NEGOZIAZIONE Antonella Scalognini Urbino 29-03-2012
La negoziazione È una modalità per risolvere divergenze di interessi, attuabile quando ciascuna delle parti possiede, ed è disposta a cedere qualche cosa di valore per l altro Processo attraverso il quale si arriva ad una decisione condivisa partendo da diverse preferenze (La negoziazione, R. Rumiati e D. Pietroni, Raffaello Cortina ed 2001)
Obiettivi di una negoziazione La negoziazione verte su due obiettivi primari. 1. sostanza: oggetto del contendere 2. relazione: verte sulle qualità delle relazioni interpersonali durante e dopo la negoziazione Vi possono essere negoziazioni in cui si riesce nella sostanza ma si compromettono i rapporti futuri (lavorativi e non)
Ogni conflitto è un contrasto fra modi diversi di vedere la stessa verità non esiste una verità e una menzogna, solo due storie differenti, non c è giusto o sbagliato, ma solo modi diversi di fare la stessa cosa
Vantaggi dell utilizzo delle tecniche di negoziazione Limitano i tempi e i costi delle controversie (una delle caratteristiche di una negoziazione assertiva è quella della efficienza ossia non richiede più risorse di quelle necessarie) Coinvolgono direttamente le parti nella negoziazione e le responsabilizzano attribuendo loro ogni decisione Aiutano a ri-costruire un dialogo, dando modo di comprendere meglio il punto di vista dell altro Identificano le posizioni, i bisogni e gli interessi delle parti Pongono le basi per la prosecuzione dei rapporti dopo i contrasti o conflitti (il negoziato rafforza piuttosto che indebolire i rapporti interpersonali)
Vantaggi dell utilizzo delle tecniche di negoziazione Orientano verso una riduzione della ostilità tra le parti Sostengono la possibilità di esaminare e giungere a soluzioni alternative e creative (un altra caratteristica della negoziazione assertiva è la qualità data dal raggiungere un accordo il più possibile condiviso Offrono la possibilità di avvalersi di un terzo: un mediatore (un terzo neutrale, dalle parte ritenuto di status superiore e/o equidistante, che a sua volta esperto in tecniche di negoziazione può: 1. Offrire un contesto strutturato ma flessibile 2. Aiutare a capire quali sono gli interessi delle parti a prescindere dalle loro posizioni 3. Garantire la riservatezza
Negoziazione assertiva o win-win Gli interlocutori cercano forme di accordo generativo, funzionali alla ricerca di possibili vantaggi per tutti gli attori che partecipano al patto negoziale Crea valore Si impegna con chiarezza allo scambio di informazioni e alla ricerca di soluzioni nuove
È una negoziazione senza perdenti C è un accordo di base, inderogabile alla negoziazione assertiva, tra gli attori: concordare un obiettivo che soddisfi e che impegni le parti alla realizzazione Non c è una ferma convinzione che ogni fetta di torta che prendi tu la togli a me!! Il livello esplicito (quello che si afferma di volere) e quello implicito (quello che si desidera in realtà) non sono irrimediabilmente distanti tra loro
Ma quali comportamenti o atteggiamenti possono inibire una negoziazione?
