Progetto Ricerca e Innovazione MI 2 IL BUSINESS PLAN Il business plan è quel documento con il quale si descrive, si pianifica e si valuta l idea imprenditoriale. In esso i promotori effettuano un'analisi completa ed obiettiva della fattibilità dell'iniziativa, mettendo a confronto ipotesi alternative. Il business plan costituisce una linea guida per la futura attività, oltre che un importante strumento di comunicazione della stessa ad interlocutori esterni. Esso potrà essere utilizzato, ad esempio, per contattare potenziali investitori o finanziatori esterni, offrendo loro una dimostrazione della validità dell'iniziativa; oppure per comunicare ai collaboratori interni in che modo l'azienda intende muoversi in futuro e quali risultati pensa di conseguire; oppure per programmare operativamente l attività ed effettuare periodici controlli sulla gestione aziendale. E opportuno premettere che non vi sono regole rigide per la stesura di un business plan, né sono stabiliti con precisione i contenuti e la lunghezza del piano stesso: in relazione alle specifiche caratteristiche della nuova iniziativa alcuni aspetti potrebbero meritare un maggiore dettaglio ed altri risultare appena accennati. Pur non esistendo un modello prestabilito per la redazione di un business plan, vi sono, tuttavia, dei requisiti minimi di forma e di contenuto dai quali non si può prescindere: nella prassi aziendale, il business plan sta assumendo sempre più una connotazione ben precisa e una struttura di riferimento consolidata. In particolare si richiede che il documento debba approfondire i seguenti argomenti, sviluppati secondo un ordine logico: presentazione del soggetto proponente e della sua attività; analisi del mercato e della concorrenza;
descrizione del progetto; descrizione del processo produttivo e delle risorse umane coinvolte; indicazione dei costi del progetto; definizione del piano di marketing; il piano economico-finanziario. Linee guida per la stesura del business plan Indice Executive summary 1. SOGGETTO PROPONENTE 2. ANALISI DELLO SCENARIO: SETTORE DI ATTIVITA E CARATTERISTICHE DEL MERCATO 3. DESCRIZIONE DEL PROGETTO 4. COSTI DEL PROGETTO 5. RICADUTE ECONOMICO-INDUSTRIALI DEL PROGETTO 6. STRATEGIA DI MARKETING 7. PIANIFICAZIONE COMMERCIALE 8. PIANO ECONOMICO, PATRIMONIALE E FINANZIARIO
Executive summary Breve scheda di sintesi (posta dopo l'indice), lunga non più di due pagine, dove riportare tutte le informazioni cruciali per la valutazione del progetto di ricerca e innovazione. Essendo una scheda riassuntiva, è buona norma compilarla a piano concluso e solo dopo aver controllato il tutto, importi compresi. In questa scheda è opportuno riportare in maniera sintetica e schematica: Descrizione generale del progetto; Principali aspetti innovativi del progetto, esplicitando i presupposti e le motivazioni che ne sono all origine; Dimensioni dell investimento; Fattori critici per il successo, indicando le principali problematiche tecnicoscientifiche e tecnologiche da risolvere per conseguire gli obiettivi progettuali. SOGGETTO PROPONENTE In questa sezione del business plan è necessario descrivere il gruppo imprenditoriale con l indicazione delle loro principali esperienze e competenze, sia da un punto di vista tecnologico che di mercato. Si dovrà inoltre fornire una descrizione dell impresa, della sua storia, i principali dati economici e finanziari consuntivi e la presenza di legami e collaborazioni con le altre aziende. In particolare sarà opportuno evidenziare gli asset strategici detenuti dall impresa per la realizzazione del progetto imprenditoriale innovativo (tecnologia, know-how, organizzazione commerciale, ecc.). Nella descrizione dell impresa si rilevano le esperienze significative per li successo dell attuale progetto? Il gruppo imprenditoriale ha precedenti esperienze progettuali finanziate da terzi? Ci sono elementi comuni fra il know-how tecnologico dell impresa e il nuovo progetto imprenditoriale?
