Strumenti operativi per la creazione di una rete commerciale all'estero. La teoria e la pratica per le imprese del settore agro-alimentare

Transcript

1 Strumenti operativi per la creazione di una rete commerciale all'estero. La teoria e la pratica per le imprese del settore agro-alimentare Seminario Confindustria Verona

2 Co.Mark: Breve presentazione Co.Mark nasce a Bergamo nel 1998 come studio di consulenza professionale nel campo dei servizi di temporary management per la ricerca di clienti e la creazione di reti commerciali in Italia e all'estero.

3 Fasi del seminario a) International sales plan per impostare una strategia di internazionalizzazione mirata e corretta. Slide demo FORNO ROSSI Srl b) Ricerca di potenziali clienti nel settore agroalimentare (Banche dati, link utili, ricerca su web) c) Creazione di una database customizzato e gestione dei contatti d) Come impostare una telefonata mirata

4 International sales Plan Raccolta e razionalizzazione delle informazioni Analisi del contesto attuale dell Azienda in termini di prodotti, canali e mercati; Analisi dei competitors di riferimento (mercati di presenza, anagrafiche accertate e orientamento all export); Analisi dei mercati esteri obiettivo; Elaborazione di una strategia di massima in termini di Prodotti, mercati e canali; Anagrafiche.

5 Ricerca su web Google Trends Misura le tendenze delle ricerche effettuate su Google riferite a determinate parole chiave quindi settore. A cosa può servire: A verificare l andamento della ricerca (in generale e stagionalmente) di una specifica parola chiave o di un marchio e i relativi termini correlati Esempi: spaghetti; prosecco; grissini; grana.

6 Ricerca Avanzata Dalla Home Page Google, cliccare «advanced». Effettuare la classica ricerca per parole chiave ed il paese prescelto: permetterà di individuare tutti i clienti/intermediari di quel paese legati alla query di ricerca. Per aiutarsi nella ricerca delle parole chiave, utilizzare Google Translate. Esempio marchio: «Bibanesi» grissini Mercato: Austria Trovo distributore Gustini Fiera Fooditalia Austria Ecc.

7 Ricerca per Immagini Dalla Home Page Google, cliccare «Immagini», ed effettuare la classica ricerca per parole chiave: permetterà di individuare tutte le immagini legate alla query di ricerca. Per aiutarsi nella ricerca delle parole chiave è utile utilizzare Google Translate. Esempi: Confezione Spaghetti Barilla, brand Salumificio «Corte Buona» Ricerca per parole chiave: Digitare il nome della specialità italiana nella lingua del paese di interesse per reperire nominativi di grossisti e importatori di quel prodotto. Esempio: Olivenöl aus Italien (=olio di oliva italiano)

8 Digitare diverse ragioni sociali Clienti/Intermediari effettivi per profilare banche dati customizzate Questo sistema individua fiere di settore, banche dati, portali di settore, siti di enti certificatori, ecc entro i quali sono presenti altri Clienti/Intermediari con analoghe caratteristiche Esempi: Glaseritalia GmbH ; Qualitalia GmbH (Importatori di Forno Rossi Srl in Austria) L'Aquila Importers & Distributors; Minster Fine Foods Ltd (Importatori di Forno Rossi Srl nel Regno Unito) Gustini Gmbh; Edelrausch (Importatori del concorrente Grissin Bon SpA in Germania)

9 Digitare la ragione sociale di un concorrente seguito dalle diverse modalità di descrizione del prodotto tradotte nella lingua del paese oggetto della ricerca Questo sistema permette di confermare mercati esteri di presenza e individuare i Clienti/Intermediari commerciali (e relative caratteristiche) dei concorrenti di riferimento Esempi: Parole chiave: Soresina (brand) Käse (prodotto) Trovo: Rossini Gmbh, Vincent Becker Ek, ecc. (Importatori in Germania) Parole chiave: Zanetti (brand) grana padano Käse (prodotto) Trovo: Jan K. Overweel Limited (distributore USA)

10 Analizzare siti competitors per ricerca anagrafiche I siti internet dei competitors offrono innumerevoli spunti tra cui mercati appetibili e di presenza, nonché anagrafiche dei propri distributori quindi potenziali clienti Questi si trovano specialmente nel settore vinicolo e bevande alcoliche in generale. Esempi per settore vini:

11 Banche dati e link utili sul web Alcuni esempi di banche dati, link utili da utilizzare nel settore agro-alimentare: Alcuni Esempi: Lista distributori tedeschi di delikatessen: Guida ai distributori di settore food in USA: Portale settore surgelati UK: Notizie di settore per il mercato Turco: Portale Settore vino: Portale settore vino USA: Portale settore ittico:

12 Fiere di Settore Alcuni esempi di Fiere di Settore da utilizzare nel settore agro-alimentare: Portale Fiere di settore: Alcune fiere di settore: (Medio Oriente) (Ho.re.ca. Austria) (Prodotti Artigianali italiani in Austria) Fiere di settore canale GDO: (Bologna) (Parma) (Amsterdam) Fiera di riferimento settore frutta: (Germania)

13 Esempi Link utili generici da sfruttare per il settore agro-alimentare e guide paese Germania Francia Russia Mondiale Ricercare fiere a livello mondiale Guide paese

14 Creazione database customizzato

15 Database customizzato a) Suspect: potenziale cliente in linea b) Prospect: potenziale cliente in trattativa c) Cliente non interessato + motivazioni d) Cliente non interessato per ora + motivazione e) Cliente attivo

16 Come impostare una telefonata mirata a) Individuare potenziale cliente idoneo b) Chiamare prima di inviare una c) Interrogare il potenziale cliente/mercato d) Compra/Non compra? e) Se compra da chi? f) Se non compra perché? g) Quanto consuma? h) Chi è il suo cliente target? i) Domande utili per sviluppare nuovi contatti: segnalazioni contatti, fiere di settore, usanze e abitudini del mercato ecc..

17 Gestione dei contatti, dei no ed adeguare l offerta alla domanda a) Lavorare in modo mirato su 1 o 2 mercati massimo, approcciando un canale alla volta. b) Portare ogni potenziale cliente ad un SI o ad un NO. Se è no, pretendere la motivazione c) Elaborare una statistica dei no quindi rielaborare la strategia o adeguare l offerta alla domanda d) Attività di newsletter e) Coprire un mercato nella sua totalità per prodotto e canale

18 CO.MARK SpA Parco Scientifico Tecnologico Kilometro Rosso Centro delle Professioni Via Stezzano Bergamo tel fax