Il termine fundraising significa, letteralmente tradotto, raccolta fondi

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2 Il termine fundraising significa, letteralmente tradotto, raccolta fondi il complesso di attività che l organizzazione mette in atto per la creazione di rapporti d interesse fra chi chiede risorse economiche, materiali e umane (in coerenza con lo scopo statutario) e chi è potenzialmente disponibile a cederle.

3 Il fundraising non coincide solo con il momento della raccolta di fondi, ma va inteso come processo di sviluppo dei fondi.

4 Questo processo va dalla trasformazione di idee progettuali in progetti concreti (management strategico), al coinvolgimento dell ambiente esterno sul progetto (comunicazione); questo coinvolgimento può portare, infine, al trasferimento di risorse finanziarie.

5 Il fundraising è capacità di coinvolgere risorse su una causa sociale e non l atto di elemosinare soldi da parte di una organizzazione in crisi economica.

6 Raccolta fondi Questo tipo di attività sono nate come proprie degli enti non profit, ovvero quegli enti che non agiscono con lo scopo di destinare il lucro ai propri soci ma di investire il denaro ricavato dalla loro attività in azioni con scopi sociali. Con il tempo, però, questa pratica si è estesa anche ad altri tipi di soggetti (entriamo nel mondo del profit). Vedremo più avanti come il crowdfunding distingua queste due macro aree in modo puntuale (Donation vs Equity)

7 COS E il CROWDFUNDING? E un modo di finanziarsi che coinvolge un numero alto di sostenitori. Crowdfunding è una parola composta da: Crowd = folla Funding = finanziamento è una modalità per realizzare un progetto raccogliendo denaro da una moltitudine di persone sfruttando la viralità ed il passaparola di internet.

8 Tipologie di crowdfunding Ci sono vari tipi di crowdfunding: se chiedi una donazione si chiama donation crowdfunding è generalmente utilizzato per iniziative no-profit. Se fai un offerta in cambio di una ricompensa si chiama reward crowdfunding ed è una tipologia utilizzata per chi deve realizzare un prodotto e un evento Se fai un offerta che poi ti verrà restituita si chiama lending crowdfunding e si usa generalmente per prestiti personali mentre si chiama equity crowdfunding se raccogli risorse cedendo quote della società ai tuoi sostenitori/investitori

9 Impariamo dal NON PROFIT

10 IMPOSTARE UNA STRATEGIA DI FUNDRAISING

11 Oggi, l attività di raccolta fondi non può essere improvvisata ma deve essere vista, per quanto possibile, in un ottica strategica. Il fundraising improvvisato, ovvero quello che dedica la maggior parte del tempo ad attività operative e manuali senza occuparsi delle fasi che precedono e posticipano la mera attività di raccolta, potrà avere successi casuali non garantiti nel tempo.

12 Migliori risultati sono dati utilizzando l approccio del fundraising strategico ovvero dell attività che PRIMA progetta, identifica la causa, analizza il mercato, i potenziali finanziatori e che continua ad esistere anche DOPO il raggiungimento del target attraverso l assistenza, il ringraziamento, la comunicazione.

13 Punto di partenza: COSTRUIRE UN BUSINESS PLAN COS è? Il business plan è un documento, strutturato secondo uno schema preciso e rigido, che sintetizza i contenuti e le caratteristiche di un progetto imprenditoriale (business idea)

14 BP del fundraising Così come ogni attività complessa, che opera in un ambiente in continua evoluzione e competitivo, anche per la raccolta fondi è stato individuato un iter operativo che ordina per passi le azioni da seguire.

15 1.Creare e condividere una vision e una mission. La vision è l immagine completa di ciò che si desidera raggiungere, è l idea che motiva la nascita di un associazione. La mission definisce invece gli ambiti di cui si occupa l organizzazione.

16 2. Identificazione degli obiettivi: è il secondo passo Mettere per iscritto quali sono gli obiettivi che si prefigge di raggiungere. E bene specificare i progetti che s intendono sviluppare e raccogliere tutte le informazioni relative. Solo avendo ben chiari gli obiettivi si potrà auspicare il loro raggiungimento. In gergo gli obiettivi di una organizzazione non lucrativa vengono definiti la buona causa.

17 3. Analisi dei mercati: l associazione deve individuare i mercati di riferimento Scegliere a chi rivolgere la richiesta di fondi. I mercati si suddividono in: mercato delle persone, mercato delle imprese, mercato delle fondazioni bancarie e filantropiche, mercato degli enti pubblici.

18 4. Scelta degli strumenti da utilizzare Consiste nella scelta del mezzo più appropriato per ottenere donazioni. Si parla di mailing, telemarketing, contatto diretto, sponsorizzazioni, realizzazione di eventi, posta elettronica.

