta alla domanda Perché vorrebbe lavorare part time, ti risponde Per motivi familiari. Che cosa fai? Gli domandi In che senso, scusi? 6. Il candidato ti risponde che preferisce non parlarne. Che cosa fai? Gli dici che capisci e con grande tatto, gli spieghi che deve scusarti se gli fai delle domande personali e che non c è alcuna intenzione di farti i fatti suoi, ma che semplicemente il tuo ruolo lì richiede che tu gli faccia delle domande per vedere se lui e l azienda possono trovarsi bene assieme e che questo è importante anche per lui in quanto sarebbe molto brutto se lui cominciasse questo lavoro e poi non si trovasse bene. Fai una pausa di un istante e poi chiedi gentilmente: Che tipo di problematiche personali, scusi? 7. Nonostante tu stia usando tatto, ti rendi conto che un candidato è molto riluttante a fornirti dei dati ed hai una quasi certezza che lui non sia collaborativo nel fornirti le informazioni. Che cosa fai? Non lo assumi in quanto quel comportamento causerà problemi con il cliente. 8. Quali sono le 6 strategie che il selezionatore deve eseguire durante il colloquio di selezione? a) ARRIVARE PREPARATI b) MANTENERE UNA BUONA COMUNICAZIONE c) MENO PARLA IL SELEZIONATORE MEGLIO E d) INVADERE LA PRIVACY e) APPROFONDIRE I FATTI CONTRASTANTI f) NON FARE DOMANDE CHE CONTENGANO LA RISPOSTA 9. Come faresti al candidato la domanda Le piace lavorare al computer? in modo che non sia una domanda che contenga anche la risposta? -Di che cosa si occupava in azienda? Come passava il suo tempo? o -Ha un indirizzo e-mail? Possiede un computer a casa? Che tipo di computer ha? Qual è il programma che usa più spesso? 10. Il candidato che hai di fronte, quando gli chiedi come mai sta cambiando lavoro, ti risponde che gli è stato rifiutato un aumento di stipendio. Che cosa fai? Gli fai una domanda aperta ( In che senso, scusi? ) in modo da ottenere più dati. 11. Qual è la procedura che devi seguire nel colloquio di selezione? Partendo dal lavoro più remoto, analizzi con il candidato, per ogni lavoro: -Mese e anno di inizio e di fine della collaborazione -Capisci di cosa si occupava esattamente in quel lavoro -Quali sono i risultati che ha prodotto in quella mansione 2
-Le ragioni del cambiamento (che dovrai mettere in discussione) Mentre analizzi i punti di cui sopra, fai attenzione a scavare a fondo in qualunque cosa che non capisci o nell analizzare qualunque fatto contrastante. 12. Chiedi al candidato quando ha cominciato a lavorare nell azienda Rossi e lui ti dice che ha iniziato nel 1998. Cosa fai? Gli chiedi in che mese del 1998. 13. Il candidato ti dice che ha lavorato nell azienda DRITTI SPA come Responsabile Marketing dal Sett 1998 al Gen 2001. Che cosa fai? Gli chiedi di che cosa si occupava in quell azienda e capisci esattamente come si svolgeva il suo lavoro e quali erano le circostanze nelle quali operava. 14. Il candidato ti spiega come si svolgeva il suo lavoro e tu capisci che cosa faceva, di cosa si occupava e quali erano le circostanze in cui operava. Che cosa fai? Gli chiedi quali sono i risultati di cui va fiero in quell azienda 15. Il candidato ti dice che non capisce. Cosa fai? Gli chiedi : Quali sono le cose che ha realizzato in quell azienda, ciò che ha prodotto o ciò di cui va fiero? 16. Il candidato ti dice che lui gestiva il budget pubblicitario. Che cosa fai? Ti rendi conto che hai a che fare con un candidato che è concentrato sul FARE e poco sul PRODURRE RISULTATI DI VALORE. Sai che dovrà avere un capo che lo tiene orientato al risultato, altrimenti in autonomia produrrà poco. 17. Chiedi al candidato venditore, che ha lavorato per la ditta BRUM SPA dal Gennaio 1990 al Gennaio 1993, e vendeva scope, quant era il fatturato della sua zona all inizio della collaborazione e quanto alla fine. Lui ti risponde 50 milioni all inizio e 350 milioni alla fine. Che cosa fai? Chiedi con chi, alla Ditta Brum, potresti verificare questi dati, e ti segni il nome in modo che il candidato faccia attenzione a darti dei dati veritieri per i prossimi lavori. 18. Chiedi alla persona che si sta candidando come impiegata amministrativa per un azienda che vende macchine per gelati, quali sono i risultati di cui va fiera nell ultima mansione (durata 2,5 anni) e lei ti dice che: -Ha gestito l arretrato contabile di 6 mesi rendendo la contabilità completamente aggiornata; -Ha ridotto gli insoluti dell azienda del 10%; -Ha migliorato le condizioni che venivano applicate dalle banche all azienda causando un risparmio di qualche milione. Che cosa fai? Ti rendi conto che la persona che hai di fronte è orientata ad ottenere risultati e questo è senz altro un punto positivo. 3
