DESTINATION WORKSHOPS EDITION TICINO SHS Swiss Hospitality Solutions Gianluca Marongiu / Nils Kuypers STC Switzerland Travel Centre José La Morte / Patricia Heimsoth
DISTRIBUTION TRENDS 2014 Gianluca Marongiu Partner & Revenue Consultant SHS Swiss Hospitality Solutions
AGENDA: Online Distribution Trends 2014 Online DNA Mobile Sites Meta Search Sites Prenotamenti diretti Evoluzione delle commissioni Paragone Airline Business Teorie per la distribuzione diretta Revenue Management Revenue Management 3.0 Snap Shots Ticino Suggerimenti da praticare Discussione Domande & Risposte
SHS Swiss Hospitality Solutions AG WHAT WE DO: Revenue & Yield Management Strategies for 73 Hotels & 3 Destinations in Switzerland no own software, no comissions Teaching Revenue Management for Hotelfachschule Luzern, Hotelfachschule Chur, NDS Hotelleriesuisse, HTW Chur SHS Success Formula: COMBINATION of theoretical and practical Revenue Management Team of 5 Revenue Consultants 3 offices in Bern, Basel & Lucerne
Switzerland Travel Centre AG
Sempre piu persone utilizzano i canali online (origine: Consumer Barometer/Google 2012)
Immer mehr Menschen buchen direkt! Eine Chance für den Hotelier! (Quelle: Google 2014)
La fiducia nel sito web! (Quelle: Google 2014)
I canali facilizzano le ricerche online! (Quelle: Google 2014)
PRENOTAMENTI DIRETTI
Evoluzione Online! (Quelle: HES-so Wallis R. Schegg) Text Text Text Text
Evoluzione Online! (Quelle: HES-so Wallis R. Schegg)
E non finisce qui! MEIN ZIEL IST ES DAS LETZTE VERFÜGBARE ZIMMER AM ANREISETAG ZUM HÖCHSTEN PREIS ZU VERKAUFEN!
Interessante! La percentuale dei prenotamenti online dirette sul proprio sito web e di 5.6%. In confronto all anno 2011 la percentuale e diminuita di 0.7%. (Quelle: 2012 HES-so Wallis R. Schegg)
AIRLINE BUSINESS Trendsetter are Airlines in USA (Quelle: PhocusWright) 75% di tutte le riservazioni sul proprio sito internet!
Cosi le commissioni saliranno continuamente! (Origine: Hes-so Wallis) In Svizzera nel 2012 abbiamo pagato piu di 124 milioni di CHF ai canali Online!
MISURARE LE COMMISSIONI! CHF 6.00 1. Quartal 2014 CHF 5.00 CHF 4.00 CHF 3.00 CHF 2.00 CHF 1.00 CHF - 1 2 3 2011 2012 2013 COMPAR COMMISSION PER AVAILABLE ROOM
MA PERCHE NON LE ELIMINIAMO QUESTE PIATTAFORME?
DISTRIBUTION IS OUR CORE BUSINESS
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TRIVAGO STORY
MA COSA POSSIAMO FARE?
DISTRIBUTION COCKPIT! Distribution System COCKPIT
RATE PARITY IN BERN!
TOUROPERATOR MODELS Wholesalers B2B / B2C Classic Tour Operators / B2B only
META SEARCH WORLD
PRENOTAMENTI DIRETTI!
PRENOTAMENTI DIRETTI! (Quelle Bruno Blum, Blum Bryant AG) 38
PRENOTAZIONI DIRETTE! Noi vi garantiamo il prezzo migliore nel nostro hotel
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PRENOTAZIONI DIRETTE! Revenue Management strategico Comunicazione sul sito Web Best Practice Booking-Engine
PRENOTAZIONI DIRETTE! Revenue Management strategico - E- Marketing & Distribution / Effetto Bill Board - Strategie di differenziamento - Offerta dinamica - Disponibilità & Channel Management
PRENOTAZIONI DIRETTE! Comunicazione sul sito Web - Immagini / Wording / Communicazione die USPs e del posizionamento - Best Price Guarantee e strategie differenziata - Una buona Usabilty fino alla cassa - Responsive Design su tutti i terminali
PRENOTAZIONI DIRETTE! Best Practice Booking-Engine - Percorso logico fino al prenotamento definitivo - Visionamento della strategia differenziata - Foto delle camere e un wording attivo - Sexyness & Usability, Responsive Design!
REALITÄT! Percentuale prenotamenti diretti Da 5% a 33% in 9 mesi!
REALITÄT! Percentuale prenotamenti diretti Da 2% a 40% in 9 mesi!
La nostra nuova vetrina!
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Mahh!
YIELD MANAGEMENT
Revenue Management evoluzione Revenue Management 3.0 Profit / GOP (Dynamic Costs) Revenue Management 1.0 Occupancy (Rack und Discount) Revenue Management 2.0 RevPAR (Dynamic Yield) Airline De-Regulation Act Shery Kimes: Strategic Levers of Revenue Management 1978 1989 2005 2011 Occupancy, Average Rate, Forecast Competitors, Market Penetration Online Reviews, Weather forecast, Meta Search,
Revenue Management 1.0 Garantire un occupazione solida! Offerta dinamica: - Scelta flessibile - Prime variazioni di prezzo - Promozioni / Discounts / Packages - Restrizioni piu dinamiche - Online Distribution / Social Media
Offerte trasparenti! L INTERNET HA RIVOLUZZIONATO LA CONDOTTA DEI NOSTRI CLIENTI! LE INFORMAZIONI ONLINE GARANTISCONO UNA NUOVA FORMA DI TRASPARENZA!
