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1 Ringraziamo i nostri sponsor Sponsor partner Sponsor principali e Web sponsor Sponsor sostenitori Sponsor amici e Media partner Patrocini Provincia di Forlì-Cesena Agenzia per le Organizzazioni Non Lucrative di Utilità Sociale Comune di Castrocaro Terme e Terra del Sole MINISTERO DEL LAVORO DELLA SALUTE E DELLE POLITICHE SOCIALI Divisione Generale per il volontariato, l associazionismo e le formazioni sociali Enti promotori Il Festival del Fundraising è un iniziativa promossa da Master in Fundraising per il nonprofit e gli Enti Pubblici, Università di Bologna, sede di Forlì Segreteria organizzativa via Pellegrino Laziosi Forlì (FC) - tel fax

2 Contenuti Benvenuti 1 Informazioni per i partecipanti 2 Programma del Festival 3 Festa, divertimento e networking 4 Importanti informazioni sulle sessioni 5 Plenarie 6 Sessioni Sviluppo del settore 6 Sessioni A ognuno il suo caso 8 Programma delle sessioni Workshop 12 Relatori 21 Oltre il Festival del Fundraising: la formazione 25 La rete 26 I luoghi del network 27 Sponsor 28 I luoghi del Festival 32 Chi promuove il Festival del Fundraising Associazione Festival del Fundraising Il Festival è promosso dall Associazione Festival del Fundraising, un organizzazione nonprofit formata da un gruppo di ex-studenti del Master in Fundraising, Facoltà di Economia di Forlì, sotto la guida di Valerio Melandri, con l obiettivo di creare un luogo per condividere le esperienze e le migliori tecniche di fundraising. Il Festival del Fundraising è contemporaneamente una festa, un convegno, un luogo di incontro, un momento di formazione ed informazione, un soggiorno benessere, un punto di partenza per un avventura insieme nel fundraising. I membri dell Associazione Festival del Fundraising sono: Valerio Melandri, presidente; Adele Guardigli, segretario generale; Mauro Picciaiola, sponsorizzazioni; Carlotta Petti, relatori; Mariassunta Abbagnara, volontari; Vittorio Manduchi, grafica e marketing; Elisa Ponti, logistica; Francesco Santini, web content; Elisa Castellucci, amministrazione; Francesca Corbo, ufficio stampa.

3 pag. 1 Benvenuti alla terza edizione del FFR È con grande gioia che le do il benvenuto alla 3 a edizione del Festival del Fundraising! Sono lieto che abbia deciso di partecipare al più grande ritrovo italiano di fundraiser e professionisti del fundraising: sono certo che non se ne pentirà! Durante i prossimi giorni vivrà un esperienza ricca di contenuti, sessioni e incontri: troverà nuove idee e nuovi spunti di riflessione per la sua professione. Le consiglio di non limitarsi ad assistere solo alle sessioni relative alle sue competenze, ma di sfruttare il Festival del Fundraising per aprirsi a nuove e più ampie prospettive! In questi tre giorni la parola d ordine sarà: network, network, network non perda mai l occasione di parlare con qualcuno che non conosce, solo così potrà condividere le sue idee ed arricchirsi con quelle degli altri! Contribuisca e partecipi attivamente alle sessioni, imparerà molto di più e i nostri relatori ne saranno entusiasti. Le auguro un buon Festival e spero di avere l opportunità di conoscerla nei prossimi giorni. Tante le novità che renderanno il Festival un esperienza entusiasmante e fruttuosa: Networking Lunch; la Sessione Matricole per chi partecipa per la prima volta; la plenaria speciale Stefano Zamagni incontra il mondo del fundraising; la Festa/Cena pensata sia per chi ama scatenarsi in compagnia, sia per chi preferisce la tranquillità del Networking Dinner Quest anno troverà nella hall un angolo lettura dove potrà rilassarsi e approfondire i temi del fundraising attraverso gli ultimi bestseller sulla raccolta fondi di tutto il mondo. Non dimentichi inoltre di riportare impressioni, parole chiave e commenti sul Festival sui muri del Network Point, di ritirare il suo coupon omaggio per accedere alle Terme e al Processo al fundraising di venerdì. Consulti accuratamente questa brochure: è ricca di informazioni che l aiuteranno a pianificare il suo Festival, cogliendo il meglio di questi tre giorni! Le auguriamo tanti nuovi stimoli, amicizie e divertimento! Buon lavoro e buon divertimento! Valerio Melandri Presidente Associazione Festival del Fundraising Adele Guardigli Segretario generale del Festival del Fundraising P.s. Alla fine di ogni sessione le verrà sottoposto un questionario di gradimento: la prego di compilarlo in ogni sua parte e non risparmi i suggerimenti! Lo scambio e l arricchimento reciproco sono il vero motore di questo evento. P.s. La 4 a edizione del Festival del Fundraising si terrà dall 11 al 13 maggio Se ha una bella storia da raccontare, un idea e una relazione da condividere, non si dimentichi di compilare la richiesta per diventare relatore del Festival del Fundraising 2011 che troverà nel materiale consegnatole al momento della registrazione.

4 pag. 2 Informazioni per i partecipanti Assistenza staff/volontari Nei punti di accoglienza Partecipanti e Relatori, Sponsor e Press, situati nell atrio del Grand Hotel, sarà sempre presente qualcuno dello staff in grado di darle tutte le informazioni di cui necessita durante le tre giornate. Staff e volontari saranno disponibili a guidarla attraverso il programma delle sessioni e a rispondere ad ogni sua domanda. Assistenti di sala All interno di ogni aula troverà un assistente di sala (T-shirt arancione), al quale potrà rivolgersi per ogni informazione. Ricordi che queste persone sono partecipanti paganti che ricevono uno sconto in cambio del loro lavoro volontario. Bacheca dei partecipanti Si prega di controllare giornalmente la bacheca vicino al desk Partecipanti per ogni eventuale cambio di programma, modifiche di aule o cancellazioni di sessioni. Tutti gli annunci speciali saranno pubblicati in bacheca. Biblioteca e libreria Se desidera informazioni su un particolare aspetto del fundraising sicuramente qui potrà trovare un libro che le fornirà gli approfondimenti e le risposte che cercava. Il Master in Fundraising mette a disposizione una ricca offerta di volumi e la possibilità di sfogliarli e leggerli. Alcuni libri sono in vendita: occhio alle promozioni! Visiti lo stand di Philanthropy Centro Studi per avere maggiori informazioni sui dettagli dell acquisto. Buchette personali per i messaggi Easy Bar (tutte le bibite low cost!) Dalle 17,00 all 1,00 Area Sponsor. Approfitti fino a tarda notte per prendere un drink a basso prezzo nel nostro bar! L Easy Bar è un punto d incontro perfetto per darsi appuntamento e chiacchierare in allegria. Al centro dell area sponsor, ideale per consumare un drink e intrattenersi con alcuni dei fornitori di servizi leader nel settore. Internet Wi-Fi (Non scaricare file pesanti! Grazie!) È possibile accedere a una connessione internet Wi-Fi gratuita nelle sale comuni del Grand Hotel rivolgendosi alla reception dell albergo. All interno delle camere la connessione è a pagamento. Siccome siamo in tanti e la banda wi-fi non è potente, per consentire a tutti i partecipanti di fruire una connessione veloce, vi preghiamo di non scaricare video, o altri file pesanti, da internet. Partenza del venerdì Il servizio pullman ATR garantisce il collegamento con stazione/aeroporto di Forlì ogni mezz ora. In ogni caso potrà contattare il servizio taxi che impiegherà al massimo 30 minuti per portarla alla stazione o all aeroporto. Può segnalare nella bacheca dei partecipanti l opportunità di condividere un taxi con altre persone. Ricordi che una volta lasciata la camera, venerdì mattina, potrà depositare le valigie nel deposito bagagli del Grand Hotel Terme fino alla sua partenza. Pasti, bevande e Easy Bar Tutti i pasti durante il Festival saranno serviti a buffet. Il conto per ogni acquisto al bar e all interno dell albergo dovrà essere saldato immediatamente. Presentazioni dei relatori Le presentazioni non saranno stampate. Il materiale presentato dai relatori sarà disponibile nell area riservata del sito web a cui potrà accedere grazie ad una password personale. Puntualità Per il corretto svolgimento del programma la preghiamo vivamente di rispettare gli orari di inizio delle sessioni e di tutti gli eventi durante le tre giornate del Festival. Per aiutarla a contattare gli altri partecipanti del Festival, abbiamo assegnato ad ognuno una buchetta per i messaggi. Ogni partecipante può mettere liberamente un messaggio nelle buchette, ma se desidera lasciare materiale informativo sulla sua organizzazione utilizzi il tavolo per gli scambi di depliant: ogni materiale pubblicitario lasciato nelle buchette dei messaggi sarà rimosso dagli organizzatori! Coffee-break Sempre più momenti di networking! La pausa tra una sessione e l altra è l occasione ideale per scambiare idee, osservazioni e riflessioni con gli altri partecipanti. Inoltre i relatori saranno disponibili a rispondere ad altre domande e a chiarire i dubbi che la sessione ha sollevato. Non esiti a chiedere! Deposito bagagli È a sua disposizione un deposito bagagli e indumenti, per articoli non di valore. Schede di valutazione La preghiamo di non lasciare il Festival senza aver compilato la scheda di valutazione finale. Il suo parere ha un valore inestimabile per noi perché ci fornisce le basi su cui pianificare il prossimo Festival. Trattamento benessere Per l accesso al trattamento benessere potrà rivolgersi alla reception del Grand Hotel Terme di Castrocaro che le fornirà tutte le indicazioni necessarie. Avrà a disposizione un coupon giornaliero che potrà usufruire previa prenotazione e che comprende: piscina termale con idromassaggio, sauna, bagno di vapore in grotta, bagno turco, idropercorso vascolare, docce emozionali. Il Centro Benessere è aperto in orario continuato dalle alle Zona sponsor Visiti gli stand dei nostri sponsor durante pause, coffee break e tutti i momenti liberi. Sarà un occasione per incontrare alcuni fra i maggiori esperti del settore.

5 pag. 3 Programma del Festival Mercoledì 12 maggio 2010 dalle Colazione - Hotel di pernottamento Registrazione Atrio Grand Hotel Networking lunch - PalaFestival 13,30 14,00 Sessione Matricole per chi è al suo primo Festival Atrio Padiglione delle Feste Sessione Plenaria iniziale: l esperienza si fa metodo Sale Padiglione 1,2, Sessioni Workshop 1 13 sale Coffee break Area Sponsor Sessioni A ognuno il suo caso 13 sale Sessione Plenaria: Stefano Zamagni incontra il mondo del fundraising Padiglione Cena PalaFestival Chiusura Terme disponibile Giovedì 13 maggio 2010 Easy Bar (servizio e prezzi easy) Area Sponsor 07,30 09,30 Colazione - Hotel di pernottamento 08,00 09,00 Sessione Sviluppo del settore Il consulente di fundraising: contratti, stipendio e retribuzioni GH piano terra 3 09,30 10,45 Sessioni Workshop 2 13 sale Coffee break Area Sponsor Sessioni Workshop 3 13 sale Pranzo PalaFestival Sessioni Workshop 4 13 sale Coffee break Area Sponsor Sessioni A ognuno il suo caso 13 sale Dinner & Disco Area Padiglione delle Feste Networking Dinner PalaFestival (solo su prenotazione) Chiusura Terme disponibile Venerdì 14 maggio 2010 Easy Bar (servizio e prezzi easy) Area Sponsor Sessione Sviluppo del settore: Crisi economica e fundraising: le organizzazioni chiamano, i donatori rispondono GH piano terra Sessioni Workshop 5 13 sale Coffee break Padiglione delle Feste Sessione Plenaria finale: Il processo al fundraising Sale Padiglione 1,2, Pranzo e saluti PalaFestival Assemblea Soci ASSIF (riservata ai Soci) - GH Interrato 1

6 pag. 4 Festa, divertimento e networking Mercoledì Networking lunch PalaFestival La migliore occasione per entrare subito in contatto con i colleghi fundraiser di tutta Italia: il pranzo di accoglienza del Festival del Fundraising è un evento di incontro con i professionisti del settore. Se è la prima volta che viene al Festival, ne approfitti per parlare con i partecipanti abituali: saranno felici di rispondere ad ogni sua domanda e curiosità sull evento. Sessione Matricole: per chi è al suo primo Festival Atrio Padiglione delle Feste Chi viene per la prima volta al Festival non deve perdere questa veloce sessione: il luogo ideale per conoscere in pochi minuti più partecipanti possibili! Costruire le reti future, condividere le esperienze e conoscere le persone che daranno valore ai vostri tre giorni di Festival, sono gli obiettivi di questa sessione speciale, divertente e sicuramente movimentata! Giovedì Dinner & Disco dalle Padiglione delle Feste Una piacevole festa dopo una lunga giornata formativa: cenate, brindate e scatenatevi al Padiglione delle Feste! Una cena raffinata, musica e lo splendido Padiglione delle Feste allestito per accogliere 500 partecipanti! Networking dinner dalle IN ALTERNATIVA PalaFestival La cena al PalaFestival rappresenterà una rilassante alternativa alla festa dallo stile più frizzante, per gustare una cena deliziosa e continuare ad approfondire le conversazioni con i colleghi fundraiser. La voglia di stare insieme, incontrarsi e conoscersi sarà la protagonista della serata! I posti sono riservati a coloro che si sono prenotati. Mercoledì e giovedì Coachmentoring: esperti fundraiser per te Mercoledì Networking room Mercoledì Networking room Giovedì Networking room Un nuovo ed originale servizio di consulenza personalizzato one to one per incontrare chi è, già da anni, fundraiser come libero professionista: consigli, suggerimenti, strategie, cosa fare per iniziare, il rapporto con i clienti Trenta minuti di tempo per decidere di crescere. Con Beatrice Lentati, Annalisa Lalumera (GeneralMFC) e Raffaele Picilli (Raise the Wind). Esperti fundraiser mettono a disposizione il loro tempo e la loro esperienza per incontrare singolarmente chi ha bisogno di piccoli e grandi consigli per far crescere la sua attività. È necessario prenotarsi a

7 pag. 5 Importanti informazioni sulle sessioni Non è necessario pre-registrarsi per partecipare alle sessioni: l ammissione è basata semplicemente sul metodo del chi arriva prima. Per questo consigliamo di arrivare in sala con un anticipo di 10 minuti. Per il corretto e tranquillo svolgimento delle sessioni la preghiamo vivamente di rispettare gli orari di inizio delle sessioni stabiliti dal programma. ATTENZIONE: Se fuori dall aula è esposto il cartello Posti esauriti vi preghiamo di non entrare e di scegliere un altra sessione. Tipologie di sessioni Sessioni Plenarie : 3 brevi e intensi momenti di condivisione con tutti i partecipanti. Mercoledì alle 14,00 per aprire il Festival, mercoledì alle 18,15 per incontrare Stefano Zamagni, e venerdì alle 11,00 per il Processo al fundraising. (pag. 6 per ulteriori dettagli) Sessioni Sviluppo del settore : 2 appuntamenti speciali alle 8,00 di giovedì e venerdì mattina. Un ora di confronto con i grandi esperti di fundraising italiani. Condividi esperienze, opinioni e difficoltà professionali con gli altri fundraiser italiani. (pag. 6 per ulteriori dettagli) Sessioni A ognuno il suo caso : 60 minuti mercoledì e giovedì pomeriggio. Casi, casi, casi, ovvero il racconto veloce e sintetico di casi di fundraising di successo di piccole e grandi organizzazioni presentati in modo fortemente interattivo. (pag 8 per ulteriori dettagli) Sessioni Workshop : 75 minuti sulle più importanti tematiche connesse al fundraising e al mondo del nonprofit. Ogni workshop è inserito all interno di sette grandi aree legate al fundraising (vedi a fianco) ciascuna classificata in base al livello: INIZIAMO Sessioni per fare i primi passi; CONTINUIAMO Sessioni approfondire e affrontare con più metodo e sicurezza; SPERIMENTIAMO Sessioni per ridefinire con precisione argomenti, nuove idee, nuovi argomenti, territori inesplorati del fundraising. (pag 12 per ulteriori dettagli) Aree tematiche Workshop Il programma copre un ampia varietà di temi legati al fundraising divisi in sette aree per rendere più facile la scelta dei workshop. Queste aree coprono gli aspetti più essenziali e rilevanti del fundraising, e sono state selezionate per fornire un quadro complessivo delle tematiche del terzo settore dal punto di vista della raccolta fondi. Eventi, imprese e sponsorship Fondazioni e istituzioni Lasciti e grandi donatori Leadership, governance, management e organizzazione Marketing, comunicazione, relazioni pubbliche Persone, direct response, database Web 2.0, on-line, social marketing, technology Il programma delle sessioni workshop che troverete nelle pagine seguenti è diviso per aree. Per ogni workshop è indicato titolo, nome/i del/i relatore/i, orari e sale in cui le sessioni si svolgeranno.