19 5. Messa in opera Dopo aver scelto la strategia è arrivato il momento di applicarla. E importante creare un gruppo di persone valide tenendo presente che senza un forte e motivato gruppo senza un personale flessibile senza disponibilitò al cambiamento culturale e senza una convinzione costante e continua della bontà dell iniziativa un piano di fundraising è praticamente irrealizzabile.

20 IMPOSTARE UNA STRATEGIA (impariamo dal non profit)

21 .UNA STRATEGIA in 5 passi 1. Creare la piramide del fundraising 2. Identificare il fabbisogno economico e selezionare il giusto programma di raccolta fondi 3. Costruire un gruppo di persone che valuti i progetti e la scelta del programma 4. Incontrare un esperto di fundraising 5. Mai perdersi d animo

22 .UNA STRATEGIA in 5 passi: PASSO 2 2. Identificare il fabbisogno economico e selezionare il giusto programma di raccolta fondi.

23 Raccolta fondi Questo tipo di attività sono nate come proprie degli enti non profit, ovvero quegli enti che non agiscono con lo scopo di destinare il lucro ai propri soci ma di investire il denaro ricavato dalla loro attività in azioni con scopi sociali. Con il tempo, però, questa pratica si è estesa anche ad altri tipi di soggetti

24 I modelli di crowdfunding (def. Consob) Ci sono piattaforme in cui è possibile fare donazioni per sostenere una determinata causa o iniziativa senza ricevere nulla in cambio (è il c.d. modello "donation based"): ad esempio, si sostiene la campagna elettorale di un candidato con lo scopo di favorirne l elezione. È poi possibile partecipare al finanziamento di un progetto ricevendo in cambio un premio o una specifica ricompensa non in denaro (è il c.d. modello "reward based"): ad esempio, si finanzia uno spettacolo teatrale e in cambio si ottiene il biglietto per assistere alla sua rappresentazione. Questo è il modello di crowdfunding ad oggi più diffuso. Con il crowdfunding inoltre è possibile realizzare prestiti tra privati, ricompensati con il pagamento di interessi ed effettuati per il tramite di piattaforme on-line (c.d. modello di "social lending" o "peer to peer lending"). Quelli descritti sono modelli esemplificativi e non esauriscono l insieme delle forme di crowdfunding esistenti a livello globale (si sta ad esempio diffondendo il nuovo modello "royalty based" nel quale si finanzia una determinata iniziativa ricevendo in cambio una parte dei profitti).

25 Ecco l'elenco delle principali piattaforme italiane, le regole di funzionamento e le "specializzazioni"

26 REWARD BASED

27 REWARD-BASED Eppela. Attraverso il crowdfunding a nessun creativo o aspirante startupper il futuro è precluso : è questa la mission di Eppela. I progetti da finanziare abbracciano diversi campi: dall arte al no profit, dal cinema all innovazione sociale, dalla tecnologia alla musica e al fumetto. Microcreditartistique. È una piattaforma di che si occupa esclusivamente di arte contemporanea. Be Crowdy. Piattaforma di crowdfunding per progetti culturali e artistici. Permette ad artisti e promoter di proporre i propri progetti e finanziarli tramite l'aiuto della community. Com-Unity. Portale di crowdfunding di proprietà della Banca Interprovinciale Spa, che ha l obiettivo di dare un opportunità a chi ha un idea e intende realizzarla, utilizzando al meglio le possibilità offerte dalla rete e dal mondo dei social network. Kendoo. Piattaforma di crowdfunding dedicata soprattutto a progetti web, news, social media, mobile, ecommerce. Musikstarter. Piattaforma destinata esclusivamente ai progetti di musica: dalla raccolta fondi per concerti, ai festival, ai videoclip, alla nascita e promozione di dischi. Limoney. Trasforma le idee delle persone in realtà. Con l'aiuto di tutti. Questo l obiettivo della piattaforma di raccolta fondi Limoney destinata a progetti vari e diversi. Finanziami il tuo futuro. Piattaforma di local crowdfunding che si propone di rivitalizzare i settori dell economia locale attraverso progetti innovativi Schoolraising. Anche la scuola ha scoperto il crowdfunding. Obiettivo di questa piattaforma è raccogliere i finanziamenti per progetti scolastici che non possono essere realizzati a causa dei tagli ai fondi degli istituti. Innamorati della cultura. È il primo portale di crowdfunding dedicato alla promozione della cultura italiana. BookaBook. Piattaforma dedicata esclusivamente ai libri, in cui lettori e scrittori possono realizzare e finanziare insieme libri inediti. For ITALY. Piattaforma dedicata alla raccolta fondi per progetti riguardanti la cultura italiana. Gigfarm. Piattaforma di crowdfunding dedicata ai concerti dal vivo Giffoni Innovation Hub. Piattaforma dedicata alle startup culturali e alle opere artistico-culturali. Vizibol. Piattaforma dedicata ai progetti creativi e, in particolare, a idee e progetti legati alle arti visive e all ambito visivo della creatività. WeRealize. Piattaforma riservata ai progetti di design. Permette a designers e makers di cercare fondi online per realizzare progetti innovativi e in serie limitata. Wowcracy. Piattaforma dedicata ai progetti di moda. Commoon. Portale dedicato alla raccolta fondi per progetti su social design e innovazione sostenibile.

