IL PROFESSIONISTA DELLA CONSULENZA ASSICURATIVA

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Enrichetta Cavaliere
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1 Modulo di Formazione per Neo Intermediari Assicurativi IL PROFESSIONISTA DELLA CONSULENZA ASSICURATIVA VERSIONE Giugno 2010

2 Il Ruolo Evoluzione del ruolo negli anni MERCATI STRATEGIE COMMERCIALI RUOLO Anni 70 Distribuzione (mercato di domanda-rc auto) Sviluppo della rete (presenza nel mercato) VENDITORE DISTRIBUTIVO Anni 80 Concorrenza (più soggetti dello stesso tipo) Acquisire quote di mercato (lo scontro è sul prodotto) VENDITORE AGGRESSIVO Anni 90 Competizione (più soggetti di tipo diverso) Sviluppo del servizio VENDITORE SPECIALISTA Anni 2000 Alta Professionalità Personalizzazione VENDITORE PROBLEM SOLVER

3 Il Ruolo Professione assicuratore ASSICURATORE = PROFESSIONISTA = PROBLEM SOLVER

4 Il Ruolo Un buon consulente opera con lo scopo di trovare una soluzione alle esigenze della clientela. MODUS OPERANDI CLIENTI ESIGENZE SOLUZIONI Svolge un ruolo fondamentale in un contesto sociale di riduzione della spesa in cui il sistema pubblico garantisce sempre meno le coperture pensionistiche ed assistenziali.

5 Il ciclo di vita del cliente Risparmio Tutela per sé Tutela per sé e la famiglia, Integrazione pensionistica, Risparmio / Investimento Integrazione pensionistica, Investimento, Spese mediche Matrimonio Carriera Primo lavoro Acquisto prima casa Famiglia Istruzione ai figli Pensione reddito consumi età 30/35 40/45 50/55 60/65

6 L andamento economico della vita di un cliente 80 Fine attività lavorativa RISPARMIO Inizio attività lavorativa REDDITO TENORE DI VITA La nostra area di intervento

7 Ma non solo... Quali rischi possono minacciare questo percorso ideale?

8 I rischi Alcuni rischi legati alla vita umana... bassa redditività risparmio infortuni rischi finanziari riduzioni pensione pubblica

9 Cosa vendiamo ai nostri clienti?

10 la gestione ottimale di quote di reddito in termini di: realizzazione di progetti futuri pianificazione previdenziale accantonamento

11 Linea Persona - La Mappa dei bisogni

12 Linea Persona Motori e trasporti Proteggere i propri mezzi di circolazione Assicurare gli altri mezzi di trasporto per i danni causati a terzi Sicurezza per mare, per cielo e per terra

13 Linea Persona Pensione e previdenza Costruire una pensione privata con significativi benefici fiscali per assicurarsi la continuità del reddito in futuro

14 Linea Persona Protezione globale Costruire un capitale per proteggersi in funzione del ciclo di vita Costruire un capitale e proteggere i figli

15 Linea Persona Risparmio e investimento Risparmiare per un obiettivo futuro attraverso un piano di accumulo personalizzato con la sicurezza di un rendimento certo Investire in modo personalizzato e flessibile quote di risparmio, ottimizzando rischi/opportunità di rendimento Proteggere e accrescere il capitale con rendimenti certi Dare continuità nel tempo ai risultati maturati su investimenti assicurativi pregressi

16 Linea Persona Casa e famiglia Proteggere la propria attività Proteggere il fabbricato condominiale Proteggere l abitazione e i propri beni Tutelarsi dalle spese sostenute per eventuali malattie Sostenere la famiglia in caso di gravi eventi (morte o invalidità del capo famiglia) Garantire un sostegno economico per le spese necessarie in caso di non autosufficienza Tutelarsi dalle spese impreviste per il proprio animale domestico

17 Linea Persona Salute e tempo libero Tutelarsi da eventuali malattie Assicurarsi contro gli infortuni Assicurarsi i propri hobby Proteggere il proprio animale domestico Proteggersi dai danni causati a terzi

18 Il Percorso Formativo. CONOSCENZE TECNICHE CAPACITÀ RELAZIONALI CAPACITÀ ORGANIZZATIVA per diventare un problem solver!

19 Il Bagaglio professionale dell assicurativo capacità di problem-solving, di proporre cioè l assicurazione quale risoluzione di problemi specifici del singolo cliente strumenti di vendita classici incentrati sulla negoziazione e sulla capacità di stimolo nei confronti della decisione finale (chiusura) conoscenze tecniche e di mercato adeguate al contesto

20 Il consulente junior e il percorso di carriera Junior Senior Trainer Junior Trainer Senior

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