L evoluzione del mercato assicurativo e della bancassicurazione

Transcript

1 L evoluzione del mercato assicurativo e della bancassicurazione Facoltà di Economia della Seconda Università di Napoli Napoli, 29 aprile 2013 BancAssurance Popolari S.p.A. - Bap Assicurazioni S.p.A. 1

2 Le tipologie di Prodotti Vita Le caratteristiche della distribuzione. I modelli di operatività. I canali distributivi Il confronto internazionale Il mercato assicurativo in Italia. Quadri di riferimento: finanziario economico sociale normativo Fiscale L evoluzione del modello di offerta 2

3 LE TIPOLOGIE DI PRODOTTI VITA 3

4 LE TIPOLOGIE DI PRODOTTI VITA Polizze Tradizionali (Ramo I): sono prodotti che prevedono la corresponzione di una prestazione al verificarsi di un certo evento (di solito morte e/o sopravvivenza a una certa data). Normalmente, si tratta di polizze rivalutabili; le prestazioni corrisposte sono rivalutate anno dopo anno attraverso la partecipazione agli utili di un fondo interno (gestione separata) in cui vengono investiti i premi pagati. E presente, di norma, una garanzia di rendimento minimo e di consolidamento dei rendimenti. 4

5 LE TIPOLOGIE DI PRODOTTI VITA Polizze Unit-Linked (Ramo III): sono prodotti in cui premi e prestazioni sono espressi in quote di un fondo di investimento. L assicurato può scegliere tra diversi tipi di fondo (obbligazionario, azionario, ecc.). In caso di premorienza l assicurazione prevede obbligatoriamente la corresponsione di un numero maggiorato di quote. Polizze Index-Linked (Ramo III): sono prodotti il cui rendimento è legato all andamento di uno o più indici azionari. In caso di premorienza l assicurazione prevede obbligatoriamente la corresponsione di una prestazione maggiorata. Sono possibili garanzie di rendimento o garanzie di capitale investito. 5

6 LE TIPOLOGIE DI PRODOTTI VITA Polizze di Capitalizzazione (Ramo V): sono prodotti che prevedono, alla scadenza del contratto, la restituzione dell importo dei premi versati più gli interessi maturati. Non esiste copertura dei rischi demografici. Forme Previdenziali: sono prodotti finalizzati alla creazione di pensioni complementari al primo pilastro previdenziale (INPS), che si distinguono in FIP (Forme Individuali di Previdenza Ramo I e III) e Fondi Pensione Aperti (Ramo VI). 6

7 LE TIPOLOGIE DI PRODOTTI VITA Nei prodotti vita sono presenti tre tipi di rischio: Demografico (morte, invalidità, sopravvivenza dopo una certa età, ecc...); Finanziario (caduta dei titoli azionari, riduzione dei tassi di interesse); Controparte (default). Sono distribuiti tra assicuratore ed assicurato in maniera diversa a seconda del prodotto. 7

8 LE TIPOLOGIE DI PRODOTTI VITA Ramo I Ramo III Ramo V Ramo VI Demografico I I A I Finanziario I (A)I I A (I) Controparte I I I I I = rischio a carico dell Assicurazione A = rischio a carico dell Assicurato 8

9 BANCASSICURAZIONE LE CARATTERISTICHE DELLA DISTRIBUZIONE I profili organizzativi 1. Conglomerati bancari/assicurativi 2. Compagnia captive Integrazione 3. Compagnia joint-venture 4. Accordi commerciali 9

10 LE CARATTERISTICHE DELLA DISTRIBUZIONE Livello di integrazione Modelli di business tradizionali Esempi Vantaggi Svantaggi Basso Accordi commerciali Groupama/Banca Tercas Banca delle Marche/Cardif Costi di avviamento limitati Flessibilità e possibilità di accordi multipli Possibilità di beneficiare del know how del partner assicurativo Possibile rischio reputazionale dovuto all assenza di controllo sulle fabbriche prodotto Time to market condizionato da assenza di controllo JointVenture/ partecipazioni incrociate UBI (Danni)/Fortis e BNP Paribas Assurance AXA-MPS/MPS Bipiemme Vita/Gruppo Covéa Maggiore stabilità commerciale rispetto al semplice accordo commerciale Riduzione del rischio reputazionale in relazione alla dimensione della partecipazione Possibilità di beneficiare del know how del partner assicurativo Rischio di conflitto con il partner (disruption, difficoltà di uscita) 10

11 Livello di integrazione LE CARATTERISTICHE DELLA DISTRIBUZIONE Modelli di business tradizionali Esempi Vantaggi Svantaggi Sviluppo inhouse/compagnie captive Intesa S.Paolo Intesa San Paolo Vita e Danni Credem- Credem Vita e Danni Banca Etruria- BancAssurance Popolari Vita e Danni Pieno controllo della fabbrica prodotto con forte limitazione del rischio reputazionale Pieno accesso ai profitti delle fabbriche prodotto Più stretto coordinamento produzione/distribuzione Eliminazione del rischio di conflitto con il partner Costi e rischi di avviamento elevati. Possibile conflitto culturale tra banca e assicurazione Alto Conglomerati bancari/assicurativi BNP Paribas/BNP Paribas Assurance/Cardif ING Krediet Bank Unipol Assicurazioni/UGF Pieno controllo della fabbrica prodotto con forte limitazioni del rischio reputazionale Pieno accesso ai profitti delle fabbriche Complessa gestione del conglomerato bancaassicurazione. 11

12 I CANALI DISTRIBUTIVI Agenti; Banche; Poste; Broker; Canali diretti; Promotori finanziari. 12

13 I CANALI DISTRIBUTIVI COMPAGNIA SOLUZIONI INTERNE SOLUZIONI ESTERNE FORZA DI VENDITA DIRETTA Agenti Sportelli bancari e postali Broker Promotori finanziari 13

14 I CANALI DISTRIBUTIVI EVOLUZIONE DELLA DISTRIBUZIONE ASSICURATIVA: L effetto dirompente delle vendita tramite il canale della bancassicurazione Ramo danni Ramo vita Ramo danni Ramo vita Agenti 83,7% 44,6% 84,1% 26,6% Broker 15,8% 2,1% 7,4% 1,1% Sportelli bancari 0,2% 17,9% 3,2% 48,6% Promotori finanziari 0,3% 16,5% 0,1% 23,3% Vendita Diretta 0,0% 18,9% 5,2% 0,4% Fonte: IVASS 14

15 I CANALI DISTRIBUTIVI Nell ambito della distribuzione assicurativa l avvento della bancassicurazione nel comparto vita ha rappresentato il più grande punto di rottura che ha determinato due importanti effetti sul mercato: - un abbattimento dei costi di distribuzione (canale bancario rapporto spese di amministrazione su riserve tecniche dello 0,14% canale agenziale - 0,37%) Fonte Fact-pack ANIA (marzo 2013) - una conversione culturale e del business (creazione di prodotti caratterizzati da una minore complessità e semplificazione dei processi, grazie anche ai processi integrati tra banca e compagnia). 15

16 I CANALI DISTRIBUTIVI Nel mercato della bancassurance si evidenziano due fenomeni: AMPLIAMENTO del perimetro distributivo EFFICIENTAMENTO del perimetro distributivo Rimescolamento delle partenership sul mercato italiano Rimescolamento delle partenership sul mercato italiano Inversione di tendenza rispetto al passato, non si privilegia più la fisicità del contatto con li cliente Vendita Diretta Es. operazioni straordinarie (vedi Unipol/Fonsai che libererà almeno 1000 agenzie che dovranno accasarsi altrove) o di situazioni straordinarie (vedi MPS che decide di chiudere 400 filiali dopo aver fatto importanti acquisizioni). 16

17 I CANALI DISTRIBUTIVI All estero il canale di vendita diretta ha una incidenza veramente molto importante. La vendita diretta in Italia è infatti ben poca cosa (vita 7,4% - danni 6,3%) rispetto a quella che si sta delineando all estero, non solo nei paesi nordici ma anche in quelli dell Est Europa (in Irlanda la quota di mercato del canale diretto è del 41,6% nel vita e del 40,9% nel danni. In Croatia è del 39,3% nel vita e del 73,9% nel danni, per citare le situazioni più eclatanti). Fonte: Insurance Europe 17

18 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% I CANALI DISTRIBUTIVI Total insurance distribution channels AT BE BG FR HR IT MT NL PL PT RO SI SK TR Other Bancassurance Brokers Agents Direct sales Total insurance (life and non-life) Direct sales Agents Brokers Bancassura Bancassura Other Direct sales Agents Brokers nce nce Other Direct sales Agents Brokers Bancassura nce AT 25,9% 9,2% 24,0% 36,7% 4,1% 21,0% 6,1% 21,6% 45,7% 5,7% 22,5% 6,4% 21,7% 45,7% 3,7% BE 19,6% 6,6% 43,1% 30,1% 0,6% 19,4% 7,1% 43,3% 29,7% 0,6% 18,9% 7,1% 42,8% 29,7% 1,5% BG 21,4% 41,2% 37,4% 0,0% 0,0% 19,4% 37,9% 42,7% 0,0% 0,0% 19,8% 40,0% 40,2% 0,0% 0,0% FR 22,0% 16,0% 15,0% 45,0% 2,0% 21,0% 15,0% 15,0% 46,0% 3,0% 21,0% 14,0% 14,0% 46,0% 5,0% HR 60,7% 27,1% 2,0% 5,6% 4,6% 63,9% 26,7% 1,9% 5,4% 2,1% 64,8% 24,5% 1,6% 5,4% 3,7% IT 10,0% 48,1% 4,0% 38,0% 0,0% 7,9% 36,8% 3,2% 52,1% 0,0% 7,1% 34,4% 2,9% 52,1% 3,5% MT 14,3% 16,0% 9,9% 59,8% 0,0% 12,9% 17,2% 9,2% 60,7% 0,0% 12,7% 14,1% 10,3% 60,7% 2,2% NL 41,4% 46,5% 10,7% 1,3% 33,0% 43,0% n.a. n.a. 33,0% 41,0% n.a. n.a. PL 23,5% 38,5% 7,2% 29,9% 0,9% 26,1% 26,2% 7,8% 20,7% 19,2% n.a. n.a. n.a. n.a. n.a. PT 7,4% 24,4% 5,6% 61,8% 0,8% 4,7% 22,0% 6,1% 66,7% 0,6% 3,9% 20,6% 4,5% 69,6% 1,4% RO n.a. n.a. n.a. n.a. n.a. 22,1% 38,0% 28,7% 8,0% 3,2% 19,1% 44,2% 25,9% 8,6% 2,3% SI 13,6% 62,8% 13,3% 2,3% 8,0% 20,1% 63,8% 6,1% 2,0% 8,0% 19,5% 62,7% 6,5% 2,5% 8,8% SK 16,0% 79,1% 4,4% 0,0% 0,5% 29,0% 68,0% 3,0% 0,0% 0,0% 30,2% 68,7% 1,1% 0,0% 0,0% TR 8,5% 65,0% 9,2% 17,4% 0,0% 9,8% 61,9% 9,8% 18,6% 0,0% 8,7% 60,1% 9,2% 22,0% 0,0% Note: For NL, there is no distinction between agents and brokers Other Fonte: Insurance Europe 18

19 I CANALI DISTRIBUTIVI Fonte: Insurance Europe 19

20 I CANALI DISTRIBUTIVI Fonte: Insurance Europe 20

21 I CANALI DISTRIBUTIVI Due elementi potranno accelerare questa nuova tendenza : quello culturale e di alfabetizzazione telematica di forte appannaggio delle giovani generazioni; l affermarsi del mercato della domanda che riguarderà sempre di più prodotti che possono ormai considerarsi commodities, quali la RCA e le polizze di copertura di piccoli rischi, il cui discrimine nella selezione sarà rappresentato quasi unicamente dal prezzo. Alcune ricerche rivelano che l 80% della clientela considera il prezzo, appunto, quale primo driver di selezione ed utilizza internet come principale fonte di informazioni di questi prodotti. 21

