Riqualificazione energetica degli edifici: un nuovo modo di progettare gli impianti. 19/03/2017 Mercato

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1 Riqualificazione energetica degli edifici: un nuovo modo di progettare gli impianti

2 Il mercato della costruzione ed installazione Edifici nuovi Mercato ridotto (tasso rinnovo 2 3%) a meno che ci si decida ad abbattere e ricostruire l edilizia egli anni 60, edifici di qualità modesta con 50 anni di vita. Edifici esistenti Ristrutturazioni leggere (tirare avanti con cappotti e caldaie) - Ristrutturazioni pesanti (rifare tutto) Che fare? Attendere la ripresa del mercato? Organizzarsi al meglio nel mercato che rimane?

3 Si dovrebbe iniziare da qui Costo di un sottotetto non isolato Trasmittanza 1,9 W/m²K Dispersioni annue 87,5 kwh/m² anno 1,90 W/m²K x 2400 Cgg x 0,80 x 24 h/gg Consumo energetico 135 kwh/m² anno 87,5 kwh/m² anno / 0,65 dove 0,65= η gms Costo combustibile 9,80 /m² anno 135 kwh/m² anno x 0,70 /m³ / 9,6 kwh/m³

4 4 Chi paga? 19/03/2017 Diagnosi energetica

5 5 Ringraziano sentitamente Circa metà del prezzo del gas sono tasse L altra metà del prezzo del gas è la «materia prima» 19/03/2017 Diagnosi energetica

6 Il conto della serva Trasmittanza iniziale W/m²K U 1 Trasmittanza finale W/m²K U 2 Fattore b locale b Costo combustibile /Nm³ c Gradi giorno Cgg GG Rendimento impianto % η Unità di misura combustibile Potere calorifico kwh/nm³ PCI CALCOLI Gradi ora Ch Gh Energia dispersa prima kwh/m² Q ls,1 Energia dispersa dopo kwh/m² Q ls,2 Gh GG 24b Q Q ls,1 Q ls,2 Q ls c GhU 1000 Q 1 GhU 1000 ls,1 Q Q 2 ls,2 100 ls m Ch kwh 2 m 2 kwh kwh m m 2 kwh 2 Riduzione dispersioni kwh/m² ΔQ ls Risparmio di combustibile kwh/m² ΔQ c Risparmio annuale /m² ΔC C Qc c PCI m 2

7 7 DESCRIZIONE Vetro Sottotetto Cappotto Finestra Trasmittanza iniziale W/m²K U 1 4,50 1,90 1,10 3,50 Trasmittanza finale W/m²K U 2 2,20 0,30 0,35 1,80 Fattore b locale b 1,0 0,8 1,0 1,0 Costo combustibile /Nm³ c 0,65 0,65 0,65 0,65 Gradi giorno Cgg GG Rendimento impianto % η Unità di misura combustibile Nm³ Nm³ Nm³ Nm³ Potere calorifico kwh/nm³ PCI 9,6 9,6 9,6 9,6 CALCOLI Gradi ora Ch Gh Energia dispersa prima kwh/m² Q ls, Energia dispersa dopo kwh/m² Q ls, Riduzione dispersioni kwh/m² ΔQ ls Risparmio di combustibile kwh/m² ΔQ c Risparmio annuale /m² ΔC 12,0 6,7 3,9 8,8 Tempo di ritorno? 19/03/2017 Diagnosi energetica

8 Altre problematiche della coibentazione Ponti termici: Spallette delle finestre Davanzali Cassonetti delle tapparelle Balconi e poggioli Spostamento balconi Spostamento pluviali Serve un «sistema» per costruire un cappotto

