Gruppo di lavoro Netcomm B2B Digital Commerce 2025 Piano attività 2019 e avvio Gruppo di lavoro Milano, 19 febbraio 2019

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1 Gruppo di lavoro Netcomm B2B Digital Commerce 2025 Piano attività 2019 e avvio Gruppo di lavoro Milano, 19 febbraio 2019 Via Chiaravalle, Milano MI Italia Tel: Mail: segreteria@consorzionetcomm.it Sito: Facebook: Consorzio Netcomm LinkedIn: Netcomm E-commerce Italia

2 Contenuti Obiettivi e organizzazione del Gruppo di lavoro Netcomm «B2B Digital Commerce 2025» Agenda del primo incontro plenario di avvio, 22 febbraio ore 14,30-18,00 Il progetto di ricerca «B2B Digital Commerce 2025»

3 B2B Digital Commerce. Il contesto I canali digitali hanno modificato i comportamenti di acquisto e le aspettative dei clienti anche nel B2B Nascono nuovi servizi, nuovi modelli di business e nuovi attori I sistemi di Order Management B2B si trasformano in e-commerce Le reti di vendita e i canali tradizionali modificano il loro ruolo Tutti i modelli B2B diventano omnicanale e sempre più simili al B2C Il nuovo ruolo del Customer Care nei nuovi modelli B2B Il marketing, le vendite e il post sales si integrano nei nuovo modelli di Customer Funneling B2B omnicanale Le filiere e i rapporti lungo le filiere si modificano Il ruolo chiave dei Marketplace B2B e le opportunità per le imprese italiane con il Digital Export L e-commerce e la nuova multi canalità guida il ridisegno e la digitalizzazione dei processi e dell impresa, la ricerca dell efficacia operativa e l ottimizzazione del circolante Il 27% delle transazioni B2B nel mondo sarà on-line entro il 2020 (Frost&Sullivan)

4 Le precedenti attività di Netcomm per il sostegno allo sviluppo dell e-commerce B2B 2015 Ricerca di mercato con 500 aziende buyer e seller nel B2B e una pubblicazione dedicata Primo Osservatorio Netcomm Cribis sui siti e-commerce B2B italiani Convegno «IL B2B E LA TRASFORMAZIONE DIGITALE NEL RAPPORTO TRA IMPRESE», novembre Gruppo di lavoro con 30 aziende e redazione del libro «E-commerce B2B» (Franco Angeli) Prima mappa dei markeplace B2B Secondo Osservatorio Netcomm Cribis sui siti e-commerce B2B italiani Convegno «E-COMMERCE B2B: MODELLI E CASI DI SUCCESSO NELL E-COMMERCE B2B E B2RETAIL», novembre /2018 Tavoli tematici dedicati al B2B in diversi gruppi di lavoro e pubblicazioni Netcomm Sviluppo moduli formativi Netcomm Academy in ambito B2B I Partner del convegno 2015 I Partner del convegno 2016

5 Gruppo di lavoro Netcomm «B2B Digital Commerce 2025» Partecipanti Principali obiettivi «B2B Digital Commerce 2025» è il gruppo di lavoro promosso da Netcomm per stimolare le imprese che operano nel B2B e gli stakeholder dell e-commerce a comprendere e cogliere le prospettive evolutive proposte dalla rivoluzione digitale Il Gruppo di lavoro Netcomm «B2B Digital Commerce 2025» è parte di un progetto di ricerca che prevede nel 2019 anche una ricerca di mercato con aziende B2B e la mappatura dei principali marketplace B2B italiani e internazionali Il gruppo di lavoro sarà composto dalle sole realtà appartenenti al network di Netcomm Da un lato vi saranno i rappresentanti del mondo B2B (Aziende che vendono prodotti/servizi direttamente ad altre aziende utilizzatrici/trasformatrici o a distributori e grossisti; aziende che vendono prodotti consumer a retailer e filiere distributive -B2B2C, ovvero B2Retail-, aziende sia B2C che B2B) Dall altro lato, i manager delle realtà più qualificate e innovative nell offerta di servizi digitali per il mondo e- commerce: marketing, tecnologie, logistica, pagamenti Analizzare le direttrici di sviluppo abilitate dal digitale nel B2B Individuare i modelli vincenti, le linee guida e i trend nei diversi settori e tipologie di impresa in tema di e-commerce B2B Facilitare il confronto tra i diversi attori dell ecosistema Facilitare il confronto tra i soci e la messa a fattor comune dei progetti Sviluppare iniziative consortili a favore dei partecipanti del gruppo di lavoro e del sistema italiano Stimolare il legislatore nella creazione di un contesto regolamentare che faciliti lo sviluppo digitale nel B2B Supportare la configurazione e l analisi dei risultati delle ricerche di mercato in ambito B2B in fase di impostazione da parte di Netcomm Identificare le priorità per lo sviluppo dell e-commerce B2B, confrontandosi sui principali elementi caratterizzanti lo scenario, i trend evolutivi, i vincoli e le opportunità Redigere una pubblicazione finale per riepilogare i modelli vincenti, le linee guida, i trend e le priorità per lo sviluppo dell ecommerce B2B italiano, per coinvolgere gli stakeholder dell ecommerce e dell export italiano