22 IL MERCATO ASSICURATIVO ITALIANO Fonte ANIA 22

23 IL MERCATO ASSICURATIVO ITALIANO Fonte: ANIA 23

24 IL MERCATO ASSICURATIVO ITALIANO Fonte: ANIA 24

25 IL MERCATO ASSICURATIVO ITALIANO Fonte: ANIA 25

26 IL MERCATO ASSICURATIVO ITALIANO Fonte: ANIA 26

27 IL CONFRONTO INTERNAZIONALE 41 Fonte: ANIA 27

28 IL CONFRONTO INTERNAZIONALE 41 Fonte: ANIA 28

29 IL CONFRONTO INTERNAZIONALE Fonte: ANIA 29

30 Scenari: due crisi a confronto Crisi finanziaria originatasi negli USA nel 2007 con i mutui subprime e amplificata dal comportamento scorretto delle banche (distribuzione titoli tossici) è diventata poi crisi economica generalizzata nel Minato il rapporto fiduciario tra banche, investitori e risparmiatori. Fine della Deregulation Reaganiana La crisi economica diventa crisi sistemica che interessa la gestione del debito sovrano e delle finanze pubbliche di alcuni Stati periferici dell Eurozona (Irlanda, Grecia, Portogallo, Spagna, Italia PIIGS, Cipro, Slovenia Portogallo (again)). Crisi di leadership 30

31 QUADRI DI RIFERIMENTO Finanziario; Economico; Sociale; Normativo; Fiscale. 31

32 QUADRO FINANZIARIO Crisi dei debiti sovrani. Aumento degli spread delle obbligazioni e dei titoli di stato. Volatilità dei mercati. Nuove regole Basilea III, EBA e ratios liquidità Bankit condizionano la liquidità delle banche. Forte impulso alla raccolta diretta delle banche 2011 FORTE PENALIZZAZIONE DELLA RACCOLTA VITA E DEL RISPARMIO GESTITO IN GENERALE 2012 RIPRESA DELLA RACCOLTA VITA (SWITCH RISPARMIO AMMINISTRATO COMPARTO ASSICURATIVO) 32

33 Andamento spread Germania/Italia QUADRO FINANZIARIO Periodo di osservazione: 01/07/2008 aprile

34 01/07/ /09/ /11/ /01/ /03/ /05/ /07/ /09/ /11/ /01/ /03/ /05/ /07/ /09/ /11/ /01/ /03/ /05/ /07/ /09/ /11/ /01/ /03/ /05/ /07/ /09/ /11/ /01/ /03/2013 QUADRO FINANZIARIO Andamento mercati azionari (01/07/2008=100) ,54 % - 20,76% - 46,04% FTSE Mib Eurostoxx 50 S&P 500 Periodo di osservazione: 01/07/2008 aprile

35 QUADRO FINANZIARIO Andamento mercati azionari (16/04/2012=100) ,97% + 13,39% +7,78% FTSE Mib Eurostoxx 50 S&P 500 Periodo di osservazione: 16/04/2012 aprile

36 QUADRO FINANZIARIO Andamento mercati azionari (01/01/2013=100) ,67% ,76% 90-8,05% FTSE Mib Eurostoxx 50 S&P 500 Periodo di osservazione: 01/01/2013 aprile

37 QUADRO ECONOMICO Incertezza sulle prospettive di crescita (rallentamento delle economie internazionali). Diminuzione della propensione al risparmio (il potere di acquisto è diminuito nel 2012 del 4,8% si è contrato del 5,4% rispetto al 2011). Contrazione dei consumi delle famiglie (si stima che a fronte di un calo del reddito disponibile del 4,5% reale, i consumi si siano contratti del 3,4%). Contrazione del credito al consumo (- 12%). Contrazione dei finanziamenti alle piccole e medie imprese (maggiore selezione aumenti costi aumenti insolvenze credit crunch). Aumento del numero delle aziende in fallimento: nel 2012 sono fallite imprese; nel 2011 in Italia sono fallite aziende, soprattutto di piccole dimensioni. - MINORE RACCOLTA ASSICURATIVA VITA - MAGGIORI RISCATTI - AUMENTO SINISTROSITA SU ALCUNI RAMI - FLESSIONE CPI 37