9 9 DESCRIZIONE Vetro Sottotetto Cappotto Finestra Trasmittanza iniziale W/m²K U1 4,50 1,90 1,10 3,50 Trasmittanza finale struttura W/m²K U2 U 2,20 0,20 0,35 1,80 Area struttura m² S Ponte termico 1 W/mK ψ 2,1 0,80 0,80 Lunghezza 1 m l 2, Ponte termico 2 W/mK ψ 2,1 0,60 Lunghezza 2 m l 2,1 72 H struttura nuova W/K H 2,U H ponti termici W/K H 2,ψ H totale finale W/K H Trasmittanza finale W/m²K U2 2,20 0,36 0,59 1,80 Fattore b locale b 1,0 0,8 1,0 1,0 Costo combustibile /Nm³ c 0,65 0,65 0,65 0,65 Gradi giorno Cgg GG Rendimento impianto % η Unità di misura combustibile Nm³ Nm³ Nm³ Nm³ Potere calorifico kwh/nm³ PCI 9,6 9,6 9,6 9,6 CALCOLI Gradi ora Ch Gh Energia dispersa iniziale kwh/m² Q ls, Energia dispersa finale kwh/m² Q ls, Riduzione dispersioni kwh/m² ΔQ ls Risparmio di combustibile kwh/m² ΔQ c Risparmio annuale /m² ΔC 12,0 6,4 2,7 8,8 Tenuto conto dei PONTI TERMICI Il tempo di ritorno di allunga ancora L incentivo può essere determinante per i lavori di coibentazione delle case 19/03/2017 Diagnosi energetica

10 Ma non è solo risparmio invernale La coibentazione della casa non comporta solo una riduzione dei costi del servizio riscaldamento: Riduzione del fabbisogno per climatizzazione estiva Recupero delle dispersioni di rete di distribuzione ( 10 % negli impianti a colonne montanti) e delle perdite di emissione dei radiatori (3 5%) Maggior confort per aumento della temperatura superficiale delle pareti interne ma occhio alla muffa sui ponti termici (ventilare!!!!)

11 Non è solo minor dispersione Senza isolante U = 0,85 W/m²K Temperatura superficiale media in dicembre 17,0 C Con isolante U = 0,20 W/m²K Temperatura superficiale media in dicembre 19,3 C A parità di «sensazione» di confort, si può ridurre di circa 1 C la temperatura interna altro 5 7 % di risparmio sul riscaldamento

12 Per le opere di coibentazione C è convenienza economica sicura solo per opere di coibentazione «facili» (no impalcature, pochi ponti termici o componenti da spostare) Ci può essere convenienza economica grazie agli incentivi (uso corretto, incentivazione di interventi «in bilico») Ci si deve ricordare di coibentare ogni volta che si rifanno le finiture esterne. Atteggiamento distruttivo: se faccio solo la tinteggiatura la legge non mi obbliga a coibentare Atteggiamento costruttivo: se faccio la tinteggiatura e devo mettere le impalcature, vale la pena anche coibentare?

13 1 3 Primo: coibentare?? ISOLAMENTO DEL SOTTOTETTO, RISPARMIO TEORICO SUI CONSUMI -20% RISPARMIO REALE MOLTO INFERIORE SENZA RIBILANCIARE LA RETE ED IN ASSENZA DI REGOLAZIONE PER ZONA O PER SINGOLO AMBIENTE NON SI PUO RIDURRE LA CURVA CLIMATICA consumi praticamente invariati 19/03/2017 Diagnosi energetica

14 1 4 Primo: (termo)regolare!! ISOLAMENTO SOTTOTETTO E VALVOLE TERMOSTATICHE LA REGOLAZIONE PER SINGOLO AMBIENTE PERMETTE CHE L INTERVENTO DI RIDUZIONE DELLE DISPERSIONI SI TRASFORMI IN UNA RIDUZIONE DEI CONSUMI L OBBIETTIVO NON E RIDURRE LE DISPERSIONI MA IL CONSUMO DI ENERGIA PRIMARIA Senza controllo, la potenza 19/03/2017 Diagnosi energetica