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31 EQUITY BASED

32 EQUITY BASED Starsup. È stato il primo portale di equity-crowdfunding autorizzato dalla Consob per la raccolta online di capitali di rischio da parte di startup innovative. Si propone di far incontrare idee interessanti e persone disposte a sostenerle finanziariamente. Unicaseed. Piattaforma di Unicasim, Società di Intermediazione Mobiliare, che tramite l equity crowdfunding vuole dare valore alle idee innovative. Siamosoci. Accorciare le distanze tra impresa, innovazione, ricerca e finanza agevolando l apporto di risorse verso l imprenditoria innovativa. Crowdfundme.com. Piattaforma di equity crowdfunding il cui motto è "innovare, investire, crescere". Assiteca crowd. Portale di equity crowdfunding che si propone come una piattaforma innovativa rivolta ad investitori attenti alle nuove modalità di investimento proposte dai mercati. Startzai. E' una new entry fra le piattaforme di equity crowdfunding, iscritta nel registro della Consob nel febbraio Sede: Via Primo Maggio 156, Ancona. Mail: info@startzai.com; Tel: Ecomill. Sostenibilità, innovazione e aggregazione sociale. Sono questi i valori da promuovere secondo Ecomill, piattaforma dedicata a progetti ad alto valore innovativo nel settore energetico e ambientale. Equinvest. Il nuovo marketplace che collega startup innovative, che necessitano di raccogliere capitali di rischio, ed investitori, sia retail che professionali, potenzialmente interessati ad investire in società ad alto rendimento : ecco la presentazione di questa piattaforma di venture capital online. Muum Lab. È il primo portale di equity crowdfunding del Sud, dedicato a progetti relativi a energia, agroindustria, Ict, real estate. Next Equity Crowdfunding Marche. Prima piattaforma di equity crowdfunding nelle Marche, nata grazie a un accordo con l Università di Camerino Smarthub. Quando il talento incontra l opportunità nasce sempre qualcosa di straordinario : questo lo slogan della piattaforma milanese. The Ing Project. La società The Ing Project Srl ha lanciato Tip Ventures, portale di raccolta fondi in capitale di rischio, che in realtà è double face: alla prima forma di raccolta rewardbased (soldi in cambio di omaggi), si è unito il finanziamento dietro acquisto quote. We are starting. Piattaforma di equity crowdfunding che nasce con l obiettivo di dare visibilità a imprenditori con idee brillanti, consentendo alle loro startup di crescere e svilupparsi, grazie a piccoli investimenti alla portata di tutti. Fundera. Piattaforma dedicata esclusivamente al settore cleantech, con l'obiettivo di aiutare a finanziare startup, progetti ed iniziative che promuovono tecnologie e servizi a basso impatto ambientale.

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36 DONATION & LENDING BASED

37 DONATION BASED Let s donation. Il Profit sostiene il No Profit : è questo lo slogan di questo portale donation based nato per finanziare progetti sociali locali, nazionali ed internazionali. ShinyNote. ShinyNote nasce con l idea e il proposito di soddisfare il bisogno degli individui di trovare uno spazio condiviso di espressione affettiva ed emotiva. Così si presenta questa piattaforma, dedicata soprattutto ai progetti di solidarietà. Retedeldono. Piattaforma di crowdfunding per la raccolta di donazioni online a favore di progetti d utilità sociale ideati e gestiti da organizzazioni non profit. Iodono. È il primo sito di personal fundraising in Italia. Ha l obiettivo di permettere alle persone di donare online e di raccogliere fondi per le ONP e per le cause a loro più vicine. Leevia. Piattaforma di crowdfunding destinata a progetti di beneficenza promossi dalle organizzazioni non profit. Pensiamoci Noi. Piattaforma di raccolta fondi per progetti di interesse culturale e sociale del territorio piemontese che riguardano quattro ambiti: musica, teatro, welfare, media. LENDING BASED Smartika. Inserita da Forbes tra le prime 10 piattaforme di social lending in Europa, Smartika permette agli utenti di prestarsi soldi online senza intermediari bancari e finanziari. Prestiamoci. È l unica startup italiana autorizzata come finanziaria da Banca d Italia per la gestione di una piattaforma di social lending (prestiti personali da privati a privati su Internet).

