Gara di Vendita 3 ottobre 31 dicembre CNS - Commerciale Retail

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1 Gara di Vendita 3 ottobre 31 dicembre 2007 CNS - Commerciale Retail

2 2 Iniziative di fine anno Gara di vendita UP Country Filiale Gare di canale PosteBusiness: UPPTB & Team SSPMI PosteShop: SIS & Sale Consulenza Gare di prodotto Prestiti Mutui

3 Il processo di vendita è un processo delicato soprattutto quando vendiamo prodotti finanziari Etica di vendita Proporre sempre i prodotti più adatti alle esigenze specifiche del cliente Dare informazioni e spiegazioni esaurienti Illustrare adeguatamente il profilo di rischio dei prodotti proposti PORRE SEMPRE AL CENTRO DELL ATTENZIONE LA SODDISFAZIONE E LA FIDELIZZAZIONE DEL CLIENTE

4 4 Obiettivo Gara di fine anno Conseguire e sostenere i risultati complessivi ed in particolare quelli relativi a: Risparmio Postale PosteVita Finanziamenti Punti chiave del budget commerciale 2007

5 5 Novita Coppa Campioni 2007 Soglia di accesso UP: obiettivo complessivo a volumi sui prodotti - Libretti (Raccolta Netta); - Buoni Postali Fruttiferi Indicizzati a scadenza (Raccolta Lorda); - Buoni Postali Fruttiferi Indicizzati all inflazione(raccolta Lorda); - Poste vita (Raccolta Lorda); Accesso dell UP connesso al conseguimento del budget ricavi a livello Country Set di prodotti coerente con gli obiettivi di recupero dell ultimo trimestre Aumento significativo del numero di UP premiabili UP rispetto al 2006

6 Gara Coppa Campioni : I VINCITORI Gara Squadre Commerciali 6 UP a livello Italia UP a livello Country I migliori 15 UP suddivisi per categoria Master I migliori 750 UP suddivisi per categoria Master e le Squadre commerciali Delle migliori 2 Aree Country Delle migliori 14 Filiali i DUP Dei migliori 6 Uffici Postali Gare Dedicate Le migliori 93 Zone Commerciali Le migliori 30 Zone Servizio Minori

7 Gara Squadre Commerciali 7 1 Le condizioni per accedere ai premi UP sono le seguenti: Raggiungimento dell obiettivo commerciale calcolato come sommatoria dei budget annui a volumi UP dei prodotti: - Libretti (Raccolta Netta); - Buoni Postali Fruttiferi Indicizzati a scadenza (Raccolta Lorda)*; - Buoni Postali Fruttiferi Indicizzati all inflazione(raccolta Lorda)*; - Poste vita (Raccolta Lorda); 2 Raggiungimento a livello Country** del budget complessivo a ricavi (perimetro Analyzer) e raggiungimento a livello Country dei nuovi obiettivi a ricavi relativi ai BPF (ordinari ed indicizzati)***. * Non verranno conteggiati i BPF emessi e rimborsati nei due mesi solari successivi al mese di emissione. **Il Country di riferimento è quello cui appartiene l Up. *** I ricavi verranno calcolati valorizzando per ciascun Country i nuovi volumi Italia di Raccolta Lorda BPF : Ordinari; Indicizzati a scadenza ed Indicizzati all inflazione.

8 Gara Squadre Commerciali 8 Determinazione dell obiettivo commerciale dell UP per Libretti di risparmio (RN) la soglia d accesso Budget annuo volumi BPF Indicizzati a scadenza ( RL ) BPF Indicizzati all'inflazione ( RL ) Totale PosteVita (RL) = obiettivo commerciale (sommatoria budget annui ) UP 1_Centrale UP 2_Relazione UP 3_Standard UP 4_Servizio UP 5_Presidio L obiettivo commerciale è specifico per ogni singolo UP in relazione al budget annuo sui prodotti che compongono la soglia di accesso