15 1 5 Secondo: contabilizzare!! PER CONVINCERE AD UTILIZZARE LE VALVOLE TERMOSTATICHE CI VUOLE LA CONTABILIZZAZIONE IL RENDIMENTO DELL IMPIANTO IN CONDIZIONI STANDARD NON AUMENTA: CERTIFICAZIONE ENERGETICA INVARIATA SI RIDUCE IL FABBISOGNO (PER RINUNCIA AL SERVIZIO INUTILE) E QUINDI I CONSUMI CIO RISULTA DAL CALCOLO DI DIAGNOSI ENERGETICA 19/03/2017 Diagnosi energetica

16 1 6 Terzo: coibentare quanto possibile Coibentazione sottotetto Coibentazione interna Coibentazione sotto pavimento 19/03/2017 Diagnosi energetica

17 1 7 Quanto disperde un rete?? Tubazione da 2 Per ogni metro di tubazione Singola in aria, s = 40 mm, : 0,25 W/K 45/15 C ΔT = 30 C per 4000 ore/anno 30 kwh 3 m³ di metano 2,40 /anno Singola in aria, s = 0 mm 2,0 W/K 45/15 C ΔT = 30 C per 4000 ore/anno 240 kwh 24 m³ di metano 19,20 /anno 1 m 1 m 19/03/2017 Diagnosi energetica

18 1 8 PERDITE DELLA RETE 100 MWh/anno 250 m³ di metano per ogni unità immobiliare 40 UNITA IMMOBILARI η d = 90 35% media 50% Un inesperto può facilmente fare disastri TELERISCALDAMENTO 19/03/2017 Diagnosi energetica

19 1 9 Come rimediare Le reti disperdono molto più calore di quanto comunemente si creda Non è solo questione di coibentazione. Conta molto anche A quale temperatura lavora la rete? Per quanto tempo la rete è in temperatura? Le dispersioni sono proporzionali al carico? Il calore è recuperato o perso? Soluzione del caso precedente: installare scaldabagno individuali (a pompa di calore) ed abbandonare l acqua calda sanitaria centralizzata 19/03/2017 Diagnosi energetica

20 2 0 Come fare un disastro Edificio con impianti autonomi Allacciamento alla rete di teleriscaldamento con satelliti di utenza e produzione di acqua calda sanitaria istantanea Rete mal coibentata Fatturazione globale al contatore di edificio Ripartizione con contatori individuali di appartamento Costi + 100% agli abitanti Torino /03/2017 Diagnosi energetica

21 2 1 Quarto: coibentare rete in vista I tratti di rete in vista devono essere coibentati Sulle tubazioni murate non è possibile intervenire per costi eccessivi Attenzione agli impianti a pioggia con anello di distribuzione ad alta temperatura nel sottotetto 19/03/2017 Diagnosi energetica

22 2 2 Quinto: cambiare il generatore IL GENERATORE DEVE ESSERE DIMENSIONATO PER IL CARICO RESIDUO DOPO AVER PRESO TUTTI I POSSIBILI ALTRI PROVVEDIMENTI PER IL RISPARMIO ENERGETICO E CAMBIANDO IL GENERATORE TUTTO L INTERVENTO PUO RIENTRARE NELLE DETRAZIONI FISCALI 55% 19/03/2017 Diagnosi energetica

23 2 3 Sostituzione generatori Problematiche tecniche principali: Trasformazione da vaso aperto a vaso chiuso per limitare l ossigenazione dell impianto e la produzione di fanghi ma si provoca un aumento delle pressioni non sempre applicabile ad edifici alti Interazione con i corpi scaldanti ed i sistemi di regolazione non tutti i corpi scaldanti ed i circuiti idraulici sono idonei alla condensazione Lavaggio dell impianto e qualità dell acqua Lavaggio iniziale necessario. Il ricambio d acqua con ingresso di calcare è il più grande nemico delle caldaie moderne Compatibilità della centrale termica in caso di cambio combustibile Verificare le prescrizioni di prevenzione incendi Edifici alti (pressione elevata) Accesso alla centrale termica per entrare col generatore Centrali sul tetto. Ottima soluzione per la prevenzione incendi ma Occorre portare il gas e mandata e ritorno sul tetto, occorre ancorare la centrale, ci possono essere problemi di carico, si rischia la bassa pressione in caldaia, occorre fare attenzione alla posizione dei vasi di espansione (devono stare dove la pressione è bassa) 19/03/2017 Ing. SOCAL - Centrali termiche

