MKT acquisto e analisi portafoglio acquisti

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1 easypoli MKT acquisto e analisi portafoglio acquisti Marketing e gestione strategica degli acquisti facebook.com/easypoli [email protected]

2 La gestione strategica degli acquisti non può essere svincolata dalla strategia aziendale ma ne deve essere la logica discendenza. Vi sono 3 fattori che rendono tutto ciò necessario: la competizione elevata, l ambiente di fornitura dinamico, il cambiamento della natura e degli scopi della funzione acquisti. Strategia leadership di costo vs Differenziazione Sutdio materiali rivolto al rendimento Studio del materiale rivolto all innovazione Analisi del valore ricerca della qualità e del livello tecnologico Co-progettazione con i fornitori rivolta all efficienza di processo Co-progettazione con i fornitori rivolta alla qualità di progetto Gestione di elevati volumi di acquisto Flessibilità ai volumi Fase 1 Analisi dell ambiente di fornitura: Ogni settore è il risultato dell equilibrio tra diverse forze competitive che agiscono su: prezzi, costi, investimenti il cui mutamento nel tempo determina la profittabilità del settore. La concorrenza in un settore tende a portare il tasso di rendimento del capitale investito verso un tasso limite, definito dalle condizioni di concorrenza perfetta. (5 forze di Porter) Fase 2 Analisi dei rischi e delle opportunità E necessario valutare i rapporti di forza esistenti tra azienda e fornitore. Questi possono dipendere: dalle dimensioni e dai trend di crescita dei volumi di acquisto dell azienda e dei volumi produttivi del fornitore in relazione al mercato; dalla struttura concorrenziale (in termini di quote e concentrazione) del mercato di fornitura e del mercato di sbocco in cui l azienda compete; dalla redditività dei prodotti, dalle strutture di costo e dai costi rilevanti di fornitura di entrambe le parti; dalla stabilità e complessità tecnologica del prodotto e dalle barriere all entrata del settore, che può rendere più facile o difficile il rivolgersi ad altri fornitori o l integrarsi a monte; dagli elementi logistici, intesi come strutture, dimensioni e competenze delle risorse preposte alla logistica.

3 Fase 3 definizione delle strategie di acquiste Sfruttare (relazioni volte al breve termine, ci si orienta al buy, si costringe l altra parte a mantenere scorte etc..) Equilibrio Diversificare (una posizione di svantaggio comporta per l azienda un approccio cautelativo, istituzione delle scorte e ricerca di prodotti sostitutivi, orientamento al make) Il potere contrattuale dei fornitori è alto se: 1) E costituito da poche imprese ed è più concentrato del settore a cui vende 2) Non è costretto a competere con i prodotti sostitutivi 3) Il settore non è un cliente importante per il fornitore 4) Il prodotto fornito è un input importante per il compratore 5) Il gruppo di fornitori ha differenziato i propri prodotti o ha determinato dei costi di riconversione 6) Il gruppo di fornitori minaccia di integrarsi a valle Buy-in (manager esterni che rilevano l azienda) Buy-out (Manager interni che acquistano il Fase 4 Definizione del procurement MIX 4 leve 1) Prodotto (decisioni relative ai materiali e tecnologie da acquistare) 2) Prezzo (definizione degli aspetti commerciali delle forniture) 3) Le fonti di acquisto (numero di fornitori, mercati, criteri etc) 4) Le relazioni con i fornitori (normale? integrato? partnership?)