6 Sintesi delle attività di ricerca 2019 Netcomm in ambito B2B Digital Commerce Oltre al Gruppo di lavoro «B2B Digital Commerce 2025» sono previste du attività di ricerca in parallelo e in sinergia al Gruppo di lavoro In particolare, il GdL guiderà la ricerca di mercato e la mappatura dei marketplace B2B, nonché sarà dedicato un incontro del GdL a presentare in anteprima e commentare la ricerca di mercato Gruppo di lavoro Netcomm B2B Digital Commerce 2015 Incontri tematici e tavoli di lavoro su specifici approfondimenti Presentazioni e discussioni su casi Impostazione e commento alle ricerche di mercato ed envisioning Sei incontri tra febbraio e giugno 2019 Ricerca di mercato B2B con aziende seller e buyer (in fase di configurazione) Ricerca di mercato con 500/700 imprese italiane B2B Ambiti e utilizzo del digital e-commerce B2B nelle imprese italiane (marketing, sales, post sales) Digitalizzazione dei processi e dell impresa, Efficienza operativa e ottimizzazione circolante Conoscenza e utilizzo dei Marketplace Utilizzo di finanziamenti per i progetti digitali Il punto di vista delle aziende buyer: Livello di utilizzo e obiettivi dai canali digitali negli acquisti; Le aspettative e i servizi più desiderati dai propri fornitori Mappa ragionata dei principali Marketplace B2B (in fase di configurazione) Mappa ragionata dei principali marketplace B2B generalisti e settoriali. Italiani ed internazionali I marketplace idonei alle imprese Italia, per settore e per caratteristiche I percorsi di utilizzo e le opportunità I servizi, i costi e le caratteristiche principali Aziende sostenitrici del progetto di ricerca (in fase di consolidamento) Consolidamento Sponsor Progetto di ricerca Ricerca di mercato B2B Mappa marketplace B2B Gruppo di Lavoro Netcomm Pubblicazione risultati ricerche Dic Gen Feb Marz Apr Mag Giu

7 Modalità di funzionamento del Gruppo di lavoro Netcomm «B2B Digital Commerce 2025» Incontri plenari del gruppo di lavoro Incontri e approfondimenti di eventuali sotto tavoli tematici Raccolta e condivisione di materiali e casi di studio Redazione pubblicazione finale Incontri di confronto e discussione sulla base di obiettivi, temi e agenda che viene definita di volta in volta, sulla traccia della Road Map delle pagine successive In ogni incontro ci sono una/due presentazioni di Soci di casi e contenuti rilevanti per il tema della giornata In prima ipotesi, sono previsti sei incontri plenari del GdL Nel primo incontro si definiscono eventuali sotto tavoli tematici rilevanti per i quali uno o più partecipanti vogliono avere dei momenti di condivisione e confronto Per ogni sotto tavolo tematico viene nominato un coordinatore I sotto tavoli tematici portano le evidenze prodotti negli incontri plenari del GdL e nella pubblicazione finale Tutti i partecipanti al GdL mettono a disposizione documenti di riferimento per i temi trattati I casi e i contenuti più interessanti vengono presentati dai partecipanti negli incontri plenari o negli incontri dei sotto tavoli tematici Il Team Netcomm, al termine dei lavori del GdL, redigono una white paper con l eventuale contributo di alcuni partecipanti al GdL La pubblicazione viene prima verificata dal GdL e successivamente pubblicata e diffusa a beneficio di tutto il sistema e-commerce italiano