24 2 4 Dimensionamento del generatore Calcolo delle dispersioni dimensionamento elevato Potenza media mensile massima + 30% Firma energetica semplificata (o di progetto): costruzione firma energetica semplificata con Potenza media annuale temperatura esterna media stagionale Potenza nulla temperatura esterna = 17 C estrapolazione alla temperatura esterna desiderata Massimo assoluto: radiatori installati UNI Consumo annuo in base al profilo tipico di consumo (Padova): 160 Nm³ CH4 /kw installato 7 kw / 1000 Nm³/anno Unità immobiliari tipiche da 100 m², su edificio vecchio con impianto ottimizzato: 7 kw / unità immobiliare 19/03/2017 Ing. SOCAL - Firma energetica

25 [kw] 140 Dimensionamento del generatore con la firma energetica Dimensionamento 110 kw Punto dato da potenza media annuale (50 kw) e temperatura esterna media (7 C) Temperatura esterna di progetto: -5 C Inizio curva 0 17 C 0-10,0-5,0 0,0 5,0 10,0 15,0 20,0 External temperature [ C] slide 25

26 2 6 Sanitario Fabbisogni: non riducibili Emissione: non possibile intervenire Distribuzione: ricircolo, temporizzare pompa Generazione: passare ad un sistema ad accumulo, evitare il sanitario istantaneo per non sovradimensionare il generatore (schema ottimale con scambiatore esterno per sfruttare la condensazione) Uso di solare termico per l integrazione 19/03/2017 Ing. SOCAL - Risparmio energetico

27 2 7 Logica di intervento complessiva 1. Verificare se esiste un sistema di regolazione, se manca, installarlo subito per valorizzare anche tutti gli interventi sull involucro edilizio NOTA: la compensazione climatica non è un sistema di regolazione 2. Completare la regolazione con la contabilizzazione per fare in modo che la regolazione venga usata 3. Coibentare sottotetti ed altre superfici facilmente accessibili per ridurre i fabbisogni dell edificio 4. Coibentare le tubazioni accessibili dell impianto 5. Sostituire il generatore di calore dopo aver ridotto i fabbisogni così tutto rientra nelle detrazioni 55% così si può scendere di potenza e semplificare le condizioni legali di installazione Si può benissimo far condensare una caldaia con un impianto a radiatori 19/03/2017 Diagnosi energetica

28 2 8 Ne valeva la pena? Descrizione RIASSUNTO COSTI/BENEFICI INTERVENTI Consumo Risparmio Costo intervento Tempo di ritorno Nm³/anno /anno /anno anni Stato iniziale , ,00 Valvole termostatiche contabilizzazione Coibentazione sottotetto Caldaia a condensazione Sostituzione finestre , , , ,00 6, , , , ,00 4, , , , ,00 4, , ,00 917, ,00 47,1 Cappotto 8.200, , , ,00 25,4 Costo metano 0,70 /Nm³ 19/03/2017 Diagnosi energetica

29 Una proposta indecente? Condominio di 38 appartamenti in Veneto, disposto su due corpi fabbrica e 4 scale. Impianto di riscaldamento centralizzato a zone, con termostati ambiente, caldaia soffiata vecchiotta. Acqua calda centralizzata con bollitore 2000 litri. Tubazioni interrate nel cortile. Spesa annua attuale per gas ed energia elettrica: Euro Assemblea per illustrare il problema della contabilizzazione in luglio 2016

