Chief Network and Sales Office

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2 Il Comportamento Etico Come indicato nel Codice Etico di Poste Italiane, i rapporti ed i comportamenti, a tutti i livelli aziendali, devono essere improntati sui principi di onestà, integrità, correttezza, imparzialità, riservatezza, diligenza, lealtà, rispetto reciproco. Organi di informazione Gli obiettivi di business vanno conseguiti sempre e Dipendenti COMPORTAMENTO ETICO Enti Pubblici, Istituzioni, Organizzazioni comunque mantenendo un comportamento etico nei confronti del cliente, dei colleghi e dell azienda Clienti Fornitori 2

3 Il processo di vendita è un processo delicato soprattutto quando vendiamo prodotti finanziari Etica di vendita Proporre sempre i prodotti più adatti alle esigenze specifiche del cliente Dare informazioni e spiegazioni esaurienti Illustrare adeguatamente il profilo di rischio dei prodotti proposti PORRE SEMPRE AL CENTRO DELL ATTENZIONE LA SODDISFAZIONE E LA FIDELIZZAZIONE DEL CLIENTE 3

4 Il processo di vendita è un processo delicato. anche quando vendiamo prodotti fisici e per quanto gli gli obiettivi di di PosteShop possano essere sfidanti, il il loro raggiungimento non deve, in in nessun caso, portare a forzare il il cliente ad ad acquistare un un prodotto fisico 4

5 DUP UP Centrali, Relazione, Transito e Standard UP Presidio e Servizio UP Polo Zone di Servizio N.B. solo a seguito della eventuale implementazione del progetto 5

6 DUP UP Centrali, Relazione, Transito e Standard 6

7 PREMI DUP (UP Centrali, Relazione, Transito e Standard) (1/2) CONDIZIONE DI ACCESSO AL PREMIO: raggiungimento o superamento del 100% del budget complessivo a ricavi dell UP CONDIZIONE DI ACCESSO BDG COMPLESSIVO A RICAVI Bdg famiglia risparmio Raccolta Netta complessiva * (volumi) Bdg famiglia finanziamento prestitimutui (erogato) Bdg famiglia investimento (obbligazioni RL; poste vita RL ; fondi RN) (volumi) Bdg corriere espresso Bdg offerta innovativa Bdg PosteShop (fatturato) >=103% Bdg pacco impresa inter.le pacco celere intern.le CENTRALE RELAZIONE TRANSITO STANDARD * Il bonus matura qualora sia conseguito comunque il 100% dei volumi della Raccolta Netta Libretti e almeno il 100% del budget a volumi dei Buoni Postali Fruttiferi Indicizzati (Raccolta Lorda). 7

8 PREMI DUP (UP Centrali, Relazione, Transito e Standard) (2/2) Qualora, a livello di filiale, non venga conseguito l obiettivo di raggiungimento dell 85% del budget dei conti netti 2007*( volumi), i premi maturati dal DUP, ad esclusione del premio base, vengono ridotti del 10%, se anche a livello UP non viene conseguito l 85% del budget conti netti 2007 (volumi) * E determinato dalla differenza tra lo stock dei conti retail in essere anno 2007 e lo stock dei conti retail in essere anno

9 DUP UP Presidio e Servizio 9

10 PREMI DUP (UP di Servizio e Presidio) CONDIZIONE DI ACCESSO AL PREMIO: raggiungimento o superamento del 110% del budget complessivo a ricavi dell UP CONDIZIONE DI ACCESSO >=110% Bdg complessivo a ricavi >=125% Bdg complessivo a ricavi UP SERVIZIO E PRESIDIO 10