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40 IBRIDE

41 IBRIDE Starteed. Piattaforma che non solo lancia campagne di crowdfunding (reward e donation) per aiutare gli aspiranti imprenditori a realizzare i propri progetti ma offre anche la possibilità di vendere il prodotto sulla piattaforma stessa. Inoltre offre soluzioni tecnologiche per l opzione doityourself e per la creazione di piattaforme reward ed equity. Forward. L arte dalla tua parte. Piattaforma di condivisione tra artisti e comunità web. Finanziamenti reward e lending Proposizione. La particolarità di questa piattaforma è la possibilità di utilizzare i social network per far incontrare ideatori dei progetti e finanziatori. Funditaly. Portale di crowdfunding cooperativo che aiuta chi ha un idea a realizzarla, grazie al sostegno finanziario e sociale della comunità. Due le opzioni di finanziamento: attraverso il modello reward based (chi ha sostenuto un progetto riceverà in cambio una ricompensa) e attraverso campagne donation based TIP Ventures. Piattaforma che permette di lanciare sia campagne reward based che equity based. Accoglie progetti imprenditoriali che vanno dal web al mobile, dal fashion design alla green economy. Terzo Valore. Piattaforma che permette alle persone fisiche e giuridiche sia di fare donazioni ai progetti non profit senza intermediari, sia di fare prestiti alle organizzazioni che poi lo restituiranno con un tasso di interesse concordato. Servizio ideato da Banca Prossima, banca del Gruppo Intesa Sanpaolo. Finanziamenti: Donation e social lending. De Rev. Un azienda leader in Italia nel mercato del crowdfunding, della democrazia partecipativa e della comunicazione virale sui social media. Così si definisce questa piattaforma di crowdfunding che ospita sia raccolta fondi (reward e donation) per startup innovative sia raccolta firme per progetti e iniziative vari. TakeOff crowdfunding. Piattaforma che aiuta chi ha un idea imprenditoriale innovativa a realizzarla grazie all aiuto del web e attraverso finanziamenti reward e donation. Produzioni dal Basso PdB. La piattaforma di crowdfunding per finanziare qualsiasi forma di autoproduzione, senza filtri e senza nessuna intermediazione : è quanto si legge sul sito di quella che è la prima piattaforma di crowdfunding in Italia, nata nel Finanziamenti: reward e donation. BuonaCausa. È un network dallo spirito ethic dedicato, appunto, alle buone cause: aziende, associazioni, donatori possono finanziare (in forma reward e donation) progetti di valore sociale. CrowdfundingItalia. Dona per sostenere un progetto o raccogli fondi per crearne uno tuo : è questo l invito di questa piattaforma di crowdfunding generalista (finanziamenti in forma reward e donation). Donordonee. Portale di community funding che utilizza il gioco del dono per finanziare (in forma reward e donation) progetti non profit e per aiutare i propri membri, eleggendone 6 al giorno, a realizzare le proprie idee, sempre in ambito di utilità sociale. Ginger. Il nome di questa piattaforma è un acronimo di Gestione Idee Nuove e Geniali in Emilia Romagna. E il nome la dice lunga. Perché l obiettivo è finanziare (in forma reward e donation) progetti innovativi a livello territoriale.

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45 Come funziona?

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51 Crowdfunding I numeri.

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54 EQUITY CROWDFUNDING

55 EQUITY CROWDFUNDING: A CHI è INDIRIZZATO L EQUITY CROWDFUNDING? QUALI SONO I REQUISITI PER LA QUOTAZIONE IN UNA PIATTAFORMA DI EQUITY CROWDFUNDING? COSA viene RICHIESTO? QUALI SONO I PASSI DA FARE?

56 Perché ricorrere a questa strategia? VANTAGGI L equity crowdfunding corrisponde alla pratica di farsi finanziare dai family & friends ma non solo. E un modo per far partire la propria impresa senza mettere in pericolo il proprio patrimonio (se si possiede ) e senza cedere garanzie reali alle banche (nostre o dei nostri garanti) Offrendo una piccola quota della tua società il tuo sostenitore diventa un vero e proprio investitore che verrà ricompensato quando avrai fatto decollare la tua impresa dall incremento di valore della sua quota o da future distribuzioni di utili.

57 SVANTAGGI Gli svantaggi possono essere -la difficoltà di redigere un piano di business ed uno statuto della società adeguato - capire come quantificare il valore della società e come valorizzare le quote societarie -raggiungere tanti investitori desiderosi di essere informati sull attività è lo sforzo di pensare come una grande azienda già da quando si è piccoli!