30 Esito dell assemblea durante l assemblea hanno cambiato l ordine del giorno ed hanno assegnato seduta stante l ordine per: Contabilizzazione diretta Installazione di cronotermostati Sostituzione dei contatori dell acqua calda sanitaria Sostituzione della caldaia con una a condensazione Sostituzione del bollitore dell acqua calda sanitaria Installazione delle valvole termostatiche per avere tutto a 65% di detrazione fiscale Manutenzione ordinaria e straordinaria per 10 anni Costo totale: Euro, Iva compresa Finanziamento con interessi per altri Euro

31 I punti forti dell offerta Nel pacchetto era previsto il finanziamento con garanzia a carico del nuovo fornitore del gas 160,000 80,000 = = costo netto (detrazione fiscale contata al 50% anziché 65%) Risparmio energetico previsto 30% 35,000 x 0,30 = /anno Tempo di ritorno 8 anni Con il finanziamento si paga come prima e l impianto «si rinnova da solo»

32 Potenza media caldaia kw E adesso staremo a vedere 250,0 200,0 150,0 Firma energetica su 14 ore al giorno Stato attuale y = -8,6281x + 209,96 R² = 0, ,0 50,0 Obbiettivo y = -0,5593x + 38,812 R² = 0,1245 0,0-5,0 0,0 5,0 10,0 15,0 20,0 25,0 30,0 Temperatura esterna C Estate Inverno Mezza stagione Lineare (Estate) Lineare (Inverno)

33 E un impianto autonomo? Data Contatore gas Intervallo Consumo Potenza T media [gg] [m³] [gg] [m³] kw C 21/12/ /02/ ,91 5,90 02/05/ ,55 13,16 06/07/ ,38 21,10 27/08/ ,31 23,70 29/10/ ,74 15,66 20/12/ ,42 6,51 TOTALE Potenza [kw] Firma energetica su 24 ore, dati da fatture gas 1 anno Gradi giorno Durata riscaldamento DT medio T media esterna C gg gg 180 C 14,2 C 5,8 3 2 Potenza per a.c.s. + cottura Potenza a 5,8 C W 500 W Potenza media riscaldamento Consumo medio annuo per riscaldamento Superficie Consumo specifico W kwh Nm³ m² 120 kwh/m² Temperatura esterna

34 La convenienza dipende dai consumi 2000 m³/anno x 0, /anno Cambio caldaia: consumi % (dipende dalla caldaia esistente) Risparmio economico Euro/anno Costo intervento: Euro con termostatiche Detrazione fiscale 65% Euro Costo prudenziale all utente Euro La convenienza economica è sicura in caso di interventi semplici e consumi iniziali relativamente elevati. Senza incentivi sono poco frequenti i casi di convenienza immediata Con incentivi sono frequenti casi di convenienza immediata In caso di sostituzione obbligata, passare a condensazione

35 Pompe di calore Proponibili solo nei seguenti casi: Edificio isolato abbastanza bene, quindi realizzazione relativamente recente Impianto a pannelli radianti Bollitore abbondante per acqua calda sanitaria Utente consapevole delle caratteristiche delle pompe di calore (funzionamento continuo) Ci vuole competenza specifica per il loro utilizzo (F-gas + gestione pompa di calore)

36 3 6 Un mondo sempre più complicato Ieri: mattoni, caldaia, tubi, radiatori.. Oggi: cappotti, ponti termici, caldaia, pompe elettroniche, pompe di calore, pannelli radianti, ventilconvettori, travi fredde, cappotti, isolanti, domotica, pannelli solari, regolazioni digitali, domotica, climatizzazione estiva Ieri: il progettista dimensionava i diametri della rete di distribuzione dell impianto a circolazione naturale, l installatore lo realizzava e lo faceva funzionare Oggi? 19/03/2017 E la termotecnica?