Il via ai prezzi dinamici! DOBBIAMO ANALIZZARE LA DOMANDA E ADATTARE LA NOSTRA OFFERTA! QUESTO CI PORTA A DIE PREZZI DINAMICI
Revenue Management 2.0 Massimizzare il REVPAR! Yield Management Attivo: - Prezzi giornalieri - Primi prezzi a base della disponibilita - Restrizioni strategiche - Condotta del prezzo e l occupazione
LA NOSTRA FORMULA DI SUCCESSO! IN PERIODI SCARSI GARANTIAMO L OCCUPAZIONE! IN PERIODI PIU FORTI MASSIMIZIAMO I PREZZI!
Condotta del nostro Business! BISOGNA RIUSCIRE A MANOVRARE IL NOSTRO BUSINESS INFLUENZANDO IL NOSTRO FUTURO
Revenue Management 3.0 aumentare il profitto! Performance Management: - Pianificazione del personale - Disposizione merce piu precisa - Riduzione delle commissioni
MA NOI IN TICINO COME SIAMO MESSI?
Dove siamo? Revenue Management 3.0 Profit / GOP (Dynamisierung im op. Kostenmanagement) Revenue Management 2.0 RevPAR (Dynamisches Yield) Revenue Management 1.0 Auslastung (Rack und Discount) Airline De-Regulation Act 1978 1989 2005 Belegung, Average Rate, Forecast 2011 Mitbewerber, Konjunktur Online Reviews, Wetterbericht, Meta Search, Comp Bid
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Alpine Hotel Review Switzerland and Austria June 2014 Year to Date June 2014 Occ % ADR RevPAR Percent Change from YTD 2014 2013 2014 2013 2014 2013 Occ. ADR RevPAR Results in CHF Switzerland 63.9 64.1 236.67 233.53 151.26 149.63-0.3 1.3 1.1 Basel Region 65.2 65.3 239.68 231.37 156.17 151.02-0.2 3.6 3.4 Bern 65.0 65.4 162.40 162.10 105.48 106.04-0.7 0.2-0.5 Interlaken 60.3 58.2 167.08 162.36 100.74 94.52 3.6 2.9 6.6 Geneva 68.2 66.9 309.57 314.29 211.23 210.35 2.0-1.5 0.4 Graubuenden 48.9 51.2 367.92 338.29 179.95 173.22-4.5 8.8 3.9 Lausanne 65.0 65.0 208.50 207.33 135.56 134.74 0.0 0.6 0.6 Luzern 63.7 66.8 176.77 172.51 112.66 115.15-4.5 2.5-2.2 Zurich 69.4 69.5 243.30 242.75 168.88 168.71-0.1 0.2 0.1
Yield Management in pratica! Preis Day of Arrival Progressive Preisstrategie Startpreis 14 Tage Zeit Regressive Preisstrategie Preisdumping!
Rate Shopping Revolution!
RATE STRUCTURE Pricing: Korrekte Kalkulation Preisrasterdefinition (min/max) Richtige Positionierung pro Tag Klare BAR Level Logik Klare Upgrade Logik Preistransparenz Wiedererkennungseffekt Berücksichtigung Mitbewerber Gesteuerte Flexibilität Kein Zufallsprinzip Dynamik im FO Bereich Tägliche Anpassungen
PRICE-POSITION-MATRIX Price Comp 3 (350/7.6) Comp 2 (7.8/210) Comp 1 (200/7.8) My Hotel (200/8.0) Comp 5 (270/8.4) Comp 6 (256/8.5) Online Review Rating Comp 8 180/7.6) Comp 7 (170/8.1)
REPORTING Pick up Pick Up Reporting: Tägliche Nachfrageanalyse Entwicklung pro Tag Aktueller Monat & Folgemonat RN, ADR, Umsatz vs. Budget Interne Kommunikation Übersicht auf Budgetkurs Erfahrungswerte für den Markt Vergleich zum Vorjahr BOB Genaue Forecastzahlen Steuerung Preis/Volumen Argumentierte Preisentscheidung Kurzfristige Entscheidungen Progressives Preisverhalten Frühere Massnahmen Agieren anstatt reagieren!
REPORTING Benchmark Benchmark Analyse: Vergangenheit im Detail pro Tag Market Share Anteil pro Kennzahl Vergleich Vorjahr und Mitbewerber Zahlenvergleich Marktentwicklung Zukünftige Indikatoren Lernprozess aus Fehlentscheidung MPI, ARI und RGI Tägliche Auswertung per Mail Tag, Monat und Jahresentwicklung Gratis Teilnahme über HS Alles vollautomatisch
ESEMPI IN PRATICA! Snapshot LOCARNO Statements su Locarno / Ascona: - Über 60% keine Rate Parity - 90% keine responsive Webseite - In den letzten 14 Tage 10% Dumping M. Werlen, Boccogroup GmbH
COSA SONO I NOSTRI OBBIETIVI?
Cosa sono i nostri obbietivi? Take Aways: - Sposare Online Distribution - Controllare Online Distribution - Responsive Website - Ridurre le commissioni strategicamente - Yield Management senza dumping
FUTOUR 2014/15!
Dankeschön Takk so mykke Merci beaucoup Gracias Grazie Gianluca Marongiu Partner SHS - Swiss Hospitality Solutions AG Theaterstrasse 13 CH 6003 Luzern Switzerland g.marongiu@swisshospitalitysolutions.ch
HOTELIER - FEEDBACKS