Gara di Vendita 3 ottobre 31 dicembre 2007 CNS - Commerciale Retail
2 Iniziative di fine anno Gara di vendita UP Country Filiale Gare di canale PosteBusiness: UPPTB & Team SSPMI PosteShop: SIS & Sale Consulenza Gare di prodotto Prestiti Mutui
Il processo di vendita è un processo delicato soprattutto quando vendiamo prodotti finanziari Etica di vendita Proporre sempre i prodotti più adatti alle esigenze specifiche del cliente Dare informazioni e spiegazioni esaurienti Illustrare adeguatamente il profilo di rischio dei prodotti proposti PORRE SEMPRE AL CENTRO DELL ATTENZIONE LA SODDISFAZIONE E LA FIDELIZZAZIONE DEL CLIENTE
4 Obiettivo Gara di fine anno Conseguire e sostenere i risultati complessivi ed in particolare quelli relativi a: Risparmio Postale PosteVita Finanziamenti Punti chiave del budget commerciale 2007
5 Novita Coppa Campioni 2007 Soglia di accesso UP: obiettivo complessivo a volumi sui prodotti - Libretti (Raccolta Netta); - Buoni Postali Fruttiferi Indicizzati a scadenza (Raccolta Lorda); - Buoni Postali Fruttiferi Indicizzati all inflazione(raccolta Lorda); - Poste vita (Raccolta Lorda); Accesso dell UP connesso al conseguimento del budget ricavi a livello Country Set di prodotti coerente con gli obiettivi di recupero dell ultimo trimestre Aumento significativo del numero di UP premiabili + 150 UP rispetto al 2006
Gara Coppa Campioni : I VINCITORI Gara Squadre Commerciali 6 UP a livello Italia UP a livello Country I migliori 15 UP suddivisi per categoria Master I migliori 750 UP suddivisi per categoria Master e le Squadre commerciali Delle migliori 2 Aree Country Delle migliori 14 Filiali i DUP Dei migliori 6 Uffici Postali Gare Dedicate Le migliori 93 Zone Commerciali Le migliori 30 Zone Servizio Minori
Gara Squadre Commerciali 7 1 Le condizioni per accedere ai premi UP sono le seguenti: Raggiungimento dell obiettivo commerciale calcolato come sommatoria dei budget annui a volumi UP dei prodotti: - Libretti (Raccolta Netta); - Buoni Postali Fruttiferi Indicizzati a scadenza (Raccolta Lorda)*; - Buoni Postali Fruttiferi Indicizzati all inflazione(raccolta Lorda)*; - Poste vita (Raccolta Lorda); 2 Raggiungimento a livello Country** del budget complessivo a ricavi (perimetro Analyzer) e raggiungimento a livello Country dei nuovi obiettivi a ricavi relativi ai BPF (ordinari ed indicizzati)***. * Non verranno conteggiati i BPF emessi e rimborsati nei due mesi solari successivi al mese di emissione. **Il Country di riferimento è quello cui appartiene l Up. *** I ricavi verranno calcolati valorizzando per ciascun Country i nuovi volumi Italia di Raccolta Lorda BPF : Ordinari; Indicizzati a scadenza ed Indicizzati all inflazione.