Le conoscenze di mercato dell impresa sono discriminanti per il nuovo progetto? Gli attuali fornitori possono essere strategici per lo sviluppo del nuovo prodotto/servizio? ANALISI DELLO SCENARIO: SETTORE DI ATTIVITÀ E CARATTERISTICHE DEL MERCATO In questa sezione del business plan si dovrà fornire una descrizione degli scenari economici e di mercato nei quali l impresa realizzerà il proprio progetto. In particolare, l'analisi del mercato dovrà avvalorare l idea imprenditoriale e le relative strategie presentate grazie a puntuali ricerche, informazioni e trend relativi alla domanda e all offerta. L attenzione dovrà concentrarsi sia sulla domanda valutandone la dimensione, la reattività al prezzo, la segmentazione e i profili principali dei consumatori presenti in essa; sia sull offerta, con l obiettivo di valutare quanta parte del mercato è già soddisfatta dai prodotti dei concorrenti e i loro punti di forza e di debolezza. Sarà inoltre importante individuare i propri competitori e i principali punti di forza della loro offerta Si tratta di un progetto che ha come obiettivo un innovazione di prodotto? Identificare le caratteristiche chiave del prodotto/servizio Si tratta di un innovazione di processo? Quale/i fase/i del ciclo produttivo interessa? Avete descritto il settore di attività nel quale opera il soggetto proponente e le sue caratteristiche principali sotto il profilo tecnologico e produttivo? Quali sono le dimensioni e il trend del settore? Vi sono economie di scala produttive? Esistono normative che disciplinano il settore di attività? Sono avvenuti cambiamenti significativi negli ultimi anni? Quali? Quali sono i principali accordi tecnici e/o commerciali, di licenze e brevetti detenuti?
Descrivere i segmenti di mercato e le tipologie di clienti Quale è la vostra posizione nel mercato? Chi è il vostro cliente attuale e potenziale? Quali sono le sue caratteristiche? Chi sono i vostri principali concorrenti, sia nazionali che esteri, e le relative quote di mercato detenute? La loro attività è stabile, in sviluppo o in declino? Quali sono i punti di forza e di debolezza? La dimensione scelta è efficiente anche rispetto a quella dei concorrenti? l accesso diretto alle tecnologie di produzione, alle materie prime e ai canali di vendita presenta difficoltà particolari? DESCRIZIONE DEL PROGETTO Tecnologia e processo produttivo In questa parte si dovrà fornire una descrizione del progetto, con indicazione del nuovo prodotto, processo o servizio da sviluppare, evidenziando i principali obiettivi che si intendono raggiungere e che costituiscono i cosiddetti obiettivi realizzativi da conseguire con il progetto di ricerca proposto. Si dovranno quindi descrivere sinteticamente, per ogni obiettivo realizzativo del programma di ricerca e sviluppo, le relative attività di progetto da realizzare. In questo capitolo si dovranno illustrare gli aspetti essenziali e caratterizzanti della tecnologia che verrà impiegata nel progetto, cercando di evidenziarne gli aspetti innovativi anche rispetto allo stato della tecnica e del livello tecnologico aziendale e dei vostri competitori. È infatti importante indicare il livello di sviluppo della tecnologia e la sua evoluzione. In particolare :
Obiettivi finali del programma - descrivere, evidenziandone le caratteristiche e le prestazioni, il prodotto, il processo o il servizio da sviluppare, rispetto al prodotto e/o al ciclo produttivo preesistenti al progetto, illustrando le principali problematiche tecnico-scientifiche e tecnologiche da risolvere per conseguire gli obiettivi del programma di innovazione e le soluzioni previste; - indicare i principali presupposti e motivazioni che sono all origine del progetto; - descrivere la tecnologia prima dell introduzione dell innovazione oggetto del programma, evidenziando, in riferimento al prodotto/processo oggetto della ricerca, gli aspetti innovativi del progetto rispetto allo stato dell arte, rispetto cioè alla situazione aziendale ante-progetto e anche in riferimento alla concorrenza; - evidenziare gli elementi di validità del programma, descrivendo gli aspetti più significativi, sotto il profilo tecnologico e con particolare riferimento allo sviluppo del settore in cui opera il soggetto, che caratterizzano la validità del programma. Attività del programma Descrivere le attività per ciascuna fase di sviluppo e di ricerca, del programma, articolate in eventuali studi di fattibilità, sperimentazione, sviluppo e preindustrializzazione, attraverso le quali si prevede di raggiungere gli obiettivi finali del programma, evidenziando i problemi progettuali da affrontare e le soluzioni tecnologiche proposte nonché il previsto impiego di personale interno per ciascuna delle varie fasi di attività previste. Indicare per grandi linee le metodologie di ricerca e le tecnologie che si ipotizza di utilizzare per il raggiungimento degli obiettivi indicati. Quali sono gli elementi distintivi della tecnologia rispetto allo stato dell arte? È disponibile un prototipo? Esistono brevetti o tutele del copyright in merito? Quale influenza può avere il futuro sviluppo delle tecnologie sull impresa? Quali sono le caratteristiche degli impianti? Quali sono le parti più importanti della produzione?
