Gruppo di lavoro Netcomm B2B Digital Commerce 2025 Incontro di avvio Milano, 22 febbraio 2019

Gruppo di lavoro Netcomm B2B Digital Commerce 2025 Incontro di avvio Milano, 22 febbraio 2019 Via Chiaravalle, 8-20122 Milano MI Italia Tel: +39 02 58370580 Mail: segreteria@consorzionetcomm.it Sito: www.consorzionetcomm.it Facebook: Consorzio Netcomm Twitter: @ConsNetcomm LinkedIn: Netcomm E-commerce Italia

Alcune tipologie d imprese B2B e i modelli di e-commerce B2B 14,30-14,45 Obiettivi e organizzazione del Gruppo di Lavoro e del progetto di ricerca «B2B Digital Commerce 2025» 14,45-15,00 Modelli di Digital Commerce nel B2B, mappa elementi chiave 15,00-16,00 Confronto guidato: principali direttrici di sviluppo e criticità nell e-commerce B2B italiano, primo inquadramento e riflessione sugli eventuali sotto tavoli tematici prioritari 16,15-17,30 Condivisione e discussione sulla prima traccia del questionario per impostare la ricerca di mercato B2B 17,30- Prossimi passi

Le precedenti attività di Netcomm per il sostegno allo sviluppo dell e-commerce B2B 2015 Ricerca di mercato con 500 aziende buyer e seller nel B2B e una pubblicazione dedicata Primo Osservatorio Netcomm Cribis sui siti e-commerce B2B italiani Convegno «IL B2B E LA TRASFORMAZIONE DIGITALE NEL RAPPORTO TRA IMPRESE», novembre 2015 2016 Gruppo di lavoro con 30 aziende e redazione del libro «E-commerce B2B» (Franco Angeli) Prima mappa dei markeplace B2B Secondo Osservatorio Netcomm Cribis sui siti e-commerce B2B italiani Convegno «E-COMMERCE B2B: MODELLI E CASI DI SUCCESSO NELL E-COMMERCE B2B E B2RETAIL», novembre 2016 2017/2018 Tavoli tematici dedicati al B2B in diversi gruppi di lavoro e pubblicazioni Netcomm Sviluppo moduli formativi Netcomm Academy in ambito B2B I Partner del convegno 2015 I Partner del convegno 2016

Gruppo di lavoro Netcomm «B2B Digital Commerce 2025» Principali obiettivi Analizzare le direttrici di sviluppo abilitate dal digitale nel B2B Individuare i modelli vincenti, le linee guida e i trend nei diversi settori e tipologie di impresa in tema di e-commerce B2B Facilitare il confronto tra i diversi attori dell ecosistema Facilitare il confronto tra i soci e la messa a fattor comune dei progetti Sviluppare iniziative consortili a favore dei partecipanti del gruppo di lavoro e del sistema italiano Stimolare il legislatore nella creazione di un contesto regolamentare che faciliti lo sviluppo digitale nel B2B Supportare la configurazione e l analisi dei risultati delle ricerche di mercato in ambito B2B in fase di impostazione da parte di Netcomm Identificare le priorità per lo sviluppo dell e-commerce B2B, confrontandosi sui principali elementi caratterizzanti lo scenario, i trend evolutivi, i vincoli e le opportunità Redigere una pubblicazione finale per riepilogare i modelli vincenti, le linee guida, i trend e le priorità per lo sviluppo dell ecommerce B2B italiano, per coinvolgere gli stakeholder dell e-commerce e dell export italiano