11 DUP UP Polo delle Zone di Servizio N.B. solo a seguito della eventuale implementazione del progetto 11

12 PREMI DUP Polo delle Zone di Servizio CONDIZIONI DI ACCESSO AL PREMIO: Raggiungimento o superamento del 100% del budget commerciale ricavi dell UP Polo Raggiungimento o superamento del 103% del budget commerciale ricavi della Zona di Servizio * Raggiungimento o superamento del 100% del budget commerciale ricavi di tutti i singoli UP che compongono la Zona di Servizio * Il budget della ZdS è pari alla sommatoria dei budget degli UP che la costituiscono. 12

13 Specialisti Sala Consulenza e Specialisti Sala Consulenza di Finanziamento UP Centrali, Relazione, Transito e Standard 13

14 Specialisti Sala Consulenza UP Centrali, Relazione, Transito e Standard UP con sala consulenza e SENZA SALA DI FINANZIAMENTO SPECIALIZZATA UP con sala consulenza e CON SALA DI FINANZIAMENTO SPECIALIZZATA 14

15 PREMI SSC (UP Centrali Relazione, Transito e Standard con sala consulenza e SENZA SALA DI FINANZIAMENTO SPECIALIZZATA) CONDIZIONE DI ACCESSO AL PREMIO: raggiungimento o superamento del 100% del budget ricavi Bancoposta dell UP CONDIZIONE DI ACCESSO BDG COMPLESSIV O A RICAVI BANCOPOSTA Bdg famiglia risparmio (Raccolta Netta complessiva (volumi) * Bdg famiglia finanziamento prestitimutui (erogato) Bdg famiglia investimento (obbligazioni RL; poste vita RL ; fondi RN) (volumi) Bdg conti retail in essere (volumi stock) Bdg vendita a catalogo PosteShop (fatturato) UP con sala consulenza * Il bonus matura qualora sia conseguito comunque il 100% dei volumi della Raccolta Netta Libretti e almeno il 100% del budget a volumi dei Buoni Postali Fruttiferi Indicizzati (Raccolta Lorda). - Riduzione del 10% dei premi maturati, ad esclusione del premio base, se l UP non ha conseguito almeno il 90% del BUDGET FAMIGLIA FINANZIAMENTO (Erogato prestiti mutui). 15

16 UP con sala consulenza PREMI SSC (UP Centrali Relazione, Transito e Standard con sala consulenza e CON SALA DI FINANZIAMENTO SPECIALIZZATA ) CONDIZIONE DI ACCESSO AL PREMIO: raggiungimento o superamento del 100% del budget ricavi Bancoposta dell UP CONDIZIONE DI ACCESSO BDG COMPLESSIVO A RICAVI BANCOPOSTA Bdg famiglia risparmio (Raccolta Netta complessiva) (volumi) * Bdg famiglia investimento (obbligazioni RL; poste vita RL ; fondi RN) (volumi) Bdg conti retail in essere (volumi stock) Bdg vendita a catalogo PosteShop (fatturato) * Il bonus matura qualora sia conseguito comunque il 100% dei volumi della Raccolta Netta Libretti e almeno il 100% del budget a volumi dei Buoni Postali Fruttiferi Indicizzati (Raccolta Lorda). - Riduzione del 10% dei premi maturati, ad esclusione del premio base, se l UP non ha conseguito almeno l 85% del BUDGET CONTI NETTI 2007 **(Volumi) e anche la Filiale non ha conseguito almeno l 85% del budget CONTI NETTI 2007** (Volumi) ** determinato dalla differenza tra lo stock dei conti retail in essere 2007 e lo stock dei conti retail in essere

17 Specialisti Sala Consulenza di Finanziamento UP Centrali, Relazione, Transito e Standard 17

18 PREMI Specialisti Sala Consulenza di Finanziamento (Up Centrali Relazione, Transito e Standard con sala consulenza specializzata) CONDIZIONE DI ACCESSO AL PREMIO: raggiungimento o superamento del 100% del budget famiglia finanziamento dell UP (erogato) UP con sala consulenza specializzata CONDIZIONE DI ACCESSO Bdg famiglia finanziamento prestiti mutui (erogato) >=110% Bdg famiglia finanziamento prestiti mutui (erogato) * Il premio Speciale matura qualora l UP abbia raggiunto almeno il 90% del budget prestiti ed almeno l 80% del budget mutui - Riduzione del 10% dei premi maturati, ad esclusione del premio base, se l UP non ha conseguito una incidenza minima delle CPI pari al 40 % sui prestiti erogati e una incidenza minima delle CPI pari all 8% sui mutui erogati. 18