Gara Squadre Commerciali 8 Determinazione dell obiettivo commerciale dell UP per Libretti di risparmio (RN) la soglia d accesso Budget annuo volumi BPF Indicizzati a scadenza ( RL ) BPF Indicizzati all'inflazione ( RL ) Totale PosteVita (RL) + + + = obiettivo commerciale (sommatoria budget annui ) UP 1_Centrale 1.000.000 950.000 800.000 2.000.000 4.750.000 UP 2_Relazione 700.000 650.000 550.000 1.400.000 3.300.000 UP 3_Standard 300.000 280.000 240.000 500.000 1.320.000 UP 4_Servizio 150.000 120.000 100.000 180.000 550.000 UP 5_Presidio 100.000 110.000 90.000 120.000 420.000 L obiettivo commerciale è specifico per ogni singolo UP in relazione al budget annuo sui prodotti che compongono la soglia di accesso
Gara Squadre Commerciali 9 Evidenze sulla soglia di accesso UP Libretti di risparmio (RN) meccanismo di accesso BPF Indicizzati a scadenza ( RL ) BPF Indicizzati all'inflazione ( RL ) + + + = Totale PosteVita (RL) VALORE DELL OBIETTIVO COMMERCIALE A VOLUMI Possibilità per l UP di conseguire l obiettivo complessivo di accesso a volumi con diverse combinazioni del mix Chiara definizione dell obiettivo per ciascun UP Costante misurabilità dell avanzamento rispetto alla soglia di accesso Il conseguimento della soglia di accesso garantisce anche il raggiungimento della soglia di accesso UP stabilita nel sistema base
Gara Squadre Commerciali Il set dei prodotti in gara (UP) 10 Set Prodotti Indicatore Montanti Punti Prodotti chiave per il superamento della condizione di accesso Libretti Risparmio Raccolta Netta 10.000 15 BPF indicizzati a Raccolta Netta scadenza 7.000 10 BPF indicizzati Raccolta Netta all inflazione 7.000 10 Postevita (Ramo I/Ramo III) Raccolta Lorda 4.000 10 Poste Prev. Valore Numero 1 30 Fondi Investimento Raccolta Netta 3.000 10 Corr. Espr. Naz. e PCI e Racc. 1 Numero 30 10 Posteshop Fatturato 300 20 Conto Office (aperture) Numero 1 70 Prodotti Fil. Retail Ricavi 100 5
Gara Squadre Commerciali: UP premiati 11 UP premiati a livello Italia UP premiati a livello Country Ruolo NR UP premiati a livello Italia Montepremi per UP ( ) Centrale/Transito 3 34.000 Relazione 3 15.000 Standard 3 7.500 Servizio 3 3.000 Presidio 3 1.500 Totale 15 Ruolo NR UP premiati Montepremi a livello Country per UP ( ) Centrale/Transito 85 21.000 Relazione 120 10.000 Standard 270 4.500 Servizio 63 1.800 Presidio 212 1.000 Totale 750
Gara Squadre Commerciali: UP premiati 12 UP premiati a livello Country COUNTRY Totale NORD-OVEST 105 LOMBARDIA 112 NORD-EST 96 CENTRO 102 CENTRO 1 69 CENTRO-NORD 71 SUD 98 SUD 1 50 SUD 2 47 + 150 UP premiati rispetto al 2006 Totale 750
Le regole del gioco per le Aree Country 1/2 13 Condizioni di accesso 1 Raggiungimento Budget commerciale ricavi di country anno 2007 (perimetro Analyzer) 2 Raggiungimento a ricavi dei nuovi obiettivi Country relativi ai BPF (ordinari ed indicizzati)*. Non verranno conteggiati i BPF emessi e rimborsati nei due mesi solari successivi al mese di emissione. * I ricavi verranno calcolati valorizzando per ciascun Country i nuovi volumi Italia di Raccolta Lorda BPF: Ordinari, Indicizzati a scadenza ed Indicizzati all inflazione.
Le regole del gioco per le Aree Country 2/2 14 Criteri per la determinazione dei migliori team di Country L Area Country in base alla maggiore % di crescita sul set di prodotti in gara *. * Si confronta il punteggio acquisito in gara con il punteggio accumulato sul medesimo set di prodotti nel periodo giugno settembre, determinando la relativa percentuale di scostamento. Vince l Area Country con la % di scostamento più alta. L Area Country con la maggiore % di raggiungimento del budget commerciale ricavi 2007 **. ** Ai soli fini delle gara di vendita, nel perimetro dei ricavi commerciali, saranno esclusi i ricavi derivanti dallo stock della giacenza conto (retail e office) al 31/12/2006. Pertanto nel consuntivo country, saranno considerati solo i ricavi generati dalla giacenza media del 2007 calcolati come segue: ( GM 2007 volumi GM 2006 volumi ) = Delta volumi GM Delta volumi GM per tariffa media a bdg
Le regole del gioco per le Filiali 1/2 15 Condizioni di accesso 1 Raggiungimento Budget commerciale ricavi di filiale anno 2007 (perimetro Analyzer) 2 Raggiungimento a livello Country del budget complessivo a ricavi (perimetro Analyzer ) e raggiungimento a livello Country dei nuovi obiettivi a ricavi relativi ai BPF (ordinari ed indicizzati)*. Non verranno conteggiati i BPF emessi e rimborsati nei due mesi solari successivi al mese di emissione. * I ricavi verranno calcolati valorizzando per ciascun Country i nuovi obiettivi di volumi di Raccolta Lorda BPF: Ordinari, Indicizzati a scadenza ed Indicizzati all inflazione.