9 Gara Squadre Commerciali 9 Evidenze sulla soglia di accesso UP Libretti di risparmio (RN) meccanismo di accesso BPF Indicizzati a scadenza ( RL ) BPF Indicizzati all'inflazione ( RL ) = Totale PosteVita (RL) VALORE DELL OBIETTIVO COMMERCIALE A VOLUMI Possibilità per l UP di conseguire l obiettivo complessivo di accesso a volumi con diverse combinazioni del mix Chiara definizione dell obiettivo per ciascun UP Costante misurabilità dell avanzamento rispetto alla soglia di accesso Il conseguimento della soglia di accesso garantisce anche il raggiungimento della soglia di accesso UP stabilita nel sistema base

10 Gara Squadre Commerciali Il set dei prodotti in gara (UP) 10 Set Prodotti Indicatore Montanti Punti Prodotti chiave per il superamento della condizione di accesso Libretti Risparmio Raccolta Netta BPF indicizzati a Raccolta Netta scadenza BPF indicizzati Raccolta Netta all inflazione Postevita (Ramo I/Ramo III) Raccolta Lorda Poste Prev. Valore Numero 1 30 Fondi Investimento Raccolta Netta Corr. Espr. Naz. e PCI e Racc. 1 Numero Posteshop Fatturato Conto Office (aperture) Numero 1 70 Prodotti Fil. Retail Ricavi 100 5

11 Gara Squadre Commerciali: UP premiati 11 UP premiati a livello Italia UP premiati a livello Country Ruolo NR UP premiati a livello Italia Montepremi per UP ( ) Centrale/Transito Relazione Standard Servizio Presidio Totale 15 Ruolo NR UP premiati Montepremi a livello Country per UP ( ) Centrale/Transito Relazione Standard Servizio Presidio Totale 750

12 Gara Squadre Commerciali: UP premiati 12 UP premiati a livello Country COUNTRY Totale NORD-OVEST 105 LOMBARDIA 112 NORD-EST 96 CENTRO 102 CENTRO 1 69 CENTRO-NORD 71 SUD 98 SUD 1 50 SUD UP premiati rispetto al 2006 Totale 750

13 Le regole del gioco per le Aree Country 1/2 13 Condizioni di accesso 1 Raggiungimento Budget commerciale ricavi di country anno 2007 (perimetro Analyzer) 2 Raggiungimento a ricavi dei nuovi obiettivi Country relativi ai BPF (ordinari ed indicizzati)*. Non verranno conteggiati i BPF emessi e rimborsati nei due mesi solari successivi al mese di emissione. * I ricavi verranno calcolati valorizzando per ciascun Country i nuovi volumi Italia di Raccolta Lorda BPF: Ordinari, Indicizzati a scadenza ed Indicizzati all inflazione.

14 Le regole del gioco per le Aree Country 2/2 14 Criteri per la determinazione dei migliori team di Country L Area Country in base alla maggiore % di crescita sul set di prodotti in gara *. * Si confronta il punteggio acquisito in gara con il punteggio accumulato sul medesimo set di prodotti nel periodo giugno settembre, determinando la relativa percentuale di scostamento. Vince l Area Country con la % di scostamento più alta. L Area Country con la maggiore % di raggiungimento del budget commerciale ricavi 2007 **. ** Ai soli fini delle gara di vendita, nel perimetro dei ricavi commerciali, saranno esclusi i ricavi derivanti dallo stock della giacenza conto (retail e office) al 31/12/2006. Pertanto nel consuntivo country, saranno considerati solo i ricavi generati dalla giacenza media del 2007 calcolati come segue: ( GM 2007 volumi GM 2006 volumi ) = Delta volumi GM Delta volumi GM per tariffa media a bdg

15 Le regole del gioco per le Filiali 1/2 15 Condizioni di accesso 1 Raggiungimento Budget commerciale ricavi di filiale anno 2007 (perimetro Analyzer) 2 Raggiungimento a livello Country del budget complessivo a ricavi (perimetro Analyzer ) e raggiungimento a livello Country dei nuovi obiettivi a ricavi relativi ai BPF (ordinari ed indicizzati)*. Non verranno conteggiati i BPF emessi e rimborsati nei due mesi solari successivi al mese di emissione. * I ricavi verranno calcolati valorizzando per ciascun Country i nuovi obiettivi di volumi di Raccolta Lorda BPF: Ordinari, Indicizzati a scadenza ed Indicizzati all inflazione.

