Premessa importante. Il corso è riservato esclusivamente ai distributori Fm Group della mia organizzazione ed è assolutamente gratuito.

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1 Premessa importante Questo corso è stato realizzato utilizzando le mie conoscenze ed esperienze personali, ed avvalendomi parzialmente di testi resi disponibili on line. Il corso è riservato esclusivamente ai distributori Fm Group della mia organizzazione ed è assolutamente gratuito. Se hai ricevuto questo corso, infatti, è perchè fai parte in modo diretto ( 1a linea) o indiretto ( linee di profondità) della mia organizzazione e la tua mi è stata fornita dal tuo sponsor. E' esplicitamente vietata la distribuzione del corso sia in forma cartacea che telematica al di fuori del suddetto canale. Puoi tuttavia tranquillamente stamparlo e farlo pervenire ai tuoi distributori sprovvisti di ed utilizzare gli argomenti contenuti per motivare ed istruire gli incaricati della tua organizzazione. Per tutto quanto sopra sono disponibile per eventuali ulteriori chiarimenti Ti auguro Buon lavoro! Cordialmente Massimo Luisetti contatto Skype: giomax50 Premessa Carissimi distributori, Ho sempre pensato che la scelta di un profumo è dettata dall'emozione che suscita nel nostro potenziale cliente più che ogni altro tipo di prodotto. Non occorrono quindi delle conoscenze particolari o sofisticate tecniche di vendita ( superamento di obiezioni di ogni genere del tipo : non ho soldi, ci devo pensare, devo chiedere a mio marito/ moglie ecc..ecc.. ) Tuttavia un minimo di informazioni ritengo possa essere utile per incrementare le Vs Vendite. A queste non dimenticate di abbinare le informazioni già in Vs possesso nella formazione base " Gestione del cliente" Buona Lettura!

2 La scelta de profumo È noto che il profumo deve potere esprime la personalità e completare l immagine di una persona, oltre a essere un mezzo di attrazione verso il sesso opposto. Il profumo è sempre una scelta soggettiva e deve essere indossato in maniera disinvolta. Occorre insomma sentirselo addosso ; non sempre un profumo che ci piace addosso a un altra persona ha lo stesso effetto su di noi, per via del differente valore di PH cutaneo. Alcuni piccoli ma importanti consigli: Il primo è quello di non far provare al cliente più di 3/4 profumi alla volta, poichè oltre questo limite l olfatto non è più in grado di recepire nuove profumazioni. Il nostro listino comprende ben 137 fragranze ed è impensabile che il cliente le provi tutte! -:)) Abbiamo quindi necessità di porre alcune domande. Come prima domanda chiedete sempre che profumo usa. Se è presente nel catalogo il problema è subito risolto. Se invece non lo è, o il cliente esprime il desiderio di cambiare, chiedetegli la tipologia di profumo che preferisce ( In base alle classi olfattive). Non cadete però nell'errore di parlare per due ore delle classi olfattive e magari delle sottoclassi, nella convinzione che il cliente rimarrà colpito dalla Vostra " sapienza" -:)). Non dimenticate che qualsiasi genere di prodotto, a maggior ragione il profumo, di acquista in base alle " emozioni". In un capitolo di questa formazione vedremo che possiamo intuire il tipo di profumo adatto anche in base al tipo di carnagione o colore dei capelli, all'età ed al carattere della persona ( Consigli utili soprattutto quando il profumo è destinato ad un regalo ) Dopo aver fatto provare i 3/4 profumi non rivolgetevi a lui con una domanda del tipo..." cosa ne pensi? "..."ti sono piaciuti..?" Questo tipo di domanda si chiama " domanda aperta " e quasi certamente provocherà una risposta vaga, se non negativa. La domanda corretta invece è: " quale profumo preferisci? ", o termini simili, ma posti comunque in modo da orientare la risposta positiva verso uno dei ¾ profumi provati. Puà sembrare una osservazione banale, ma le persone, soprattutto quando devono fare un acquisto spesso hanno delle resistenze a prendere una decisione. Il nostro compito è quello di aiutarle a prenderla! Perchè usare il profumo?