Le regole del gioco per le Filiali 2/2 16 Criteri per la determinazione dei migliori team Le 6 Filiali con il maggior punteggio sul set di prodotti in gara. (Verranno premiate le prime due filiali per ciascuna delle classi: A-B-C); Le 6 Filiali con il migliore scostamento % cons vs bdg 2007 complessivo a ricavi. (Verranno premiate le prime due filiali per ciascuna delle classi: A-B-C); La Filiale con il maggiore delta assoluto ricavi 07 (cons bdg); La Filiale con il maggiore incremento % cons 07 vs cons 06; DUP I DUP dei 6 UP a livello Italia con il migliore scostamento % cons vs bdg 2007 complessivo a ricavi (perimetro Analyzer) così suddivisi: i migliori 3 UP Centrali e i migliori 3 UP Relazionali
17 Le migliori aree country, filiali e DUP di 6 uffici postali parteciperanno ad una convention di lavoro all estero
Premi per le gare dedicate 18 Premiabili: ACZ - le prime 3 zone a Livello Italia Premio 1.500 - le prime 90 zone a Livello Country Premio 1.000 Premiabili: DUP POLO ZONE SERVIZIO MINORI - i Dup Polo delle prime 30 zone servizio minori a Livello Italia Premio 700
19 Altre iniziative per sostenere i risultati di fine anno FINANZIAMENTI POSTESHOP POSTEBUSINESS Gara Prestiti Gara Mutui Canale SIS Canale Sale Consulenza Canale UP PTB Team Specialisti Sviluppo PMI
Gara di Prodotto: PRESTITI PERSONALI Totale UP partecipanti: circa 7.000 UP Sprint con sala di finanziamento specializzata 206 UP Sprint senza sala di finanziamento specializzata circa 3.000 UP centrali, relazione, transito e standard senza sala consulenza circa 3.700
UP Sprint con Sala Finanziamento Specializzata Ogni sala di finanziamento ha un obiettivo minimo di produzione assegnato in base al turno Vincono tutti gli specialisti di tutte le sale che superano l obiettivo Premio 400 Inoltre tutti gli specialisti possono accedere ad un bonus di 200 Il bonus è legato alle vendite conseguite sui clienti inseriti nelle campagne commerciali up dell ultimo trimestre.
UP Sprint senza Sala Finanziamento Specializzata Ogni UP ha un proprio obiettivo minimo di produzione assegnato in base alle performance da conseguire nel periodo gara Vincono tutti gli specialisti di tutti gli UP che superano l obiettivo Premio minimo 250 Premio massimo 500 Il premio varia in funzione della percentuale di superamento dell obiettivo minimo di produzione
Altri UP abilitati ai PRESTITI PERSONALI Ogni UP ha un obiettivo minimo di produzione assegnato in funzione del ruolo che costituisce la condizione di accesso la sistema premiante Vincono i Dup dei primi 200 UP maggiormente performanti Premio 300
Gara di Prodotto: MUTUI BANCOPOSTA Partecipano alla gara circa 1.500 di cui 355 di nuova attivazione Ogni UP ha un obiettivo minimo di produzione assegnato in funzione del turno lavorativo (monoturno/doppioturno) Vincono gli specialisti che hanno contributo effettivamente alle vendite dei primi 350 UP maggiormente performanti Premio minimo 250 Premio massimo 400 Il premio varia in funzione della % di superamento dell obiettivo di produzione assegnato all UP
25 Gare di canale: i vincitori POSTEBUSINESS POSTESHOP I migliori 20 UP PTBusiness a livello nazionale I migliori Specialisti Sviluppo PMI e Responsabili Sviluppo PMI I migliori Shop in Shop Le migliori sale consulenza per la vendita dell offerta a catalogo Posteshop
26 Gara di canale UP PTBusiness La condizione di accesso alla gara di canale degli UP PTbusiness è il raggiungimento del budget commerciale ricavi canale SOHO. Vincono i migliori 20 UfficiPTB che hanno accumulato il migliore punteggio nell ambito della classe di appartenenza, individuata in funzione dei ricavi, come riportato in tabella: Totale UP PTB partecipanti Totale UP PTB premiabili montepremi unitario per up classe A 45 10 12.000 classe B 68 10 8.000 113 20 Partecipano anche gli UP PTB attivati nel corso del periodo gara entro il 15 novembre.
