Centro di Analisi e Formazione alla Comunicazione Aziendale Evolversi per Competere Lo sviluppo e la crescita professionale non mirano solo al successo ma soprattutto al valore dell uomo LA FORMAZIONE PER LE IMPRESE DI ASSICURAZIONE E GLI INTERMEDIARI ASSICURATIVI
CHI SIAMO CAFCA è un centro di formazione che nasce dall unione, integrazione e complementarietà di competenze, know-how ed esperienze, di un qualificato team di Docenti e Professionisti impegnati nella ricerca continua di metodologie attive e innovative per la Formazione delle Risorse Umane. Da anni è presente nel mondo assicurativo, operando con continuità e attivando importanti sinergie, per dare risposte concrete alle esigenze formative delle Imprese Assicuratrici e delle loro Reti Agenziali di vendita. Promuove, attraverso la formazione, l evoluzione del management, la sensibilizzazione e la divulgazione di una cultura manageriale che favorisca lo sviluppo delle competenze professionali per il rilancio dell efficienza organizzativa e della competitività aziendale. Si propone alle imprese assicurative come: counselor, per le attività di assessment finalizzate alla costruzione di piani formativi aziendali; ente attuatore, di piani formativi o progetti di formazione da finanziarsi con i fondi interprofessionali; carrier, per la formazione e l aggiornamento professionale di tutti i profili professionali presenti nelle Reti Agenziali di vendita. CAFCA, nel corso degli anni, ha maturato un esperienza diretta nell ambito dell intermediazione assicurativa, divenendo uno dei principali riferimenti per la Formazione e l Aggiornamento Professionale degli Agenti assicurativi e dei loro Collaboratori. Certifica l avvenuta formazione secondo quanto previsto dal Regolamento Isvap e fornisce un utile supporto, in termini di analisi delle esigenze e orientamento formativo, per tutti gli Agenti che vogliono trovare un corretto equilibrio tra le specifiche necessità formative e l obbligatorietà prevista. 2
I nostri obiettivi Sensibilizzare e promuovere la crescita professionale delle Risorse Umane, coerentemente con gli obiettivi di sviluppo dell organizzazione, per favorire l incremento del business e il conseguimento dei risultati. Verso l organizzazione Sostenere e supportare i piani formativi di sviluppo e crescita professionale delle Risorse Umane attraverso appropriate attività di assessment. Orientare la cultura organizzativa ai risultati e allo sviluppo del business. Favorire la comunicazione e le relazioni tra gli individui. Verso l individuo Costruire competenze e affinare comportamenti per valorizzare la professionalità degli individui. Generare consapevolezza riguardo alla qualità del management e alle proprie potenzialità. Motivare gli individui perché si rendano partecipi nella costruzione del valore. 3
I nostri punti di forza Metodologia La centralità della persona nella formazione La formazione accresce la possibilità dell individuo di creare valore per sé stesso e per l organizzazione. Al centro dei processi formativi viene posta la persona e la sua motivazione ad apprendere per sviluppare la propria professionalità e per dare il proprio contributo all organizzazione di appartenenza. Come corollario alla centralità della persona, CAFCA promuove il passaggio dalla logica dell insegnamento alla logica dell apprendimento, che implica un ruolo fondamentale del discente come co-produttore di valore. La didattica Un offerta formativa di elevata efficacia nei contenuti che vengono adeguatamente contestualizzati e che si avvale di uno specifico processo di realizzazione del materiale didattico, finalizzato a valorizzare la rappresentazione dei concetti proposti con l obiettivo di facilitare l apprendimento dei discenti. Il valore aggiunto è rappresentato dal supporto didattico e organizzativo fornito al docente, frutto delle sinergie concretizzate dai professionisti che operano sistematicamente per l organizzazione e che contribuiscono a erogare una formazione efficace e di qualità. Le modalità di erogazione Le modalità che caratterizzano i nostri corsi sono improntate su una logica di apprendimento che facilitano la comprensione degli aspetti cognitivi, ma soprattutto stimolano la sperimentazione pratica, alternando momenti teorici ad attività strutturate, laboratori esperienziali, esercitazioni, role playing, e simulazioni. 4