8 pag. 6 Plenarie In onda su Sessioni Sviluppo del Settore Plenaria iniziale L esperienza si fa metodo Conduce: Valerio Melandri Mercoledì Padiglione 1,2,3 Presentazione e lancio della terza edizione del Festival del Fundraising: un ora ricca di effetti speciali, grandi ospiti e tante novità. Da qui inizia l occasione per confrontarsi, condividere e conoscere le persone che operano nelle più grandi e attive organizzazioni nonprofit italiane e straniere. Una entusiasmante sessione per partire carichi di entusiasmo e con tanta voglia di conoscersi. Stefano Zamagni incontra il mondo del fundraising Mercoledì Padiglione 1 Stefano Zamagni parteciperà al Festival per parlare con il mondo del fundraising, raccoglierne le istanze, rendersi disponibile per rispondere a domande e sollecitazioni. Il Festival si trasforma così in un momento di incontro unico e irrepetibile, grazie alla partecipazione, agli interventi e ai consigli del grande protagonista del nonprofit italiano. Il consulente di fundraising: contratti, stipendio e retribuzioni Conducono: Luciano Zanin e Francesca Zagni Giovedì GH piano terra 3 Quali sono i risultati attesi di un consulente di fundraising? Quale la forma del prodotto? Si sente l esigenza di un codice deontologico all interno del settore? Come si gestisce il rapporto tra consulente e cliente? Quali sono i parametri economici per cercare di redigere una sorta di tariffario professionale? Questi e altri gli interrogativi lanciati all interno di una sessione fortemente interattiva che vedrà intervenire i grandi consulenti italiani. Obiettivi: definire l identità professionale del consulente di fundraising e attribuirgli una dignità professionale; tracciare un identikit del consulente di FR; definire strumenti o indicatori per il cliente in modo che possa valutare e confrontare l opera del consulente in FR. Plenaria finale Il processo al fundraising Venerdì Padiglione 1,2,3 Ma il fundraising è etico? È trasparente? Come si giustificano i suoi costi? Ecco alcuni capi di imputazione del grande Processo al Fundraising. E la sfida che raccoglie il fundraising italiano e che sarà pubblicamente accusato proprio al Festival del Fundraising. Un vero e proprio processo caratterizzato da difesa, accusa e collegio giudicante per creare un momento di riflessione diverso dal solito su questa giovane professione. Con un tono incalzante e la fermezza di chi propone critiche e positività, i partecipanti al Festival assisteranno a un entusiasmante botta-e-risposta unico nella storia della raccolta fondi italiana. Attori del Processo Presidente di Giuria Avv. Roberto Randazzo, Foro di Milano Consigliere del Giudice Avv. Eloisia Minolfi, Foro di Milano Consigliere del Giudice Dott. Carlo Mazzini, esperto di legislazione degli enti nonprofit Pubblico Ministero Dott. Stefano Zurlo, caporedattore Cronaca Giudiziaria de Il Giornale Avvocato della Difesa Dott. Valerio Neri, Direttore Generale di Save the Children Italia Cancelliere Dott. Michelangelo Carozzi, fundraiser Crisi economica e fundraising: le organizzazioni chiamano, i donatori rispondono Conduce: Massimo Coen Cagli A cura di Fund-raising.it e con la partecipazione di Istituto Italiano della Donazione e DOXA Venerdì GH piano terra 3 La crisi economica ha spinto il nonprofit a sondare il rapporto tra ricchezza e generosità degli italiani soprattutto sull onda della preoccupazione per una contrazione delle donazioni. I dati che in questi due anni sono emersi dalle ricerche hanno messo in evidenza fenomeni ambivalenti. Accanto a scontate flessioni delle donazioni vi sono trend contrapposti che segnano (se pure in modo non generalizzato) fenomeni di crescita del fundraising. In questa ambivalenza incide anche il punto di vista dei diversi attori coinvolti (le nonprofit, i donatori, gli interlocutori delle politiche sociali, i ricercatori stessi). La questione appare quindi più complessa e spinge ad interrogarsi più in generale sui cambiamenti economici sociali, culturali in atto nella società e l evolversi del fundraising.

9 NOVITÀ 2010 Valerio Melandri DONATORI DI TEMPO Manuale pratico per la ricerca di volontari Avete bisogno di nuovi volontari e non sapete dove e come cercarli? Nessun problema. Questo è il libro che fa proprio al caso vostro. Con uno stile spigliato e confidenziale l autore offre alle organizzazioni nonprofit un ricettario di consigli pratici per affrontare una ricerca di sicuro successo. Mal Warwick DIRECT MAIL PER IL FUNDRAISING Il testo rappresenta tutto ciò di cui un fundraiser ha bisogno per scrivere lettere di successo e ottenere così la fiducia dei donatori. Scrivere in modo efficace non è semplice, tuttavia questo libro si può definire una vera e propria cassetta degli attrezzi piena di tecniche, idee ed esempi per fronteggiare al meglio il ruolo di scrittori di lettere di fundraising. A cura di Philanthropy Centro Studi I COSTI DEL FUNDRAISING Misurare e valutare le performance nella raccolta fondi [Edizione 2010] Questo piccolo manuale mira, per la prima volta in Italia, a standardizzare i parametri di misurazione e valutazione delle attività di fundraising. È senza dubbio una guida di fondamentale importanza per verificare il successo delle campagne di raccolta fondi e per fare un benchmark con le altre organizzazioni nonprofit al fine di migliorare efficienza e efficacia delle politiche di fundraising Valerio Melandri MATERIALI PER UN CORSO DI FUNDRAISING [Nuova edizione completamente rinnovata] Il manuale, giunto già alla sua terza edizione, è una ricca raccolta di materiali, completamente rinnovata e aggiornata, indispensabile per chi si avvicina all attività di fundraising, ma anche per chi desidera conoscere la figura del fundraiser a 360. Attraverso numerosi esempi pratici, l autore mira a illustrare tutti i fondamenti alla base di un azione di raccolta fondi, nonché le migliori tecniche da applicare alle proprie realtà di riferimento. Scopri tutte le promozioni presso lo Stand di edizioni Philanthropy oppure visita il nostro sito Info e contatti: edizioni Philanthropy - p.le della Vittoria, 15 - Forlì - Tel. 0543/ Mail:

10 pag. 8 Sessioni A ognuno il suo caso Mercoledì 17,15-18,15 Casi, casi, casi, ovvero il racconto veloce e sintetico di casi di fundraising di successo di piccole e grandi organizzazioni presentati in modo innovativo e fortemente interattivo. Sessioni veloci che forniranno una grande quantità di idee pratiche, ricerche e risorse per permettere ad ogni partecipante di diventare un fundraiser migliore. Il caso Lega del Filo d Oro: se il network funziona appuntamento con il fundraising multicanale - quando il direct mailing è supportato da TV, radio, stampa Paola Ferraris & Alessandra Piccioni GH piano terra 2 Sessione ripetuta giovedì h 16,15-17,15 Lo sviluppo della campagna presentata è frutto di un approccio sinergico tra diversi media utili alla diffusione della mission. Il progetto, nato per supportare le tradizionali campagne di recruiting tramite il direct mailing, ha unito le competenze e funzionalità di più media quali televisione, radio, magazine, in linea con un obiettivo comune: migliorare le redemption sviluppando brand awareness verso prospect e donor. PAROLE CHIAVE: approccio di comunicazione integrata e diffusa Il caso AGIRE Onlus: ricerche di mercato negli appelli, capire per comunicare efficacemente Massimo Pesci Benessere 3 Sessione ripetuta giovedì h 16,15-17,15 A cosa serve una ricerca di mercato per la stesura di un piano di comunicazione e fundraising? Dalle esigenze iniziali, attraverso la realizzazione della ricerca, per capire come è stata declinata la mission indirizzandola verso le esigenze del mercato, con l obiettivo di individuare il linguaggio e gli strumenti migliori da utilizzare per parlare al possibile donatore. I risultati avranno dato ragione alle ricerche ed alla impostazione di lavoro? PAROLE CHIAVE: analisi di mercato Il progetto del comune di Schio: raccolta fondi e pubblica amministrazione, un binomio impossibile? Dal fundraising all ufficio progettazione e gestione eventi Luciano Zanin & Lidia Zocche GH piano terra 1 Questa esperienza iniziata nel 2005 e tutt ora in corso, dimostra come anche la Pubblica Amministrazione, se in possesso delle conoscenze adeguate e delle risorse umane idonee, può non solo mettere in atto attività di fundraising per raccogliere fondi per le proprie attività (nel caso specifico e in tre anni), ma contemporaneamente fungere da stimolo per il tessuto associativo del territorio. PAROLE CHIAVE: pubblica amministrazione Il caso NUTRIAID: sbagliando s impara! Quando gli errori aiutano a crescere Antonella Demarchi Benessere 2 Sessione ripetuta giovedì h 16,15-17,15 Padiglione 6 Spesso i convegni esondano di best practices e solo raramente in queste sedi di incontro si condividono le criticità della raccolta fondi. Sbagliando s impara nasce con l intento di presentare alcune case history che non hanno portato i risultati pianificati non per incapacità ma soprattutto per l intervento di eventi non previsti e difficilmente prevedibili. Dall analisi di questi casi emergeranno i rischi nell utilizzo di alcuni strumenti di fundraising che verranno utilizzati per trasformare gli insuccessi in punti di forza. La sessione avrà un taglio molto concreto con opportunità di scambio e confronto. PAROLE CHIAVE: piccole-medie organizzazioni

11 pag. 9 Il caso Coop. Sociale Cecilia e altre coop.: lo start-up nelle cooperative sociali, il momento della verità per un fundraising efficace Giosuè Pasqua GH interrato 3 Sessione ripetuta giovedì h 16,15-17,15 Padiglione 4 Si avverte sempre più l urgenza, per la cooperazione sociale, di un cambiamento culturale che superi in parte le strettoie del rapporto esclusivo con l ente pubblico e di un riposizionamento che consenta interventi efficaci su tutti i mercati. Le esperienze di start-up di successo di alcune cooperative sociali suggeriscono a tutti l importanza di accettare il cambiamento e la riorganizzazione prevedendo lo strumento del fundraising. Una corretta fase di start-up condivisa da tutta l organizzazione nonprofit è garanzia di successo nel breve/medio periodo. PAROLE CHIAVE: cooperazione sociale Il caso Lega del Filo D Oro: i nostri lasciti e testamenti, come e perché funzionano Rossano Bartoli & Gianluca De Tollis GH interrato 1 I risultati ottenuti nei lasciti e testamenti dalla Lega del Filo d Oro hanno consentito all associazione, grazie ad una gestione patrimoniale attenta e lungimirante, di consolidare e sviluppare le proprie attività istituzionali sul territorio nazionale, ed oggi sono diventate una componente fondamentale tra le fonti di sostentamento dell associazione. Questo è stato possibile grazie a 3 ingredienti principali: la bontà e la concretezza della causa; la diffusione del messaggio in maniera estesa, costante e sistematica; la perseveranza nel tempo. PAROLE CHIAVE: la causa, strumenti di comunicazione, sistematicità e insistenza Il caso delle piccole organizzazioni: come fare fundraising valorizzando la piccola dimensione locale Anna Fabbricotti & Armanda Salvucci Padiglione 5 Più dell 80% delle organizzazioni di volontariato sono piccole o medio piccole, operano al livello locale, coinvolgono migliaia di persone, e sono fondamentali per un welfare sociale sostenibile ed efficace. Ma a questo non corrisponde un adeguata capacità di raccolta fondi. Partendo da alcuni casi concreti di piccole organizzazioni locali, si vuole offrire idee e strumenti per fare fundraising pur non avendo un marchio famoso, capacità di investimento economico e professionalità specifiche.. PAROLE CHIAVE: radicamento territoriale Il caso Fondazione Don Carlo Gnocchi: road map verso un grande evento. La beatificazione del fondatore come esperienza di fundraising a 360 Stefano Malfatti Benessere 1 Un quadro esaustivo e concreto delle difficoltà e delle scelte strategiche operate nel momento in cui una grande e storica istituzione è costretta a rivedere le proprie scelte legate alla comunicazione e alle politiche di raccolta fondi di fronte ad un grande evento, che resterà unico ed irripetibile. Si evidenzieranno i risvolti critici interni ed esterni, affrontati (e risolti) con l urgenza di operare le scelte più opportune rispetto ad una opportunità esclusiva per raccogliere il più possibile, il meglio possibile e con la maggiore incisività per garantire la continuità dei rapporti avviati grazie all evento. PAROLE CHIAVE: nuovi ingredienti per una campagna di comunicazione Il caso UNORA Onlus: il payroll giving le donazioni tramite busta paga. Facile ed efficace! Carl Drexler & Francesca Tartarini GH interrato 2 Sessione ripetuta giovedì h 16,15-17,15 GH Interrato 2 La sfida del fundraising è di trovare costantemente nuovi strumenti per stimolare la filantropia, attraverso l individuazione di meccanismi di adesione comodi, semplici ed efficaci. Il payroll giving è uno di questi, ed è un sistema dall enorme potenziale (UK e109 milioni) perché attiva la collaborazione tra le aziende, le persone e le associazioni e consente alle associazioni di sfruttare molte sinergie. Sei onlus italiane ed internazionali si sono unite in Italia per lanciare una formula di payroll giving innovativa. PAROLE CHIAVE: risvolti tecnici e operativi del payroll giving Il caso Fondazione Teatro Comunale di Bologna: si può fare OPERA-Fundraising? Patrizia Sughi & Tania Cefis Padiglione 6 La raccolta fondi rivolta a sostenere la gestione ed i progetti della Fondazione lirico sinfonica Teatro Comunale di Bologna per il Illustreremo i passaggi fondamentali per implementare un metodo di lavoro capace di recuperare le relazioni perse e riattivare nuove modalità di rapporto con i sostenitori storici. Come rinnovare il valore, la percezione e la reputazione della Fondazione, e come essere coerenti con il piano industriale di risanamento del deficit. PAROLE CHIAVE: trovare modalità inconsuete di raccolta fondi