Gara di canale UP PTBusiness 27 La gara prevede l assegnazione di punti in funzione dei risultati conseguiti durante il periodo Ottobre Dicembre sul seguente set di prodotti: Set Prodotti Indicatore Montanti Punti Conto BP Office (aperture) Numero 1 70 Clienti Soho/SMB N. Card Attive su: offerta innovativa, PCI, Leasing, CC Office aperture 1 40 Leasing Impresa Erogato 5.000 200 Corriere Espresso Naz. e PCI Numero 10 15 Nuovi Servizi a catalogo Fatturato 500 100
Gara di canale PosteBusiness Gare di Canale: Team Specialisti Sviluppo PMI 28 Partecipano alla gara tutti Team SSPMI operanti sulla rete PosteBusiness. Ogni team è composto dal Responsabile Sviluppo PMI e dagli Specialisti di Sviluppo PMI. Parteciperanno anche le risorse applicate ai team nel corso del periodo gara entro il 15 novembre. Country NR TEAM NR RSPMI NR SSPMI CENTRO 3 3 26 CENTRO 1 2 2 21 CENTRO NORD 3 3 29 LOMBARDIA 8 6 41 NORD EST 2 2 20 NORD OVEST 2 2 15 SUD 1 1 11 SUD 1 2 2 18 SUD 2 2 1 16 Totale 25 22 197
Gara di canale PosteBusiness 29 Ogni cliente in portafoglio Specialisti di Sviluppo PMI attivato presso la Rete PosteBusiness vale: 90 PUNTI con la vendita dei carnet di Postacelere 1, Paccocelere 1 e Paccocelere 3; con la sottoscrizione di contratti di PaccoImpresa Nazionale e/o Internazionale; con la vendita di Catalogo Postebusiness e/o Cartoleria; 70 PUNTI con la vendita di Conto Office aperture con la vendita di Posta Commerciale (PostaTarget, PostaTarget Info e Promoposta) Per ogni cliente in portafoglio, ai fini del punteggio gara si considera la prima vendita per ciascuno dei prodotti commercializzati inseriti nel set. Per ogni cliente in portafoglio attivato, si cumulano anche i punti derivanti dalle vendite degli altri prodotti purché siano effettuate nell arco del mese successivo alla prima attivazione della card.
Gara di canale PosteBusiness 30 Vincono i primi 9 team in funzione del punteggio medio realizzato sul set prodotti stabilito Vengono premiati i Responsabili di sviluppo PMI di ogni team vincitore Premio 1.500 Vengono premiati i migliori tre Specialisti di sviluppo PMI di ogni team vincitore, individuati in funzione del punteggio individuale Premio 1.000
Gare di Canale: SIS 31 A tutti gli Shop in Shop, che avranno superato la condizione di accesso, verranno assegnati dei premi in funzione delle performance realizzate sulla base della seguente griglia: % ragg.to del budget ott-dic canale SIS ( fatturato) Tutti gli operatori vendite dell UP vincitore, riceveranno in funzione del turno di lavoro, il premio maturato sulla base della tabella sopra riportata. premio per turno di lavoro >= 90% < 95% 200 >= 95% < 100% 350 >= 100% <105% 450 >= 105% 600
Gare di Canale: SIS Gare di Canale: Vendita a catalogo PosteShop nel canale sale consulenza Ogni sala ha un obiettivo minimo di produzione assegnato in funzione del turno Vincono gli specialisti che hanno contributo effettivamente alle vendite dei primi 350 UP maggiormente performanti Premio 400