Docenza La qualità e l efficacia dei corsi sono senza dubbio da attribuirsi al valore e alla professionalità dei nostri docenti, che sono regolarmente iscritti alle Associazioni di categoria e negli appositi albi professionali e vengono accuratamente selezionati in base alle loro competenze, know-how ed esperienze. Tailor Made La modularità dei corsi CAFCA rappresenta il vero elemento di flessibilità e adeguamento ai diversi bisogni formativi delle Imprese Assicurative. Per tailor made intendiamo la possibilità di strutturare i corsi, sia in termini di contenuto che di tempo, in funzione soprattutto delle esigenze formative della committenza; nei piani di formazione ad Hoc questo aspetto caratterizza fortemente la specificità e la personalizzazione degli interventi. Formazione on site L organizzazione, efficiente e dinamica, ci consente di operare su tutto il territorio nazionale e di erogare i corsi di formazione sia presso le sedi dei nostri clienti, che in strutture adeguate e funzionali al dislocamento territoriale delle Risorse coinvolte; questo abbatte notevolmente i costi sostenuti per le trasferte e gli spostamenti dei discenti e favorisce le economie di scala facendo confluire nel budget solo il costo della formazione. 5
Il nostro pensiero sulla Formazione Il nostro pensiero, quando si parla di formazione, è sostenuto da quattro presupposti fondamentali che connotano il nostro intervento e ne garantiscono l efficacia. EvOLveRSI per essere COMPetitivi Gli scenari economici sono sempre più mutevoli e globalizzati. Le Imprese Assicurative hanno sempre più l esigenza di evolversi per mantenere la loro posizione nel mercato. La competitività o meglio il raggiungimento di un vantaggio competitivo sostenibile nel tempo deriva esclusivamente dal possedere delle risorse distintive. La risorsa che più di ogni altra rappresenta il vero patrimonio aziendale è quella umana; da ciò deriva che la valorizzazione delle persone diviene sempre più per l impresa un obiettivo primario. Un investimento strategico La formazione è uno strumento indispensabile per migliorare la cultura organizzativa, la competenza individuale e la soddisfazione delle Risorse Umane, in quanto è tesa a valorizzare la persona, vera risorsa strategica per lo sviluppo dell impresa. Costituisce inoltre un importante anello di congiunzione tra l azienda e la rete di vendita, non solo per veicolare le strategie e le politiche commerciali, ma soprattutto per rinforzare l identità d impresa e il senso di appartenenza. È ormai da considerarsi come vera e propria leva strategica e non più come fattore di costo. Accresce la possibilità dell individuo di creare valore per sé stesso e per l organizzazione. Al centro dei processi formativi viene posta la persona e la sua motivazione ad apprendere per sviluppare la propria professionalità e per dare sempre meglio il proprio contributo all organizzazione di appartenenza. L efficacia DI CHI HA COMPetenze SPeCIFICHe CAFCA ha sviluppato la capacità di integrare processi, strumenti e competenze nella costruzione di progetti modulari nei quali trovano spazio contenuti, coerenti con gli obiettivi di sviluppo dell organizzazione, in grado di stimolare la consapevolezza degli individui e di accompagnare il processo di trasformazione della cultura organizzativa. Propone soluzioni tailor made per le imprese che hanno la necessità di sviluppare una cultura manageriale di eccellenza e di recuperare efficienza ed efficacia organizzativa nei processi comunicativi, relazionali e operativi. Dispone di un ampia offerta di formazione e aggiornamento professionale per le reti di vendita, in grado di soddisfare le esigenze formative dei diversi profili interni all agenzia e di valorizzare il processo di fidelizzazione delle agenzie verso l impresa assicurativa. Coerenza nell azione Il processo di valorizzazione delle persone nelle organizzazioni, globalmente inteso, si compone di percorsi e azioni che devono avere un alto livello di coerenza e integrazione, in particolar modo i sistemi di valutazione, la formazione e lo sviluppo professionale delle Risorse Umane. Ogni profilo professionale presente all interno dell organizzazione necessita di interventi formativi specifici, sia in relazione al ruolo ricoperto che alla funzione svolta. Per dare una risposta concreta alle diverse esigenze di sviluppo organizzativo e crescita professionale CAFCA delinea in modo chiaro e strutturato il proprio ambito di azione rispetto alle principali aree di intervento. 6
