Dall Asset Management e dall Asset Allocation alla Consulenza Globale: evoluzione dell approccio e dei sistemi per la Clientela Private

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1 Dall Asset Management e dall Asset Allocation alla Consulenza Globale: evoluzione dell approccio e dei sistemi per la Clientela Private Giovanni Fermi Responsabile Direzione Organizzazione e Sistemi Banca Fideuram Modelli di governance del Wealth Management: prospettive organizzative e tecnologiche CETIF - Milano, 16 Marzo 2006 La presentazione è stata realizzata da Banca Fideuram ed è riservata esclusivamente ai soci CeTIF. La riproduzione e la diffusione anche parziale della stessa non è pertanto consentita se non previa autorizzazione.

2 Indice Il Gruppo Fideuram Evoluzione dei Prodotti e degli Strumenti Finanziari L esperienza di Banca Fideuram La situazione attuale di Banca Fideuram Conclusioni 1

3 Il Gruppo Fideuram Caratteristiche e specificità Le dimensioni del Gruppo: circa Clienti (di cui circa bancari) circa 65 Miliardi di di Patrimonio Amministrato e Gestito (di cui > 50 Miliardi Gestito) > 4100 Private Banker (Promotori Finanziari) > Gestioni Patrimoniali circa 100 Punti Bancari e > 300 Uffici dei Promotori Caratteristiche del business: Focalizzato sulla Clientela Private Dimensione media dei patrimoni Clienti gestiti elevata Dimensione media dei portafogli dei PB molto elevata Grandi Clienti distribuiti su tutta la rete dei PB Gestione interna della catena del valore (rete distributiva, Banca, SGR) 2

4 Evoluzione dei prodotti e degli strumenti finanziari Dalla prima metà degli anni 80 alla prima metà degli anni 90 Da: Prodotti semplici (reddito fisso e titoli azionari) Mercati finanziari nazionali Asset Management (Fondi e Gestioni) marginale Tecnologie di supporto orientate al Trading e all amministrazione della Clientela A: Espansione del Risparmio Gestito Accesso ai mercati finanziari internazionali Introduzione dei Prodotti Previdenziali Primi approcci alla diversificazione degli Investimenti e alla costruzione di portafogli modello 3

5 Evoluzione dei prodotti e degli strumenti finanziari La seconda metà degli anni 90 evoluzione del mercato Boom dei Fondi (le Banche entrano nel settore) Introduzione dei Benchmark nella Gestione dei Fondi Introduzione dei fondi multicomparto Forte espansione dei prodotti Previdenziali Valorizzazione dei concetti di rischio/rendimento e di asset allocation Interventi degli Organi di Vigilanza su Promozione, Consulenza e Gestione 4

6 Evoluzione dei prodotti e degli strumenti finanziari La seconda metà degli anni 90 evoluzione delle tecnologie Investimenti nelle tecnologie di Asset Management Componente Clienti Fondi Supporti ai Gestori dei Portafogli Gestione nuovi strumenti Finanziari (es. Derivati) Gestioni Patrimoniali in Fondi (sistemi specializzati) Diffusione di strumenti di Asset Allocation e di modellizzazione dei portafogli per la clientela retail Introduzione di sistemi di Pianificazione Finanziaria 5

7 Evoluzione dei prodotti e degli strumenti finanziari Anni 2000 evoluzione del mercato Valorizzazione della distinzione fra Asset Management e Asset Allocation Diffusione delle gestioni multimanager e della commercializzazione di prodotti di terzi Introduzione di Certificati e ETF: evoluzione della gestione dei fondi da passiva a attiva Evoluzione dell approccio alla clientela verso la Consulenza Forte presenza della valutazione del rischio nei modelli di Asset allocation 6

8 Evoluzione dei prodotti e degli strumenti finanziari Anni 2000 evoluzione delle tecnologie Integrazione con sistemi esterni Workstation per la Consulenza e per la Pianificazione Finanziaria Integrazione con fornitori di Dati Esterni Incorporazione di sistemi evoluti di Risk Management, sia per i Gestori che per i Consulenti Integrazione dei diversi canali (Reti, Sportelli, Canali Diretti): effettivo sfruttamento delle SOA 7

9 L esperienza di Banca Fideuram Fondi di Investimento e Diversificazione degli Investimenti Leader nel settore dei fondi di Investimento (Fondi IMIGEST e Fondi Lussemburghesi) seconda metà anni 80 Introduzione dei Fondi Multicomparto e della gestione a benchmark ( dal 1995) Introduzione di Portafogli Modello e di strumenti per il ribilanciamento Nuovi sistemi per la relazione con la clientela (posizione integrata, rendimenti, segmentazione e analisi del portafoglio, acquisizione decentrata) Nuove tecnologie (Client/Server, DB distribuiti) 8

10 L esperienza di Banca Fideuram Il PFP e le Gestioni In Fondi dal 1997 Sviluppo di un nuovo modello di relazione con il Cliente basato sulla Pianificazione Finanziaria individuale Partnership con Frank Russel e realizzazione di un sistema per i Promotori (su Client) basato su un modello stocastico multistage (derivato da clientela istituzionale) Introduzione delle Gestioni Patrimoniali in Fondi (Fondo multicomparto dedicato) Adozione dello stesso modello e della stessa logica finanziaria per PFP e Gestioni Patrimoniali (differente parametrizzazione) Diffusione su larga scala (Promotori/Clienti) di entrambe le soluzioni 9