16 Le regole del gioco per le Filiali 2/2 16 Criteri per la determinazione dei migliori team Le 6 Filiali con il maggior punteggio sul set di prodotti in gara. (Verranno premiate le prime due filiali per ciascuna delle classi: A-B-C); Le 6 Filiali con il migliore scostamento % cons vs bdg 2007 complessivo a ricavi. (Verranno premiate le prime due filiali per ciascuna delle classi: A-B-C); La Filiale con il maggiore delta assoluto ricavi 07 (cons bdg); La Filiale con il maggiore incremento % cons 07 vs cons 06; DUP I DUP dei 6 UP a livello Italia con il migliore scostamento % cons vs bdg 2007 complessivo a ricavi (perimetro Analyzer) così suddivisi: i migliori 3 UP Centrali e i migliori 3 UP Relazionali

17 17 Le migliori aree country, filiali e DUP di 6 uffici postali parteciperanno ad una convention di lavoro all estero

18 Premi per le gare dedicate 18 Premiabili: ACZ - le prime 3 zone a Livello Italia Premio le prime 90 zone a Livello Country Premio Premiabili: DUP POLO ZONE SERVIZIO MINORI - i Dup Polo delle prime 30 zone servizio minori a Livello Italia Premio 700

19 19 Altre iniziative per sostenere i risultati di fine anno FINANZIAMENTI POSTESHOP POSTEBUSINESS Gara Prestiti Gara Mutui Canale SIS Canale Sale Consulenza Canale UP PTB Team Specialisti Sviluppo PMI

20 Gara di Prodotto: PRESTITI PERSONALI Totale UP partecipanti: circa UP Sprint con sala di finanziamento specializzata 206 UP Sprint senza sala di finanziamento specializzata circa UP centrali, relazione, transito e standard senza sala consulenza circa 3.700

21 UP Sprint con Sala Finanziamento Specializzata Ogni sala di finanziamento ha un obiettivo minimo di produzione assegnato in base al turno Vincono tutti gli specialisti di tutte le sale che superano l obiettivo Premio 400 Inoltre tutti gli specialisti possono accedere ad un bonus di 200 Il bonus è legato alle vendite conseguite sui clienti inseriti nelle campagne commerciali up dell ultimo trimestre.

22 UP Sprint senza Sala Finanziamento Specializzata Ogni UP ha un proprio obiettivo minimo di produzione assegnato in base alle performance da conseguire nel periodo gara Vincono tutti gli specialisti di tutti gli UP che superano l obiettivo Premio minimo 250 Premio massimo 500 Il premio varia in funzione della percentuale di superamento dell obiettivo minimo di produzione

23 Altri UP abilitati ai PRESTITI PERSONALI Ogni UP ha un obiettivo minimo di produzione assegnato in funzione del ruolo che costituisce la condizione di accesso la sistema premiante Vincono i Dup dei primi 200 UP maggiormente performanti Premio 300

24 Gara di Prodotto: MUTUI BANCOPOSTA Partecipano alla gara circa di cui 355 di nuova attivazione Ogni UP ha un obiettivo minimo di produzione assegnato in funzione del turno lavorativo (monoturno/doppioturno) Vincono gli specialisti che hanno contributo effettivamente alle vendite dei primi 350 UP maggiormente performanti Premio minimo 250 Premio massimo 400 Il premio varia in funzione della % di superamento dell obiettivo di produzione assegnato all UP

25 25 Gare di canale: i vincitori POSTEBUSINESS POSTESHOP I migliori 20 UP PTBusiness a livello nazionale I migliori Specialisti Sviluppo PMI e Responsabili Sviluppo PMI I migliori Shop in Shop Le migliori sale consulenza per la vendita dell offerta a catalogo Posteshop