Aree di intervento Assessment Dell organizzazione La valutazione del sistema organizzativo, intesa sia come analisi dei processi comunicativi, relazionali e operativi che come valutazione delle posizioni, delle risorse e dei contesti in cui si trovano ad operare le persone, permette di avere una rappresentazione generale della cultura organizzativa aziendale. Consente, inoltre, di capire quali sono gli aspetti centrali sui cui focalizzare l azione formativa, che deve essere sicuramente propedeutica al conseguimento del benessere organizzativo, ma anche funzionale, in termini di efficienza ed efficacia organizzativa, al raggiungimento degli obiettivi di business. Analisi del sistema organizzativo Analisi del clima aziendale Mappatura E VALUTAZIONE delle Competenze Valutazione Rischio Stress Lavoro Correlato Dell individuo I diversi sistemi di valutazione individuale consentono di conoscere e orientare il valore delle persone all interno dell organizzazione, in un ottica di miglioramento continuo dei processi e di crescita professionale. La valorizzazione delle Risorse Umane diventa funzionale alle strategie d impresa, non solo per misurare i miglioramenti nella qualità dei risultati, ma soprattutto per generare un vantaggio competitivo sostenibile nel tempo. Valutazione delle Posizioni Valutazione delle Prestazioni Valutazione del Potenziale 7
Sviluppo Organizzativo I processi di riorganizzazione o ristrutturazione che le organizzazioni periodicamente vivono, richiedono il ri-orientamento delle risorse verso lo sviluppo e l evoluzione del management aziendale. Il commitment, chiaro e costante, deve integrare vision, mission e valori aziendali, con l individuazione di possibili soluzioni atte ad armonizzare la cultura organizzativa con le modalità di gestione dei processi lavorativi. Il fine ultimo è quello di incrementare le performance attraverso il miglioramento continuo dei sistemi gestionali e il mantenimento del buon clima interno. MODULI Cultura Organizzativa Influenza e Gestione del Cambiamento Comunicazione Aziendale Efficacia ed Efficienza organizzativa Benessere organizzativo Gestione dello Stress CORSI Gestire per Obiettivi Project Management 8
Sviluppo Competenze Manageriali La qualità del management è un fattore essenziale per la competitività e lo sviluppo del business di un impresa e consente di migliorare il funzionamento dei processi interni delle organizzazioni; da questa consapevolezza nasce l esigenza di promuovere una cultura manageriale che supporti le strategie aziendali e il raggiungimento degli obiettivi di business. L efficacia del Manager viene sempre più associata ad un sistema complesso di capacità personali, organizzative e gestionali, utili per affrontare le nuove sfide del mercato. MODULI Leadership e Motivazione Pianificazione Coordinamento e Controllo Delega Sensibilità allo sviluppo delle R.U. Problem Solving Decision Making Comunicazione e Relazioni Gestione del Feedback Orientamento al Cliente Orientamento al Risultato Gestione del Conflitto Time Management Gestione del Team Organizzazione e Gestione delle Riunioni 9
Sviluppo qualità e potenzialità dell individuo Lo sviluppo delle qualità personali è diretto ad accrescere le capacità di porsi in relazione con gli altri attraverso l uso delle più avanzate tecniche di comunicazione. Valorizzare le potenzialità dell individuo consente di raggiungere un elevato livello di efficacia ed efficienza organizzativa. Tali percorsi intendono attivare i processi di apprendimento e sperimentazione degli aspetti psicologici e comportamentali in funzione dei ruoli che le persone devono ricoprire, al fine di favorire un aumento della qualità del lavoro e di conseguenza facilitare il raggiungimento dei propri obiettivi professionali. MODULI Autostima e Automotivazione Autonomia Intelligenza Emotiva Autoefficacia Ascolto Attivo Comunicazione Efficace Assertività Flessibilità Proattività e Creatività Pensiero Strategico Analisi e Sintesi Negoziazione Persuasione CORSI Energia Realizzativa Parlare in Pubblico 10