19 Responsabili PTB Consulenti PTB Operatori di Sportello PTB Canale PTbusiness 19

20 PREMI RESPONSABILI PTB CONDIZIONE DI ACCESSO AL PREMIO: raggiungimento o superamento del 100% del budget complessivo a ricavi canale PTbusiness dell UP CONDIZIONE DI ACCESSO BDG COMPLESSIVO A RICAVI CANALE PTB Bdg corriere espresso bdg conto Banco Posta bdg offerta innovativa bdg corrispondenza >=103% Bdg pacco impresa internazionale paccocelere internazionale UP PTB - Riduzione del 10% dei premi maturati,ad esclusione del premio base, se l UP non ha conseguito almeno il 100% del BUDGET CARD PTB (Volumi nuove carte emesse). 20

21 PREMI CONSULENTI PTB CONDIZIONE DI ACCESSO AL PREMIO: raggiungimento o superamento del 100% del budget complessivo a ricavi canale PTbusiness dell UP CONDIZIONE DI ACCESSO BDG COMPLESSIVO A RICAVI CANALE PTB Bdg corriere espresso bdg conto Banco Posta bdg offerta innovativa bdg corrispondenza >=103% Bdg pacco impresa internazionale paccocelere internazionale UP PTB con sala consulenza - Riduzione del 10% dei premi maturati, ad esclusione del premio base, se l UP non ha conseguito almeno il 100% del BUDGET CARD PTB (Volumi nuove carte emesse). 21

22 PREMI OSP PTB CONDIZIONE DI ACCESSO AL PREMIO: raggiungimento o superamento del 100% del budget complessivo a ricavi canale PTbusiness dell UP UP PTB CONDIZIONE DI ACCESSO BDG COMPLESSIVO A RICAVI CANALE PTB Bdg corriere espresso bdg offerta innovativa Bdg Pacco impresa internazionale paccocelere internazionale - Riduzione del 10% dei premi maturati, ad esclusione del premio base, se l UP non ha conseguito almeno il 100% del BUDGET CARD PTB (Volumi nuove carte emesse). 22

23 Operatori Vendite POSTESHOP Canale PosteShop 23

24 PREMIO SHOP IN SHOP (1/2) CONDIZIONI DI ACCESSO AL PREMIO: Raggiungimento o superamento del 100% del budget (fatturato) PosteShop del SIS * Formato Shop in Shop ( come da categoria budget ) TOP PREMIUM STANDARD e Raggiungimento o superamento del 70% dell obiettivo di qualità di gestione del punto vendita ** Il premio Speciale viene erogato qualora, a livello Italia, il budget PosteShop del canale SIS venga raggiunto o superato nella misura del 101% e se il consuntivo del SIS sia >= 105 % del budget assegnato. Il premio conseguito da ciascun SIS viene attribuito a ciascun operatore vendite per turno di lavoro Per gli obiettivi di FATTURATO saranno considerate esclusivamente le vendite registrate sugli applicativi (ad oggi PT e PTcommerce) sia per i prodotti in vendita diretta che a catalogo. * SiS già attivi al 1 gennaio 2007 e quelli attivati nel corso dell anno (per questi ultimi verranno assegnati obiettivi ad hoc in misura proporzionale al periodo di effettiva apertura). 24