38 QUADRO ECONOMICO Fonte: Finanza e Mercati Contrazione erogazione mutui/prestiti e polizze CPI: nei primi nove mesi del 2012 la richiesta dei mutui ipotecari ha registrato un calo del 49,6% rispetto al corrispondente periodo Fonte: OSSERVATORIO SUL CREDITO AL DETTAGLIO 13 Edizione 38

39 QUADRO SOCIALE Calo della natalità (aumento del numero delle persone senza figli e riduzione dei nuclei familiari); aumento del tasso di invecchiamento della popolazione. Prolungamento dell età pensionistica. Aumento del tasso di attività lavorativa femminile effetti sulla gestione familiare. Crescente mobilità territoriale dei giovani in cerca di lavoro maggiore difficoltà a stabilizzare il lavoro Crescita sostenuta del tasso di disoccupazione giovanile. Aumento percentuale di giovani che vive con i genitori: il 42% nel 2010, 60% nel 2011 (36% nel 1995). Giovani con impiego a tempo indeterminato (solo 1 giovane su 4 ha un impiego a tempo indeterminato). peggioramento del mercato del lavoro Forti cambiamenti demografici e sociali - LA PREVIDENZA COMPLEMENTARE DIVIENE SEMPRE PIU UN MUST - LTC ED ASSISTENZA SANITARIA DIVENTANO SEMPRE PIU UN BISOGNO EMERGENTE 39

40 QUADRO SOCIALE Il grafico mostra la variazione del tasso di disoccupazione giovanile e totale dal Nel 2012 il tasso di disoccupazione totale si è attestato all 11,2%, mentre quello giovanile, invece, al 38%. 40

41 QUADRO SOCIALE Un giovane lavoratore dipendente che entra oggi nel mercato del lavoro ed andrà in pensione dopo il 2040, otterrà una pensione pari alla metà del suo ultimo stipendio, mentre, per un lavoratore autonomo, la pensione sarà pari a meno di un terzo del suo ultimo reddito da lavoro. 41

42 QUADRO SOCIALE LE RIFORME PENSIONISTICHE DEGLI ULTIMI DUE DECENNI... D. Lgs n. 503 del 30 dicembre Riforma Amato innalzamento età del pensionamento Legge n. 335 dell 8 agosto Riforma Dini passaggio graduale sistema contributivo (3 regimi) Legge n. 243 del 23/08/ Riforma Maroni anzianità contributiva a 40 anni Decreto Legge n. 201 del 06/12/ Riforma Monti-Fornero, introduzione del sistema di calcolo contributivo per tutti i lavoratori a decorrere dall 1/1/2012, ulteriore innalzamento dell età pensionistica sia per gli uomini che per le donne, introduzione di nuovi criteri di rivisitazione dell età di pensionamento in base alle aspettative di vita. allungamento della vita lavorativa; riduzione della fase di decumulo (fase di erogazione della rendita) (vita attesa di 78,8 anni e le donne di 84,1 anni pertanto una durata media di erogazione rendita di 8,8 anni se uomo e di 14,1 anni per le donne a fronte di un versato di almeno 40 anni. 42

43 QUADRO NORMATIVO La normativa Solvency II introduce: La normativa Solvency II introduce: Forti elementi qualitativi di presidio sui processi. Forti elementi qualitativi di presidio sui processi. Un approccio quantitativo più sofisticato nella misurazione dei rischi. Un approccio quantitativo più sofisticato nella misurazione dei richi. Maggiore attenzione al capitale in base al rischio assunto (Pillar I). Maggiore attenzione al capitale in base al rischio assunto (Pillar I ) Implementazione processi ORSA - Own Risk and Solvency Assessment (Pillar II) e Maggiori livelli di trasparenza ed un forte incremento dei costi per maggiori livelli di trasparenza (Pillar III). l implementazione riferita al Pillar II di Solvency ed ai processi ORSA. (Own Risk and Solvency Assessment). Potrebbe crearsi una DICOTOMIA : Maggiori costi e pressione sui margini prodotti sempre meno ricchi di garanzie (risk oriented); necessità di mettere le esigenze del cliente in posizione di centralità (production oriented). 43