Sviluppo potenzialità del Gruppo Sviluppare le potenzialità del gruppo di lavoro sta assumendo una centralità sempre più strategica soprattutto in quei contesti in cui i risultati del singolo hanno implicazioni per i risultati degli altri. L interdipendenza deve essere orientata positivamente per dare luogo all instaurarsi di sentimenti di cooperazione e coesione tra i membri, favorendo una migliore prestazione del gruppo. L attività formativa, associata agli aspetti ludici, può avere una valenza formativa molto significativa, in quanto stimola il legame tra le persone e la qualità dei rapporti con lo scopo di motivarle nel raggiungimento di obiettivi comuni. CORSI Team Working Team Building Dinamiche relazionali e operative tra Capo e Collaboratori 11
Sviluppo Manageriale Alti Potenziali Nell ottica di formare quelle risorse ritenute particolarmente preziose per l azienda, che siano chiamate a ricoprire ruoli chiave o assumere posizioni di crescente responsabilità all interno dell organizzazione, l intervento si propone di sviluppare nei partecipanti quelle attitudini manageriali che consentono di raggiungere un elevato livello di eccellenza. L approccio utilizzato non mette in evidenza quello che una persona fa abitualmente, ma come si sperimenta rispetto a qualcosa di nuovo, difficile o differente; è caratterizzato da diversi aspetti del management aziendale che riconducono ad un elevata autoconsapevolezza delle proprie potenzialità e delle opportunità di mettersi alla prova per diventare una risorsa di valore e fonte di ispirazione per gli altri. MODULI Le competenze che favoriscono una performance eccellente Liberare il proprio potenziale La Leadership nei contesti incerti L interfunzionalità del ruolo Leadership e Influenza Leadership e Followership Essere Manager L approccio al Problem Solving Prendere le Decisioni 12
Sviluppo delle capacità di gestire la Rete di Vendita Da sempre le Imprese più competitive hanno manifestato una particolare sensibilità verso lo sviluppo e la formazione delle risorse che operano nell area commerciale. La qualità e le capacità delle persone, che sono chiamate a gestire i rapporti con la rete di vendita, sono di vitale importanza per la compagnia, sia per il raggiungimento degli obiettivi commerciali, sia per favorire il processo di fidelizzazione dell agenzia. La formazione, in questo caso, oltre a supportare la crescita professionale delle risorse, è funzionale alle strategie e alle politiche commerciali dell impresa; favorisce un management condiviso e il mantenimento delle buone relazioni con la Rete di Vendita. CORSI Strategia e Management La Gestione Manageriale degli Obiettivi Commerciali Gestire le Relazioni con la Rete Agenziale La Performance nella gestione della Zona La Negoziazione Efficace Coordinamento Manageriale della Rete Commerciale 13
Sviluppo Commerciale Incrementare le vendite, perseguire il raggiungimento degli obiettivi oppure far fronte alle necessità generate dall immissione nel mercato di nuovi prodotti, compete la sfera delle strategie di un impresa. La formazione diventa funzionale alle strategie dell impresa se utilizzata come leva strategica e motivazionale; in questa logica gli interventi si sviluppano attraverso un azione formativa congiunta, che tiene conto: da un lato degli aspetti operativi e commerciali, dagli altri di quelli strategici e motivazionali. La formazione rappresenta un ottimo strumento per veicolare e supportare sia gli uni che gli altri, garantendo conformità e uniformità d azione rispetto alle strategie e politiche commerciali della compagnia. La natura di questi interventi è finalizzata al coinvolgimento delle risorse umane, che operano nella rete di vendita, per stimolare la proattività e la condivisione verso obiettivi comuni, ma anche per accrescere la consapevolezza del sostegno che la compagnia fornisce loro per lo sviluppo del business. CORSI Campagne promozionali Lancio nuovi prodotti Campagne motivazionali legate agli obiettivi 14
