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2 Cosa vedono nel loro futuro i produttori di serramenti, 2014 La pubblicazione riporta i risultati di una ricerca condotta via internet tra dicembre 2013 e gennaio Vi hanno partecipato produttori di serramenti con show room, produttori senza show room e rivenditori. Sono risultati utili solo 44 questionari. Per questo motivo la ricerca non può andare oltre un indicazione qualitativa, sebbene utile, e apre spiragli su aree da indagare con specifiche ricerche. Vladimiro Barocco, CMC Certified Management Consultant (Socio APCO n.ro it.linkedin.com/pub/vladimiro-barocco/26/34a/2a6 2

3 Chi ha partecipato alla ricerca L 82% delle risposte sono giunte da produttori con show room. Nella maggioranza dei casi le aziende sono localizzate al Nord (60%) e hanno meno di 10 addetti (61%). Attività principali delle aziende partecipanti Provenienza aziende partecipanti Aziende per numero di addetti 3

4 Crisi e stati d animo Nell esprimere lo stato d animo, a riguardo delle prospettive dell azienda, domina l incertezza (46%), ma emerge anche un certo ottimismo (28%). Il 19% non esprime alcuna previsione. Emerge l opinione che il barometro della crisi indichi ancora il peggioramento, ma per il 5% si sta assistendo a una ripresa, rafforzato da un 17% che dichiara: La crisi è in atto ma il rallentamento è visibile e dal 43% di coloro che affermano Il mercato è ancora stagnante. Opinioni sulla crisi attuale del mercato Stato d animo dell imprenditore in relazione alle prospettive per l azienda 4

5 Prospettive apertura all export per ovviare alle difficoltà dello sviluppo vendite Il 56% dei rispondenti sta valutando di allargare le vendite all estero. Le opportunità migliori (27%) sembrano provenire dai paesi BRICST (Brasile, Russia, India, Cina, Sud Africa e Turchia). Un quarto delle risposte punta invece su Medio Oriente e un quinto su altri paesi europei. Il 20% non risponde. Il 44% dei rispondenti pensa di allargare le vendite all estero. Le cause del mancato sviluppo delle vendite vengono individuate nella concorrenza basata sui prezzi (57%), seguita da una inadeguata organizzazione di vendita (43%). Seguono poi la poca propensione alla spesa (40%), quasi certamente legata alla scarsa fiducia sul futuro, e lo scarso investimento in comunicazione (31%) da parte delle aziende. Ne risulta un mix di fattori esterni (97%) e interni (74%) all azienda. Difficoltà sviluppo vendite media delle risposte: 1,7 Pensano di allargare le vendite all estero Paesi che rappresentano un'opportunità per le esportazioni di serramenti 5

6 Evoluzione vendite serramenti per materiale Chi ha partecipato alla ricerca non ha dubbi nel vedere un futuro roseo per i serramenti in PVC (per il 60% in crescita), seguiti a distanza da quelli misti (20%). La prospettiva più difficile è prevista per i serramenti in alluminio (55% in diminuzione), sebbene la tendenza a progettare da parte degli architetti grandi aperture dovrebbe favorire proprio le finestre in alluminio. Propensione allo sviluppo Prevista evoluzione vendite serramenti per materiale (Risposte: %) LEGNO ALLUM. PVC MISTO Crescita 11,6 0,0 60,5 20,0 Stabile 44,2 45,5 32,6 35,0 Diminuzione 44,2 54,5 6,9 45,0 6

7 Linee di sviluppo della competitività Sembra si possa affermare che la fisicità del prodotto (24%) stia lasciando maggiore spazio ai servizi (32%). La concorrenza sui prezzi avrà un peso minore (10%) o sarà meno virulenta. Il 10% degli interpellati teme lo sviluppo del canale DO (Distribuzione Organizzata, cioè catene quali Leroy Merlin e altre) come concorrente. La crisi ha spinto molte aziende ad ampliare il loro mercato per sopperire al calo di vendite nelle loro aree di presenza tradizionale. Questa tendenza sarà confermata (24%) anche in futuro.futuro che premierà le aziende che punteranno sullo sviluppo dei nuovi prodotti (37%), sulla qualificazione del personale di contatto con i clienti (34%) e sul miglioramento della struttura distributiva. Linee guida della competitività Tra 5 anni avrà avuto maggior successo chi ha puntato su... 7

8 Prodotti proposti con maggiore frequenza Al primo posto vengono le finestre misto (59%) seguite dalle finestre in PVC (52%). Questo avviene all interno di un esposizione la cui ampiezza varia da 50 a 200 mq (55%), vengono poi gli show room da 200 a 500 mq (23,8%). Con spazi così ampi significa che lo show room è diventato una BU (Business Unit o una Divisione) all interno dell impresa produttrice. La conferma viene dal fatto che il 55% dei rispondenti dichiara di commercializzare da 3 a 5 marchi, oltre quello dell azienda, e per il 21% i marchi trattati sono più di 5. Gli show room sono localizzati in zone artigianali o industriali (33%), in località extraurbane (33%), seguite da quelle aperte nella periferia cittadina. Tipologia proposta con maggiore frequenza N.ro risposte medie 24 Ampiezza esposizione Numero marchi trattati oltre a quello dell azienda 8

9 Tipologia prevalente dei clienti serviti I clienti serviti sono in prevalenza clienti privati (81%), poco più di un quarto di loro acquistano i serramenti per una casa nuova o per una ristrutturazione importante. Il 12% fornisce imprese edili e solo il 7% le rivendite. Quest ultimo dato va abbinato al fatto che quasi due terzi degli interpellati non si avvale della collaborazione di venditori o agenti. Tipologia clienti serviti in prevalenza L azienda si avvale di agenti e/o venditori Localizzazione show room 9

10 Note sui titolari delle aziende Prevale un imprenditore maturo (56% ha tra 46 e 60 anni), ricco di esperienza. Non mancano i giovani (7%) con meno di 35 anni Elevata la scolarizzazione completata: il 71% possiede un titolo di scuola media superiore e il 14% ha completato gli studi universitari. Questa è un informazione che molte aziende fornitrici e le loro agenzie di pubblicità dovrebbero aggiornare in fretta per dare maggiore incisività alla loro comunicazione. Età del titolare dell azienda Livello scolarizzazione del titolare 10

11 Leggere aiuta a vendere, inizia qui qui e qui 11

12 geomarketing marketing formazione vendite organizzazione reti vendita marketing operativo ricerche di mercato marketing strategico analisi vendite e performance processi di vendita coaching servizi di marketing giornalismo aziendale webmarketing siti web customer magazine documentazione aziendale immagine coordinata blog comunicazione 30 anni di soluzioni di marketing Siamo dei professionisti motivati al successo delle aziende clienti. Consulenti specializzati nelle ricerche di mercato e in grado quindi di trasferire intelligenza competitiva alle imprese con cui collaboriamo. Le nostre ricerche partono dalla individuazione del problema di marketing per arrivare a ottenere informazioni traducibili in interventi operativi. Ci caliamo nella realtà dell azienda con un approccio concreto e cerchiamo soluzioni di marketing a misura dell azienda. Aiutiamo l azienda nella pianificazione di vendite e marketing e forniamo strumenti di comunicazione - tradizionali e digitali - per favorire il raggiungimento degli obiettivi commerciali. Abbiamo maturato importanti esperienze nel settore degli infissi e nel comparto dei beni durevoli (B2B), in particolare con piccole e medie aziende. La nostra competenza è arricchita in un costante confronto con realtà della consulenza internazionale.

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