ll caso studio: DALLA PRICING STRATEGY ALLA BRAND STRATEGY: IL RESTYLING DI ELTES

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Geraldo Manzi
5 anni fa
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1 ll caso studio: F A S H I O N L U X U R Y DALLA PRICING STRATEGY ALLA BRAND STRATEGY: IL RESTYLING DI ELTES

2 Un settore molto competitivo. Competitor affermati. Farsi notare è un problema. Eltes inizia la sua vita online con queste premesse: emergere è difficile, diventare un marchio fidato ancora di più. Il lavoro di Insem inizia dalla competitività dei prodotti per poi arrivare alla valorizzazione del brand. Per mettere a punto la prima parte della strategia è stato sviluppato un algoritmo che permettesse ai prezzi di essere sempre competitivi, Robocommerce. Per lo sviluppo della brand strategy Insem ha attuato diverse soluzioni: Restyling UX Campagne ADV Direct Marketing Content Marketing

4 Eltes, la novità nel mondo degli orologi Eltes.it è una boutique online con il miglior assortimento di orologi dei migliori brand: Michael Kors, Armani, Morellato, Liu Jo, Diesel, Tissot e tanti altri. È un marchio nuovo del Gruppo Full Trading S.r.l. e si caratterizza per un modello originale di business: selezione dei migliori brand e proposte innovative in linea con le ultime tendenze della moda. L obiettivo principale è quello di dominare il mercato, un impresa non facile considerando il mercato di riferimento e la tipologia di bene: troppi competitor ben posizionati e affermati. Insem, si dall inizio, accoglie questa sfida e opta per una strategia divisa in due fasi: 1) molto aggressiva basata su prezzi iper-competitivi che potessero primeggiare sulla concorrenza e far conoscere il newcomer, 2) volta alla fidelizzazione del cliente e cura della brand reputation del marchio, con una strategia di pricing dinamico.

5 Pricing Strategy: marchi eccellenti e prezzi competitivi Robocommerce Si inizia dall analisi che prevede lo studio dell azienda, del suo mercato di riferimento, del prodotto/i e della concorrenza. Dopo l analisi si passa all ideazione di una strategia coordinata che miri a rendere i prodotti e quindi i prezzi competitivi. L iniziale strategia di aggressione del mercato porta Eltes ad essere un e-commerce conosciuto. Adesso bisogna pensare ai margini e essere curare la community, il brand e la sua reputazione. È su queste basi che il reparto di Ricerca&Sviluppo di Insem realizza un sistema di trading online ed un esclusivo algoritmo che assicura sempre il prezzo più vantaggioso, sia per l azienda che per il cliente.

6 È RoboCommerce un sistema di determinazione dei prezzi, capace di gestire in modo efficiente ed automatico il pricing dei negozi online. RoboCommerce si basa sulla strategia del Dynamic Pricing, che consente a tutti i possessori di e-commerce di restare sempre competitivi sul mercato grazie ad un monitoraggio costante di competitor e comparatori principali, con conseguente aumento delle occasioni di vendita. L accurata analisi di RoboCommerce determina il miglior prezzo sul mercato in quel preciso momento, tenendo conto dei margini desiderati dal venditore.

Numeri e non solo parole. Dall attivazione di Robocommerce, Eltes ha avuto un netto vantaggio. Il prezzo sempre competitivo ha attirato l attenzione degli utenti e li ha incoraggiati ad acquistare.

8 Numeri e non solo parole. Dall attivazione di Robocommerce, Eltes ha avuto un netto vantaggio. Il prezzo sempre competitivo ha attirato l attenzione degli utenti e li ha incoraggiati ad acquistare. Il lavoro sinergico di Insem ed Eltes ha portato rapidamente a un netto miglioramento in termini di vendite e di profitti. Il grafico fa riferimento a maggio 2018, mese in cui sono state segnalate più variazioni di prezzo e di vendite sul prodotto Emporio Armani AR1811, secondo prodotto più venduto e primo in termini di variazioni di prezzo.

9 Sin dall introduzione (il giorno 5) di Robocommerce si è potuto appurare l intervento dell algoritmo, che ha portato il prezzo del prodotto a 127,14 anziché 113,46. Un netto guadagno per l azienda, che ha mantenuto costanti le vendite e aumentato di circa il 10% i propri margini di guadagno. I giorni successivi notiamo lievi e continue oscillazione dei prezzi che culmineranno in una chiara diminuzione il giorno 22 maggio, quando il prezzo del prodotto diminuisce fino a 122,26 per restare competitivo rispetto a quello dei competitor che, secondo l analisi di mercato di Robocommerce, era drasticamente calato. Questa variazione si traduce in forte competitività del prodotto e aumento delle vendite. I giorni successivi i prezzi continuano ad oscillare fino a stabilizzarsi alla cifra di 131,44, con vendite addirittura maggiori rispetto a quelle di inizio mese con un prezzo di 113,46. Tutto ciò produce margini maggiori del 15% per l azienda e vendite gradualmente in aumento. La ricerca costante dell equilibrio tra il miglior prezzo e il profitto ha reso possibile l incremento dei margini di Eltes, ma soprattutto, ha reso lo store più competitivo sul mercato.

Seguendo lo stesso percorso della pricing strategy, protagonista delle successive azioni di

In questa fase è fondamentale creare un immagine positiva del marchio Eltes.

10 Brand Strategy: il valore del marchio L approccio Insem, che in una prima fase si era concentrata sull appetibilità dei prodotti e sulla competitività dei prezzi, cambia rotta. Seguendo lo stesso percorso della pricing strategy, protagonista delle successive azioni di marketing diventa il Brand e non più il prezzo. In questa fase è fondamentale creare un immagine positiva del marchio Eltes. Vestirlo di affidabilità e prestigio. In base a questo obiettivo si determinano diverse azioni di marketing: restyling grafico, campagne adv, mail marketing, content marketing. Restyling grafico

Campagne ADV Da una comunicazione basata prettamente sul prezzo e sulla sua competitività si passa alla definizione di stile e al concetto di

11 Campagne ADV Da una comunicazione basata prettamente sul prezzo e sulla sua competitività si passa alla definizione di stile e al concetto di eleganza. Eltes si trasforma in un marchio capace di coinvolgere e di suggerire la migliore scelta (dimmi chi sei e ti dirò che orologio indossare).

12 Mail marketing Con questa azione si mira alla fidelizzazione del cliente e al suo costante supporto. Tramite la newsletter si vuol dare al cliente la possibilità di avere accesso ad offerte esclusive e promo riservate Content marketing I contenuti del sito acquisiscono appeal, puntano tutto sull emozionalità di un accessorio di lusso come l orologio. Eltes, rende prezioso il tuo tempo.

13 Let s build your ideas info@insem.it

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