Modalità di funzionamento del Gruppo di lavoro Netcomm «B2B Digital Commerce 2025» Incontri plenari del gruppo di lavoro Incontri e approfondimenti di eventuali sotto tavoli tematici Raccolta e condivisione di materiali e casi di studio Redazione pubblicazione finale Incontri di confronto e discussione sulla base di obiettivi, temi e agenda che viene definita di volta in volta, sulla traccia della Road Map delle pagine successive In ogni incontro ci sono una/due presentazioni di Soci di casi e contenuti rilevanti per il tema della giornata In prima ipotesi, sono previsti sei incontri plenari del GdL Nel primo incontro si definiscono eventuali sotto tavoli tematici rilevanti per i quali uno o più partecipanti vogliono avere dei momenti di condivisione e confronto Per ogni sotto tavolo tematico viene nominato un coordinatore I sotto tavoli tematici portano le evidenze prodotti negli incontri plenari del GdL e nella pubblicazione finale Tutti i partecipanti al GdL mettono a disposizione documenti di riferimento per i temi trattati I casi e i contenuti più interessanti vengono presentati dai partecipanti negli incontri plenari o negli incontri dei sotto tavoli tematici Il Team Netcomm, al termine dei lavori del GdL, redigono una white paper con l eventuale contributo di alcuni partecipanti al GdL La pubblicazione viene prima verificata dal GdL e successivamente pubblicata e diffusa a beneficio di tutto il sistema e-commerce italiano

Road Map. Incontri plenari del gruppo di lavoro «B2B Digital Commerce 2025» (prima ipotesi) 22 febbraio, 14,30-18,00 Mappa temi caldi e sotto tavoli tematici Avvio Ricerche 26 marzo h 15,00 (ipotesi) Direttrici di sviluppo e nuovi servizi 5 aprile h 15,00 (ipotesi) Order to cash, la trasformazione digitale e l ottimizzazione operativa del commercio B2B 9 maggio h 15,00 (ipotesi) Digital Marketing e contenuti 6 giugno h 15,00 (ipotesi) Digital Export e Marketplace 20 giugno h 15,00 (ipotesi) Discussione risultati Ricerche e Envisioning Giugno-settembre Incontro di avvio. Confronto guidato per la prima mappatura delle principali direttrici di sviluppo e delle principali criticità Condivisione e discussione sulla prima traccia del questionario per impostare la ricerca di mercato B2B Impostazione mappatura dei Marketplace B2B Case/Interventi: non previsto Discussione guidata Case/Interventi: da definire Quali le direttrici strategiche per tipologia d impresa B2B e quali servizi prioritari Quali sono i processi e gli ambiti più impattati Dove sono le maggiori opportunità per tipologia d impresa e settore Discussione guidata Case/Interventi: da definire Integrazione tra canali digitali e tradizionali e il nuovo ruolo delle reti di vendita Il digitale nei cicli attivi e passivi lungo le relazioni B2B, la trasformazione digitale dall ordine al pagamento Discussione guidata Case/Interventi: da definire Il nuovo ruolo del marketing nel B2B Marketing mix ottimale per tipologia d impresa e settore Schede prodotto, PIM Discussione guidata Case/Interventi: da definire Opportunità e criticità nel digital export B2B Modelli di successo e fattori critici di successo Il ruolo e le esperienze di utilizzo dei Marketplace Presentazione dei risultati delle ricerca di mercato B2B e discussione Presentazione dei risultati della mappatura dei Marketplace B2B e discussione Envisioning: i trend chiave per tipologia d impresa B2B (questionario live e discussione guidata) Case/Interventi: da definire Redazione pubblicazione di sintesi con i principali elementi emersi dal Gruppo di lavoro e dalla ricerche (a cura del Team Netcomm con l eventuale supporto dei partecipanti e dei contenuti raccolti nel percorso di lavoro)

Aziende iscritte al gruppo di lavoro «B2B Digital Commerce 2025», al 20 febbraio 2019 CRIBIS D&B 3M Italia Abramo Deutschland ANGELINI SPA Awin BRT Citypost S.p.A. Dep Srl DHL DILC Srl DotLog EBA CLEARING Flodraulic Group Fondazione Fiera Milano GLS ITALY GLS Italy SpA Italiaonline KIKO spa Mail Boxes Etc. Mastercard Mister Worker MyBank Nexi Nexive Performedia srl Portaltech Reply Poste Italiane Sigla.com Var Group Digital VIRISUISSE sagl Webgriffe Srl

Progetto di ricerca «B2B Digital Commerce 2025». Ricerca di mercato B2B con aziende seller e buyer Mappa ragionata dei principali Marketplace B2B Con aziende seller n400 Aziende italiane B2B (che vendono direttamente ad altre aziende utilizzatrici/trasformatrici o a distributori e grossisti B2B) Aziende B2B2C, ovvero B2Retail (che vendono a retailer e filiere distributive B2C) Aziende sia B2B che B2C Con aziende buyer n400 Aziende con almeno 10mld di fatturato che usano i canali digitali in qualche attività lungo i processi di acquisto Principali marketplace B2B generalisti e settoriali. Italiani ed internazionali I marketplace idonei alle imprese Italia, per settore e per caratteristiche Report completi delle ricerche solo agli sponsor sostenitori che potranno valutare anche pubblicazioni e attività specifiche Un report organico che sarà reso disponibile per i soli Soci di Netcomm Un report che sarà diffuso da Netcomm e dagli sponsor sostenitori Consolidamento Sponsor Progetto di ricerca Ricerca di mercato B2B Mappa marketplace B2B Gruppo di Lavoro Netcomm Pubblicazione risultati ricerche Dic Gen Feb Marz Apr Mag Giu

Ricerca di mercato B2B con aziende Seller. I principali ambiti di indagine. Aziende B2B (che vendono direttamente ad altre aziende utilizzatrici/trasformatrici o a distributori e grossisti B2B) Aziende B2B2C, ovvero B2Retail (che vendono a retailer e filiere distributive B2C) Aziende sia B2B che B2C Obiettivi, utilizzo e soddisfazione dai canali digitali (marketing, sales, post sales) Livello di utilizzo dei canali digitali nel marketing, sales, post sales ed export Livello d integrazione tra canali e nuovi ruoli delle reti di vendita tradizionali Livello di conoscenza e utilizzo dei Marketplace B2B Risultati ottenuti e livello di soddisfazione Direttrici di sviluppo Digitalizzazione, investimenti e organizzazione Investimenti in digitalizzazione nei prossimi 3 anni Investimenti e bisogni in competenze per la digital transformation Livello di soddisfazione nei rapporti con le diverse tipologie di Partner per il digitale Livello di utilizzo di finanziamenti specifici per i progetti digitali Sistemi di pagamento e ottimizzazione circolante lato ciclo attivo e passivo Investimenti/attese/progetti di miglioramento specifici per il ciclo attivo/passivo Sistemi di pagamento utilizzati (offerti ai clienti) livello di soddisfazione, criticità e opportunità Livello di conoscenza/interesse/ utilizzo di sistemi di pagamento digitali e altri specifici servizi connessi alla gestione digitale del ciclo attivo/passivo (rateizzazione fatture, assicurazioni, ) Modalità di scelta dei fornitori di servizi di pagamento e per il ciclo attivo/passivo utilizzati e attuale utilizzo (fintech vs banche, ) PROCESSI COINVOLTI LATO SELLER Marketing & Engagement Order-to-cash Post Sales Communication Warehouse, Ottimizzazione Pre-sales & Order Credit Billing, Payment, Returns Post Sales CRM & & Lead Shipping & Circolante e Stock Quotes management Management Account collections Management Services Ambassadorship Generation Trasportation Mngmt Collaboration

Ricerca di mercato B2B con aziende Buyer. I principali ambiti di indagine. Aziende con almeno 10mld di fatturato che usano i canali digitali in qualche attività lungo i processi di acquisto Obiettivi, utilizzo e soddisfazione dai canali digitali nei processi d acquisto B2B Obiettivi e livello di utilizzo dei canali digitali nei processi d acquisto Quali servizi e quali contenuti vorrebbero dai propri fornitori Categorie di beni e servizi più propensi per l acquisto on line Giudizio sui servizi e canali dei propri fornitori Percezione livello di sviluppo dei fornitori italiani rispetto a quelli internazionali e stranieri Valori e benefici attesi dalla digitalizzazione dei propri fornitori Conoscenza e utilizzo dei Marketplace e di altri canali per gli acquisti (Consorzi d acquisto on-line, Portali acquisti, ) Sistemi di pagamento e ottimizzazione circolante lato ciclo attivo e passivo Investimenti/attese/progetti di miglioramento specifici per il ciclo attivo/passivo Sistemi di pagamento utilizzati, livello di soddisfazione, criticità e opportunità Livello di conoscenza/interesse/ utilizzo di sistemi di pagamento digitali e altri specifici servizi connessi alla gestione digitale del ciclo attivo/passivo (rateizzazione fatture, assicurazioni, ) Modalità di scelta dei fornitori di servizi di pagamento e per il ciclo attivo/passivo utilizzati e attuale utilizzo (fintech vs banche, ) Analisi spesa, Identificazione bisogno Analisi mercato, Rating e Albo fornitori Negoziazione e contratto Order Management PROCESSI COINVOLTI LATO BUYER Up Stream Down Stream Post Sales Payment, Debt Management Consegna, Ispezione, Integrazione Riconcigliazione e Report Post Sales Services CRM & Ambassadorship Collaboration

Ricerca di mercato B2B, campione e metodologia Indagine quantitativa su scala nazionale, con un approccio metodologico Cati Aziende seller, popolazione di riferimento Aziende italiane (o filiali di aziende estere) B2B, che vendono direttamente ad altre aziende utilizzatrici/trasformatrici o a distributori e grossisti B2B Aziende B2B2C, ovvero B2Retail che vendono a retailer e filiere distributive B2C Aziende sia B2B che B2C fatturato maggiore di 20 milioni Settori chiave: Alimentare, Mobili, tessile e moda, Meccanica, Commercio all'ingrosso; commercio all ingrosso industriale Aziende buyer Aziende italiane (o filiali di aziende estere) che usano i canali digitali in qualche attività lungo i processi di acquisto Aziende con almeno 10mld di fatturato (aziende non distributive) o maggiore di 2 milioni (aziende distributive) Campionatura minima: 800 interviste a manager di aziende B2B, suddivise tra: 400 lato aziende seller, distinte tra aziende che hanno già attivato il processo di digitalizzazione nelle transazioni commerciali e aziende che non lo hanno ancora attivato (ma usano i canali digitali nel marketing, nel CRM o nel post sales) 400 lato aziende buyer, distinte tra distributive e non distributive La dimensione della campionatura minima consentirà di individuare solamente indicazioni tendenziali sulle differenza tra i diversi settori Dopo il consolidamento degli sponsor del progetto di ricerca e con la definizione delle attività field, sarà definito con maggior dettaglio il campione e le letture possibili dei dati I risultati della ricerca saranno analizzati anche con il supporto del Gruppo di Lavoro Netcomm in tema di B2B in fase di avvio

Mappa Ragionata Marketplace B2B. Metodologia e contenuti Creazione e gestione di un piccolo team di ricerca Individuazione dei principali marketplace B2B generalisti nazionali e internazionali (circa 50) e dei principali marketplace settoriali (almeno 5-10 per i settori di maggior interesse) per stima del traffico (Alexa Rank o simili) Produzione scheda di sintesi per ogni marketplace con principali caratteristiche (n100), scheda di dettaglio (n30) Classificazione Marketplace per tipologia, aree geografiche, settori chiave, servizi Produzione mappe di sintesi e comparative Interviste a opinion leader sul ruolo dei marketplace e dei trend di utilizzo Redazione breve introduzione all uso e alla selezione dei marketplace

B2B CUSTOMER JOURNEY

Modelli di B2B Digital Commerce DISRIBUTORE MULTI CANALE Omnichannel Integrated Store vs On-line Indipendent Store Industrial Goods vs General MRO (materials, repair, operation) CLIENTE BIZ Tutti i distributori e grossisti B2B tradizionali che vanno on-line I nuovi player nati con l on-line MARKET PLACES Specialized & Industrial ecosystem / non specialized B2B only vs B2C & B2B Consorzi & Network industriali Procurement Platform CLIENTE BIZ CLIENTE BIZ + CONS CLIENTE BIZ CLIENTE BIZ Tra i 5.000 e i 10.000 i marketplace B2B nel mondo Infiniti modelli di business, sia lato seller sia lato buyer CLIENTE BIZ BRAND B2B Lead & Direct Seller E-commerce e Digital Trade Marketing con canali B2B e canali B2C (B2Retail) DISRIBUTOR RETAILER MARKET PLACES CLIENTE BIZ + CONS Le aziende di beni/servizi B2B che ingaggiano e vendono on-line ai clienti utilizzatori/trasformatori Tutte le aziende di beni/servizi B2B e B2C che ingaggiano e vendono on-line a distributori/retailer/marketplace

Principali tipologie di imprese B2B in Italia BRAND B2B Lead & Direct Seller BRAND B2Retail DISRIBUTORE MULTI CANALE AZIENDA BUYER Azienda nazionale o filiale di gruppo internazionale, di beni/servizi B2B Ha attività dirette di lead, sales e post sales on line Utilizza anche canali terzi, di ogni genere Azienda nazionale o filiale di gruppo internazionale, di beni/servizi B2C e/o B2B Utilizza i canali digitali per: Ricercare, attivare, gestire canali distributivi di vario genere Fare attività di digital trade marketing con i propri partner distributivi on-line Tutti i distributori e grossisti B2B tradizionali che vanno on-line I nuovi player nati con l on-line Ha attività dirette di lead, sales e post sales on line Utilizza anche canali terzi, di ogni genere Azienda che usa i canali on-line per Cercare fornitori e prezzi Comprare e gestire fornitori Gestire ciclo d acquisto digitale

B2B Key Elements Map Business & Infrastructure Strategy & Governance Delivery options & quotation Cross border Planning & Forecast Integrazione erp/crm & ecommerce PIM, Search, configuator Marketing Automation Big Data, DMP, AI Ruoli e partner chiave Integrazione team digitale Strategie e obiettivi Sviluppo clienti attuali vs conquista della «nuova domanda» Disintermediazione e conflitto di canale Trasparenza dei listi prezzi Marketplace si, marketplace no? Quali?. Team e competenze Portafoglio progetti Integrazione canali (prezzi, gamme, gestione cliente, ) Click&Collect Vision e Governance Schede prodotto, PIM, configuratori Search Online support team Video Tutorials RFQ Pricing & Prodcut List & Project Credit Management Tax. Migrazione clienti all on-line Digital Marketing e acquisizione traffico Infrastruttura applicativa Livello degli investimenti KPI e Dashbaord