12 pag. 10 Sessioni A ognuno il suo caso Giovedì 16,15-17,15 Il caso di Euclid Network: sopravvivere a Bruxelles Filippo Addarii Padiglione 4 Il network è stato fondato alla fine del 2007 e già dalla prima metà del 2008 è riuscito ad ottenere dei finanziamenti Europei. Analizzeremo il percorso del network dai primi passi a Bruxelles fino a diventare uno dei players nell UE. Questo caso vuole illustrare come qualsiasi organizzazione possa avere successo nel finanziamento europeo grazie a un mix di creatività e intraprendenza. PAROLE CHIAVE: finanziamento europeo e lobbying, partnership Soluzioni e strumenti innovativi di comunicazione di Telecom Italia a sostegno delle raccolte fondi: alcune case history Edoardo Negri & Luca Gelli Padiglione 3 Sessione ripetuta giovedì h 17,15-18,15 Benessere 3 Strategie e soluzioni per proporre una call to action sempre più mirata con l ausilio dei servizi mobili. Strumenti ICT innovativi a supporto dell organizzazione di una campagna di raccolta fondi. Le novità che Telecom Italia propone per sostenere e costruire una campagna di comunicazione per creare e mantenere la rete di relazioni tra donatori, volontari e organizzazione. Alcune case history su cui confrontarsi. PAROLE CHIAVE: mobile advertising e i media digitali Il caso Operation Smile: How to break through the noise ovvero come fare per distinguersi Benedetta Spinola & Enrica Zamparini Padiglione 2 Gli elementi chiave per creare con i propri donatori una relazione che possa rispondere alle diverse aspettative al fine di implementare i risultati in termini di raccolta fondi e fidelizzazione. Come fare per acquisire informazioni sui propri donatori; come interpretare i numeri contenuti nel proprio database; come cogliere le impressioni derivanti da un contatto personale. Come utilizzare tutti questi elementi nella comunicazione con i propri donatori? PAROLE CHIAVE: migliorare i programmi di raccolta fondi da individui Il caso World Vision Italia: start-up, iniziare la raccolta fondi da zero Emanuele Bombardi Padiglione 2 Iniziare a raccogliere fondi in una ONG. Da dove partire? Con quali strumenti? L elaborazione di un piano di fundraising partendo dal positioning, analizzando la brand awarness e gli strumenti di comunicazione dell organizzazione, fino ai sistemi amministrativi, ai rapporti con le Poste Italiane e al coinvolgimentoi dei volontari. Presentazione di un esperienza diretta attraverso un mix di metodologie, casi concreti e spunti di riflessione. PAROLE CHIAVE: il piano di fundraising partendo da zero Il caso CBM: dalla pianificazione delle campagne di comunicazione e raccolta fondi all integrazione tra off-line e on-line. Giusy Laganà & Roberto Vignola GH piano terra 1 Una campagna integrata di comunicazione e raccolta fondi di successo: ideazione della campagna di comunicazione istituzionale; campagne di comunicazione e raccolta fondi in periodi particolari (es. emergenza, natale, SMS solidale); pianificazione e ideazione delle campagne di raccolta fondi diretta sui donatori; l utilizzo dei testimonial, petizioni, partecipazione ad eventi, viaggi di monitoraggio dei progetti e delle attività; la nuova frontiera della comunicazione e raccolta fondi. PAROLE CHIAVE: campagne di comunicazione integrate Il caso Lega del Filo d Oro: se il network funziona appuntamento con il fundraising multicanale - quando il direct mailing è supportato da TV, radio, stampa Paola Ferraris & Alessandra Piccioni GH piano terra 2 Vedi pag. 8

13 pag. 11 Il caso UNORA Onlus: il payroll giving le donazioni tramite busta paga. Facile ed efficace! Carl Drexler & Francesca Tartarini GH interrato 2 Vedi pag. 9 Il caso Coop. Sociale Cecilia e altre coop.: lo start-up nelle cooperative sociali, il momento della verità per un fundraising efficace Giosuè Pasqua Padiglione 4 Vedi pag. 9 Soluzioni e strumenti innovativi di comunicazione di Telecom Italia a sostegno delle raccolte fondi: alcune case history Edoardo Negri & Luca Gelli Benessere 3 Vedi pag. 10 Il caso Operation Smile: How to break through the noise ovvero come fare per distinguersi Benedetta Spinola & Enrica Zamparini Benessere 2 Gli elementi chiave per creare con i propri donatori una relazione che possa rispondere alle diverse aspettative al fine di implementare i risultati in termini di raccolta fondi e fidelizzazione. Come fare per acquisire informazioni sui propri donatori; come interpretare i numeri contenuti nel proprio database; come cogliere le impressioni derivanti da un contatto personale. Come utilizzare tutti questi elementi nella comunicazione con i propri donatori? PAROLE CHIAVE: migliorare i programmi di raccolta fondi da individui Il caso San Raffaele: 5 x 1000, il successo di una campagna multimediale integrata Lisa Orombelli Benessere 1 Il San Raffaele di Milano da 5 anni promuove una campagna 5 x 1000 multimediale integrata sia off-line che online. La campagna nasce dal lavoro di più agenzie di comunicazione, media planning, PR e media relation coordinate dall unità di marketing e raccolta fondi del San Raffaele. Un lavoro di squadra importante che prevede obiettivi e risultati, anche economici, misurati e monitorati nel tempo. PAROLE CHIAVE: un percorso strategico di pianificazione e gestione delle attività di raccolta fondi Casi di start-up di successo: una buona teoria è la miglior pratica! Valerio Melandri Padiglione 5 Il racconto di due casi di start-up di raccolta fondi in organizzazioni nonprofit religiose (Fraternità San Carlo di Roma e la Chiesa dei Pastorelli di Fatima, Portogallo) che Valerio Melandri ha seguito in questi anni. Applicando la teoria della crescita dei donatori piramidale i risultati sono stati costanti e crescenti. Verranno presentati dati e risultati confrontabili; uscirete da questa sessione con un idea chiara di come far partire la vostra azione di fundraising in una piccola-media organizzazione nonprofit. PAROLE CHIAVE: start-up, piramide dei donatori, nonprofit religiose Il caso NUTRIAID: sbagliando s impara! Quando gli errori aiutano a crescere Antonella Demarchi Vedi pag. 8 Padiglione 6 Il caso AGIRE Onlus: ricerche di mercato negli appelli, capire per comunicare efficacemente Massimo Pesci Padiglione 3 Vedi pag. 8 Il caso Banca Prossima: comincia la rivoluzione che fa bene a tutti, Marco Morganti GH interrato 3 Terzo Valore, insieme per dare risorse nuove al Terzo Settore è la piattaforma ideata da Banca Prossima con la collaborazione del settimanale Vita, dove ognuno può diventare banchiere sociale e sostenere la realizzazione di un progetto scelto tra quelli delle organizzazioni nonprofit partecipanti. Due prodotti presentati: Prestobene le persone mettono a disposizione denaro che viene loro restituito con un interesse definito insieme all organizzazione nonprofit. Donobene il dono non finisce mai: l organizzazione nonprofit che lo riceve si impegna infatti a trasferirlo ad altre organizzazioni dopo averlo usato, ad esempio per fronteggiare un emergenza. In questo modo si attiva una cordata solidale che, di progetto in progetto, rinnova il valore del dono e lo fa durare per sempre. PAROLE CHIAVE: maggiori risorse per il Terzo Settore, creare rete tra le organizzazioni nonprofit, coinvolgere maggiormente i cittadini nel Terzo Settore

14 pag. 12 Sessioni Workshop Eventi, imprese e sponsorship Il punto di vista dell impresa: perché una partnership con il nonprofit? Come parlare al profit in modo efficace Nicoletta Alessi Giovedì h Padiglione 4 Giovedì h Benessere 3 Livello: INIZIAMO Dopo un introduzione generale volta ad illustrare le opportunità di una collaborazione tra profit e nonprofit, l intervento affronterà nello specifico le diverse possibili modalità di partnership con le imprese, il processo di definizione di una proposta e le possibili strategie di vendita del prodotto nonprofit all interlocutore profit. Essenziale al successo di una partnership, come in ogni buona relazione, è la capacità di comprendere il punto di vista dell altro e le sue istanze. PAROLE CHIAVE: comunicazione, immagine, sostenibilità, partnership Brand your cause: fai vivere un esperienza di brand al donatore! Simone Annese Venerdì h GH piano terra 1 Livello: SPERIMENTIAMO Una straordinaria sessione dedicata all utilizzo delle tecniche di marketing del profit nel mondo nonprofit per costruire la donor experience. Le motivazioni di acquisto di un gelato sono simili a quelle di chi dona denaro o tempo ad una causa sociale? Il posizionamento distintivo di marca e causa è alla base della preferenza di acquisto dell una e di donazione nell altra? La forza della marca sta nella capacità di attrarre clienti così come accade per la causa sociale? Cambiando la parola cliente con donatore o volontario si ottengono gli stessi risultati? Nel mondo nonprofit la parola d ordine è philanthropy, in quello profit è lycanthropy: ecco perché, oggi più che mai, l uno ha bisogno dell altro. PAROLE CHIAVE: brand value, valore aggiunto, nonprofitbrand book, custode/donor experience, donazione distintiva e seducente Nonprofit Spa : un mercato di 6 milioni di aziende per il corporate fundraising Linda Pimpinelli & Nicoletta De Franceschi Mercoledì h Padiglione 4 Giovedì h Padiglione 3 Livello: CONTINUIAMO Un mercato di 6 milioni di aziende con informazioni puntuali che vanno dal numero dipendenti e valore fatturato, dimensione e tipo mercato, attività lavorativa e forma giuridica, fino alle relazioni tra impresa e unità locali, e tra le società. Nel workshop questa risorsa sarà valorizzata affinchè i fundraiser possano utilizzarla in modo ottimale per progettare campagne di comunicazione che sollecitino le aziende a sostenere i progetti con modalità diverse: denaro, tempo, spazio, volontariato, collaborazioni. PAROLE CHIAVE: tradurre le fredde informazioni di tipo giuridico-amministrativo in potenziali indicatori di marketing

