Riorientare l offerta assicurativa in ottica welfare
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- Adriana Ilaria Donati
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1 Riorientare l offerta assicurativa in ottica welfare Deborah Mondelli Roma, 6 giugno 2013
2 Che cos è il Welfare o Welfare State? Complesso di politiche pubbliche messe in atto dallo Stato per garantire il benessere dei cittadini, attraverso corresponsioni in denaro, ad esempio per vecchiaia o maternità e nelle situazioni di incapacità lavorativa, ad esempio per malattia, invalidità, disoccupazione; erogazione di servizi in natura (in particolare istruzione, assistenza sanitaria, abitazione, ); concessione di benefici fiscali (per carichi familiari, l acquisto di un abitazione, ); regolamentazione di alcuni aspetti a protezione delle fasce disagiate.
3 Welfare privato e mercato di riferimento Riforme dei sistemi welfare in corso con elevato impatto atteso su domanda di prodotti assicurativi Salute Previdenza Prodotti di protezione percepiti come sempre più rilevanti dal consumatore Mercato fortemente sotto penetrato ad elevato potenziale Necessità di controbilanciare la contrazione dei mercati assicurativi tradizionali
4 Come orientarsi al Welfare Offerta Iniziative culturali e partnership Comunicazione interna, educazione esterna e partnership Governance Governance dedicata a supporto del business Welfare Nuova Offerta "Family Welfare" integrata, modulare e scalabile Comunicazione e Marketing Iniziative commerciali e di marketing dedicate al Welfare Distribuzione Sviluppo "nuovi" mercati e specializzazione assetto distributivo Formazione e strumenti Formazione avanzata e utilizzo di strumenti informatici dedicati
5 Come orientarsi al Welfare Imperativi strategici Iniziativa Descrizione APPROCCIO COMMERCIALE e OFFERTA Orientamento commerciale "consulenziale" Riorientamento dell offerta verso soluzioni costruite intorno al Family Life Cycle Offerta modulare Introduzione di strumenti di marketing e comunicazione avanzati Sviluppo mercato innovativo Sviluppo "nuovo" mercato tramite la stipula di partnerships con aggregatori di bisogni Welfare Familiare MODELLO DISTRIBUTIVO Specializzazione rete di vendita Specializzazione della rete di vendita per supportare il nuovo approccio commerciale e "aggredire" efficacemente il mercato MODELLO DI SERVIZIO Attivazione servizi innovativi Integrazione nell offerta di servizi innovativi
6 Imperativi strategici Modello di Offerta Iniziativa Descrizione APPROCCIO COMMERCIALE e OFFERTA Orientamento commerciale "consulenziale" Riorientamento dell offerta verso soluzioni costruite intorno al Family Life Cycle Offerta modulare Introduzione di strumenti di marketing e comunicazione avanzati Sviluppo mercato innovativo Sviluppo "nuovo" mercato tramite la stipula di partnerships con aggregatori di bisogni Welfare Familiare MODELLO DISTRIBUTIVO Specializzazione rete di vendita Specializzazione della rete di vendita per supportare il nuovo approccio commerciale e "aggredire" efficacemente il mercato MODELLO DI SERVIZIO Attivazione servizi innovativi Integrazione nell offerta di servizi innovativi
7 Offerta Welfare: principali caratteristiche Integrata: protezione della famiglia a 360, con copertura estesa alle diverse tipologie di bisogno del nucleo familiare Salute Modulare: possibilità di personalizzare l offerta del prodotto tramite acquisto di moduli diversi Scalabile: dinamicità dell offerta Family Welfare secondo l evoluzione del Family Life Cycle Risparmio (ricorrenti) TCM Completa: ampia gamma di coperture per intercettare segmenti di clientela esigenti attraverso un approccio consulenziale Previdenza
8 Il Family Life Cycle Legenda = Alta propensione al consumo = Bassa propensione al consumo = Principali momenti di discontinuità dei bisogni Giovane Coppia Single Family Life Cycle Famiglia con figli piccoli Famiglia con figli adulti (non emancipati) Famiglia con figli adulti (emancipati) Coppia adulta Area Offerta Prodotti Matrimonio Nascita Figli Iscrizione figli ad asilo Iscrizione figli a scuola/ Università Uscita figli da nucleo familiare Raggiungimento età pensionabile Salute Infortuni Malattia Previdenza PIP Fondi Pensione Vita TCM Risparmio Finalizzato Veicolare l offerta in concomitanza con i principali momenti di discontinuità per intercettare i bisogni quando "nascono"
9 Approccio commerciale Shift approccio commerciale Driver Da un approccio orientato al prodotto ad un approccio consulenziale Value proposition Offerta costruita sui bisogni specifici e con soluzioni assicurative standardizzate Soluzioni costruite sul "percorso di vita del cliente" Scalabilità dell offerta secondo l evoluzione del Family Life Cycle Offerta Prodotti Stand Alone Offerta modulare in grado di facilitare la scalabilità di prodotto lungo l'evoluzione del Family Life Cycle Comunicazione e strumenti di marketing Strumenti di diagnosi "single need" Campagne commerciali per prodotto Strumenti di diagnosi dei fabbisogni Campagne commerciali Marketing operativo integrato
10 Imperativi strategici Modello di Offerta Iniziativa Descrizione APPROCCIO COMMERCIALE e OFFERTA Orientamento commerciale "consulenziale" Riorientamento dell offerta verso soluzioni costruite intorno al Family Life Cycle Offerta modulare Introduzione di strumenti di marketing e comunicazione avanzati Sviluppo mercato innovativo Sviluppo "nuovo" mercato tramite la stipula di partnerships con aggregatori di bisogni Welfare Familiare MODELLO DISTRIBUTIVO Specializzazione rete di vendita Specializzazione della rete di vendita per supportare il nuovo approccio commerciale e "aggredire" efficacemente il mercato MODELLO DI SERVIZIO Attivazione servizi innovativi Integrazione nell offerta di servizi innovativi
11 Modalità di distribuzione
12 Imperativi strategici Modello di Offerta Iniziativa Descrizione APPROCCIO COMMERCIALE e OFFERTA Orientamento commerciale "consulenziale" Riorientamento dell offerta verso soluzioni costruite intorno al Family Life Cycle Offerta modulare Introduzione di strumenti di marketing e comunicazione avanzati Sviluppo mercato innovativo Sviluppo "nuovo" mercato tramite la stipula di partnerships con aggregatori di bisogni Welfare Familiare MODELLO DISTRIBUTIVO Specializzazione rete di vendita Specializzazione della rete di vendita per supportare il nuovo approccio commerciale e "aggredire" efficacemente il mercato MODELLO DI SERVIZIO Attivazione servizi innovativi Integrazione nell offerta di servizi innovativi
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