37 e sempre più affollato COSTRUTTORI APPARECCHI PUBBLICA AMMINISTRAZIONE NORME TECNICHE PROGETTISTA PROPRIETARIO MASS-MEDIA INSTALLATORE AMMINISTRATORE MANUTENTORE CONDUTTORE GESTORE BANCA 19/03/

38 3 8 Negli ultimi anni il modello più diffuso è stato il termogasautonomo in un edificio di laterizi alleggeriti: Una caldaietta per riscaldamento e produzione di acqua calda sanitaria istantanea Qualche rotolo di tubo in rame Un paio di collettori, un radiatore per ogni stanza Un paio di cronotermostati Un tubo del gas e un camino in qualche modo funziona Un miriade di impianti piccoli da manutenere Molti operatori, mediamente poco qualificati 19/03/2017 E la termotecnica?

39 3 9 un mondo impigrito Qualità energetica non commerciabile I progettisti fanno soprattutto post-getti Gli installatori fanno impianti semplici Concorrenza feroce: vince il prezzo Formazione e dimensionamento demandate ai costruttori il ricambista Il condizionamento riguarda pochi impianti. Negli impianti civili moltissimi sono split (al supermercato) Nessuna verifica prestazionale 19/03/2017 E la termotecnica?

40 4 0 Alcuni esempi La procedura di dimensionamento di un semplice impianto: chi utilizza tutti i gradi di libertà disponibili? scelta della temperatura media di progetto scelta del salto termico di progetto Quanti conoscono il procedimento di dimensionamento di un impianto di ventilazione o di climatizzazione estiva? Quanti installatori sanno cosa sono portate, perdite di carico Le valvole termostatiche esistono da decine di anni. Che percentuale di progettisti ed installatori sa utilizzarle correttamente? Quale installatore sa cos è un regolatore PID? e quale ne sa impostarne i parametri? Momenti di panico ad inizio corso: cos è l energia? 19/03/2017 E la termotecnica?

41 E come non bastasse La congiuntura non aiuta certo a sperare bene

42 Come fare per andare avanti? A. Sperare che il mercato riprenda alla grande? B. Cercare di ampliare la propria fetta del mercato residuo? A) non è probabile perché la crisi italiana ha ragioni «strutturali» e non si vedono avanzamenti nella giusta direzione Per percorrere la soluzione B) ci sono di nuovo due strade: 1. Fare i cinesi: il prezzo più basso possibile 2. Aumentare le proprie competenze e cercare di farsi riconoscere e scegliere per poter fare un prezzo ragionevole La soluzione 1 non porta lontano, va bene solo per i transitori e la naturale evoluzione è sempre stata verso la 2.

43 Per continuare a lavorare Se vogliamo convincere i pochi clienti ad intervenire ed rivolgersi a noi occorre: Sapere cosa proporre e a chi proporlo Saper presentare correttamente il proprio prodotto compresa la possibilità di ottenere incentivi Saper realizzare il proprio prodotto Saper evidenziare i risultati ottenuti per creare un immagine solida Rendere riconoscibile il proprio prodotto e magari preparare il mercato a riconoscerlo Marchio La conoscenza è indispensabile, forse si sapeva già ma ora è sempre più importante in un mercato difficile.

44 Sapere a chi proporre Inutile «sparare nel mucchio». Non è possibile risparmiare più di quello che si spende (Mr De la Palice ) La convenienza economica di un intervento non dipende tanto dalla soluzione proposta ma dallo stato attuale di edificio e impianto. Si deve iniziare dai clienti che hanno i consumi più elevati

45 Forze motrici degli interventi Convenienza economica Non sono molti gli interventi realmente convenienti, che si ripagano da soli ma sarebbe già qualcosa farli sistematicamente Obblighi di legge La miglior soluzione per rovinare il mercato (APE, diagnosi, contabilizzazione ) Il consumatore non è in grado di valutare l offerta e compra spesso «placebo» Obsolescenza edifici In caso di intervento per ripristino obbligato, tenere conto della parte energetica forse qualche volta sarebbe meglio «formattare» «batti xo e fa novo». Ogni occasione persa Moda Non sempre porta nella direzione giusta Maggior confort Difficile da valutare, ci sono risorse da investire per maggior confort? Spesso è un effetto collaterale che può influire sulla decisione ad esempio il cambio delle finestre ha prodotto soprattutto maggior comfort