15 pag. 13 Sessioni Workshop Fondazioni e Istituzioni Community fundraising: quando Davide incontra Golia. Come una piccola organizzazione nonprofit può costruire, gestire e fidelizzare una relazione con una fondazione bancaria Guya Raco Mercoledì h Benessere 2 Livello: CONTINUIAMO La relazione con un grande donatore (Fondazione Cariplo) da parte di un piccolo ente territoriale (Fondazione Santa Maria della Neve onlus). Filo conduttore sarà l attività di fundraising svolta prima e dopo il contributo della Fondazione Cariplo: costruzione della credibilità dell ente, ricerca di un grande donatore, costruzione della relazione con lo stesso, gestione della relazione mantenimento della fiducia, ed accountability. Interverrà Pier Mario Vello, direttore generale Fondazione Cariplo. PAROLE CHIAVE: fondazione bancaria e partnership Interagire con le fondazioni in Italia ed all estero: fatti, cifre, strumenti ed opportunità Elisa Bortoluzzi Dubach Venerdì h GH piano terra 2 Livello: INIZIAMO Da un esperta internazionale un quadro di che cosa sono le fondazioni erogative, come lavorano, quali sono le condizioni da osservare se si desidera ottenere e mantenere nel tempo la loro collaborazione nel sostenere un progetto. Una panoramica di alcuni dei principali attori di questo mondo in Italia, Germania, Svizzera, Austria permette di scoprire possibilità di partenariato inconsueto per istituzioni italiane culturali e del nonprofit. PAROLE CHIAVE: strumenti e metodi per identificare la fondazione appropriata, formulazione di una richiesta di finanziamento WOW! Un adeguata struttura legale é davvero una leva di miglioramento del fundraising! Riccardo Rossotto & Roberto Randazzo Giovedì h Benessere 2 Livello: INIZIAMO Quando ci si presenta davanti a dei donatori istituzionali (fondazioni, imprese, grandi donatori) o comunque professionalizzati, una delle chiavi di volta per ottenere una risposta positiva è data dalla struttura legale del fundraiser o comunque del beneficiario titolare della buona causa. Come riuscire a strutturarsi in maniera idonea e leggittima per poter sperare di presentarsi in modo adeguato a questo tipo di Donors? PAROLE CHIAVE: strutture legali, trasparenza, stabilità, livelli di costo/beneficio accettabili. Forum sulle fondazioni e gli enti di erogazione Le fondazioni bancarie comunitarie Conduce: Riccardo Bonacina Giovedì h Padiglione 3 Pier Mario Vello - Fondazione Cariplo Marco Demarie - Compagnia di San Paolo Marta Petenzi - Fondazione Monza Brianza Giorgio Righetti Fondazione per il Sud Gaetano Giunta - Fondazione di Comunità di Messina Scopo di questa sessione è far incontrare chi eroga e chi cerca fondi e rispondere alla domanda di ogni fundraiser: ma perchè a lui sì e a me no?. I relatori si concentreranno su come sviluppare la cultura del rapporto con le fondazioni scoprendo chi sono, le loro aspettative, come ottenere un contatto e come gestire il rapporto. In questo primo incontro si analizzeranno le problematiche delle fondazioni bancarie e comunitarie, in particolare le questioni legate a bandi, monitoraggi, qualità e sostenibilità dei progetti presentati. Chi ha domande su come raccogliere fondi dalle fondazioni parli ora o taccia per sempre Forum sulle fondazioni e gli enti di erogazione Le fondazioni d impresa Conduce: Riccardo Bonacina Giovedì h GH Interrato 1 Nicola Corti Fondazione UMANA MENTE Fabio Di Spirito - Fondazione Telecom Italia Novella Pellegrini - Associazione Enel Cuore Onlus Barbara Saba Fondazione Johnson & Johnson Linda Cena Fondazione Bracco In questo secondo incontro le protagoniste saranno le fondazioni d impresa. Partendo dalla definizione delle tipologie di fondazione si cercherà di individuare insieme un linguaggio comune per sviluppare il rapporto tra chi eroga e chi cerca fondi. Chi ha domande su come raccogliere fondi dalle fondazioni parli ora o taccia per sempre

16 pag. 14 Sessioni Workshop Lasciti e grandi donatori 10 lezioni che ho imparato in trent anni di fundraising (relazione in inglese) Guy Mallabone Giovedì h GH interrato 1 Venerdì h Padiglione 3 Livello: SPERIMENTIAMO Guy Mallabone non si risparmia nel condividere la sua passione trentennale per la raccolta fondi, e questa sessione non farà eccezione. Dalla pratica alla filosofia, dalla comunicazione urgente a quella avvincente, ecco la TOP TEN per una raccolta di fondi di successo. Questa sessione presenterà indicazioni e consigli utili per i professionisti di ogni livello: dal periodo in cui per raccogliere fondi si utilizzavano principalmente lettere impersonali a oggi con il moves management, il metodo di fundraising testato nel corso degli anni da uno dei maggiori esperti di raccolta fondi al mondo. PAROLE CHIAVE: esempi pratici, orientamenti rapidi sulla raccolta fondi, grandi donatori Come condurre una semplice campagna lasciti senza costi né rischi (relazione in inglese) Richard Radcliffe Mercoledì h GH interrato 1 Giovedì h GH interrato 2 Livello: SPERIMENTIAMO Dal maggior esperto internazionale di lasciti e testamenti, una divertente sessione su come condurre in modo semplice una campagna lasciti, coinvolgendo con grande entusiasmo donatori e volontari. Alcune semplici idee poco costose da implementare, ma che aiuteranno a raccogliere milioni di euro in un solo anno. Una sessione molto pratica condotta con grande senso dell umorismo. PAROLE CHIAVE: campagna lasciti, strumenti e strategie senza costi nè rischi Lasciti dalla A alla Z. Lo start-up di una campagna lasciti Federica Tedeschi & Ioana Fumagalli Giovedì h Padiglione 6 Livello: INIZIAMO Una panoramica su come muovere i primi passi nell impostazione di una campagna lasciti: il contesto e le analisi preliminari, lo sviluppo di un concept distintivo, la definizione dei pubblici a cui si rivolge, quali sono gli strumenti principali per coinvolgere i donatori e interessarli a questa forma di donazione, come affrontare l argomento e con chi, esempi concreti. L esperienza di AMREF e CESVI a confronto. PAROLE CHIAVE: successi e insuccessi, sfide, strumenti, impostazione di una campagna lasciti I grandi donatori nell Europa del Sud sono diversi da quelli dell Europa del Nord? (relazione in inglese) Chris Carnie Giovedì h GH interrato 1 Giovedì h GH interrato 2 Livello: SPERIMENTIAMO Quali sono le differenze tra i grandi donatori europei? Sono diversi dai grandi donatori statunitensi? In questa sessione, Chris Carnie (uno scozzese che vive in Catalogna), mostra come e in cosa i donatori sono differenti, e dove ci sono delle somiglianze. La sessione prevede la presentazione di una ricerca sui grandi donatori e le strategie di fundraising utili nel sud dell Europa, con iniziative concrete che si possono applicare nella propria organizzazione. PAROLE CHIAVE: grandi donatori e ricerche in Europa