Quali sono gli eventuali sub fornitori e quali criteri utilizzerete per selezionare le imprese subfornitrici? Inserire un diagramma di Gantt/crono programma indicante le tempistiche di realizzazione del programma e in particolare le fasi di avvio, durata e conclusione. COSTI DEL PROGETTO Risorse umane ed organizzazione In questa sezione dovrà essere fornita una sintetica descrizione delle risorse umane coinvolte, dell organizzazione aziendale e delle principali aree funzionali, evidenziando quali e quante professionalità saranno coinvolte nell'impresa ai diversi livelli di responsabilità ed in relazione alle diverse aree aziendali. Si dovranno pertanto evidenziare le competenze detenute dai soci, dagli amministratori e dalle figure chiave dell organizzazione aziendale. (Si consiglia di allegare per ciascun promotore un breve curriculum. Si dovrà inoltre dare adeguata indicazione delle principali spese ed investimenti che si intende sostenere per il raggiungimento degli obiettivi di programma: materiali, consulenze esterne, strumenti ed attrezzature, ecc.., oltre al costo del personale dipendente interno che si prevede di coinvolgere nelle attività di progetto. Occorre altresì indicare approssimativamente la tempistica di realizzazione del progetto ed i luoghi di svolgimento dell iniziativa, a supporto dell impegno di personale sopra richiamato L azienda dispone di professionalità interne adeguate per lo sviluppo delle attività di progetto? Di quali professionalità l azienda ha attualmente bisogno? In futuro? Le professionalità ricercate possono essere attinte dal mercato del lavoro locale o vi sarà bisogno di cercarle altrove? Chi farà la selezione?
Sarà necessario ricorrere anche a servizi di consulenza ed altri servizi simili, inclusa l acquisizione dei risultati di ricerche, di brevetti e di know-how, di diritti di licenza? Si prevede di utilizzare per l attività del programma alcune consulenze scientifiche (Università, Centri di ricerca, ecc.)? Descrizione del personale per ciascuna area aziendale, indicando numero, qualifica, livello retributivo Sono pianificati interventi di formazione /part time/ particolari forme contrattuali? Avete un piano per lo sviluppo delle risorse umane? Allegare organigramma della struttura RICADUTE ECONOMICO-INDUSTRIALI DEL PROGETTO In questo capitolo occorre riportare: gli investimenti previsti per la successiva fase di industrializzazione dei risultati di progetto, precisando, oltre ai costi, anche i tempi (numero anni) ed i luoghi di tale fase di sfruttamento industriale dei risultati dell iniziativa; descrizione dei vantaggi ottenibili dall industrializzazione dei risultati del programma in termini tecnici, economici e commerciali, indicando gli aspetti quantitativi e qualitativi e le loro ricadute sul conto economico del soggetto proponente (maggiore quota di mercato, incremento di ricavi e/o risparmio di costi ottenibili annualmente a regime); indicare le eventuali ricadute occupazionali previste nella fase di sfruttamento industriale dei risultati; eventuali effetti di miglioramento ambientale del progetto, compresi l ambiente e le condizioni di lavoro, e risparmi energetici indotti dal programma.