26 26 Gara di canale UP PTBusiness La condizione di accesso alla gara di canale degli UP PTbusiness è il raggiungimento del budget commerciale ricavi canale SOHO. Vincono i migliori 20 UfficiPTB che hanno accumulato il migliore punteggio nell ambito della classe di appartenenza, individuata in funzione dei ricavi, come riportato in tabella: Totale UP PTB partecipanti Totale UP PTB premiabili montepremi unitario per up classe A classe B Partecipano anche gli UP PTB attivati nel corso del periodo gara entro il 15 novembre.

27 Gara di canale UP PTBusiness 27 La gara prevede l assegnazione di punti in funzione dei risultati conseguiti durante il periodo Ottobre Dicembre sul seguente set di prodotti: Set Prodotti Indicatore Montanti Punti Conto BP Office (aperture) Numero 1 70 Clienti Soho/SMB N. Card Attive su: offerta innovativa, PCI, Leasing, CC Office aperture 1 40 Leasing Impresa Erogato Corriere Espresso Naz. e PCI Numero Nuovi Servizi a catalogo Fatturato

28 Gara di canale PosteBusiness Gare di Canale: Team Specialisti Sviluppo PMI 28 Partecipano alla gara tutti Team SSPMI operanti sulla rete PosteBusiness. Ogni team è composto dal Responsabile Sviluppo PMI e dagli Specialisti di Sviluppo PMI. Parteciperanno anche le risorse applicate ai team nel corso del periodo gara entro il 15 novembre. Country NR TEAM NR RSPMI NR SSPMI CENTRO CENTRO CENTRO NORD LOMBARDIA NORD EST NORD OVEST SUD SUD SUD Totale

29 Gara di canale PosteBusiness 29 Ogni cliente in portafoglio Specialisti di Sviluppo PMI attivato presso la Rete PosteBusiness vale: 90 PUNTI con la vendita dei carnet di Postacelere 1, Paccocelere 1 e Paccocelere 3; con la sottoscrizione di contratti di PaccoImpresa Nazionale e/o Internazionale; con la vendita di Catalogo Postebusiness e/o Cartoleria; 70 PUNTI con la vendita di Conto Office aperture con la vendita di Posta Commerciale (PostaTarget, PostaTarget Info e Promoposta) Per ogni cliente in portafoglio, ai fini del punteggio gara si considera la prima vendita per ciascuno dei prodotti commercializzati inseriti nel set. Per ogni cliente in portafoglio attivato, si cumulano anche i punti derivanti dalle vendite degli altri prodotti purché siano effettuate nell arco del mese successivo alla prima attivazione della card.

30 Gara di canale PosteBusiness 30 Vincono i primi 9 team in funzione del punteggio medio realizzato sul set prodotti stabilito Vengono premiati i Responsabili di sviluppo PMI di ogni team vincitore Premio Vengono premiati i migliori tre Specialisti di sviluppo PMI di ogni team vincitore, individuati in funzione del punteggio individuale Premio 1.000

31 Gare di Canale: SIS 31 A tutti gli Shop in Shop, che avranno superato la condizione di accesso, verranno assegnati dei premi in funzione delle performance realizzate sulla base della seguente griglia: % ragg.to del budget ott-dic canale SIS ( fatturato) Tutti gli operatori vendite dell UP vincitore, riceveranno in funzione del turno di lavoro, il premio maturato sulla base della tabella sopra riportata. premio per turno di lavoro >= 90% < 95% 200 >= 95% < 100% 350 >= 100% <105% 450 >= 105% 600

32 Gare di Canale: SIS Gare di Canale: Vendita a catalogo PosteShop nel canale sale consulenza Ogni sala ha un obiettivo minimo di produzione assegnato in funzione del turno Vincono gli specialisti che hanno contributo effettivamente alle vendite dei primi 350 UP maggiormente performanti Premio 400