11 L esperienza di Banca Fideuram PFP - Modello di funzionamento Flussi finanziari e priorità obbiettivi Analisi situazione e obbiettivi del Cliente Motore di Asset Allocation Forecast e correlazioni Asset Class Asset allocation e probabilità raggiungimento obbiettivi Modulo custom Modulo standard (parametrizzato) Dati Finanziari (personalizzati) 10

12 L esperienza di Banca Fideuram Caratteristiche principali della prima fase di PFP/GPF Notevole coerenza matematico-finanziaria e uguale impostazione di consulenza e gestione Necessità di flussi di spesa/risparmio e di obbiettivi ben definiti da parte dei Clienti Difficile governo/interpretazione dei risultati da parte della Rete Tempi e consumo di risorse di elaborazione molto significativi Difficoltà di adattamento a rapide fluttuazioni dei mercati (revisioni ravvicinate dei piani) Anomalia del profilo di rischio/rendimento del reddito fisso in Italia a metà degli anni 90 11

13 L esperienza di Banca Fideuram Evoluzione del PFP e convergenza con le Gestioni In Fondi Rivisitazione del modello di Pianificazione Finanziaria: Problematiche di carichi di lavoro e di governo nella elaborazione dei portafogli Possibilità di condivisione del processo fra Gestori e Consulenti (nuova Architettura Web Intranet) Sostituzione dei portafogli personalizzati con un insieme di portafogli standard (rivisti periodicamente) Mantenimento della allocazione personalizzata nel tempo basata su flussi/obbiettivi/rendimenti del singolo Cliente Integrazione dei Promotori nel processo acquisitivo delle GPF, abbassamento della soglia d entrata delle GPF e progressiva migrazione dei portafogli di consulenza (senza mandato) in GPF (con mandato) 12

14 L esperienza di Banca Fideuram Allargamento dei Prodotti e evoluzione approcci di vendita - 1 Fattori che hanno portato alla evoluzione del modello di consulenza: Allargamento parco prodotti (Fondi di terzi, Unit Linked, Index Link, Linee specializzate di GPF) Maggiore focalizzazione su aspetti previdenziali e mantenimento del tenore di vita Necessità di condivisione delle decisioni di investimento con Promotori e Clienti Nuovi strumenti di pianificazione di supporto alla vendita, meno direttivi, con possibilità di scelta dei prodotti da parte del Promotore (2002) Minori controlli sull evoluzione nel tempo dell Asset Allocation 13

15 L esperienza di Banca Fideuram Allargamento dei Prodotti e evoluzione approcci di vendita - 2 Possibilità di inserimento di prodotti di terzi, ma senza una valutazione del profilo di rischio/rendimento Strumenti più fruibili sotto il profilo commerciale, ma meno rigorosi sotto il profilo finanziario Strumenti tattici in corso di sostituzione Notevole ampliamento di gamma delle GPF e delle Unit Linked per far fronte alle esigenze diversificate della Clientela Inserimento di strumenti sui canali diretti (Internet) per la selezione di titoli e per la valutazione del rischio (titoli/portafoglio) 14

16 La situazione attuale di Banca Fideuram Situazione attuale e attività in corso - 1 Influenza degli Organi di Vigilanza nell impostazione della Consulenza e della Gestione: dai benchmark alla profilazione dei clienti e alla valutazione del rischio Affermazione della Consulenza come valore autonomo Integrazione con la componente Previdenziale e Assicurativa Evoluzione della maturità della clientela e della Rete nella analisi dei bisogni finanziari e previdenziali Possibilità di accesso a informativa completa e aggiornata su strumenti finanziari (rischio/rendimento/valorizzazione) Esigenza di presidio di tutte le problematiche finanziarie del Cliente (es. nucleo familiare, fiscalità, successioni ) 15

17 La situazione attuale di Banca Fideuram Situazione attuale e attività in corso - 2 Il nuovo modello: Evoluzione delle esperienze precedenti: approccio originale e personalizzato sul singolo Cliente, ma con una forte integrazione commerciale Modulare: suddivisione in aree di bisogno e possibilità di personalizzare il processo di relazione con il Cliente Integrato con le altre procedure a supporto della Rete di vendita (analisi della clientela, rendicontazione, DB e posizione integrata) Interfaccia utente e orchestrazione del processo personalizzati, utilizzo di componenti di logica finanziaria acquisiti sul mercato 16

18 CONCLUSIONI Fattori critici di successo: Trade off fra sofisticazione e effettiva fruibilità/accettazione degli strumenti (Rete/Clienti) L introduzione di nuovi approcci di consulenza e di vendita è un processo che va governato: programmi ben definiti, ma progressivi e flessibili La disponibilità di prodotti si è molto evoluta: l originalità e l innovazione possono essere ottenuti anche acquistando componenti esterni La capacità della rete distributiva e la qualità della struttura operativa continueranno a essere determinanti 17