Outdoor CAFCA promuove metodi formativi attivi e creativi ambientati in spazi aperti. Tutte le attività proposte in outdoor vengono associate allo sviluppo delle potenzialità del gruppo e finalizzate alla costruzione o al rinforzo dello spirito di coesione dei membri che lo compongono. L outdoor training è una metodologia indicata per la gestione efficace dei fattori relazionali ed emozionali. Si inserisce in un percorso formativo per le aziende che desiderano trasformare un semplice gruppo di lavoro, in una squadra motivata, fortemente orientata al raggiungimento degli obiettivi e in grado di fornire elevate prestazioni professionali. Per rispondere in modo adeguato alle diverse tipologie di percorso, CAFCA ha impostato importanti partnership con Società altamente specializzate nelle differenti attività proposte. Cura direttamente tutte le fasi organizzative degli interventi, alternando gli aspetti ludici, seguiti da debrief strutturati, a momenti teorici assistiti dal formatore. Polarizza tutte le energie e le risorse necessarie per realizzare un esperienza significativa e valorizzante per il gruppo. Convegni e Seminari CAFCA cura l organizzazione di convegni e seminari, promossi dalla committenza, su temi di macro economia, scenari economici, strategie di business, andamento e tendenze del mercato assicurativo. Segue e coordina tutte le fasi di preparazione e realizzazione di un evento: a partire da un attenta analisi delle esigenze, funzionale all individuazione degli obiettivi e degli argomenti di interesse, alla pianificazione e realizzazione di tutti gli interventi previsti. Definisce gli aspetti organizzativi, logistici e di budget. Individua i relatori, coordina la progettazione e predispone il materiale didattico e informativo. Coadiuva tutte le attività necessarie per realizzare un evento di valore e di alta qualità. 15
CAFCA per gli Intermediari Assicurativi A.P.I.A. è una risposta concreta per la Formazione e l aggiornamento professionale degli Intermediari Assicurativi ed ha come obiettivo primario la crescita professionale di tutte le Risorse Umane che operano all interno dei locali dell intermediario. Un evoluzione continua Il Mercato assicurativo, i canali di distribuzione e ancor più la figura dell Intermediario Assicurativo, sono oggi in continua evoluzione. L aumento della competitività, a seguito dei cambiamenti normativi e della crisi dei mercati finanziari, ha favorito l ingresso nel mercato di nuovi players e lo sviluppo di nuovi canali distributivi; in questo scenario diventa prioritario intraprendere nuove strategie, più efficaci, per valorizzare e accrescere la professionalità dell Intermediario Assicurativo. La trasformazione dei modelli di business, indotta dall attuale contesto economico, deve stimolare gli attori coinvolti ad individuare modalità più efficaci per gestire il sistema organizzativo dell Agenzia e il rapporto con il Cliente nel tempo e a sviluppare le capacità per affrontare le nuove sfide imposte dai cambiamenti. 16
Affrontare le nuove sfide del mercato assicurativo La competizione non può essere sostenuta solo sul piano tariffario, ma deve tener conto della qualità e dell efficienza del servizio erogato dall Agenzia. La soddisfazione del Cliente è legata alla qualità, alla quantità e all efficienza del sistema dei servizi erogati dall Agenzia sulla base di un rapporto relazionale e duraturo nel tempo. Costruire il rapporto di fiducia con il Cliente implica competenza professionale. Per competenza si intende un insieme di caratteristiche personali (conoscenze, capacità, attitudini, tratti caratteriali, valori, credenze, atteggiamenti) correlate all esercizio efficace della propria attività, al fine di migliorare la performance e poter costruire il rapporto di fiducia con il Cliente. La competenza professionale è la chiave per competere e affrontare le nuove sfide nel mercato assicurativo. Valorizzare la professionalità e l insostituibilità del ruolo Il progetto A.P.I.A. nasce con un obiettivo ben definito: Valorizzare e accrescere la professionalità dell intermediario assicurativo. CAFCA, attraverso un offerta formativa adeguata e strutturata in funzione delle principali aree di riferimento dell attività professionale, risponde in modo concreto ed efficace alle diverse esigenze di sviluppo e crescita professionale degli Agenti e dei Collaboratori che operano all interno dell Agenzia. Propone soluzioni adeguate, al passo coi tempi e sempre più incentrate sulle esigenze formative degli intermediari assicurativi. Nuove potenzialità da sviluppare Ogni figura professionale presente all interno dell Agenzia necessita di interventi formativi specifici, sia in relazione al ruolo ricoperto che all esperienza acquisita. APIA è una risposta concreta alle diverse esigenze di formazione ed è strutturato in funzione delle principali aree di riferimento dell attività professionale. 17