STRATEGIA DI MARKETING In questa capitolo del piano si dovranno descrivere le caratteristiche dell offerta dell azienda relativamente ai prodotti e/o servizi sviluppati nel presente progetto. Si dovranno pertanto illustrare le caratteristiche del prodotto, come si è determinato o come si determinerà il prezzo di vendita, quali saranno i canali distributivi e il piano di promozione e pubblicità. Come avete determinato il prezzo? Il prezzo consente un buon margine? Come si pone rispetto a quello dei concorrenti Quale canale utilizzerete per distribuire il prodotto? È necessaria un attività di promozione/pubblicità? Quali saranno eventualmente i contenuti e i canali di comunicazione? Utilizzerete dei consulenti? PIANO COMMERCIALE All interno del piano commerciale occorre definire gli obiettivi di vendita, le risorse e l organizzazione necessarie per perseguirli. Per la realizzazione del piano commerciale sono estremamente importanti le indicazioni derivanti dall analisi del contesto competitivo (da cui derivano le previsioni di vendita) e le conseguenti scelte di marketing, con particolare riferimento all adozione di determinati canali di distribuzione. L organizzazione della rete commerciale è coerente con le previsioni di vendita? Sono state definite opportune politiche di prezzo? Quali saranno le politiche: o Per avvicinare e mantenere i clienti o Per i rapporti con intermediari e distributori o Per le consegne o Per i resi
PIANO ECONOMICO, PATRIMONIALE E-FINANZIARIO Il piano economico finanziario è parte integrante e fondamentale di un business plan e consiste nella traduzione in termini quantitativi (monetari) delle diverse ipotesi organizzative, commerciali e produttive contenute nei capitoli precedenti. Il piano economico e finanziario persegue i seguenti principali obiettivi: determinare l'entità e la natura del fabbisogno finanziario derivante dalla realizzazione del progetto di ricerca e dalla successiva fase di industrializzazione dei risultati così da poter procedere alla individuazione delle relative fonti di copertura; valutare la redditività attesa; valutare il grado di rischio. Alla base del piano vi è la costruzione di tre documenti contabili fra loro strettamente interrelati: il conto economico previsionale pro-forma; lo stato patrimoniale previsionale pro-forma; la tavola dei flussi finanziari previsionali. In particolare è necessario fornire: - descrizione della situazione economica, finanziaria e patrimoniale del soggetto proponente con riferimento agli ultimi due esercizi ed a quello in corso; - proiezioni economico-finanziarie e patrimoniali dell impresa proponente conseguenti alla realizzazione del progetto, con indicazione delle risorse finanziarie che si intende utilizzare per la copertura del corrispondente fabbisogno finanziario generato dall iniziativa e dalla successiva fase di industrializzazione; - Illustrazione dei criteri adottati per la determinazione dei dati di base assunti per le proiezioni economico-finanziarie (conti economici, stati patrimoniali e flussi finanziari previsionali). Avete specificato tutti i costi variabili distinguendo tra i consumi di materie prime e servizi per unità di prodotto ed i prezzi degli stessi? Avete individuato i costi fissi di struttura?
Quali costi sono fissati contrattualmente e quali sono invece soggetti a possibili variazioni? Avete rilevato gli investimenti tecnici, immateriali, finanziari? Quali sono i tempi medi di dilazione le modalità di pagamento di clienti e fornitori? Qual è il fabbisogno finanziario annuale? Come varia il capitale circolante netto nel corso dell anno? Come intendete coprire il fabbisogno finanziario? Avete una sufficiente riserva di liquidità in caso di imprevisti? In quanto tempo l iniziativa raggiunge la fase di regime? Quali sono i margini operativi e netti sulle vendite a regime? Qual è la redditività attesa del capitale investito e del capitale netto a regime? In quanto tempo i flussi di cassa generati dalla gestione recuperano l investimento iniziale? Qual è il punto di pareggio in termini di quantità o di fatturato nei vari anni e a regime? Quali sono le variabili critiche, cioè quelle che influenzano maggiormente la redditività dell iniziativa?
Appendice Inserire documentazione aziendale (Bilanci degli ultimi tre anni e atto costitutivo aziendale) Allegare Stato Patrimoniale e Conto Economico previsionali. Per un opportuna valutazione del progetto si ritiene importante, inoltre, effettuare la break even analysis e la valutazione dell investimento (capacità di recupero dell investimento iniziale). Di seguito vengono forniti i modelli utilizzabili per le valutazioni indicate.