8 Road Map. Incontri plenari del gruppo di lavoro «B2B Digital Commerce 2025» (prima ipotesi) I temi chiave degli incontri e le date saranno meglio definiti dopo il primo incontro di avvio del 20 febbraio 22 febbraio, 14,30-18,00 Mappa temi caldi e sotto tavoli tematici Avvio Ricerche 12 marzo h 15,00 (ipotesi) Direttrici di sviluppo e nuovi servizi 5 aprile h 15,00 (ipotesi) Order to cash, la trasformazione digitale e l ottimizzazione operativa del commercio B2B 7 maggio h 15,00 (ipotesi) Digital Marketing e contenuti 7 giugno h 15,00 (ipotesi) Digital Export e Marketplace 21 giugno h 15,00 (ipotesi) Discussione risultati Ricerche e Envisioning Giugno-settembre Incontro di avvio. Confronto guidato per la prima mappatura delle principali direttrici di sviluppo e delle principali criticità Condivisione e discussione sulla prima traccia del questionario per impostare la ricerca di mercato B2B Impostazione mappatura dei Marketplace B2B Case/Interventi: non previsto Discussione guidata Case/Interventi: da definire Quali le direttrici strategiche per tipologia d impresa B2B e quali servizi prioritari Quali sono i processi e gli ambiti più impattati Dove sono le maggiori opportunità per tipologia d impresa e settore Discussione guidata Case/Interventi: da definire Integrazione tra canali digitali e tradizionali e il nuovo ruolo delle reti di vendita Il digitale nei cicli attivi e passivi lungo le relazioni B2B, la trasformazione digitale dall ordine al pagamento Discussione guidata Case/Interventi: da definire Il nuovo ruolo del marketing nel B2B Marketing mix ottimale per tipologia d impresa e settore Discussione guidata Case/Interventi: da definire Opportunità e criticità nel digital export B2B Modelli di successo e fattori critici di successo Il ruolo e le esperienze di utilizzo dei Marketplace Presentazione dei risultati delle ricerca di mercato B2B e discussione Presentazione dei risultati della mappatura dei Marketplace B2B e discussione Envisioning: i trend chiave per tipologia d impresa B2B (questionario live e discussione guidata) Case/Interventi: da definire Redazione pubblicazione di sintesi con i principali elementi emersi dal Gruppo di lavoro e dalla ricerche (a cura del Team Netcomm con l eventuale supporto dei partecipanti e dei contenuti raccolti nel percorso di lavoro)

9 Alcuni temi caldi nell e-commerce B2B Sviluppo clienti attuali vs conquista della «nuova domanda» generata dai nuovi comportamenti e occasioni di acquisto? Disintermediazione e conflitto di canale Trasparenza dei listi prezzi Marketplace si, marketplace no? Quali?. Strategie e obiettivi Livello minimo degli investimenti e del team digitali Investimenti in competenze e in digital transformation La nuova misurabilità dei processi commerciali e di gestione dei clienti Nuove strutture dei costi nei nuovi modelli distributivi, con aumento dei costi di marketing e logistici Utilizzo di finanziamenti per il digitale Integrazione applicativa tra ERP e digitale Nuove competenze critiche e scarse, in particolare nel B2B Livello di coinvolgimento e integrazione ai canali e strutture tradizionali Il nuovo ruolo del Marketing e dei contenuti Gli ambiti di utilizzo più opportuni e le soluzioni di mercato Le opportunità nel Post Sales La personalizzazione dei contenuti e interazioni con i singoli clienti (più rilevante nel B2B che nel B2C) La scarsità di analisi e dati sui comportamenti di acquisto nel B2B La velocità di migrazione dei clienti tradizionali sui nuovi canali digitali. Progetti di sviluppo, investimenti, KPI Competenze, organizzazione e Governance del cambiamento Infrastruttura applicativa e capacità digitali Big Data e Intelligenza artificiale Servizi, processi e canali Customer Experience Le strategie di integrazione tra applicazioni business e nuove applicazioni per il digitale La centralità della Product Information (PIM) La nuova velocità e i nuovi approcci nello sviluppo applicativo I servizi chiave che stanno ridisegnando il settore (specifici per i diversi settori e modelli) I nuovi servizi logistici e i nuovi rapporti lungo le filiere L ottimizzazione del circolante e la riduzione del Total Cost dei processi order-to-cash Il nuovo ruolo della business Information e del Payment Il Marketing Mix ottimale per tipologia di impresa B2B Il rapporto con i digital enabler, ovvero i rapporti con agenzie, piattaforme e nuove tecnologie