QUATTRO STILI DI COMPORTAMENTO IO SONO OK IO NON SONO OK TU SEI OK STILE ASSERTIVO LE PERSONE HANNO RUOLI DIVERSI MA TUTTE HANNO UN VALORE STILE PASSIVO LA PERSONA RINUNCIA AL SUO RUOLO. TU NON SEI OK STILE AGGRESSIVO UNA PERSONA METTE L ALTRA IN UNA POSIZIONE DI INFERIORITÀ. NEGA IL SUO VALORE LOGICA DISTRUTTIVA PERDITA RECIPROCA
TIPOLOGIA DI COMPORTAMENTI RELAZIONALI AGGRESSIVO: IO SONO OK, TU NON SEI OK.» IO UP - TU DOWN PASSIVO: IO NON SONO OK, TU SEI OK» IO DOWN - TU UP ASSERTIVO. IO SONO OK, TU SEI OK» IO UP - TU UP
LOGICA COMPETITIVA E LOGICA NEGOZIALE LOGICA COMPETITIVA: IO VINCO, TU PERDI: logica del potere a somma zero (OBIETTIVO E SCONFIGGERE L AVVERSARIO, MASSIMIZZANDO I PROPRI VANTAGGI) LOGICA NEGOZIALE: IO VINCO, TU VINCI: logica del potere a somma variabile (OBIETTIVO E SCONFIGGERE IL PROBLEMA RICERCANDO SOLUZIONI VANTAGGIOSE PER ENTRAMBE LE PARTI)
NEGOZIAZIONE E COMPETIZIONE IO VINCO IO PERDO TU VINCI RICERCA DEL VANTAGGIO RECIPROCO LOGICA NEGOZIALE SODDISFAZIONE DI BISOGNI/INTERESSI DI ENTRAMBI RICERCA DEL VANTAGGIO ALTRUI A DANNO PROPRIO LOGICA RINUNCIATARIA SODDISFAZIONE DI BISOGNI INTERESSI DELL ALTRO TU PERDI RICERCA DEL VANTAGGIO PROPRIO A DANNO ALTRUI LOGICA COMPETITIVA SODDISFAZIONE DEI PROPRI BISOGNI LOGICA DISTRUTTIVA DANNO MIO DANNO TUO PERDIAMO ENTRAMBI ( muoia Sansone con tutti filistei!)
PERCHÉ PUÒ ESSERE DIFFICILE NEGOZIARE PROBLEMI DI INFORMAZIONI: LE PARTI HANNO INFORMAZIONI DIVERSE RISPETTO ALLA SITUAZIONE. NON SI CONOSCONO I RECIPROCI BISOGNI E VINCOLI PROBLEMI DI PERCEZIONE: LE PARTI VEDONO IL PROBLEMA DA PUNTI DI VISTA DIVERSI. LE LOGICHE, GLI SCHEMI, LE MAPPE MENTALI SONO IN PARTENZA DIFFERENTI E PRODUCONO SCELTE OPERATIVE DIVERGENTI
PERCHÉ PUÒ ESSERE DIFFICILE NEGOZIARE PROBLEMI EMOTIVO RELAZIONALI: GLI ATTEGGIAMENTI, LE POSIZIONI RELAZIONALI ASSUNTI NELLO SCAMBIO COMUNICATIVO POSSONO PROVOCARE IRRIGIDIMENTI PROBLEMI ORGANIZZATIVI, DI RUOLO: DIFFICOLTÀ AD ACCETTARE SOLUZIONI VISTE COME INCOMPATIBILI CON IL PROPRIO RUOLO. PREGIUDIZI PRESENTI NEI CONFRONTI DI UNA DELLE PARTI
L importanza della comunicazione Senza comunicazione non c è negoziato Assiomi della comunicazione e importanza del messaggio implicito L arte del domandare (parafrasi, verbalizzazione, riformulare domande chiuse, aperte) L arte di ascoltare Le emozioni: saper gestire le tensioni e gli aspetti emotivi del conflitto
COMPORTAMENTI NEGOZIALI EFFICACI INDIVIDUAZIONE DI UN METODO DI LAVORO COMUNE FACILITARE L ESPRESSIONE DI BISOGNI/INTERESSI. ASCOLTARE CON ATTENZIONE. ASCOLTARE IN MODO ATTIVO CONSIDERARE I PUNTI DI VISTA DELL ALTRO, RICONOSCERLI COME LEGITTIMI, NON SQUALIFICARE O BANALIZZARE SFORZARSI DI TROVARE SOLUZIONI VANTAGGIOSE PER TUTTE LE PARTI
Fasi Apertura: distendere gli animi, saluti, Presentazione delle posizioni (separare la persona dal problema e definire il problema in maniera corretta) Identificazione degli interessi (che potrebbero limitare fortemente la capacità di inquadrare il problema: individuare i bias. Essere disponibile a fare domande concrete e ad ascoltare le risposte, dare informazioni aggiuntive se richieste) Generazione di alternative (spesso le parti pensano di avere la soluzione migliore e di dovere solo convincere l altro ad accettarla: evitare giudizi prematuri, generare più opzioni, separare la creazione dell alternativa dalla parte persona che la propone