B2B Business & Infrastructure Key Elements Map CUSTOMER EXPERIENCE

B2B Business & Infrastructure Key Elements Map SEAMLESS INTEGRATION

B2B Business & Infrastructure Key Elements Map PERSONALIZATION

B2B Business & Infrastructure Key Elements Map SYNCHRONIZATION OF LOGISTICS

B2B Business & Infrastructure Key Elements Map DIGITAL INFRASTRUCTURE

Alcuni temi caldi nell e-commerce B2B Sviluppo clienti attuali vs conquista della «nuova domanda» generata dai nuovi comportamenti e occasioni di acquisto? Disintermediazione e conflitto di canale Trasparenza dei listi prezzi Marketplace si, marketplace no? Quali?. Strategie e obiettivi Livello minimo degli investimenti e del team digitali Investimenti in competenze e in digital transformation La nuova misurabilità dei processi commerciali e di gestione dei clienti Nuove strutture dei costi nei nuovi modelli distributivi, con aumento dei costi di marketing e logistici Utilizzo di finanziamenti per il digitale Integrazione applicativa tra ERP e digitale Nuove competenze critiche e scarse, in particolare nel B2B Livello di coinvolgimento e integrazione ai canali e strutture tradizionali Il nuovo ruolo del Marketing e dei contenuti Gli ambiti di utilizzo più opportuni e le soluzioni di mercato Le opportunità nel Post Sales La personalizzazione dei contenuti e interazioni con i singoli clienti (più rilevante nel B2B che nel B2C) La scarsità di analisi e dati sui comportamenti di acquisto nel B2B La velocità di migrazione dei clienti tradizionali sui nuovi canali digitali. Progetti di sviluppo, investimenti, KPI Competenze, organizzazione e Governance del cambiamento Infrastruttura applicativa e capacità digitali Big Data, Intelligenza artificiale, personalizzazione Servizi, processi e canali Customer Experience Le strategie di integrazione tra applicazioni business e nuove applicazioni per il digitale, l omnicanalità La centralità della Product Information (PIM) La nuova velocità e i nuovi approcci nello sviluppo applicativo La migrazione del ciclo dell ordine verso lon-line I servizi chiave che stanno ridisegnando il settore (specifici per i diversi settori e modelli) I nuovi servizi logistici e i nuovi rapporti lungo le filiere L ottimizzazione del circolante e la riduzione del Total Cost dei processi order-to-cash Il nuovo ruolo della business Information e del Payment Il Marketing Mix ottimale per tipologia di impresa B2B Il rapporto con i digital enabler, ovvero i rapporti con agenzie, piattaforme e nuove tecnologie B2B Customer Journey

B2B Key Elements Map Business & Infrastructure Strategy & Governance Delivery options & quotation Cross border Planning & Forecast Integrazione erp/crm & ecommerce PIM, Search, configuator Marketing Automation Big Data, DMP, AI Ruoli e partner chiave Integrazione team digitale Strategie e obiettivi Sviluppo clienti attuali vs conquista della «nuova domanda» Disintermediazione e conflitto di canale Trasparenza dei listi prezzi Marketplace si, marketplace no? Quali?. Team e competenze Portafoglio progetti Integrazione canali (prezzi, gamme, gestione cliente, ) Click&Collect Vision e Governance Schede prodotto, PIM, configuratori Search Online support team Video Tutorials RFQ Pricing & Prodcut List & Project Credit Management Tax. Migrazione clienti all on-line Digital Marketing e acquisizione traffico Infrastruttura applicativa Livello degli investimenti KPI e Dashbaord

Alcune tipologie d imprese B2B e i modelli di e-commerce B2B 14,30-14,45 Obiettivi e organizzazione del Gruppo di Lavoro e del progetto di ricerca «B2B Digital Commerce 2025» 14,45-15,00 Modelli di Digital Commerce nel B2B, mappa elementi chiave 15,00-16,00 Confronto guidato: principali direttrici di sviluppo e criticità nell e-commerce B2B italiano, nonché prima riflessione sui sotto tavoli tematici prioritari 16,15-17,30 Condivisione e discussione sulla prima traccia del questionario per impostare la ricerca di mercato B2B 17,30- Prossimi passi