3 Se lo chiedete in giro vi risponderanno più o meno così. Uso il profumo perchè mi fà " sentire bene " oppure, lo regalo perchè con un profumo "sò di non sbagliare" Dietro queste semplici risposte sull' usare il profumo si nascondono però argomentazioni molto più profonde: Il naso, anche se non ce ne rendiamo conto, è il centro del nostro sistema nervoso e fà parte, in modo importante del nostro sistema limbico, ed è proprio lì che vengono elaborate le nostre memorie primordiali. La cosidetta "memoria olfattiva" determina infatti i nostri comportamenti e la risposta a determinate situazioni. La memoria olfattiva è molto potente. Ecco perchè è importante usare il profumo! Potremo infatti dimenticare le parole, le immagini...ma ecco che un particolare odore richiama istantaneamente alla memoria un evento particolare magari avvenuto nella nostra infanzia! Se una persona vi chiede : Che buon profumo...cos'è?.., state certi che avete aperto una porta principale alla comunicazione, molto più potente ed efficace di mille discorsi! Adesso forse l'importanza di usare il profumo è più chiara...vero? Quanto sopra è sicuramente una buona argomentazione in più per i Vs clienti! Alcuni consigli per utilizzare al meglio il profumo. In generale il profumo deve essere usato in punti in cui la pelle è più sottile, quindi più calda grazie alla circolazione sanguigna appena sottostante, che rilascia progressive evaporazioni della fragranza (tempie, nuca, incavo tra i seni, incavo del gomito, polsi, incavo delle ginocchia, caviglie). Spruzzare, ad esempio, il profumo sul polso (gli uomini devono farlo sul dorso della mano), lasciare evaporare il prodotto senza strofinare la pelle, poi annusare mantenendo il naso a qualche centimetro di distanza dalla pelle. Un'altro punto importante sono i capelli, e per questo abbiamo la fortuna di avere dei profumi in listino appositamente indicati. Non trascurateli perchè costituiscono un'ottima opportinità di vendite aggiunte. Alcune precauzioni Non esagerare mai nella quantità, perché troppo profumo causa persino mal di testa a chi ci

4 circonda e l effetto è tutt altro che sexy! A causa della presenza degli oli, evitare di applicare il profumo su gioielli, pellicce e seta, facendo attenzione a non metterlo direttamente sui capi di abbigliamento, bensì al loro interno, per evitare eventuali macchie. Sulle fibre naturali, come cotone e lana, il profumo rimane con persistenza; sulle fibre sintetiche invece ha una durata minore e può alterarsi. Mentre in inverno non si pongono problemi particolari, in estate bisogna non usare profumo prima e durante l esposizione al sole per evitare reazioni allergiche, di fotosensibilizzazione e antiestetiche macchie cutanee. Evitare di mischiare diverse fragranze o sovrapporlo con profumi messi in precedenza. Diverse fragranze indossate contemporaneamente nello stesso punto indeboliscono e alterano la personalità del profumo scelto. Mai sovrapporre o mischiare un profumo con altri profumi o fragranze. Non esporre il profumo per lunghi periodi a fonti troppo aggressive di luce o di calore. Ovviamente queste precauzioni valgono per tutti i profumi, non solo per quelli della Fm che, peraltro, hanno uno standard di qualità elevatissimo. Se per un certo periodo di tempo ci sembra che il profumo non sia più lo stesso, pur avendolo conservato correttamente, occorre tenere presente che le malattie, l alimentazione, le emozioni (es. forte stress) e gli ormoni condizionano la percezione degli odori ma ancor più la normale ricettività delle fragranze sulla cute. Alcuni ulteriori suggerimenti Per prolungarne la persistenza del profumo, oltre ovviamente a rinnovare l applicazione del profumo nell arco della giornata, abbinarlo ai prodotti della stessa linea (bagnoschiuma, crema per il corpo,deodorante ecc.);. Una volta venduto il profumo, non dimenticate mai di proporre i prodotti complementari! Considerato il prezzo molto accessibile il cliente difficilmente vorrà abbinare un profumo di classe con un bagnoschiuma o deodorante di profumazione diversa o scarsa qualità. Proponete sempre gli " abbinamenti" e avrete Un'altra occasione per incrementare, in modo professionale, le Vs vendite e fidelizzare il cliente! Fasi di sviluppo del Profumo