17 pag. 15 Sessioni Workshop Leadership, governance, management e organizzazione Il fundraising del futuro: 10 buone idee per investire SUBITO sulle nuove frontiere della raccolta fondi Massimo Coen Cagli & Andrea Caracciolo Mercoledì h. 15,30-16,45 Benessere 1 Giovedì h. 11,15-12,30 Benessere 1 Livello: SPERIMENTIAMO Il fundraising di oggi non è quello delle origini. Ma è altrettanto vero che in questi tempi di forti e repentini cambiamenti, il fundraising di domani non sarà uguale a quello odierno. Il workshop intende mettere in evidenza le principali tendenze evolutive della raccolta fondi e i cambiamenti sociali in atto, cercando di trarne indicazioni operative per costruire subito le basi del fundraising futuro. PAROLE CHIAVE: reti, investimenti sociali e azione sociale, partnership, radicamento, prossimità Sopravvivere ed avere successo in un mercato difficile ed imprevedibile Roberta Capella Mercoledì h Padiglione 3 Giovedì h Padiglione 3 Livello: CONTINUIAMO Raccogliere fondi in un mercato difficile ed imprevedibile è una sfida ma può anche rappresentare un opportunità per migliorare la qualità della nostra raccolta fondi sul lungo termine. Questa sessione permetterà di esplorare e di condividere esperienze avute durante situazioni difficili nel passato. Si lavorerà insieme per identificare strategie in grado di permettere di sopravvivere ed ottenere risultati nella attuale situazione economica, e in altri momenti difficili. PAROLE CHIAVE: opportunità e risposte a sfide di oggi e di domani Il fundraising adatto alle cause più difficili e meno note: messaggio per un aquila che si crede un pollo Alessandro Lodolo D Oria Giovedì h Benessere 3 Giovedì h Benessere 2 Livello: INIZIAMO Molte aquile si credono dei polli e per questo non riescono ad esprimere le grandi potenzialità di cui dispongono. La raccolta fondi di successo scaturisce dal convincimento circa le proprie risorse a partire dalla perla preziosa che è la causa che ci ha spinti ad uscire dal guscio del nostro tornaconto. Tutte le organizzazioni, anche le meno note, presentano dei punti di forza, qualità nascoste che non aspettano altro che essere utilizzate e sfruttate. PAROLE CHIAVE: piano di raccolta fondi, errori da evitare, successi, piccole realtà Tu chiamale se vuoi, emozioni. Come riconoscere e gestire le emozioni per raccogliere molti più fondi Francesco Ambrogetti Giovedì h GH interrato 3 Venerdì h GH interrato 3 Livello: SPERIMENTIAMO La rabbia, la paura, l indignazione, il sorriso, sono tutte emozioni che giocano un ruolo fondamentale nel convincere i donatori. Il fundraising si fonda prima di tutto nel convincere i potenziali donatori ad aprire le menti, poi i cuori e infine il portafoglio. Basata sulle più recenti scoperte di Dan Hill nel suo libro Emotionomics e di Malcom Gladwell in Nudge, questa sessione mostra come riconoscere le emozioni che i nostri messaggi suscitano e come utilizzarle per generare risposte più efficaci ai nostri appelli e alle nostre campagne di raccolta fondi. PAROLE CHIAVE: impatto dei messaggi, strumenti e canali, reclutare, motivare, donatori, esempi multimediali Come sviluppare un piano di reclutamento, animazione e fidelizzazione di volontari che abbia successo Erica Pedone Giovedì h Padiglione 5 Livello: CONTINUIAMO I volontari sono una risorsa fondamentale. Anche nella loro gestione ci vuole però una strategia. E non solo: una combinazione tra riflessione strategica, visione del futuro, entusiasmo e passione! La forza della convinzione, la leadership, la capacità di coinvolgimento di chi guida i volontari devono avere alla base un progetto con un obiettivo ben definito e percorso per raggiungerlo. PAROLE CHIAVE: esperienze concrete con volontari, come ottenere risultati duraturi Dove trovo i volontari? E quando li ho trovati come li organizzo? L esperienza di un volontario nel trovare e gestire da 4, a 10, a 100 volontari Francesco Santini Venerdì h Padiglione 6 Livello: INIZIAMO L esperienza del relatore nella gestione dei volontari adattandola al contesto di medio-piccole organizzazioni nonprofit (ma magari tutti abbiamo da imparare!!). La sessione è rivolta a chi non ha volontari o chi non sa come gestire quelli che ha attualmente. I partecipanti acquisiranno gli strumenti off-line e on-line per trovare e gestire i volontari, come motivarli, come risolvere le crisi interne fra volontari, come ringiovanire la propria base di volontari. PAROLE CHIAVE: strumenti off-line e on-line, trovare e gestire volontari, motivarli, risolvere le crisi, ringiovanire la base

18 pag. 16 Come costruire la causa per supportare e posizionare la tua organizzazione Chris Innes Giovedì h GH interrato 2 Giovedì h Benessere 1 Livello: SPERIMENTIAMO Usando il lavoro svolto a UNHCR come un caso di studio, questa sessione si soffermerà sulla costruzione di un forte brand. Partendo da casi e studi sul posizionamento, si analizzerà come costruire le promesse dell organizzazione in linea con il brand, posizionare la causa e l organizzazione attraverso l attività di fundraising, creare il messaggio chiave e la giusta causa che guideranno tutte le comunicazioni. PAROLE CHIAVE: visione strategica, strumenti pratici, causa, posizionamento Laboratorio di strategia di fundraising: come affrontare le sfide del futuro Laura Maywald Mercoledì h Benessere 3 Livello: CONTINUIAMO In un mercato sempre più complesso un efficace pianificazione strategica rappresenta la chiave del successo e garanzia di crescita per qualsiasi organizzazione. La sessione intende illustrare come e perchè si costruisce una strategia di raccolta fondi, la sua rilevanza per le organizzazioni nonprofit, nonché il processo di pianificazione indispensabile alla sua attuazione. PAROLE CHIAVE: pianificazione della raccolta fondi, management, dimensione strategica Tracciabilità delle operazioni contabili e trasparenza nella gestione: non solo elementi sostanziali per il bilancio d esercizio e sociale, ma anche strumenti per un efficace fundraising Marco Parisini Giovedì h GH interrato 3 Venerdì h Benessere 3 Livello: SPERIMENTIAMO Il sistema informativo è così al centro delle onp ma, solo se questo si basa su un software gestionale integrato e certificato nei processi, può essere garantita la tracciabilità di tutte le operazioni che coinvolgono flussi monetari, così come l assoluta trasparenza della gestione. Inoltre, dalla tracciabilità delle donazioni ricevute ed il loro impiego nei progetti, consegue la possibilità di dar conto della corrispondenza dell attività svolta con le linee guida della propria missione. PAROLE CHIAVE: software gestionale integrato e certificato, nuovi elementi di fundraising Ripensare la causa per sostenerla (relazione in inglese) Zak Bailey Giovedì h GH interrato 3 Venerdì h GH interrato 1 Livello: SPERIMENTIAMO In questa sessione fortemente energica, provocatoria e formativa, si esaminerà la differenza tra il Caso e la Causa. Verrà dimostrato come è possibile definire e articolare la Causa a seconda dell utenza. Zak Bailey vi suggerirà i modi per sviluppare e strutturare un Caso migliore in modo che incorpori la vostra Causa e racconti la vostra storia. Sarà una sessione interattiva, venite pronti ad interagire e imparare dagli altri! PAROLE CHIAVE: 6 semplici fasi per riassumere Caso e Causa in una sola pagina; valutazione del vostro Caso e di come emerge la Causa Il Consiglio Direttivo: come lavorarci internamente e dall esterno Beatrice Lentati Giovedì h GH interrato 1 Livello: CONTINUIAMO La struttura e il ruolo del Consiglio Direttivo variano secondo la fase in cui si trova l Organizzazione, le sue dimensioni, le sue origini storiche. Il ruolo del Consiglio Direttivo non ha significato se non viene coadiuvato e affiancato da un buon team di persone tra cui, in primis, il Direttore o Segretario Generale. La comunicazione e collaborazione tra Consiglio Direttivo e organico sono di vitale importanza per il buon esito delle attività e per il perseguimento della Mission dell organizzazione. PAROLE CHIAVE: Consiglio Direttivo, Presidente, Consiglieri, il Segretario Generale, le dimensioni dell organico e lo sviluppo delle attività, le dinamiche di comunicazione e collaborazione