10 Alcuni degli output principali del Gruppo di Lavoro «B2B Digital Commerce 2025» Fidelizzare e sviluppare gli attuali Clienti Conquistare nuovi clienti nei mercati attuali Conquistare nuovi segmenti di clientela prima non serviti Disintermediare le filiere commerciali Sviluppare nuovi servizi abilitati dai nuovi canali Estendere il sistema di offerta per valorizzare il nuovo mix di canali di vendita Diversificare per cogliere le opportunità offerte dai nuovi mercati e nuovi modelli di business. Catalogo delle direttrici di sviluppo del commercio digitale nel B2B Tipologie di imprese B2B, opportunità e casi d'uso Conquistare nuovi segmenti di clientela prima non serviti Fattori critici di successo Tipologie di imprese B2B, opportunità e casi d'uso Principali processi impattati, implicazioni organizzative e applicative Fattori critici di successo Principali Principali investimenti processi e cambiamenti impattati, operativi implicazioni organizzative e applicative Modelli vincenti e casi di riferimento Principali investimenti e cambiamenti operativi Implicazioni al circolante e alla struttura dei costi Modelli vincenti casi di riferimento Trend. Implicazioni al circolante e alla struttura dei costi Trend Linee guida per direttrice di sviluppo Conquistare nuovi segmenti di clientela prima non serviti. Marketing & Engagement Order-to-cash Post Sales Warehous, Ottimizzazione Pre-sales & Order Credit Billing, Payment, Returns Post Sales Shipping & Circolante e Stock Quotes management Management Account collections Management Services Trasportation Mngmt Communication & Lead Generation PROCESSI COINVOLTI LATO SELLER CRM & Ambassadorship Collaboration

11 COSA FARE PER PARTECIPARE Confermare la propria partecipazione al GdL tramite i seguenti link kl Segnare in agenda le date degli incontri plenari previsti (in caso di impossibilità a partecipare, si può delegare un collega) Valutare contenuti e casi rilevanti disponibili in azienda da condividere o da presentare al GdL

12 Riferimenti e contatti del gruppo di lavoro «B2B Digital Commerce 2025» Mario Bagliani, Senior Partner di Netcomm Services (m.bagliani@gmail.com, ) Francesca Bazzi, Economic & Business Advisor di Netcomm (bazzi@netcommservices.it, ) Netcomm Via Chiaravalle, Milano - Tel Fax segreteria@consorzionetcomm.it - CCIA Milano C.F P.I

14 Agenda primo incontro del 22 febbraio 2019, ore 14,30-18,30 15min -Breve inquadramento di scenario sull e-commerce B2B e allineamento sui contenuti dei GdL Netcomm precedenti 90 min -Confronto guidato per la prima mappatura delle principali direttrici di sviluppo e delle principali criticità nell e-commerce B2B, nonché prima riflessione sui sotto tavoli tematici prioritari 60 min -Condivisione e discussione sulla prima traccia del questionario per impostare la ricerca di mercato B2B 15 min -Identificazione di possibili iniziative consortili 15 min -Chiusura lavori, prossimi passi e networking