4 Leva Prodotto Uno stesso prodotto può presentarsi sul mercato costituito da diverse tipologie di materiale, cui corrispondono diverse prestazioni, diverso livello qualitativo, differente facilità alla lavorazione, più o meno rendimento. Il prodotto è pertanto una leva di acquisto che impatta direttamente sulla qualità del finito, sulla lavorabilità e sui costi di produzione. Leva Prezzo Ha un impatto diretto sul costo del prodotto Prodotti generici (commodities) generalmente sono quotati dal mercato (grano, benzina, zucchero,...), mentre prodotti specifici richiedono una quotazione da parte del fornitore che può variare in relazione alla quantità acquistata o alla difficoltà di reperimento sul mercato Leva Fonti di acquisto 1)Valutazione del numero di fornitori 2)Analisi dei mercati di rifornimento 3)Valutazione dei fornitori La selezione delle fonti di acquisto, una volta identificato il numero ottimale per classe di prodotto e in relazione al rischio di fornitura, può essere effettuata tramite una opportuna valutazione dei fornitori basata su criteri di valutazione e su specifici parametri di misura delle prestazioni. Leva Relazioni Normali, Integrati, Comakership (vedi modulo prima) I clienti industriali Caratteristiche del mercato industriale 1) Pochi acquirenti 2) Grandi dimensioni degli acquirenti 3) Acquirenti concentrati geograficamente 4) Domanda derivata : la domanda dei beni per la produzione è strettamente correlata alla domanda dei beni di consumo; 5) Domanda tendenzialmente anelastica 6) Domanda fluttuante: la domanda di beni e servizi industriali tende ad essere amplificata rispetto a quella di beni di consumo 7) Processo di acquisto professionale 8) Acquisto diretto 9) Reciprocità nei rapporti di vendita e di acquisto 10) Utilizzo del Leasing Fattori di influenza sugli acquirenti industriali: 1) Fattori ambientali (andamento della domanda, andamento della produzione industriale ed evoluzione della situazione competitiva) 2) Fattori organizzativi 3) Fattori interpersonali (differenze nell autorità, nello status..)

5 4) Fattori individuali Nel marketing industriale è preminente il ruolo della vendita personale rispetto a quello della pubblicità; pertanto i venditori devono considerare attentamente ognuno dei fattori che possono influire sulla decisione d acquisto. Le dicisioni di acquisto nel mercato dei produttori 1) Riacquisto invariato (ordini automatizzati, opportunità limitate per nuovi fornitori e minacce limitate per i fornitori consolidati) 2) Riacquisto modificato (numero di persone coinvolte cresce all aumentare dell entità della modifica, buone opportunità per nuovi fornitori, minacce consistenti per quelli consolidati 3) Nuovo acquisto (elevato numero di persone coinvolte, elevate opportunità per nuovi fornitori, rischio di eliminazione per i fornitori consolidati) Analisi del portafoglio acquisti Fattori che mutano il peso degli acquisti: Esogeni (lievitazione costi materiali, crescente incertezza fattori di mercato, innovazione tecnologica) Endogeni (Scelte di esternalizzazione, crescente complessità del prodotto, spinte alla razionalizzazione degli stoccaggi) Effetto leva degli approvvigionamenti > Una riduzione percentuale sul costo degli acquisti porta ad una riduzione percentuale maggiore sui costi totali. Spesso le aziende non sono consapevoli e Matrice di Kraljic (Asse Y importanza degli acquisti, Asse X complessità del mercato di rifornimento) complessità del mercato di rifornimento, misurata dalle condizioni di equilibrio tra domanda e offerta, dall esistenza di condizioni di monopolio, di forti barriere all'entrata o da un elevato ritmo del progresso tecnologico, che rendono rischiosa la fornitura in quel mercato; importanza degli acquisti, determinata dall impatto che l articolo acquistato ha sul contesto produttivo ed economico aziendale (costi e redditività), in termini di valore aggiunto per linea di prodotto, di % dei costi di materie prime/ componenti sul costo totale. Punti del tipo (x,y) (Basso, Basso) > Gestione degli acquisti, articoli non fondamentali (Basso, Alto) > Gestione dei materiali, articoli ad effetto moltiplicativo (Alto, Basso) > Gestione delle fonti, articoli soggetti a strozzature (Alto, Alto) > Gestione dei rifornimenti, articoli strategici Intepretazione dinamica della matrice

6 Si passa dalla gestione dei materiali a quella dei rifornimenti se l incidenza degli acquisti (costi e volumi) assume particolare importanza e porta alla necessità di razionalizzare stoccaggi e flussi di materiali Il passaggio dalla gestione delle fonti a quello dei rifornimenti è meno frequente, e caratterizza rapporti di fornitura con forte unicità e complessità delle forniture.