58 A chi è indirizzato l equity crowdfunding? Le nuove iniziative imprenditoriali, soprattutto quelle innovative, hanno un grande potenziale di crescita, ma allo stesso tempo anche il rischio di perdere denaro è alto. In questo caso l equity crowdfunding si pone come uno strumento in aiuto a chi vuole far crescere la propria startup perché permette di limitare l esposizione del proprio patrimonio, condividendo il rischio ad una molteplicità di persone che invece vogliono assumerselo.

59 Cosa viene richiesto? Raccogliere capitali attraverso l equity crowdfunding significa offrire una panoramica credibile ed esauriente delle prospettive che stai offrendo ai tuoi futuri investitori.

60 1) BUSINESS PLAN Il documento che descrive meglio il tuo progetto è il Business Plan, che mostra come impiegherai le risorse e come farai profitti, attraverso proiezioni periodo per periodo da oggi fino ai prossimi anni. Dovrai anche mostrare come si colloca la tua startup rispetto agli altri competitors

61 2) STUDI ed APPROFONDIMENTI: In base al tipo di attività, ti potranno essere chieste integrazioni/studi/ approfondimenti, da consegnare in tempi brevi, relativamente a: Analisi dei competitor diretti: ovvero quelli che fanno qualcosa di simile a te Analisi dei mercati in cui si inserisce la startup (competitor indiretti), ovvero se la tua startup soddisfa un bisogno che viene soddisfatto da imprese diverse dalla tua. Un esempio? Pensa alle edicole: non vendono semplicemente giornali, esse veicolano l informazione e internet nel tempo ha dimostrato di poter fare competizione alle edicole. Dati e quantificazioni inerenti valori economici, utenti, trend ed altri riscontri concreti della propria attività

62 3) VALUTAZIONE PERSONALE DEI SOCI Quanto vale la tua startup per te? Per quale motivo? Secondo quali basi? 4) DELIBERA AUMENTO CAPITALE 5) CASELLARIO GIUDIZIALE Per conoscere sin dall inizio se ci sono provvedimenti di condanna definitivi e di alcuni provvedimenti in materia civile ed amministrativa a carico dei soci della startup. 6) COPIA DEI DOCUMENTI D IDENTITA DEI SOCI e CV 7) PATTI PARASOCIALI I patti parasociali sono degli accordi che regolano i rapporti tra soggetti appartenenti ad una stessa

63 9) LOGO E BREVE DESCRIZIONE DELL AZIENDA Il logo e la breve descrizione sono gli elementi che ti identificano nei confronti dei tuoi clienti ma anche della platea di investitori. 10) SOTTOSCRIZIONE MODULISTICA I rapporti tra te e il portale di equity crowdfunding sarà regolato da un patto di riservatezza (In gergo NDA: Non-Disclousure Agreement) sottoscritto da entrambi le parti. Le operazioni a favore della tua startup - come ad esempio la presentazione agli investitori professionali prima della pubblicazione sul sito inizieranno dopo la firma del contratto di raccolta fondi con il portale stesso.

64 11) VIDEO DI PRESENTAZIONE E il contenuto più importante al fine di attrarre interesse sulla tua idea. La tua startup dovrà essere presentata in modo efficace attraverso un breve video di presentazione di 1 o 2 minuti che verrà messo nella pagina della tua offerta e che potrai utilizzare anche in seguito per presentare la tua impresa. 12) APERTURA CONTO CORRENTE I versamenti delle sottoscrizioni non arriveranno direttamente alla tua startup. I versamenti confluiranno in un conto indisponibile presso una banca partner con cui il portale autorizzato ha accordi: così sia tu e gli investitori sono più tutelati. Quando potrai accedere a queste risorse? Quando si concluderà la raccolta.

65 L EQUITY CROWDFUNDING per gli INVESTITORI

66 Cosa bisogna fare per investire? PRIMA. Sulla base della tipologia di investimento: - Investimento sotto la soglia dei 500,00 se effettuati da persone fisiche o 5.000,00 se effettuati da persone giuridiche. - Investimento sopra soglia per importi pari a quelli indicati, in tal caso sarà necessario lo svolgimento di tutti gli incombenti previsti dalla procedura Mifid a carico delle banche o imprese di investimento

67 POI la Consob, con delibera n del 24 febbraio 2016 ha approvato la modifiche al Regolamento n del 26 giugno 2013 sulla raccolta di capitali di rischio da parte di start-up innovative tramite portali on-line.