44 QUADRO NORMATIVO Che risposte dare? Asset allocation delle Gestioni Separate più attenta alla gestione del rischio. Attenzione alla costruzione dei prodotti ed alle opzioni (Rendimenti minimi garantiti, riscatti, incentivazione alla fidelizzazione ed al patto di medio-lungo termine). Ribilanciamento verso il Ramo III ed il multiramo. Diversificazione asset mix dei prodotti. 44

45 QUADRO NORMATIVO Regolamento ISVAP n. 35 del Maggiore trasparenza dei prodotti assicurativi anche in termini di informazioni sui caricamenti e sui costi di intermediazione. Provvedimento ISVAP n. 2946/2011 Divieto per banche e intermediari di assumere contemporaneamente la qualifica di distributori e beneficiari/vincolatari delle polizze. Decreto Legge Decreto Salva Italia (art. 36 bis) Viene scoraggiata la vendita a pacchetto di mutui e polizze cercando di garantire al consumatore la libertà di scelta. Decreto Legge Decreto Liberalizzazioni (art. 28) Obbligo di sottoporre al cliente almeno due preventivi, in caso di condizionamento nell erogazione di finanziamenti alla sottoscrizione di una polizza vita. Regolamento ISVAP n. 40 del Definizione dei contenuti minimi del contratto di assicurazione sulla vita di cui all art. 28, comma 1, del D. L. 24 gennaio CONSEGUENZE SUL MODELLO DI BUSINESS DELLA BANCASSICURAZIONE, IN PARTICOLARE SU QUELLO CAPTIVE. - CONSEGUENZE SUL MERCATO DELLE CPI. - VENDITA DEI PRODOTTI IN LOGICA STAND-ALONE 45

46 QUADRO NORMATIVO Decreto Legge n. 179 del 8/10/2012 Crescita Bis (art. 22) Libera collaborazione tra gli intermediari. Direttiva Europea sull intermediazione assicurativa del /0175 IMD2 Realizzazione di una concorrenza non falsata, la tutela dei consumatori e una maggiore trasparenza sul mercato assicurativo. Documento IVASS in consultazione 2/2013 (attuativo art. 22, co. 8, D. Legge 18 ottobre 2012 n. 179) Disposizioni in materia di gestione dei rapporti assicurativi via web (aree dedicate alla consultazione della propria posizione, situazioni pagamenti, riscatti, scadenze,.) - GARANTIRE CONDIZIONI PARITARIE TRA TUTTI I SOGGETTI CHE PARTECIPANO ALLA VENDITA DEI PRODOTTI ASSICURATIVI - RAFFORZARE LA PROTEZIONE DEGLI ASSICURATI CLIENTI NON PROFESSIONALI - FAVORIRE UNA PIU EFFICACE GESTIONE DEI RAPPORTI ASSICURATIVI MEDIANTE IL CANALE TELEMATICO QUALE STRUMENTO PER ACCRESCERE LA TRASPARENZA E SEMPLIFICARE IL RAPPORTO IMPRESA-ASSICURATO. 46

47 QUADRO FISCALE Il Decreto Legge n. 381 del 6/08/2011 ha modificato la tassazione delle rendite finanziarie introducendo nuove aliquote per i diversi strumenti finanziari. In tal senso l aliquota di tassazione dei redditi da capitale e dei redditi diversi di natura finanziaria (quindi anche per le polizze assicurative) è stabilita nella misura del 20%. Meccanismo di compensazione: i redditi assicurativi da assoggettare a ritenuta nella misura del 20% sono ridotti della quota di proventi riferibili ai titoli pubblici (tassati nella misura del 12,50%). Piani di Risparmio a lungo termine appositamente istituiti saranno tassati al 12,50%. (Ma quando riparlerà il Legislatore?) - TALE DECRETO AGEVOLA GLI INVESTIMENTI IN TITOLI DI STATO - LA COMPETITIVITA DELLE POLIZZE ASSICURATIVE DIPENDERA ANCHE DALL ASSET MIX DEGLI INVESTIMENTI 47