25 PREMIO SHOP IN SHOP (2/2) OBIETTIVO QUALITA : nel corso dell anno verranno effettuate ripetute visite presso gli Shop in Shop con lo scopo di verificare la corretta gestione del Punto Vendita. L obiettivo qualità verrà calcolato verificando la complessiva e costante coerenza con le voci di riferimento indicate nella guida operativa Visual Merchandising * che verrà utilizzata dal personale incaricato della verifica nei Punti Vendita e precedentemente fornita a ciascuno di essi. Per l obiettivo QUALITA, il punteggio sarà attribuito dal personale incaricato delle verifiche in coerenza con i punti di riferimento indicati nella scheda di verifica qualità * A seguito della prima visita lo Shop in Shop riceverà indicazioni circa gli indici di qualità rilevanti in modo da poter correggere le inesattezze in tempo utile per le visite successive. Nel conteggio finale della valutazione qualità dello shop, la prima visita avrà un valore ponderale inferiore. 25

26 Squadra Commerciale UP 26

27 PREMIO SQUADRA COMMERCIALE (1/2) Per favorire il conseguimento di risultati eccellenti ed il loro mantenimento nel tempo attraverso il gioco di squadra, viene introdotto un sistema che prevede premi extra per tutto il team commerciale degli UP Centrali, Relazione, Transito e Standard: - DUP - Responsabile UP PTB - SSC - SSC di Finanziamento -Consulente PTB - Specialista di Front End * - Operatore Vendite PosteShop - Operatore di Sportello - Operatore di Sportello PTB CONDIZIONI DI ACCESSO AL PREMIO : Raggiungimento o superamento del 101% del budget commerciale annuo retail, a livello Italia; Raggiungimento o superamento del 103% del budget commerciale annuo a ricavi del singolo UP (Centrale, Relazione, Transito e Standard). * Solo per gli up che lo prevedono. 27

28 PREMIO SQUADRA COMMERCIALE (2/2) Gli UP Centrali, Relazione,Transito e Standard, soddisfatte le condizioni di accesso, maturano premi al conseguimento di un obiettivo di mix in ciascuno dei seguenti periodi: 1 periodo: marzo - giugno 2 periodo: luglio - settembre 3 periodo: ottobre - dicembre 1 periodo: marzo - giugno 2 periodo: luglio - settembre 3 periodo: ottobre - dicembre L obiettivo di mix è legato al raggiungimento o superamento dei budget di periodo nella misura indicata per i seguenti prodotti / famiglie di prodotto: 100% -PostePay (numero) 90% - Poste Vita ( raccolta volumi) - Finanziamento (prestiti mutui erogato) - Accrediti e Addebiti (KPI numero) - Raccomandata - Offerta Innovativa - PosteShop (fatturato) 85% - Fondi Comuni (raccolta netta volumi) - Corriere Espresso Il premio viene riconosciuto anche nel caso in cui l UP non consegua uno dei nove obiettivi di prodotto nel periodo, laddove sul prodotto in ritardo, sia conseguita a fine anno la % di raggiungimento del budget nella misura minima sopra indicata 28

29 Consulenti Commerciali Supervisori Piani Analisti Canale Livello Country 29

30 Consulenti Commerciali 30

31 Raggiungimento o superamento del 100% del budget a ricavi * della famiglia Risparmio & Investimento sulle Filiali assegnate * È dato dalla sommatoria dei budget a ricavi delle singole filiali assegnate al consulente commerciale relativi alla famiglia Risparmio & Investimento. PREMIO CONSULENTI COMMERCIALI famiglia RISP. & INVESTIMENTO CONDIZIONI DI ACCESSO AL PREMIO: Raggiungimento o superamento, a livello country, del budget nella misura indicata per ciascuna delle seguenti linee di prodotto: 100% Libretti (raccolta netta) volumi 100% Buoni postali fruttiferi (raccolta lorda) volumi 100% 95 % Risparmio (raccolta netta complessiva) volumi Obbligazioni (raccolta lorda) volumi 95 % 85 % Poste Vita (raccolta lorda) volumi Fondi Comuni (raccolta netta) volumi Raggiungimento o superamento del 100% del budget della famiglia Risparmio & Investimento da parte di ciascuna delle Filiali assegnate al consulente commerciale. 31