5 Una volta applicato, il profumo si sviluppa in tre fasi: Note di testa È il primo elemento dei tre che compone il corpo di un profumo (note di testa, note di cuore, note di fondo). Le note di testa sono le fragranze più volatili e fresche del profumo, quelle che determinano il suo impatto con il nostro sistema olfattivo. Il loro effetto dura circa dieci minuti,dopodiché iniziano a sprigionarsi lenote di cuore. Quando si prova un profumo, bisogna lasciare trascorrere un quarto d'ora per comprendere se è di nostro gusto poiché è necessario percepire le note di cuore e non lasciarsi condizionare solo dalle note di testa. Note di cuore È il secondo elemento che compone il corpo di un profumo. Le note di cuore sono le fragranze che subentrano alle note di testa. La loro durata può variare dalle 4 alle 6 ore; sono gli elementi più persistenti e quelli che conferiscono il vero carattere al profumo, tanto che durante la prova occorre attendere almeno 10 minuti per capire se il profumo piace e se provoca un effetto piacevole a contatto con la nostra pelle. Se il cliente ha delle perplessità iniziali, invitatelo a rivalutarlo appunto dopo una decina di minuti. Note di fondo È il terzo ed ultimo elemento. Le note di fondo sono rappresentate dalle fragranze meno volatili del profumo, cioè da quelle che possono addirittura rimanere sui tessuti dei capi d'abbigliamento per più giorni. Subentrano alle note di cuore, di cui controllano il processo di evaporazione, dopo circa 6 ore dall'applicazione del profumo. Come ben sappiamo i nostri profumi hanno una persistenza eccezionale! Le classi principali dei profumi Profumi agrumati (esperidati) I profumi agrumati, fanno capo alla classe olfattiva Agrumata,i cui oli delle essenze sono estratti da bucce di agrumi attraverso particolari tecniche di lavorazione. Non si usa quindi il succo degli agrumi come tanti pensano. Gli agrumi solitamente impiegati sono arancia dolce, arancia amara, bergamotto, cedro, lime, limone, mandarino, pompelmo giallo, pompelmo rosa.

6 Le fragranze ottenute sono introdotte nella composizione del bouquet del profumo, spesso grazie a un mix con essenze a base di fiori d arancio che regalano note dolci ed evanescenti. Profumi ambrati (orientali) I profumi ambrati fanno capo alla classe olfattiva Ambrata (Orientale), i cui oli delle essenze sono estratti fondamentalmente dall'ambra grigia. Non si tratta quindi dell'ambra comunemente associata alle resine fossili che ricoprono alcuni alberi. L'ambra grigia, infatti, deriva dai residui indigesti dello stomaco dei grandi cetacei (balene e capodogli). Conosciuta dalle popolazioni antiche, l'ambra grigia veniva scorta sulle superfici dei mari. Simile alla cera e di consistenza appiccicosa, non conoscendone le origini fu denominata 'oro nero'. Tutt'oggi l'ambra grigia è molto utilizzata in profumeria, sia come fissativo dei profumi sia come elemento determinante per i bouquet orientali. Poiché sarebbe impossibile reperire una grande quantità di ambra grigia in natura, si riproduce in laboratorio oppure è sostituita dalla spremitura dei semi di ambretta, una pianta il cui profumo è molto affine a quello che fu l'oro nero dei mari. L'ambra grigia ha un odore che somiglia a quello dei balsami, dei legni e delle resine con aggiunta di note animali. Questo mix lo rende anche simile all'odore prodotto dalle ghiandole posizionate nelle zone erogene. La classe ambrata è definita anche orientale. I profumi orientali, molto amati da donne e uomini, sono considerati particolarmente sensuali. Ora potete capire perché... Profumi chypre In italiano chypre può essere tradotto come 'cipriato'. Le essenze chypre giocano su percezioni di elementi pesanti e particolarmente persistenti tratti di solito da muschio di quercia, cisto-labdanum, patchouli e bergamotto. Ne risultano profumi altamente caratterizzati e inconfondibili. I cipriati femminili sono variati da fragranze aldeidico-muschiate, di alga marina, legni, fiori, spezie, cuoio e fragranze di tipo animale (ambra, civetta e musk), mentre i cipriati maschili hanno aggiunto essenze di conifere, cuoio, spezie e note animali. Profumi cuoiati I profumi cuoiati fanno capo alla classe olfattiva Cuoiata, i cui oli delle essenze sono estratti da elementi affini al cuoio per sensazione percettiva come pelli, legni, erbe aromatiche, tabacco, odore di affumicato. A volte sono associati estratti feromonali del castoro e dello zibetto per aggiungere una nota selvaggia e fortemente sensuale.