48 L EVOLUZIONE DEL MODELLO DI OFFERTA CENTRALITA DEL CLIENTE NON E UNO SLOGAN! 48

49 L EVOLUZIONE DEL MODELLO DI OFFERTA Le aspettative del cliente (talvolta latenti) 1. Garanzia di capitale e stabilità dei rendimenti. 2. Copertura dei bisogni che emergono nei momenti di difficoltà (gap previdenziale, perdita impiego, spese sanitarie - LTC ). 3. Protezione della persona e del patrimonio (casa e famiglia). Tali gap di protezione creano nuovi spazi per il settore assicurativo privato. 49

50 L EVOLUZIONE DEL MODELLO DI OFFERTA L industria assicurativa dovrà adeguare l offerta rispetto ai nuovi bisogni sociali coniugare protezione dell individuo & previdenza (Prevoyance alla francese) coprire le principali tipologie di rischio che gli individui e le famiglie devono affrontare nel corso dell intero ciclo di vita (copertura rischio morte, invalidità, inabilità, Long Term Care, Dread Disease, pacchetti salute.). 50

51 L EVOLUZIONE DEL MODELLO DI OFFERTA Rafforzare la relazione con il cliente attraverso soluzioni più semplici e trasparenti a tutti accessibili. Far percepire al cliente la polizza non come un costo ma come un servizio: Assistenza post vendita Contact center (efficienti e dedicati). Siti web orientati a migliorare la consapevolezza del cliente nella scelta dei prodotti. Comunicazioni alla clientela volte ad agevolare la pratica di sinistro (con dettagli quali il nominativo del liquidatore, le garanzie ed i contatti). Education rete di vendita (corner assicurativi). Sistemi informativi integrati vita e danni. 51

52 L EVOLUZIONE DEL MODELLO DI OFFERTA Risposte sui prodotti: Prodotti tradizionali collegati a Gestioni Separate (rivisitati nell ottica di Solvency II risk oriented). Prodotti previdenziali con abbinamento di coperture accessorie (LTC, malattia grave, infortuni..). Prodotti malattia (soluzioni a pacchetto con indennizzi forfettari). Prodotti di puro rischio. Polizze income protection (in caso di perdita impiego, invalidità ed inabilità rimborso spese condominiali, rette scolastiche, bollette,..). 52

53 risparmio L EVOLUZIONE DEL MODELLO DI OFFERTA La definizione di un percorso commerciale attento alle esigenze reali del cliente, tende a seguire il ciclo di vita del risparmio. - Coperture CPI - Coperture puro rischio - Coperture del patrimonio (multirischi abitazione, attività commerciali) - Coperture Infortuni/Malattia -Polizze di risparmio con i piani di accumulo - Coperture puro rischio - Coperture del patrimonio (multirischi abitazione, attività commerciali) - Coperture Infortuni/Malattia/Assistenza - Coperture Previdenziali - Income Protection - Polizze di investimento - Rendita immediata - Malattia -Long Term Care, Dread Disease - Polizze pianificazione successoria età 25 45/50 65 PROTEZIONE DEBITO PROTEZIONE PATRIMONIO TUTELA TENORE DI VITA PROTEZIONE PATRIMONIO E REDDITO 53

54 L EVOLUZIONE DEL MODELLO DI OFFERTA Conclusioni: Migliorare il modello di relazione con il cliente anche in considerazione del mutato quadro socio-economico. Ampliare la gamma dell offerta con prodotti non solo standardizzati in funzione delle mutate esigenze della clientela. Elevare il livello di servizio, creando punti di eccellenza anche attraverso il ricorso all outsourcing. Evolvere il modello di business della bancassicurazione verso orizzonti maggiormente competitivi (perimetri distributivi, RCA, vendita diretta,..). Sviluppare l utilizzo delle potenzialità concorrenziali connesse allo sviluppo delle tecnologie telematiche. 54