68 ULTERIORE PASSO... Con Delibera 29 novembre 2017 n , la Consob ha approvato le modifihe al Regolamento sulla raiiolta di iapitali di risihio tramite portali on-line (Regolamento sul irowdfunding), adotato ion delibera n del 26 giugno 2013 e suiiessive modifihe. La nuova versione del Regolamento ha esteso a tute le piccole e medie imprese (Pmi) questa forma di accesso al mercato dei capitali, inizialmente riservata alle start-up e alle Pmi innovatve. È inoltre prevista una maggiore tutela per gli investtori, grazie all'obbligo, in iapo ai gestori dei portali per la raiiolta di iapitali online, di aderire a sistemi di indennizzo o di dotarsi di iopertura assiiuratva.

69 Il nuovo regolamento è entrato in vigore il 3 gennaio 2018 ad eiiezione delle norme ihe riguardano l'obbligo di adesione ad un sistema di indennizzo o la stpula dell'assiiurazione ihe entreranno in vigore deiorsi sei mesi dalla pubbliiazione del regolamento sulla Gazzeta Ufiiale. Si tratta di un provvedimento storico per l Italia in quanto si estende la platea dei benefiiaai da 104 a oltae 130mila imprese (Rapporto Cerved sulle Pmi del 2016).

70 NOVITÀ PRINCIPALI Tra le novità priniipali i è la semplifiazione della proiedura. Finora erano le banihe a verifiare l appropriatezza dell investmento rispeto alle ionosienze e all esperienza dell investtore, d ora in poi queste verifihe potranno essere efetuate dagli stessi gestori dei portali. In altre parole non è più necessario, per le piataforme che faranno richiesta alla Consob, l obbligo di far transitare gli investtori per import sopra soglia (ovvero 500 euro per persona fsica e 5000 euro per persona giuridica) presso un intermediario fnanziario (banca o Sim) per la iompilazione del questonario MiFID ai fni dell appropriatezza.

71 Per gli investment sopra soglia, il iliente dovreva rivolgersi a uno sportello fsiio di una bania autorizzata allo svolgimento di questo iontrollo, appesantendo la proiedura e rendendola poio fruibile. Con il reiepimento della modifia del regolamento, è possibile per le piataforme eseguire i test di appropriatezza ai fni MiFID diretamente online. Naturalmente gli investtori devono risultare dotat dei requisit adeguat e qualora il gestore ritenga ihe lo strumento non sia appropriato per il iliente lo deve avvertre della situazione. È stato inoltre ampliato il novero dei sogget legitmat a sotosirivere una quota dell oferta in qualità di investtori professionali. Sono state ammesse, infat, due nuove iategorie: gli investtori professionali su richiesta, investtori a supporto dell innovazione, identfiat da Consob sulla base di iriteri oggetvi.

72 Quest investtori professionali devono soddisfare due dei seguent requisit: a) il iliente ha efetuato operazioni di dimensioni signifiatve sul meriato in questone ion una frequenza media di 10 operazioni al trimestre nei quatro trimestri preiedent; b) il valore del portafoglio di strument fnanziari del iliente, inilusi i deposit in iontante, deve superare 500mila euro; i) il iliente lavora o ha lavorato nel setore fnanziario per almeno un anno in una posizione professionale ihe presupponga la ionosienza delle operazioni o dei servizi previst.

73 Riassumiamo qui i punti principali: Detrazione fscale del 30% per gli investimenti in startup e PMI innovative Esenzione fscale sui capital gain:n Per i privati, che possono sottoscrivere un Piano Individuale di Risparmio (PIR), e investire fno a 30mila euro l anno, per un massimo di 150mila euro in 5 anni, in società italiane non quotate Per gli investitori istituzionali, come i fondi pensione o le casse previdenziali, che possono dedicare fno al 5% dei loro asset in società non quotate o in OICR che investono prevalentemente in queste società. Per i fondi di investimento, se il 70% degli investimenti a lungo termine viene allocato in società made in Italy non quotate, mentre l ulteriore 30% resta libero per qualsiasi alternativa di asset allocation. Estensione della raccolta con equity crowdfunding a tutte le PMI

74 Quali sono i rischi? Una start-up innovativa è qualcosa di nuovo: non ha una storia, né propria né riferita al settore in cui opera, non ha risultati da presentare, non ha dividendi da promettere (la cui distribuzione non è consentita affinché gli utili eventualmente realizzati siano reinvestiti nell attività d impresa). Una start-up, in sostanza, offre un idea e un progetto per realizzarla.

75 La mancanza quindi di elementi economici e razionali cui fare riferimento e, conseguentemente, l approccio inevitabilmente emozionale con cui si valuta l investimento, oltre che la intrinseca rischiosità di società neo costituite operanti in settori innovativi, sono alla base dei principali rischi dell investimento in startup innovative. Le startup di qualità sono terreno di iaiiia per Business Angels, Venture Capitalist e se i numeri si fanno interessant parliamo di Private Equity (a questo livello non abbiamo più startup, ma società mature che hanno superato questa fase).