19. Il candidato, continua a chiederti dati relativamente a quanto si guadagna. Che cosa fai? Ti rendi conto che hai a che fare con una persona che è motivata principalmente dal denaro e come tale sarà fedele solo ad esso. 20. Un candidato ti dice che ha lavorato con la Ditta Rossi dal Maggio 98 al Maggio 2000 ed ha cambiato lavoro perché gli hanno fatto un offerta economica più elevata in un altra azienda (l azienda Verdi con cui collabora in questo momento). Gli chiedi poi come mai si presenta a questo colloquio e ti dice: Mi piace tenermi aggiornato per ciò che offre il mercato. Che cosa fai? Scavi nella motivazione del candidato in quanto lui sembra essere motivato principalmente dalla carriera o dai soldi e non sembra una persona che sposa la meta dell azienda per cui lavora. 21. Qual è la domanda più importante alla quale devi darti una risposta prima della fine del colloquio? Mi sono fatto un idea più precisa di perché questo candidato sta cercando un nuovo lavoro? 22. Durante un colloquio, un candidato, ti chiede due volte informazioni riguardo agli orari di lavoro. Ti fai l idea che gli orari di lavoro siano molto importanti per lui. Che cosa fai? Non lo metti in posizioni dirigenziali o che dove abbia la responsabilità di altre persone, altrimenti non farà crescere il suo lavoro per paura di non avere più tempo, oppure tenderà a sbolognarlo al suo superiore. 23. Hai fatto il colloquio con una persona che in azienda dovrà essere inserita come responsabile amministrativo, incaricato di due persone. Ti sembra abbastanza buona, come fai a verificare la sua competenza tecnica? Lo fai lavorare in prova per due/tre giorni nell area che dovrà gestire. Gli dici di studiare l area e poi di sottoporti un programma delle cose che secondo lui andrebbero fatte nel corso dei prossimi 12 mesi in quell area. Verifichi con il cliente se quel piano è centrato o meno. 24. Stai selezionando una segretaria che dovrà lavorare principalmente con Excel. Hai verificato i lavori passati e va bene, hai verificato che ha un buon livello di motivazione e ti sembra che abbia ottenuto dei buoni risultati. Come verifichi la sua competenza tecnica? La fai lavorare su Excel sotto la supervisione di qualcuno che lo sa usare e vedi se è in grado di usarlo. Ti rendi conto di quali sono le azioni di formazione che dovranno essere fatte su di lei per renderla in grado di utilizzarlo come serve al cliente. 25. Stai selezionando una persona che dovrà prendere la posizione di Direttore Vendite e gestire 6 venditori dell azienda. Nel passato ha già operato come 4
Direttore Vendite in un altra azienda. Come fai a verificare la sua competenza tecnica? Gli chiedi come si svolgeva il suo lavoro. Vai attraverso la sua settimana tipo e fatti spiegare che cosa faceva. Poi gli chiedi se ha mai inserito venditori nuovi. Come faceva a trovarli? Una volta che erano arrivati che cosa faceva con loro? Fatti spiegare a fondo come era strutturato il suo lavoro. 26. Stai facendo una selezione per un cliente che ha una catena di negozi che vendono telefonia (telefoni cellulari e accessori). Un candidato alla direzione di un negozio ti dice che nel suo ultimo lavoro ha gestito un negozio di telefonia per 3 anni. Ti dice che il fatturato del negozio è andato da 200 milioni a 1 miliardo e 500 milioni. Le ragioni del cambiamento è che non guadagnava a sufficienza. Che cosa fai? Scavi più a fondo perché la risposta che ti ha dato non ha senso. Per esempio: Qual era il suo sistema di retribuzione? Aveva degli incentivi? Ma ha provato a parlare delle sue necessità economiche con il titolare dell azienda? E che cosa le ha detto? 27. Alla fine del colloquio, reputi che il candidato commesso che stai selezionando è abbastanza positivo e che l unico problema che esiste è che non sa usare l e-mail che dovrà utilizzare nel suo lavoro abbastanza spesso. Che cosa fai? Verifichi se il cliente è in grado di fare l investimento di insegnargli ad utilizzare l email. Riusciranno ad affiancarlo sin dall inizio ed insegnargli? Se la risposta è positiva, procedi con il candidato. 