7 Profumi floreali I profumi floreali fanno capo alla classe olfattiva Floreale, i cui oli delle essenze sono estratti da fiori. Come è noto, esistono tantissimi tipi di fiori, ognuno con un carattere peculiare. Si può dire che quasi tutti i profumi in commercio hanno una base floreale. Mentre alcuni petali di fiori risultano essere più dolci dopo la distillazione, cosa che conferisce al profumo un'aria romantica, altri fiori riescono a dare una molteplicità di sensazioni. Profumi fougère I profumi fougère fanno capo alla classe olfattiva Fougère, che non deve essere confusa con la felce (in francese fougère significa 'felce'). Gli oli delle essenze sono estratti da lavanda, bergamotto, legni, muschio di quercia, geranio, fava Tonka, angelica, pepe, cardamomo, ginepro e altri elementi. Le fragranze fougère si ritrovano con frequenza nella profumeria maschile mentre sembra non essercene traccia tra i profumi da donna. Profumi legnosi Il profumo legnoso per eccellenza è quello del pino, le cui resine sono persistenti ed evocano il classico odore di foresta. Le note olfattive dei pini sono estratte dal legno di tronco e rami e dalle foglie. In particolare, dal tronco si estraggono oli molto densi il cui profumo resiste al tempo, le foglie invece sono balsamiche e rendono possibile la dilatazione del respiro (come sapete, tanti prodotti medicinali ed erboristici per le vie respiratorie sono a base di pino oltre che di mentolo). Naturalmente in profumeria vengono utilizzati anche i legni dei tronchi di altri alberi. La caratteristica comune al legno, di qualsiasi tipo sia, è di infondere calore e intimità. A proposito dei Feromoni... In listino abbiamo alcune fragranze ai feromoni In merito esiste una vasta letteratura, tuttavia ritengo che sia sufficiente conoscere gli aspetti essenziali. La parola"feromone" ha origini dalle parole greche pheran e horman e significa portante eccitazione. I feromoni sono le sostanze chimiche naturali emesse dagli insetti, dagli animali e dalla gente per attirare il sesso opposto. L`azione dei feromoni e stata studiata e sviluppata dagli studiosi di tutto il mondo. Queste ricerche provano che anche il comportamento umano e` sottoposto notevolmente all`influenza delle sostanze naturali ipnotiche invisibili. I feromoni incidono sui vostri vicini a livello inconscio ed essi si sentono attratti da voi piu` del solito.

8 I feromoni non comportano che improvvisamente persone del sesso opposto iniziano a gettarsi le una nelle braccia delle altre pero` sicuramente potrete constatare certi cambiamenti ovvi nel loro comportamento nelle situazioni sociali. La gente sara piu` aperta e, in generale, piu` benevola e pronta a comunicare. Come scegliere un profumo da regalare. Spesso il solo fatto di ricevere da una persona cara un profumo " scelto per noi " è sufficiente a renderlo comunque un dono gradito tuttavia, tenendo conto dei seguenti parametri, avremo più possibilità di azzeccare la fragranza " ad hoc"! Scelta del profumo consigliata in base all'età: I giovani normalmente preferiscono i profumi freschi e frizzanti e sono portati a cambiare spesso fragranza Dopo i 30 anni le scelte tendono a stabilizzarsi ed a diventare definite. Si verifica una sorta di affermazione della personalità che porta le donne a scegliere profumi dalle sfumature più decise, mentre gli uomini orientano le loro preferenze sui profumi legnosi, agrumati e cuoiati. Intorno ai 40 anni, si tende a rimenere fedeli al profumo preferito, con una particolare tendenza a profumi con un nome già affermato. Oltre i cinquant anni i profumi già noti ed affermati sono una scelta della grande maggioranza delle persone Scelta del profumo consigliata In base al tipo di pelle o colore dei capelli: Capelli biondi o castano chiaro, carnagione chiara: profumi leggeri e freschi con note floreali prevalentemente verdi, leggermente fruttate o muschiate; Capelli rossi, carnagione chiara: Profumi con prevalenti note floreali, fruttate, chypre;

9 Capelli castano scuro, carnagione chiara: profumi intensi, orientali Capelli castano scuro, carnagione olivastra: profumi decisi e pieni, in particolare note legnose, floreali e fruttate esotiche. Scelta del profumo consigliata In base al carattere. Carattere riservato, tranquillo: profumi delicati, leggeri, freschi e discreti; accordi floreali, fougère, leggermente chypre tendenti al dolce Carattere estroverso: profumi persistenti, intensi,, provocanti, accordi orientali, legnosi, muschiati o cuoiati ( profumi maschili) Carissimi distributori, Si conclude così il capitolo di formazione riguardante i profumi e la loro vendita. Forse non avete imparato niente di nuovo..o magari avete colto qualche particolare che prima vi era sfuggito. In ogni caso sapete molto di più della gran parte dei Vs clienti. Credete in questo ed abbiate fiducia in voi stessi! Buone vendite!