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79 Semplice? In apparenza si, non nella realtà. Un approccio superfciale al crowdfunding (in qualunque forma) è garanzia di insuccesso. Oltre il 90% delle campagne non arriva a target e chi ci arriva senza una strategia, poi non è in grado di replicarla Questo fa la diferenza tra fundraiser professionista e fundraiser amatoriale

80 Le principali leve che contribuiscono al successo della campagna fondi sono: l identificazione di un progetto con finalità chiare e coinvolgenti per Personal Fundraiser e per i donatori l esistenza di una strategia pianificata.

81 Le principali leve che contribuiscono al mancato successo della campagna fondi sono: la mancanza di una strategia funzionale alla creazione e accountability della campagna l assenza di una comunità di riferimento per la gestione della campagna stessa.

82 CREARE UNA CAMPAGNA

83 Per STRUTTURARE una iampagna di suiiesso, oiiorre PIANIFICARE, MONITORARE E OTTIMIZZARE tre fasi: PRIMA DELLA CAMPAGNA DURANTE LA CAMPAGNA DOPO LA CAMPAGNA

84 Laniiare una iampagna di irowdfunding senza un atenta preparazione e ion una strategia improvvisata (o meglio, senza una strategia) iontnua ad essere il motvo priniipale per iui la maggior parte dei proget fallisce. Molto spesso gli autori saltano aliuni step fondamentali per il suiiesso della propria raiiolta poiihé ne sotovalutano l importanza e sono ansiosi di iominiiare a raiiogliere i fondi neiessari al progeto. Una iampagna di irowdfunding efiaie è il risultato di una metcolosa pianifcazione e non ioniede sioriiatoie. Il suiiesso è determinato prima ihe la iampagna abbia inizio, ed è troppo tardi voler iorrere ai ripari dopo aver iliiiato sul pulsante Lancia!.

85 Ovviamente neanche le campagne ben pianifcate sono una garanzia di fnanziamento, ma senza un adeguata strategia ed esecuzione la probabilità di fallimento aumenta in modo drammatco.

86 10 step essenziali prima di lanciare una campagna di raccolta fondi

87 Ci sono molte iose da tenere a mente eiio una lista dei 10 passi più important da iompiere prima di essere pronto a laniiare una iampagna di irowdfundin. 1. Crea una community atraverso una landing page e i social media 2. Informat sugli aspet legali e fscali 3. Sfruta al massimo le carateristche ed i tools della piataforma 4. Costruisci una strategia con atvità e donazioni previste 5. Defnisci l obietvo economico da raggiungere 6. Racconta una storia 7. Realizza un video di presentazione efcace 8. Prevedi una serie di ricompense 9. Assicurat (almeno) il primo 30% 10. Pianifca la campagna media, PR e stampa

88 Se vuoi otenere risultat, devi prima investre: Le iampagne più fnanziate al mondo sono infat quelle ihe, oltre ai iontenut della iampagna e al team di lavoro, pianifiano anihe una campagna pubblicitaria online o ofine (investendo iiria il 30% del budget ihe si vuole raiiogliere) per promuovere la iampagna e raggiungere diretamente un pubbliio molto vasto di potenziali fnanziatori.

89 COMUNICAZIONE E MARKETING COMMERCIALE

90 la strada migliore per muovere i primi passi nell ambito del fundraising? Fundraising online. Ogni organizzazione, anche molto piccola, dovrebbe puntare ai canali digitali per le proprie attività di fundraising

91 il principale vantaggio delle attività online è la loro estrema tracciabilità ed è perciò importante che i test effettuati partano sempre dall individuazione a priori di obiettivi misurabili. Nel momento in cui l efficacia delle nostre campagne di web marketing sarà resa evidente da dati oggettivi, sarà impensabile per chiunque tornare indietro. E fondamentale iniziare progettando piccoli test, misurando accuratamente i risultati e ricercando continue opportunità di formazione per acquisire competenze sempre maggiori.

92 CONCLUSIONI

93 Cosa sta succedendo al fundraising in Italia in questo periodo? Dopo anni di crisi economica che hanno colpito anche il mondo della raccolta fondi sembra poter cominciare un periodo di ripresa, con effetti positivi anche sulle donazioni e il terzo settore. Sarebbe davvero importante che questa tendenza diventasse realtà, vista la costante diminuzione di risorse pubbliche e la contemporanea imprescindibile necessità di rendere sostenibile il sistema no-profit italiano. Perchè questo possa accadere è fondamentale agire su 5 fattori che in questo momento rendono spesso fragile lo sviluppo del fundraising italiano:

94 1. Debolezza interna. Team sottodimensionati team troppo junior bassa attrattività economica dei compensi cultura interna relativa al fundraising assente o scarsa visione del fundraising come elemento secondario e strumentale, accentramento delle decisioni e scarsa delega. Queste sono criticità che spesso si riscontrano all interno di un organizzazione non-profit e che minano fortemente la possibilità che il fundraising abbia successo, creando un sistema endemicamente debole, rigido e poco motivante.