46 Sapere cosa proporre: nuovi edifici Attenzione alla realizzazione dell involucro: ponti termici, passaggi impianti Impiantistica: Non tollerabili anche piccoli errori Attenzione alla ventilazione Uso delle pompe di calore Conferma del risultato Valutazione dei consumi in esercizio e confronto con il progetto

47 Sapere cosa proporre: edifici esistenti Isolamenti «facili» Termoregolazione e contabilizzazione Caldaie a condensazione e pompe di calore Altri interventi meno efficaci, in occasione di interventi obbligati o decisi per altri motivi Qualche abbattimento e ricostruzione Sarebbe già tanto fare tutti gli interventi efficaci economicamente

48 Tecnologie Gli strumenti Sistemi di coibentazione dell edificio Componenti impiantistici: caldaie a condensazione, pompe di calore, sistemi di regolazione, sistemi di contabilizzazione, ventilazione meccanica, Diagnosi energetica Dimensionamento e calcolo della prestazione energetica Verifica dei consumi Consumi attesi da progetto Consumi confrontati con situazione ante-intervento

49 Gli «incentivi» Sono utili ma maneggiare con cautela Anticipano mercato futuro, poi rimane un buco più grande ancora se non c è una ripresa stabile del settore crisi del mercato auto in Italia dopo i troppi incentivi Ha senso incentivare ciò che non conviene fare? Ha senso incentivare ciò che conviene fare? Tolgono risorse a qualcos altro Il fotovoltaico costerà agli utenti tutti della rete elettrica oltre 6 miliardi all anno per 20 anni, l equivalente di 150,000 buste paga Hanno senso nella giusta dose e per aiutare a fare soprattutto gli interventi «in bilico» o avviare un mercato intanto usiamoli

50 Non siamo soli Gli edifici ed i loro impianti sono sistemi sempre più complessi Nel contesto energetico ci sono anche obblighi formali di progettazione e requisiti di legge sia per il nuovo che per interventi sull esistente Nel caso degli edifici di proprietà condominiale, il rapporto con l assemblea avviene con la mediazione dell amministratore. È fondamentale un rapporto corretto con le altre figure professionali Se tutti danno le stesse informazioni ed agiscono in maniera coordinata allora il committente avrà più fiducia.

51 «Formazione» dei committenti Non è facile orientarsi nel mercato degli edifici e degli impianti Pochi committenti sanno esattamente cosa vogliono La maggior parte è esposta al rischio di fregature o di prezzi esageratamente bassi Purtroppo spesso l informazione è orientata commercialmente oppure a seconda delle mode. La ricaduta è sfiducia. Sono importanti iniziative per elevare il livello di conoscenza dei Committenti. Devono essere messi in grado di scegliere consapevolmente.

52 5 2 Un mondo indifeso In un contesto di committenti disinformati possono spuntarla prodotti dalle prestazioni discutibili ben presentati Un esempio emblematico: il tubo Tucker. Se ci fosse stata cultura termotecnica, poteva funzionare? 19/03/2017 E la termotecnica?

53 Come fare per continuare a lavorare Se vogliamo convincere i pochi clienti ad intervenire e a rivolgersi a noi occorre: Sapere cosa proporre e a chi proporlo Saper presentare correttamente il proprio prodotto compresa la possibilità di ottenere incentivi Saper realizzare il proprio prodotto Saper evidenziare i risultati ottenuti per creare un immagine solida Rendere riconoscibile il proprio prodotto e magari preparare il mercato a riconoscerlo La conoscenza è indispensabile, forse si sapeva già ma ora è sempre più importante in un mercato difficile. Organizzarsi ed associarsi per preparare il mercato può essere un altra carta vincente