19 pag. 17 Sessioni Workshop Marketing, comunicazione, relazioni pubbliche Sessioni Workshop Persone, direct response, database Usa il potere della comunicazione: codici verbali e visuali di fundraising Filippo Leonardo Giovedì h GH piano terra 2 Giovedì h GH piano terra 2 Livello: CONTINUIAMO Il primo vero Telethon è stato quello di Jerry Lewis nel 1966 per la distrofia muscolare; ma come l attore americano convinse milioni di cittadini a fare una donazione per una causa che non conoscevano e non condividevano? Con gli sguardi, le parole e l atteggiamento. C è chi come Jerry Lewis o come il nostro Totò ha nel dna questi codici, i fundraiser possono impararli, farli propri ed applicarli nella propria attività. PAROLE CHIAVE: sguardi, parole, atteggiamenti, gesti, comunicazione Per non navigare a vista: quali ricerche di marketing per il fundraising? Stefano Ghezzi Giovedì h. 14,30-15,45 Padiglione 6 Livello: SPERIMENTIAMO Le indagini multiclient: punti di forza e di debolezza dei prodotti a scaffale che gli istituti di ricerca hanno messo a punto per il settore del fundraising. Le indagini ad hoc: ricerche di brand evaluation e positioning, ricerche qualitative sui grandi donatori, ricerche sulla customer satisfaction e la loyalty, ricerche sulla comunicazione, mass media e l efficacia del direct marketing. Ma non solo ricerche: cenni agli strumenti di data mining per analizzare il database donatori e comprenderne i processi evolutivi. PAROLE CHIAVE: ricerche di mercato per il fundraising, customer satisfaction, data mining, brand evaluation, positioning, motivazionali La costruzione di un piano di comunicazione del fundraising: strategie e strumenti Annalisa Lalumera Giovedì h GH piano terra 2 Giovedì h GH piano terra 1 Livello: INIZIAMO La comunicazione è una delle più importanti forme di marketing. Saper comunicare vuol dire avere un identità. La creazione di un piano di comunicazione è essenziale per una organizzazione nonprofit. La scelta degli strumenti con cui comunicare e la modalità. L importanza della creatività. Il rapporto con i media e gli altri interlocutori. Siamo sicuri che ci conoscano?? PAROLE CHIAVE: idee, sentimenti, comunicazione/marketing, strumenti, coinvolgimento, creatività Conversare con il donatore. Come la strutturazione di un piano di gestione pluriennale basato sulla conversazione può migliorare la raccolta fondi Daniele Fusi & Ilaria Affer Mercoledì h GH piano terra 1 Giovedì h GH piano terra 1 Livello: SPERIMENTIAMO La sessione mostrerà, attraverso il caso concreto del piano di gestione donatori dell Ong Cesvi dal 2007 al 2009, come una visione integrata e complessiva sulle comunicazioni ai donatori, un framework creativo unico e la possibilità di interazione possano, stimolando la conversazione, creare un coinvolgimento maggiore del donatore e quindi migliorare le performance di raccolta fondi. PAROLE CHIAVE: comunicazione, piano dei messaggi, agenzia creativa, dialogo con i donatori Fare fundraising al telefono: implementazione e gestione del telemarketing per il nonprofit Francesco Sciacca Mercoledì h GH piano terra 2 Giovedì h Padiglione 4 Livello: CONTINUIAMO Tutti i dettagli riguardanti lo start-up di un telemarketing in house e tutte le applicazioni relative alla raccolta fondi e al trattamento del donatore al fine di ottimizzare le risorse. Tutto questo sulla base di casi pratici reali. PAROLE CHIAVE: telemarketing per aumentare la raccolta fondi e la soddisfazione del donatore Raccolta fondi e network sul territorio: dove, come, quando agire. Emma Ciceri & Felicita Mornata & Andrea Santini Giovedì h Padiglione 4 Venerdì h Padiglione 5 Livello: SPERIMENTIAMO Dalla conoscenza dei propri donatori alle soluzioni del marketing territoriale: door to door, face to face o eventi, edicole e viralità. Agire a 360 per massimizzare l engagement e contenere i costi. Per le associazioni è vitale sperimentare nuove strade per raggiungere i prospect, a costi di acquisizione compatibili con il valore della donazione nel tempo. Per questo Postel ha elaborato una serie di strumenti integrati che hanno in comune la conoscenza e l utilizzo ottimale del territorio come luogo di contatto e di scambio. PAROLE CHIAVE: spunti, suggerimenti per sfruttare ed integrare gli strumenti di raccolta fondi con la potenzialità delle comunicazioni territoriali

20 pag. 18 Gestire un donatore non è gestire un cliente: differenze e somiglianze tra donazione e acquisto Mario Belli Mercoledì h Padiglione 6 Giovedì h Padiglione 6 Livello: CONTINUIAMO La sessione vuole analizzare cosa c è dietro l atto di donazione e come la relazione tra donatore e organizzazione sia la condizione che può determinare il successo del fundraising. Si analizzerà il significato di dono, il ruolo centrale del ringraziamento e della riconoscenza, e le basi di un database per il dialogo. Si analizzeranno le ricadute sul sistema informativo per il fundraising, e come tradurre in dati e informazioni il principio di reciprocità. Gli altri argomenti affrontati saranno: le differenze con la gestione dei clienti; il paradosso del nonprofit; la gestione con i donatori come strumento di marketing fundraising. Si concluderà con i principi che definiscono un buon sistema informativo per la gestione donatori. PAROLE CHIAVE: il principio di reciprocità, comunicazione e marketing, sistema informativo per il fundraising Face to face fundraising: il dialogo diretto con il donatore Stefano Gianini Mercoledì h Padiglione 2 Giovedì h GH piano terra 1 Livello: CONTINUIAMO In Italia crescono le onp che utilizzano questo strumento per l acquisizione di nuovi donatori. Quali sono i limiti e le opportunità di questa linea di raccolta fondi? Arriva un nuovo profilo di donatore? Le onp e i donatori italiani sono pronti? Una sessione per conoscere alcune case history e approfondire tecniche e procedure avanzate per organizzare una campagna vincente di face to face. PAROLE CHIAVE: Case history, strumenti pratici, procedure, dati, riflessioni pratiche, opportunità del face to face Lo sviluppo di nuovi mercati: il direct mailing come modello di fundraising, in Italia e nei paesi Europei Marie Amadei Giovedì h Padiglione 2 Livello: SPERIMENTIAMO Il direct mailing è uno strumento eccellente per sensibilizzare la popolazione e fare brand awareness, per costruire una base di donatori fidelizzati, per raccogliere fondi. In questa sessione studieremo il mailing come modello di fundraising per le organizzazioni nonprofit. Modello da applicare in Italia e nei Paesi Europei, dalla Gran Bretagna all Europa dell Est. Verrano presentati dati ed esempi di campagne di successo, per allargare le nostre menti e i nostri mercati. PAROLE CHIAVE: Direct marketing modello di fundraising, strumenti pratici, procedure, dati, riflessioni pratiche, case histories italiane ed europee L eccitante mondo del direct fundraising (relazione in inglese) Stephen Pidgeon Mercoledì h GH interrato 2 Venerdì h GH interrato 2 Livello: SPERIMENTIAMO Fare fundraising con il direct marketing non è mai stato più eccitante o più complesso. Le opportunità di trovare donatori sono molte, ma poi devono essere ben gestiti, sia per farli sentire bene sia per raccogliere molti fondi. Stephen Pidgeon passerà in rassegna molte delle tecniche disponibili da quelle on-line, social media, faccia a faccia alla carta stampata. La comunicazione integrata è il tema chiave per la raccolta di fondi: vedrete campagne (nessuna più vecchia di 18 mesi) che comunica più o meno bene. Questa sessione è dedicata a chi si occupa di raccolta fondi da persone fisiche. PAROLE CHIAVE: emozioni, energia, relazioni, primi sostenitori, passione, direct fundraising

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