16 Ricerca di mercato B2B con aziende Seller. I principali ambiti di indagine. Aziende B2B (che vendono direttamente ad altre aziende utilizzatrici/trasformatrici o a distributori e grossisti B2B) Aziende B2B2C, ovvero B2Retail (che vendono a retailer e filiere distributive B2C) Aziende sia B2B che B2C Obiettivi, utilizzo e soddisfazione dai canali digitali (marketing, sales, post sales) Livello di utilizzo dei canali digitali nel marketing, sales, post sales ed export Livello d integrazione tra canali e nuovi ruoli delle reti di vendita tradizionali Livello di conoscenza e utilizzo dei Marketplace B2B Risultati ottenuti e livello di soddisfazione Direttrici di sviluppo Digitalizzazione, investimenti e organizzazione Investimenti in digitalizzazione nei prossimi 3 anni Investimenti e bisogni in competenze per la digital transformation Livello di soddisfazione nei rapporti con le diverse tipologie di Partner per il digitale Livello di utilizzo di finanziamenti specifici per i progetti digitali Sistemi di pagamento e ottimizzazione circolante lato ciclo attivo e passivo Investimenti/attese/progetti di miglioramento specifici per il ciclo attivo/passivo Sistemi di pagamento utilizzati (offerti ai clienti) livello di soddisfazione, criticità e opportunità Livello di conoscenza/interesse/ utilizzo di sistemi di pagamento digitali e altri specifici servizi connessi alla gestione digitale del ciclo attivo/passivo (rateizzazione fatture, assicurazioni, ) Modalità di scelta dei fornitori di servizi di pagamento e per il ciclo attivo/passivo utilizzati e attuale utilizzo (fintech vs banche, ) PROCESSI COINVOLTI LATO SELLER Marketing & Engagement Order-to-cash Post Sales Communication Warehouse, Ottimizzazione Pre-sales & Order Credit Billing, Payment, Returns Post Sales CRM & & Lead Shipping & Circolante e Stock Quotes management Management Account collections Management Services Ambassadorship Generation Trasportation Mngmt Collaboration

17 Ricerca di mercato B2B con aziende Buyer. I principali ambiti di indagine. Aziende con almeno 10mld di fatturato che usano i canali digitali in qualche attività lungo i processi di acquisto Obiettivi, utilizzo e soddisfazione dai canali digitali nei processi d acquisto B2B Obiettivi e livello di utilizzo dei canali digitali nei processi d acquisto Quali servizi e quali contenuti vorrebbero dai propri fornitori Categorie di beni e servizi più propensi per l acquisto on line Giudizio sui servizi e canali dei propri fornitori Percezione livello di sviluppo dei fornitori italiani rispetto a quelli internazionali e stranieri Valori e benefici attesi dalla digitalizzazione dei propri fornitori Conoscenza e utilizzo dei Marketplace e di altri canali per gli acquisti (Consorzi d acquisto on-line, Portali acquisti, ) Sistemi di pagamento e ottimizzazione circolante lato ciclo attivo e passivo Investimenti/attese/progetti di miglioramento specifici per il ciclo attivo/passivo Sistemi di pagamento utilizzati, livello di soddisfazione, criticità e opportunità Livello di conoscenza/interesse/ utilizzo di sistemi di pagamento digitali e altri specifici servizi connessi alla gestione digitale del ciclo attivo/passivo (rateizzazione fatture, assicurazioni, ) Modalità di scelta dei fornitori di servizi di pagamento e per il ciclo attivo/passivo utilizzati e attuale utilizzo (fintech vs banche, ) Analisi spesa, Identificazione bisogno Analisi mercato, Rating e Albo fornitori Negoziazione e contratto Order Management PROCESSI COINVOLTI LATO BUYER Up Stream Down Stream Post Sales Payment, Debt Management Consegna, Ispezione, Integrazione Riconcigliazione e Report Post Sales Services CRM & Ambassadorship Collaboration