AREE DI INTERVENTO Formazione Manageriale La Formazione Manageriale è orientata a sviluppare le competenze necessarie per gestire al meglio i propri collaboratori e l organizzazione interna dell Agenzia. è correlata all esercizio efficace della propria attività al fine di migliorare le performance e il livello di efficienza organizzativa. CORSI Guida e Motivazione Coaching Reclutamento e Selezione Coordinare il Processo di Vendita e i Venditori Organizzazione e Gestione delle Riunioni Gestire la Comunicazione e le Relazioni dell Agenzia Empowerment: sviluppare le potenzialità Time Management L Orientamento Manageriale dell Agente Assicurativo Efficienza Organizzativa La redditività in Agenzia: misurazione, generazione e monitoraggio Formazione Comportamentale La Formazione Comportamentale contribuisce sensibilmente a migliorare le capacità di gestire le relazioni con i Clienti, con i colleghi, con i collaboratori ed è lo strumento fondamentale per far emergere le qualità e le potenzialità dell individuo. CORSI Comunicazione Assertiva Comunicazione Efficace Parlare in Pubblico TECNICHe DI NEGOZIAZioNE Tecniche di Vendita in Agenzia Comunicare al Telefono Immagine e Comunicazione Formazione Commerciale La Formazione Commerciale fornisce un insieme di conoscenze e strumenti per aumentare le capacità di proporsi sul mercato in termini di gestione e sviluppo del business, e genera le condizioni necessarie per vincere le nuove sfide competitive dettate dall evoluzione continua del mercato. CORSI Comunicazione e Vendita Marketing Assicurativo Marketing Relazionale La qualità e il valore nell erogazione del servizio Efficacia nel processo di vendita Il Cross Selling in Agenzia Networking: creare e governare le relazioni attraverso la Rete e i nuovi strumenti tecnologici Sviluppo e Gestione Strategica del Business 18
Aggiornamento Professionale L art. 38 del Regolamento Isvap n.5 del 16/10/2006 sancisce l obbligo per gli Intermediari Assicurativi iscritti al RUI, nelle sezioni A, B o D, e gli addetti all attività di intermediazione che operano all interno dei locali dell intermediario iscritto, ad aggiornare periodicamente le proprie cognizioni professionali al fine di garantire il corretto esercizio dell attività di intermediazione. A tal fine, partecipano annualmente a corsi di formazione in aula e/o a distanza di durata non inferiore a 30 ore, di cui almeno 15 in aula. L aggiornamento annuale è effettuato a partire dalla data di iscrizione nel registro o, per gli addetti operanti all interno dei locali dell intermediario, dalla data di inizio dell attività; in ogni caso, l aggiornamento è effettuato in occasione dell immissione in commercio di nuovi prodotti da distribuire o dell evoluzione della normativa di riferimento. Corsi per Agenti Normative, Adempimenti, Compliance d Agenzia Corsi per Collaboratori d Agenzia Mod. A - Il Contratto di Assicurazione, Informativa Precontrattuale e Contrattuale. Mod. B - Regole di comportamento e Tutela dei Consumatori, Norme Antiriciclaggio, Pubblicità dei Prodotti Assicurativi. Mod. C - Le Assicurazioni Danni e Vita, l obbligatorietà delle Assicurazioni, Disciplina Fiscale e Tributaria. Mod. D - Accesso all attività di Intermediazione Assicurativa: Obblighi e Adempimenti Mod. E - Previdenza Pubblica e Complementare. Mod. F - Privacy, Sicurezza informatica dei dati. Mod. G Sicurezza sul posto di lavoro. Sinergie per competere Ognuna di queste aree sviluppa conoscenze e capacità differenti che sono in correlazione sinergica fra loro e spendibili, sia nella costruzione del rapporto di fiducia con il Cliente che nel proprio contesto organizzativo, in un ottica di miglioramento continuo dell efficienza organizzativa e di maggiore efficacia nel conseguimento degli obiettivi di business. 19
Sede legale: Via San Quintino, 36-10121 Torino Direzione e Uffici: Corso Matteotti, 51-10121 Torino Tel. +39 011 56 23 776 r.a. - Fax +39 011 56 31 689 www.cafca.it info@cafca.it Certificazione UNI EN ISO 9001:2008 SGQ 1251/A Settore EA / Code 37