MODELLI PER LA BREAK EVEN ANALYSIS E LA VALUTAZIONE DELL INVESTIMENTO Investimenti materiali Anno 1 Anno 2 Anno 3 Impianti Macchinari Attrezzature produttive Hardware Elaboratori Mobili e arredi Automezzi commerciali Automezzi industriali Totale investimenti materiali Investimenti immateriali Anno 1 Anno 2 Anno 3 Spese di costrituzione Brevetti Spese di sviluppo software Spese di Ricerca e Sviluppo Totale investimenti immateriali Totale investimenti Cash flow Anno 1 Anno 2 Anno 3 Reddito operativo Ammortamenti Accantonamenti TFR Autofinanziamento economico Variazione crediti Italia Variazione crediti estero
Variazione scorte Variazione debiti v/fornitori MP e LE Variazione debiti v/agenti trasportatori Variazione debiti v/ fornitori vari Variazione capitale circolante netto Flusso della gestione operativa Investimenti immobilizzazioni tecniche Investimenti immobilizzazioni immateriali Investimenti Saldo operativo Apporti/rimborsi capitale sociale Finanziamenti a m/l termine Distribuzione utili Immobilizzazioni finanziaria Saldo finanziario Saldo netto Oneri finanziari Imposte e tasse Flusso di cassa Saldo iniziale Saldo finale
MODELLO DI STATO PATRIMONIALE ATTIVO A 1 A 2 A 3 Attivo immobilizzato (AI) IMMOBILIZZAZIONI MATERIALI IMMATERIALI FINANZIARIE FONDI AMMORTAMENTO TOTALE ATTIVO FISSO Attivo corrente LIQUIDITA' DIFFERITA -crediti v/clienti -Altri crediti LIQUIDITA' IMMEDIATA SCORTE TOT ATTIVO CIRCOLANTE FABBISOGNO PASSIVO A 1 A 2 A 3 Patrimonio netto CAPITALE NETTO RISERVE UTILE D'ESERCIZIO MEZZI PROPRI PASSIVO CONSOLIDATO TFR MUTUI DEBITI MLT TOT PASSIVO CONSOLIDATO CAPITALE PERMANENTE
Passivo corrente DEBITI BANCHE DEBITI FORNITORI ALTRI DEBITI TOT. PASSIVO CORRENTE TOT.CAPITALE DI TERZI FONTI MODELLO DI CONTO ECONOMICO ANNO 1 ANNO 2 ANNO 3 1 RICAVI NETTI 2 Consumi (materie prime, semilavorati, prodotti finiti) 3 Costi Variabili Industriali 4 Costi Variabili Commerciali 5 Costi Variabili Amministrativi 6 COSTI VARIABILI (2+3+4+5) 7 MARGINE DI CONTRIBUZIONE (1-6) 8 Costi Fissi Industriali 9 Costi Fissi Commerciali 10 Costi Fissi Amministrativi 11 COSTI FISSI (8+9+10) 12 REDD. OPERAT. CARATTERISTICO (7-11) 13 Proventi Finanziari 14 Proventi Accessori
15 Oneri Accessori 16 Altri Oneri e Proventi non Tipici 17 RISULTATO GEST. ACCESSORIA (13+14-15+/-16) 18 REDDITO OPERATIVO GLOBALE (12+17) 19 Oneri Finanziari 20 REDDITO DI COMPETENZA (18-19) 21 Proventi Straordinari 22 Oneri Straordinari 23 REDDITO PRE IMPOSTE (20+21-22) 24 Imposte e Tasse 25 REDDITO NETTO D'ESERCIZIO (23-24)
INFORMATIVA SULLA TUTELA DELLE INFORMAZIONI PRESENTI NEL BUSINESS PLAN Strumento fondamentale dell attività d impresa è l innovazione ossia l idea, il bene o il prodotto da realizzare e immettere sul mercato. Le informazioni del documento denominato Business plan non possono essere diffuse, pubblicate o comunicate in qualsiasi forma a terzi e sono tutelate come previsto dal diritto italiano e il diritto internazionale in materia di brevetti e di segreto industriale ossia l innovazione non soggetta alla speciale disciplina di cui agli artt. 2584-2591 del codice civile e al r.d. 5 febbraio 1940, n. 244 e al r.d. 25 agosto 1940, n. 1411. Vengono in considerazione anche le norme del codice civile in tema di concorrenza sleale, artt. 2598, num. 3, la norma del codice penale, art. 623 e le normative che fanno cenno al segreto industriale e aziendale quali la legge n. 198 del 1996 di modifica del regio decreto n. 1127 del 1939 Testo delle disposizioni legislative in materia di brevetti per invenzioni industriali, la legge n. 675 del 1996 e successive modifiche e integrazioni e la recente legge di modifica del diritto d autore, legge n. 248 del 2000. Si riconosce il diritto dell autore dell innovazione di agire contro chiunque compia atti di concorrenza sleale concretanti nella rivelazione a terzi oppure nella acquisizione o utilizzazione da parte di terzi di informazioni aziendali, ivi comprese le informazioni commerciali, ove tali informazioni siano segrete oppure abbiano valore economico proprio in quanto segrete oppure siano sottoposte, da parte delle persone al cui legittimo controllo sono soggette, a misure da ritenersi ragionevolmente adeguate a mantenerle segrete. Realizzato da: Massimo Antinori Banca delle Marche Alessandro Iacopini I.L.O. Università Politecnica delle Marche Francesca Riccioni Confindustria Marche Michele Sanna Banca delle Marche