Ricerca di mercato B2B con aziende Seller. I principali ambiti di indagine. Aziende B2B (che vendono direttamente ad altre aziende utilizzatrici/trasformatrici o a distributori e grossisti B2B) Aziende B2B2C, ovvero B2Retail (che vendono a retailer e filiere distributive B2C) Aziende sia B2B che B2C Obiettivi, utilizzo e soddisfazione dai canali digitali (marketing, sales, post sales) Livello di utilizzo dei canali digitali nel marketing, sales, post sales ed export Livello d integrazione tra canali e nuovi ruoli delle reti di vendita tradizionali Livello di conoscenza e utilizzo dei Marketplace B2B Risultati ottenuti e livello di soddisfazione Direttrici di sviluppo Digitalizzazione, investimenti e organizzazione Investimenti in digitalizzazione nei prossimi 3 anni Investimenti e bisogni in competenze per la digital transformation Livello di soddisfazione nei rapporti con le diverse tipologie di Partner per il digitale Livello di utilizzo di finanziamenti specifici per i progetti digitali Sistemi di pagamento e ottimizzazione circolante lato ciclo attivo e passivo Investimenti/attese/progetti di miglioramento specifici per il ciclo attivo/passivo Sistemi di pagamento utilizzati (offerti ai clienti) livello di soddisfazione, criticità e opportunità Livello di conoscenza/interesse/ utilizzo di sistemi di pagamento digitali e altri specifici servizi connessi alla gestione digitale del ciclo attivo/passivo (rateizzazione fatture, assicurazioni, ) Modalità di scelta dei fornitori di servizi di pagamento e per il ciclo attivo/passivo utilizzati e attuale utilizzo (fintech vs banche, ) PROCESSI COINVOLTI LATO SELLER Marketing & Engagement Order-to-cash Post Sales Communication Warehouse, Ottimizzazione Pre-sales & Order Credit Billing, Payment, Returns Post Sales CRM & & Lead Shipping & Circolante e Stock Quotes management Management Account collections Management Services Ambassadorship Generation Trasportation Mngmt Collaboration

Ricerca di mercato B2B con aziende Buyer. I principali ambiti di indagine. Aziende con almeno 10mld di fatturato che usano i canali digitali in qualche attività lungo i processi di acquisto Obiettivi, utilizzo e soddisfazione dai canali digitali nei processi d acquisto B2B Obiettivi e livello di utilizzo dei canali digitali nei processi d acquisto Quali servizi e quali contenuti vorrebbero dai propri fornitori Categorie di beni e servizi più propensi per l acquisto on line Giudizio sui servizi e canali dei propri fornitori Percezione livello di sviluppo dei fornitori italiani rispetto a quelli internazionali e stranieri Valori e benefici attesi dalla digitalizzazione dei propri fornitori Conoscenza e utilizzo dei Marketplace e di altri canali per gli acquisti (Consorzi d acquisto on-line, Portali acquisti, ) Sistemi di pagamento e ottimizzazione circolante lato ciclo attivo e passivo Investimenti/attese/progetti di miglioramento specifici per il ciclo attivo/passivo Sistemi di pagamento utilizzati, livello di soddisfazione, criticità e opportunità Livello di conoscenza/interesse/ utilizzo di sistemi di pagamento digitali e altri specifici servizi connessi alla gestione digitale del ciclo attivo/passivo (rateizzazione fatture, assicurazioni, ) Modalità di scelta dei fornitori di servizi di pagamento e per il ciclo attivo/passivo utilizzati e attuale utilizzo (fintech vs banche, ) Analisi spesa, Identificazione bisogno Analisi mercato, Rating e Albo fornitori Negoziazione e contratto Order Management PROCESSI COINVOLTI LATO BUYER Up Stream Down Stream Post Sales Payment, Debt Management Consegna, Ispezione, Integrazione Riconcigliazione e Report Post Sales Services CRM & Ambassadorship Collaboration

