Pricing dei servizi bancari

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1 SEMINARIO Pricing dei servizi bancari Nuovi pacchetti di offerta: simulazioni, previsioni, uso degli standard. Piani commerciali e processi formativi 3 ottobre Hotel Galileo Milano Corso Europa Milano Ore Premessa Nel contesto attuale del sistema bancario una leva fondamentale, accanto a quella del contenimento dei costi, è quella dell ottimizzazione dei ricavi da servizi. I modelli previsionali e il processo di pricing sono fondamentali in particolare per il lancio o la revisione dei pacchetti commerciali di offerta dei servizi. C è molta effervescenza in questo campo ma anche molta incertezza sulla strategia da seguire e naturalmente la crescita dei nuovi canali fornisce margini di manovra più ampi che è utile misurare e definire. Aspetti normativi importanti richiedono alla banca una misura dei propri costi unitari di erogazione dei servizi ai fini delle modifiche massive e individuali delle condizioni ai clienti, per la quale misura sono utili modelli e benchmark di riferimento. Oltre a definire il nuovo pricing si tratta di renderlo operativo con nuovi piani commerciali che portino la rete periferica a raggiungere gli obiettivi desiderati, anche attraverso azioni formative non teoriche ma allineate ai modelli e alle offerte in essere in ogni banca o gruppo bancario.

2 Obiettivi L incontro si propone di: Fare il bilancio dei Metodi, Strumenti e Risultati nella misura del pricing, tra le banche che operano da tempo in questa direzione e tra quelle che avviano ora o intendono avviare questo tipo di approccio. Presentare la metodologia e la base dati ACTIVCOST per il calcolo dei costi dei prodotti/servizi bancari e il MODELLO PRICING per la preventivazione dei risultati reddituali dei vari prodotti e pacchetti. Valutare e migliorare la composizione dei pacchetti, definendo i prodotti inclusi, quelli a listino e quelli facilitati e valutare le misure di inclusione a forfait, il tutto con un attento bilanciamento di costi e ricavi. Occorre anche analizzare la proporzione tra i canali e le esigenze e modalità d uso dei clienti di ogni specifico segmento ai fini della fidelizzazione. Sono previsti inoltre i consueti scambi di esperienze tra le banche partecipanti. Destinatari Suggeriamo una partecipazione delle funzioni prevalentemente coinvolte nelle analisi sui costi, sul confezionamento e lancio dei prodotti e sul pricing dei servizi: Pianificazione e controllo Cost management Direzione commerciale Ufficio Prodotti Marketing Responsabili di business unit - società prodotto Responsabili delle aree territoriali

3 Programma dei lavori Ore 9.30 Avvio dei lavori Una valutazione degli indici di redditività dei bilanci e dell impatto dei ricavi netti dei servizi in funzione delle diverse strategie di mercato. Strategie di revisione dei prezzi. Leve di successo e limiti strutturali e normativi. Valore del cliente e fidelizzazione La composizione dei pacchetti di offerta dei servizi: inclusioni e misure forfettarie. trattamento dell indotto, prezzi facilitati e modelli a sconto. Pacchetti a zero spese. Orientamento e diversificazione per segmento. Riconversione vecchi rapporti Analisi delle criticità nel pricing attuali e aree di intervento Il I modelli di sviluppo dei costi standard. Le funzioni di una base dati di riferimento, la scelta dei fattori produttivi e dei processi. Tempi, condizioni e avvertenze per il successo dei progetti interni. La fruibilità ed il vantaggio delle applicazioni via web per un supporto alle analisi del costo. Una architettura dedicata ai modelli di simulazione e previsione. Gli approcci all analisi del conto economico per prodotto e per linea di prodotti. Le necessità di arricchimento e allargamento delle voci di spesa e delle strutture trattate. Obiettivi, particolarità e vantaggi nell utilizzo del conto economico al fine del pricing ottimale dei servizi alla clientela. Il processo di pricing in azienda. Ruoli, azioni e processi formativi Rilevazione delle problematiche esposte dai partecipanti. Giro di tavolo e discussione. Ore 13 pranzo di Lavoro

4 Ore L utilizzo dei costi per definire nuove possibilità di pricing in funzione di: Segmenti di clientela Pacchetti commerciali Canali utilizzati Esperienze e proposte per utilizzo del modello di pricing. Risultati di check pricing e modifiche all offerta. La pianificazione commerciale di Area/filiale in funzione delle informazioni sul posizionamento di prezzo. Progettazione ed erogazione di azioni formative centrare sul pricing. Temi chiave: Fattori di analisi del posizionamento competitivo L approccio di vendita centrato sul valore e funzione d uso verso il cliente Modelli comportamentali nella vendita del prezzo. Relatori Dottor Lorenzo Berio Manager Service Ing. Renato Gattoni Manager Service Dottor Amleto Caputo - Astron consulting Testimoni delle banche sui progetti e sui risultati relativi al pricing Modalità di adesione Il costo di partecipazione è previsto in IVA (ridotto del 20 % in caso di più partecipanti della stessa azienda) e verrà fatturato a seguito del seminario. Per le banche utenti del prodotto ACTIVCOST (costi standard) e MO-DI (dimensionamento) il costo è ridotto a Iva a persona. Il materiale didattico verrà trasmesso successivamente all incontro. Per aderire utilizzate il modulo allegato da trasmettere compilato per a [email protected] Oppure per fax allo

5 Modulo di adesione seminario 3 ottobre - Pricing dei servizi bancari Presso Hotel Galileo Corso Europa Milano Spettabile Manager Service S.r.l. Corso San Gottardo Milano Mail: [email protected] Tel./fax: Vi prego di iscrivere i seguenti partecipanti della nostra azienda: Banca/Azienda Indirizzo Partita IVA Codice Abi Partecipanti Per la Banca Data: