w w w. P F A c a d e m y. i t Le peculiarità degli strumenti previdenziali R e l a t o r e : Claudio Raimondi R e s p o n s a b i l e A s s i c u r a z i o n i V i t a e W e l f a r e
Bacino di riferimento Persone che lavorano: ~23 milioni 1 Adesione alla previdenza per condizione professionale (2012, mln di individui, % di adesione) 13,8 3,4 5,7 23,0 74% 26% Non Iscritti 9,8 (70%) 3,3 (96%) 4,3 (74%) 17,2 (75%) Possiedono forme di previdenza integrativa Iscritti 4,1 (30%) 0,15 (4%) 1,5 (26%) 5,8 (25%) 1 Sottostima, che non include casalinghe e studenti di scuola media superiore e universitari Fonte: Analisi interne su dati COVIP - ISTAT Dipendenti settore Privato Dipendenti Settore Pubblico Autonomi Totale tasso di adesione ancora marginale soprattutto in alcuni segmenti di Clientela 11/02/2014
Migliaia Adesioni alla previdenza complementare Nel 2013 l incremento di iscritti alla previdenza complementare rispetto al 2012, è stato di poco inferiore al 5% che ha raggiunto un numero complessivo di poco più di 6 milioni di iscritti.. La crescita è da attribuire, in larga misura, ai PIP nuovi, nei quali gli iscritti sono aumentati del 13,7%; Per i fondi aperti la crescita è stata del 5,7%; Nei fondi negoziali gli iscritti sono diminuiti dello 0,7%. 2500 Andamento iscritti alla previdenza nel tempo 2000 1500 1000 Fondi pensioni negoziali Fondi pensione aperti Fondi pensione preesistenti PIP "nuovi" (1) PIP "vecchi" (2) 500 0 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 11/02/2014 Anno 3 Fonte dati di mercato COVIP aggiornati settembre 2013
Il vero problema del mercato dei bisogni di massa..l assenza di target! 11/02/2014 4
Mass-marketing nel marketing assicurativo Possono le commpagnie usare lo stesso approccio? Market Product Channel Bisogni di Nicchia Bisogni di Massa 11/02/2014 5
Mass-marketing nel marketing assicurativo Target Prodotti Prezzi Comunicazione.una profonda differenza. Bisogni di Massa Tutti Facile da capire / standard accessibile (basso) Facile, diretto, focalizzato sulle soluzioni dei bisogni Bisogni di Nicchia Segmenti Ad hoc, su misura Più alto Evocativa, focalizzata sull immaginazione e a supporto del canale pproccio di vendita Canale Facile da effettuare, supportata da strumenti e rigidi processi Il più diffuso di tutti alla portata di ognuno Consulenza professionale, persuasiva, finalizzata a modificare le priorità del cliente Specifico, proattivo, capace di selezionare i clienti 11/02/2014 6
La distribuzione: un fattore chiave di successo..la somiglianza Mamma?!!!! 11/02/2014 7
La distribuzione: un fattore chiave di successo un fattore chiave di successo il linguaggio.. 11/02/2014 8
Semplicità non significa povertà di contenuto Più è comune è primario il bisogno che deve essere soddisfatto, più è socio-responsabile ed etico l approccio che dobbiamo seguire I prodotti sono complessi ma i temi sono: come trattiamo la complessità? dove mettiamo l inteligenza richiesta dal rappporto assicurativo? 11/02/2014 9
Rischi di complessità nel quadro di riferimento Un foglio standard A4 di 80 gr/m² pesa 5 grammi Per ogni cliente ½ kg di istruzioni per l uso, da leggere prima di ogni sottoscrizione, dichiarando di aver bene compreso Nota Informativa Regolamento Documento sul regime fiscale Documento sulle anticipazioni Progetto esemplificativo personalizzato Progetto esemplificativo standardizzato Modulo di adesione 50 pagine 30 pagine 6 pagine 4 pagine 6 pagine 2 pagine 3 pagg. in più copie...oltre 100 pagine E, se richiesta Documento politica investimenti Credibilità?
Rischi di complessità nel quadro di riferimento Termini presi da un qualsiasi fascicolo informativo Duration? Premio? Emittenti? Volatilità Turnover?
Che tipo di intelligenza? e Dove la mettiamo? 11/02/2014 12
Le differenti intelligenze nella relazione assicurativa Skills tecnici: Attuariale, Demografica Finanziaria Leggi Fisco Skills di relazione: Sensibilità Similarità Flessibilità Creatività Recettività 11/02/2014 13
intelligence intelligence Modelli di posizionamento dell intelligenza Insurance Company Channel Il Super-Consulente un esperto in: - economia - finanza - matematica attuariale - demografia - sociologia (della famiglia) - Client Intelligenza nella compagnia Insurance Company Channel 11/02/2014 Client
Cosa fa' la compagnia? - ascolta la rete - studio dei bisogni dei clienti - studio del miglior prodotto/prezzo - studio delle soluzioni assicurative facili all uso, facili da raccontare, facili da capire - processi di vendita efficienti - efficienti processi di post-vendita - modelli che parlano il linguaggio della gente - strumenti (cartacei) che mostrano le soluzioni progetti processi garanzie In altre parole, la compagnia fà la compagnia 11/02/2014 15
Cosa fa la rete relazione empatia Feed-back - Orientamento al cliente - Far emergere la coscienza dei bisogni piuttosto del cliente piuttosto che I nostri prodotti - focus sulle soluzioni (ciò che il prodotto può fare per te e non ciò che è); - supporti al clienti nel post vendita; 11/02/2014 16