Il funnel di marketing rappresenta la base di ogni business che abbia una presenza online e che abbia la necessità di informare e formare gli utenti web del proprio prodotto/servizio. Il funnel di marketing che si traduce con imbuto di vendita rappresenta il percorso che un potenziale cliente attua dal momento che entra nell imbuto come lead (contatto), successivamente diventa un prospect fino a quando si trasforma in cliente pagante del prodotto o servizio. Nel precedente articolo introduttivo sul funnel abbiamo accennato ai concetti generali di questo strumento di marketing molto potente utilizzato per portare traffico qualificato al proprio sito web/blog/e-commerce/landing page. Perché dobbiamo usare i funnel di marketing per l acquisizione clienti? Proviamo a pensare ad uno scenario classico di quello che succede nella maggioranza dei siti web: solo una piccola percentuale (inferiore al 5%) dei visitatori compie un azione come la richiesta di informazioni, l acquisto di prodotti o l iscrizione alla mailing list. Tutti gli altri escono subito dal sito per non tornarci più. Questa è la classica situazione in cui si ritrovano oggi molti siti web: proviamo a pensare a quanto traffico (e soldi!!) vengono sprecati in questo modo. Bisogna quindi trovare un sistema che ci consenta di acquisire traffico interessato ai nostri prodotti/servizi. Il funnel di marketing ha lo scopo di raccogliere le email nella prima fase in cambio di contenuti di alto valore consegnati in modo automatico da email dedicate che siano utili per i lead, che li informano e li preparano (in gergo si usa il termine li scaldano ) in un percorso automatico guidato all acquisto di prodotti o servizi.
Un contatto appena entra nell imbuto non è un cliente. E solo un semplice lead che abbiamo acquisito tramite, ad esempio, una campagna ADV su Facebook o Pay per Click su Google. Vediamo i tre step nel funnel di marketing: Diamo una definizione più specifica di funnel di marketing: per fare questo mi affido ad un famoso imprenditore Michele Tampieri: E una macchina, una struttura che viene costruita una volta e che ti permette di consegnare il valore, quelli che sono i tuoi prodotti e i tuoi servizi ai tuoi potenziali clienti. Quindi una macchina che comunica valore al posto tuo. In modo da non, ogni volta, scrivere le stesse email alle stesse persone per le stesse domande o comunicare al telefono le stesse informazioni, o in vis-a-vis comunicare le stesse informazioni. Ma una macchina che possa consegnare un insieme di informazioni precise, e che le persone una volta entrate in questa macchina, come il gettone che inserisci nella slot machine, seguono un percorso preciso, e ricevono i tuoi contenuti, il tuo valore. In questo modo queste persone quando poi ti ricontattano alla fine del funnel, alla fine del percorso, sono più propense ad acquistare i tuoi prodotti, molto più propense ad acquistare i tuoi servizi. (Fonte: http://businesstribe.it/interviste/funnel-di-marketing).
Nel primo step ci sono appunto i lead che sono i contatti che sono stati acquisiti tramite campagne ADV e introdotti nell imbuto di vendita. Di solito questi lead lasciano i propri contatti in cambio di contenuti di alto valore. Una volta acquisiti, i lead si trasformano in prospect e attraverso una serie di email dedicate ricevono in un arco temporale breve una serie di contenuti di valore che possono essere video, PDF, ebook, infografiche, scontistiche, consulenze, ecc.. Questi contenuti hanno lo scopo di formare e informare il prospect sul prodotto o servizio che intendiamo vendere. Solo dopo che il prospect ha ricevuto questa formazione possiamo preparare una sales page (pagina di vendita) nella quale proponiamo appunto la vendita del prodotto/servizio. Dopo che il prospect è diventato cliente non dobbiamo però fare l errore di dimenticarci di lui. Il cliente deve essere sempre seguito, mantenuto caldo per futuri acquisti attraverso l invio di email dedicate dove continuiamo a formarlo/informarlo per poi proporgli successivamente una nuova sales page e così via. Non dobbiamo però commettere l errore che alcuni SEO Specialist ed esperti di Pay per Click fanno nel considerare esclusivamente l ingresso dell imbuto come strategia del funnel di marketing. Se un sito riceve 10.000 visite al mese ed ottiene 50 conversioni, se raddoppio le visite non raddoppio anche le conversioni. In questo caso il SEO si concentra nel migliorare il posizionamento di alcune keywords mentre l esperto di PPC cerca di ottimizzare gli annunci. Non che questa strategia sia completamente sbagliata ma l approccio non è dei migliori. Il modo corretto di approcciarsi al funnel di marketing è quello di concentrarsi sui contenuti che diamo ai prospect. Sono quelli che riescono a fare leva e a far aprire il portafoglio.
Il modello AIDA che prendiamo in esame è il modello su cui è stato forgiato il marketing funnel che come abbiamo detto rappresenta il processo di acquisto del consumatore di un prodotto o servizio. Il modello AIDA propone 4 sezioni che devono rappresentare le fondamenta di un qualunque business si voglia mettere in atto. Attention (Attenzione): l utente è consapevole che il prodotto/servizio esiste in quanto contattato tramite campagna ADV; Interest (Interesse): attraverso l invio di contenuti di valore dobbiamo stimolare in lui il convincimento che il prodotto proposto rappresenta la soluzione al suo problema; Desire (Desiderio): stimolare il suo desiderio all acquisto; Action (Azione): l utente acquista il prodotto/servizio. In un esempio reale di un sito di e-commerce l obiettivo è la vendita di prodotti: in questo caso sarà fondamentale portare gli utenti sul sito e convincerli a compiere un azione.
Analizziamo brevemente nel dettaglio le fasi del funnel attraverso cui si evolve il processo di acquisto detto in gergo puchase funnel : L attenzione, definisce l interesse e la consapevolezza che il potenziale cliente ha del vostro brand e prodotto; Opinione, sviluppa la propria opinione su ciò che gli state proponendo; Considerazione, dell azione da fare dopo aver raccolto tutte le informazioni necessarie; Azione, dove il potenziale cliente acquista il prodotto/servizio Osservando il funnel, notiamo quanto sia importante la cura che dobbiamo avere per i clienti: avere dei prodotti di qualità, offrire prezzi competitivi non basta; o meglio non è garanzia sufficiente per avere la certezza che poi l utente, una volta approdato sul sito, procederà all acquisto. La vera differenza la fanno le sensazioni che prova l utente mentre è lì: il vostro prodotto cosa gli comunica? Siete riusciti a convincerlo che da voi troverà esattamente quello di cui necessita? Se sarete in grado di fargli sentire che potete soddisfare i suoi bisogni, allora state certi che sceglierà voi.