Road Map. Incontri plenari del gruppo di lavoro «B2B Digital Commerce 2025» (prima ipotesi) 22 febbraio, 14,30-18,00 Mappa temi caldi e sotto tavoli tematici Avvio Ricerche 26 marzo h 15,00 (ipotesi) Direttrici di sviluppo e nuovi servizi 5 aprile h 15,00 (ipotesi) Order to cash, la trasformazione digitale e l ottimizzazione operativa del commercio B2B 9 maggio h 15,00 (ipotesi) Digital Marketing e contenuti 6 giugno h 15,00 (ipotesi) Digital Export e Marketplace 20 giugno h 15,00 (ipotesi) Discussione risultati Ricerche e Envisioning Giugno-settembre Incontro di avvio. Confronto guidato per la prima mappatura delle principali direttrici di sviluppo e delle principali criticità Condivisione e discussione sulla prima traccia del questionario per impostare la ricerca di mercato B2B Impostazione mappatura dei Marketplace B2B Case/Interventi: non previsto Discussione guidata Case/Interventi: da definire Quali le direttrici strategiche per tipologia d impresa B2B e quali servizi prioritari Quali sono i processi e gli ambiti più impattati Dove sono le maggiori opportunità per tipologia d impresa e settore Discussione guidata Case/Interventi: da definire Integrazione tra canali digitali e tradizionali e il nuovo ruolo delle reti di vendita Il digitale nei cicli attivi e passivi lungo le relazioni B2B, la trasformazione digitale dall ordine al pagamento Discussione guidata Case/Interventi: da definire Il nuovo ruolo del marketing nel B2B Marketing mix ottimale per tipologia d impresa e settore Schede prodotto, PIM Discussione guidata Case/Interventi: da definire Opportunità e criticità nel digital export B2B Modelli di successo e fattori critici di successo Il ruolo e le esperienze di utilizzo dei Marketplace Presentazione dei risultati delle ricerca di mercato B2B e discussione Presentazione dei risultati della mappatura dei Marketplace B2B e discussione Envisioning: i trend chiave per tipologia d impresa B2B (questionario live e discussione guidata) Case/Interventi: da definire Redazione pubblicazione di sintesi con i principali elementi emersi dal Gruppo di lavoro e dalla ricerche (a cura del Team Netcomm con l eventuale supporto dei partecipanti e dei contenuti raccolti nel percorso di lavoro)

Discussione guidata. Linee guida per tipologia d impresa B2B, 26 marzo BRAND B2B Lead & Direct Seller BRAND B2Retail DISRIBUTORE MULTI CANALE AZIENDA BUYER Mappa delle opportunità del Digital Commerce Sviluppo clienti e mercati Riduzione total cost ciclo dell ordine Gestione circolante e opportunità dal fin tech Linee guida: Canali e loro integrazione Customer experience, personalizzazione Governance, investimenti e team

COSA FARE PER PARTECIPARE Confermare la propria partecipazione al GdL tramite i seguenti link https://www.consorzionetcomm.it/associazione/area_riservata/tavoli-di-lavoro/b2b-digital-commerce/incontro-22-febbraio- 2019.kl Segnare in agenda le date degli incontri plenari previsti (in caso di impossibilità a partecipare, si può delegare un collega) Valutare contenuti e casi rilevanti disponibili in azienda da condividere o da presentare al GdL

Riferimenti e contatti del gruppo di lavoro «B2B Digital Commerce 2025» Mario Bagliani, Senior Partner di Netcomm Services (m.bagliani@gmail.com, 348 3615000) Francesca Bazzi, Economic & Business Advisor di Netcomm (bazzi@netcommservices.it, 327 3083686) Netcomm Via Chiaravalle, 8 20122 Milano - Tel. 02.58370580 Fax 02.58370588 segreteria@consorzionetcomm.it - www.consorzionetcomm.it CCIA Milano 1787834 - C.F. 04989210960 P.I. 04989210960

Via Chiaravalle, 8-20122 Milano MI Italia Tel: +39 02 58370580 Mail: segreteria@consorzionetcomm.it Sito: www.consorzionetcomm.it Facebook: Consorzio Netcomm Twitter: @ConsNetcomm LinkedIn: Netcomm E-commerce Italia Mario Bagliani Senior Partner di Netcomm Services m.bagliani@gmail.com 3483615000