32 PREMIO CONSULENTI COMMERCIALI famiglia FINANZIAMENTO CONDIZIONI DI ACCESSO AL PREMIO: Raggiungimento o superamento del 100% del budget a ricavi* della famiglia Finanziamento sulle Filiali assegnate * È dato dalla sommatoria dei budget a ricavi delle singole filiali assegnate al consulente commerciale relativi alla famiglia Finanziamento. Raggiungimento o superamento, a livello country, del 100% del budget della famiglia finanziamento, con il raggiungimento del bdg mutui almeno nella misura indicata: 85 % Mutui (erogato) Raggiungimento o superamento del 100% del budget della famiglia Finanziamento da parte di ciascuna delle Filiali assegnate al consulente commerciale. 32

33 Raggiungimento o superamento del 100% del budget a ricavi* della famiglia Corrispondenza Pacchi sulle Filiali assegnate * È dato dalla sommatoria dei budget a ricavi delle singole filiali assegnate al consulente commerciale relativi alla famiglia Corrispondenza Pacchi. PREMIO CONSULENTI COMMERCIALI famiglia CORRISPON. PACCHI CONDIZIONI DI ACCESSO AL PREMIO: Raggiungimento o superamento, a livello country, del budget nella misura indicata per ciascuna delle seguenti linee di prodotto: 100% Raccomandata 95 % 100 % Raccomandata on line Postacelere 1 plus 100 % Paccocelere 1 plus 103 % Paccoimpresa internaz. paccocelere internaz. Raggiungimento o superamento del 100% del budget della famiglia Corrispondenza Pacchi da parte di ciascuna delle Filiali assegnate al consulente commerciale. 33

34 PREMIO CONSULENTI COMMERCIALI famiglia TRANSAZIONALI CONDIZIONI DI ACCESSO AL PREMIO: Raggiungimento o superamento del budget a ricavi* della famiglia Transazionali, sulle Filiali assegnate, nella misura indicata: 100% 98% 96% * È dato dalla sommatoria dei budget a ricavi delle singole filiali assegnate al consulente commerciale relativi alla famiglia Transazionali. Raggiungimento o superamento, a livello country, del budget nella misura indicata per ciascuna delle seguenti linee di prodotto: 100 % 100 % 90 % Conto corrente retail in essere Stock Poste Pay (numero) Carte di credito in essere Stock (volumi) Raggiungimento o superamento del 100% del budget della famiglia Transazionali da parte di ciascuna delle Filiali assegnate al consulente commerciale con al massimo una filiale al 96%. 34

35 PREMIO CONSULENTI COMMERCIALI CANALE PTB CONDIZIONI DI ACCESSO AL PREMIO: Raggiungimento o superamento del 100% del budget a ricavi* canale PTB sulle Filiali assegnate * È dato dalla sommatoria dei budget a ricavi delle singole filiali assegnate al consulente commerciale relativi al canale ptb. Raggiungimento o superamento, a livello country, del budget nella misura indicata per ciascuna delle seguenti linee di prodotto: 100 % Offerta Innovativa 100 % 100 % 100 % Corrispondenza SOHO Corriere Espresso SOHO Conto Bancoposta OFFICE 80 % Leasing impresa SOHO Prestimpresa (erogato) Raggiungimento o superamento del 100% del budget del canale PTB da parte di ciascuna delle Filiali assegnate al consulente commerciale. 35

36 PREMIO CONSULENTI POSTESHOP CONDIZIONI DI ACCESSO AL PREMIO: Raggiungimento o superamento del 100% del budget (fatturato) PosteShop* * È dato dalla sommatoria dei budget a ricavi delle singole filiali assegnate al consulente commerciale relativi a PosteShop. Raggiungimento o superamento, a livello country, del 100% del budget (fatturato) PosteShop nella misura indicata per : 100 % 100 % Canale SIS (fatturato) Canale Sportello (fatturato) 100 % Canale Sala Consulenza (fatturato) 36