95 SOLUZIONI: Disegnare processi interni ben definiti: è l unico modo che neutralizza le invasioni di campo, i blocchi estemporanei, la confusione su ruoli e obiettivi. Investire tempo nel pensare (e aggiornare) i processi interni di lavoro rende libere le persone di esprimere tutte le loro potenzialità. Organigramma Funzionigramma diagrammi di flusso job description tutto concorre all efficienza. E i risultati si vedono subito.

96 2. Approccio di breve termine Tutto e subito: la volontà dell organizzazione di ottenere risultati nel breve periodo rende spessissimo frustrante il lavoro del fundraiser. All urgenza spesso non corrispondono adeguati investimenti economici, e così il circolo vizioso continua ad alimentarsi, senza vie di uscita.

97 SOLUZIONI: pianificare nel medio lungo termine. - diversificare per avere un funding mix articolato: non dipendere da una sola linea di attività (direct mail + face to face+ eventi + lasciti + top donors + grant scouting + ). - Non si deve fare tutto, ma scegliere le azioni più adatte alla propria organizzazione. - Provare a pensare alla raccolta netta ex. 70 % (fondi destinati alle attività istituzionali) / 30 % (costi di struttura e fundraising).

98 3. Scarsa attenzione alla relazione con i donatori Meglio un nuovo donatore oggi, che un vecchio donatore domani. Questo sembra essere un virus subdolo che attanaglia molte ONP: gli sforzi di acquisizione spesso sono molto più rilevanti di quelli di gestione della relazione con il donatore. I tassi di attrition (abbandono) sui nuovi donatori superano così il 60 % e anche i donatori regolari e i sostenitori a distanza cominciano a mostrare tassi di caduta in crescita.

99 SOLUZIONI: Attivare un sistema informatizzato di gestione multicanale (dal direct mail, al telemarketing al digitale) della relazione con il donatore. Una piattaforma digitale dove le parole chiave sono: Personalizzazione Coinvolgimento costanza. Solo così si instaura una relazione emotiva con il donatore. Segmentare i donatori, individuare i donatori più fedeli e rilevanti, definire un piano di comunicazione ad hoc. Creare infine all interno del team un risorsa esclusivamente dedicata al contatto diretto con i target più importanti. L approccio paretiano del 20 % dei donatori che genera l 80 % dei fondi darà enormi soddisfazioni in termini di fundraising. Trasformare i donatori occasionali in donatori regolari.

100 4. Bassa fiducia Il mercato non ha sufficiente fiducia nelle organizzazioni non-profit, oltre la metà degli italiani non dona, l immagine del terzo settore è spesso debole e facilmente attaccabile dai media. I donatori lamentano spesso, in tutte le ricerche di mercato, di non ricevere sufficienti informazioni sull utilizzo dei fondi. Tutti questi elementi concorrono a diminuire la fiducia dei donatori attivi (e soprattutto potenziali) e rendono più difficile la crescita delle donazioni in Italia.

101 SOLUZIONI: Pubblicare, divulgare, diffondere bilanci, dati, rendicontazioni, rapporti annuali. Dal sito web agli eventi ad hoc, da mailing dedicati a notiziari istituzionali. Realizzare video per rendicontare le attività Stimolare la nascita di un soggetto autonomo in grado di valutare le performance delle ONP Sostenere con forza le iniziative di sensibilizzazione

102 5. Poca comunicazione istituzionale Sembra che comunicare le attività istituzionali, investire in campagne di sensibilizzazione, costruire una forte riconoscibilità di marca non sia una priorità delle associazioni. In questo modo si hanno moltissimi brand deboli (anche i più famosi), che rendono debole anche la raccolta fondi.

103 SOLUZIONI: ideare e pianificare almeno una campagna annuale di comunicazione istituzionale. Greenpeace è un ottimo esempio che dimostra come le campagne di sensibilizzazione siano direttamente connesse alla capacità di raccogliere fondi. investire in attività di ufficio stampa, internalizzando un addetto stampa dedicato o affidandosi a un ufficio stampa specializzato nel non-profit. investire nella gestione quotidiana dei social network: storie, foto, notizie pubblicate ogni giorno creano nel tempo una forte relazione con i followers, trasformandoli in potenziali donatori.

104 Riferimenti: /documenti/bollettino2013/d18592.htm

105 FILIPPO COSSETTI