28. Alla fine del colloquio reputi che il candidato amministrativo che stai selezionando è abbastanza positivo e che l unico problema che esiste è che non ha mai avuto esperienza nell area amministrativa e quindi gli si dovranno insegnare la maggior parte delle procedure amministrative. Il titolare dell azienda, che sarà il suo superiore diretto non ha alcuna esperienza amministrativa. Che cosa fai? Non lo assumi in quanto l azienda cliente non è in grado di fare l investimento necessario a rendere produttiva la persona. 29. Alla fine del colloquio con un potenziale venditore dell azienda reputi che il candidato che stai selezionando è abbastanza positivo: è fedele alle aziende in cui lavora, ha capacità di convinzione, possiede una certa predisposizione tecnica (necessaria per illustrare i prodotti tecnici del cliente). Il suo problema è che un po timido ed impacciato e questo lo limita nell acquisizione di nuova clientela (65% del suo nuovo lavoro). In effetti nel passato non ha avuto grandi risultati nell acquisizione di nuovi clienti. Che cosa fai? Verifichi se l azienda in questione è in grado di fare l investimento di affiancarlo ed allenarlo nell acquisizione di nuova clientela. Se sì lo assumi, facendo con il cliente un programma scritto in modo che DA SUBITO qualcuno lo inizi a seguire per quel che riguarda la sua difficoltà. 5
30. Mentre stai facendo una selezione con un candidato, lui, quando gli chiedi quali sono i suoi obiettivi da qui a 5 anni, ti risponde: trovare e mantenere un lavoro. Che cosa fai? Ti rendi conto che se questa persona viene assunta, gli si dovrà vendere molto bene la meta dell azienda SIN DAL PRIMO GIORNO DI LAVORO, in quanto è una persona che non sembra avere scopi. 31. Stai facendo una selezione per la Martini Telefonia SRL ed il candidato che hai di fronte ha lavorato per 1,5 anni nell azienda Bianchi, per 6 mesi nell azienda Verdi e ora sta lavorando per l azienda Colombo, da circa 3 mesi. Che cosa sai di questo candidato? Che se lo assumi, farlo rimanere nella Martini Telefonia SRL richiederà un grande investimento di tempo e di sforzo da parte dell azienda. 32. Un cliente ti dice che ha ricevuto 10 curriculum e che 5 li ha scartati perché non gli piacciono. In base a che cosa sta scremando questo cliente? Il cliente sta scremando candidati basandosi sulla loro capacità di presentare sé stessi, non sulla loro effettiva capacità di produrre dei risultati. 33. Stai facendo una selezione per un cliente. Hai trovato tre candidati che potrebbero andare bene. Però ognuno di essi ha delle lacune. Il cliente ti dice che preferirebbe non assumerli perché vuole trovare una persona perfetta, un vero campione. Che cosa accadrà a questo cliente se tu segui esattamente le sue indicazioni? Si troverà con delle persone inadeguate nelle posizioni chiave in azienda. 34. Stai facendo un colloquio per assumere dei venditori di mobili per una sala mostra. I venditori saranno inseriti con uno stipendio base più incentivi. La persona che hai di fronte è laureata in ingegneria genetica ed ha fatto uno stage di sette mesi con la Bayer subito dopo essersi laureata. La persona ha un buon test, adatto per la vendita e ti sembra anche abbastanza su di tono ed orientata ad ottenere dei risultati. Che cosa fai? La inserisci, ma rendi chiaro al cliente che a meno che lui non è un mago nella motivazione, questa persona dopo un po che lavora tornerà a mandare curriculum alle aziende farmaceutiche in quanto è evidente che la vendita di mobili è per la persona solo un ripiego. Se la vendita particolare dell azienda richiedesse una forte formazione prima che la persona possa iniziare ad operare, non la inseriresti perché il rischio che vada via è elevato. 35. Qual è il dato più importante nella selezione del personale? Un azienda per espandersi deve reclutare in eccesso. 36. Hai appena terminato di fare le domande ad un candidato che ti sembra molto interessante. Il test è buono e la persona ha una buona capacità di produrre. Che cosa fai? 6
Gli spieghi al meglio in che cosa consiste il lavoro, facendogli vedere come questo lavoro è davvero il modo che lui ha per raggiungere i suoi obiettivi e costituisce per lui una valida opportunità. Rispondi a tutte le sue domande e fai sì che prenda accordi con il titolare dell azienda per quel che riguarda il sistema retributivo ed i benefit. Ti assicuri che vada via carico. Copyright 2011 Open Source Management Tutti i diritti riservati 7