37 Supervisori Piani Analisti Canale 37

38 PREMIO SUPERVISORI PIANI E ANALISTI CANALE CONDIZIONI DI ACCESSO AL PREMIO: Raggiungimento o superamento del 101% del budget commerciale annuo retail a livello Italia e Raggiungimento o superamento del 101% del budget commerciale annuo retail, a livello Country 38

39 Responsabili Commerciali Retail di Filiale Addetti Commerciali di Zona Referenti Filatelici Pianificatori Operativi Livello Filiale 39

40 RCRF 40

41 PREMIO RCRF CONDIZIONI DI ACCESSO AL PREMIO : Raggiungimento o superamento del 100% del budget complessivo a ricavi di Filiale Raggiungimento o superamento del budget di filiale nella misura indicata per ciascuna delle seguenti famiglie di prodotto: 100% 100% 100% Risparmio (raccolta netta complessiva) (volumi) Finanziamento prestiti mutui (erogato) Investimento obbligazioni RL, Poste Vita RL, Fondi RN (volumi) 100% Corrispondenza 90% 90% 90% Offerta Innovativa PosteShop (fatturato) Corriere espresso Raggiungimento o superamento del 100 % del budget complessivo a ricavi di almeno il 65% degli UP appartenenti alla filiale 41

42 PREMIO EXTRA RCRF CONDIZIONE DI ACCESSO AL PREMIO EXTRA : Al raggiungimento o superamento del 100% del budget complessivo a ricavi di Filiale è previsto anche un premio extra al raggiungimento o superamento del 103% del budget a ricavi di filiale dei prodotti: PACCOCELERE IMPRESA INTERNAZIONALE PACCOCELERE INTERNAZIONALE 42

43 ACZ 43

44 PREMIO ACZ CONDIZIONI DI ACCESSO AL PREMIO: Raggiungimento o superamento del 100% del budget complessivo a ricavi della zona commerciale Raggiungimento o superamento del budget di zona nella misura indicata per ciascuna delle seguenti famiglie di prodotto: 100% 100% 100% Risparmio (raccolta netta complessiva) volumi Finanziamento prestiti mutui (erogato) Investimento obbligazioni RL,Poste Vita RL,Fondi RN (volumi) 100% 90% 90% 90% Corrispondenza Offerta Innovativa PosteShop (fatturato) Corriere espresso Raggiungimento o superamento del 100 % del budget complessivo a ricavi di almeno il 65% degli UP appartenenti alla zona 44

45 PREMIO EXTRA ACZ CONDIZIONE DI ACCESSO AL PREMIO EXTRA : Al raggiungimento o superamento del 100% del budget complessivo a ricavi della zona commerciale è previsto anche un premio extra al raggiungimento o superamento del 103% del budget a ricavi della zona commerciale dei prodotti: PACCOCELERE IMPRESA INTERNAZIONALE PACCOCELERE INTERNAZIONALE 45

46 Referenti Filatelici 46

47 REFERENTI FILATELICI CONDIZIONI DI ACCESSO AL PREMIO: Raggiungimento o superamento del 100% del budget commerciale ricavi complessivo di filiale e Raggiungimento o superamento del 100% del budget ricavi filatelia di filiale Raggiungimento o superamento del 95% del budget ricavi prodotti filatelici retail di filiale 47

48 Pianificatori Operativi 48

49 PREMIO PIANIFICATORI OPERATIVI CONDIZIONI DI ACCESSO AL PREMIO: Raggiungimento o superamento del 101% del budget commerciale annuo retail a livello Italia e Raggiungimento o superamento del 101% del budget commerciale annuo retail a livello Filiale 49