18 Ricerca di mercato B2B, campione e metodologia Un focus group con aziende B2B per focalizzare i temi emergenti e impostare la ricerca quantitativa (anche utilizzando panel aziende socie di Netcomm, ovvero anche con il GdL Netcomm in tema di E-commerce B2B) Indagine quantitativa su scala nazionale, con un approccio metodologico Cati o Cawi Aziende seller, popolazione di riferimento Aziende italiane (o filiali di aziende estere) B2B, che vendono direttamente ad altre aziende utilizzatrici/trasformatrici o a distributori e grossisti B2B Aziende B2B2C, ovvero B2Retail che vendono a retailer e filiere distributive B2C Aziende sia B2B che B2C fatturato maggiore di 20 milioni Settori chiave: Alimentare, Mobili, tessile e moda, Meccanica, Commercio all'ingrosso; commercio all ingrosso industriale Aziende buyer Aziende italiane (o filiali di aziende estere) che usano i canali digitali in qualche attività lungo i processi di acquisto Aziende con almeno 10mld di fatturato (aziende non distributive) o maggiore di 2 milioni (aziende distributive) Campionatura minima: 600 interviste a manager di aziende B2B, suddivise tra: 350 lato aziende seller, distinte tra aziende che hanno già attivato il processo di digitalizzazione nelle transazioni commerciali e aziende che non lo hanno ancora attivato (ma usano i canali digitali nel marketing, nel CRM o nel post sales) 250 lato aziende buyer, distinte tra distributive e non distributive La dimensione della campionatura minima consentirà di individuare solamente indicazioni tendenziali sulle differenza tra i diversi settori Dopo il consolidamento degli sponsor del progetto di ricerca e con la definizione delle attività field, sarà definito con maggior dettaglio il campione e le letture possibili dei dati I risultati della ricerca saranno analizzati anche con il supporto del Gruppo di Lavoro Netcomm in tema di B2B in fase di avvio

19 Mappa Ragionata Marketplace B2B. Metodologia e contenuti Creazione e gestione di un piccolo team di ricerca Individuazione dei principali marketplace B2B generalisti nazionali e internazionali (circa 50) e dei principali marketplace settoriali (almeno 5-10 per i settori di maggior interesse) per stima del traffico (Alexa Rank o simili) Produzione scheda di sintesi per ogni marketplace con principali caratteristiche Classificazione Marketplace per tipologia, aree geografiche, settori chiave, servizi Produzione mappe di sintesi e comparative Interviste a opinion leader sul ruolo dei marketplace e dei trend di utilizzo Redazione pubblicazione con breve introduzione all uso e alla selezione dei marketplace

20 Approccio multi-client e benefit per le aziende sostenitrici del progetto di ricerca Possibilità per gli sponsor sostenitori di introdurre specifici ambiti d indagine o segmentazioni Condivisione impostazione questionario e validazione condivisa Report completi delle ricerche solo agli sponsor sostenitori Presentazioni dei risultati dedicata al management interno Possibilità di valorizzazione i contenuti con pubblicazioni e iniziative dedicate e specifiche. Ad esempio con pubblicazioni per clienti e stakeholder, o materiali formativi o per eventi. Visibilità nei report Netcomm di presentazione della ricerca e in tutte le sue citazioni e successivi utilizzi, tramite la dicitura «La ricerca è stata realizzata con il contributo di». Pubblicazioni previste: Un report organico che sarà reso disponibile per i soli Soci di Netcomm Un report che sarà diffuso da Netcomm e dagli sponsor sostenitori tramite i propri canali e iniziative Valorizzazione risultati della ricerca tramite le attività e il white paper finale del Gruppo di Lavoro Netcomm

21 B2B Digital Commerce Attività e tempi Avvio ricerche a febbraio e pubblicazione risultati a maggio/giugno Avvio Gruppo di Lavoro Netcomm a febbraio e chiusura lavori a giugno Consolidamento Sponsor Progetto di ricerca Ricerca di mercato B2B Mappa marketplace B2B Gruppo di Lavoro Netcomm Pubblicazione risultati ricerche Dic Gen Feb Marz Apr Mag Giu

22 Via Chiaravalle, Milano MI Italia Tel: Mail: Sito: Facebook: Consorzio Netcomm LinkedIn: Netcomm E-commerce Italia Mario Bagliani Senior Partner di Netcomm Services