Valutazione delle opzioni: avere in mente che la torta non è fissa in quella grandezza ma può allagarsi Scelta migliore (tengo la posizione anche se non è la più valida, mi salvo la faccia? ) Chiusura: esito della negoziazione Varie modalità compresa l uscita dalla negoziazione 1. Sentirsi in una condizione svantaggiosa 2. Possedere informazioni inesatte o incomplete 3. Frustrazione per ricordi di eventi passati 4. Mancanza di chiarezza su come affrontare la situazione
FASI FONDAMENTALI DEL PROCESSO NEGOZIALE FRANCO NANETTI 1. INDIVIDUARE UN OBIETTIVO 2. RICERCARE ALTERNATIVE VANTAGGIOSE 3. SUPERARE LE DIFESE 4. STRATEGIE COMUNICATIVE PER TRATTARE GLI INTERLOCUTORI DIFFICILI
OBIETTIVO Non si può negoziare in uno stato di disaccordo o meglio è necessario essere d accordo sul trovare un accordo Cosa vi spinge a negoziare? Cosa volete ottenere? Sforzo metacomunicativo (fasi ascolto attivo: ricezione-elaborazione-risposta al messaggio) per cogliere il senso incompiuto dello scambio comunicativo
ALTERNATIVE VANTAGGIOSE Andare per gradi e con pazienza: l accordo viene co-costruito passo passo: ciclo delle proposte e contro proposte Fino alla formulazione di un ultimatum intesa come offerta alla controparte di due alternative tra le quali scegliere (tale offerta deve essere credibile, autentica e non manipolatoria non serve dare un ultimatum senza esserne convinti)
SUPERARE LE DIFESE Argomentazioni di superficie = le parti non ammettono i veri motivi del disaccordo (dico che non interverrò ad una riunione di lavoro perché sono malato ma il vero motivo è che ho avuto una discussione con il superiore) Conflitti apparenti = il conflitto sul contenuto o proposta o.. maschera una lotta di potere: se vince la mia idea vinco io, ho più potere Pregiudizi = trovare argomenti solo per la mia tesi trascurando le informazioni di contrasto
GLI INTERLOCUTORI DIFFICILI Con l aggressivo: essere fermi nella propria posizione, senza entrare nel circolo dell aggressività. Pacati ritornare sull obbiettivo Con l invidioso: stanarlo. Pacati ma fermi chiediamo conferma di quello che intende con la sua battuta o il suo gesto Con il taciturno di un silenzio astinente e aggressivo: domande di chiarimento su cosa pensa su quanto abbiamo detto, fatto finora. Cosa ne pensi, vorrei la tua opinione, vuoi pensarci e resentirci in altro momento, domani
GLI INTERLOCUTORI DIFFICILI Con il lamentoso: senza cadere nella parte di chi si prende la responsabilità al posto suo, chiediamo se e come intende risolvere il problema di cui si lamenta e se insiste nella sua negatività cambiamo aria Con l inaffidabile: invitarlo a definire un tempo preciso per le sue promesse di disponibilità e far presente che per noi il suo contributo è importante Con l assillante: essere disponibili ma dichiarare anche quello che non possiamo e non vogliamo fare Con il saccente: chiediamo chiarimenti ed eventualmente, con gentilezza, far notare le imprecisioni o le alternative
Grazie per l attenzione