Il ruolo della banca a sostegno dell economia marittima

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1 Il ruolo della banca a sostegno dell economia marittima Stefano Visone Direttore Commerciale Imprese Toscana, Umbria, Lazio e Sardegna Intesa Sanpaolo Civitavecchia, 11 Ottobre

2 Agenda Il Modello di Servizio ISP La Consulenza Specialistica - Mediocredito Il Desk Navale - Mediocredito 1

3 Il modello di Servizio la segmentazione della clientela Nel Territorio Imprese la clientela è suddivisa in funzione di bisogni e comportamenti, utilizzando come driver di analisi le prospettive di crescita e la complessità dei bisogni del cliente. In questo ambito, valutando internazionalizzazione, sofisticazione e innovazione, esposizione a sistema, rating, fatturato, attrattività settore di appartenenza...si suddivide la clientela in «Imprese Top complesse», «Imprese Top», «Imprese», «Piccole Imprese».... e si individua il modello di servizio più idoneo a ciascuna azienda cliente 2

4 Il modello di Servizio la differenziazione per segmento di clientela Sotto segmentazione Modello di coverage Gestore centrico Descrizione Imprese Top e Imprese Top «sofisticate» Clienti Imprese Clienti Piccole imprese Modello Coverage Team Modello Standard Modello base Il Gestore Imprese opera di concerto con gli specialisti in logica di Coverage Team Lo Specialista ha un ruolo proattivo verso il Gestore; in particolare, sono previsti incontri regolari del Coverage Team per sviluppare il Piano cliente e concordare le visite al cliente Il Gestore Imprese coinvolge gli Specialisti/Desk a chiamata Quando coinvolto, lo Specialista/Desk, insieme al Gestore, analizza gli input commerciali e supporta lo sviluppo del Piano Cliente Il Gestore Imprese coinvolge gli Specialisti/Desk a chiamata 3

5 Il modello di Servizio dettaglio modello di Coverage Imprese Top Gestore Imprese + Altri ruoli senior di Rete Specialisti del Coverage Team Specialista/ Tutor Banca IMI Specialista Finanza d impresa Specialista Transaction Banking Specialista Prodotti di copertura Supporto specialistico a chiamata Execution Banca IMI Fusioni ed acquisizioni Mercato del debito e dell equity Finanza strutturata Medio lungo termine specialistico e leasing Credito agevolato Factoring Desk settoriali Cash management Estero Monetica (Setefi) 4

6 Il modello di Servizio La Filiale Imprese Direttore Coordinatore Gestore Addetto Coordina il Personale Assicura la qualità del servizio e della relazione con la clientela Coordina i Gestori nelle attività commerciali, creditizie e di gestione del personale Responsabile della relazione con il cliente Studia la posizione finanziaria del cliente, visita il cliente, elabora il Piano Cliente, presidia il credito, propone prodotti e servizi. Supporta il Gestore nel contatto e nella gestione operativa del cliente Assicura lo svolgimento delle attività di tipo amministrativo e operativo Specialista Prodotti Estero Specialista dei prodotti di trade finance (crediti documentari, garanzie internazionali ) Supporta il Gestore nella proposizione di prodotti e servizi Supporta i clienti durante l utilizzo dei prodotti di trade finance Specialista Transaction Banking Specialista dei prodotti transazionale estero (trade finance) e italia (cash management) Supporta il Gestore nella proposizione di prodotti e servizi Specialista Prodotti di copertura Specialista dei prodotti di copertura rischi Supporta il Gestore nella proposizione di prodotti e servizi Struttura le operazioni in derivati 5

7 La Consulenza Specialistica Mediocredito Mediocredito Italiano è il Polo della Finanza d Impresa del Gruppo ISP con desk economici dedicati alle tipologie di business Il Polo della Finanza d Impresa Obiettivo Offrire un servizio completo ed integrato per rispondere alle esigenze di tutte le imprese: Alto contenuto specialistico Offerte alle PMI di soluzioni «dedicate» a valore aggiunto, focalizzate sulla valutazione prospettica delle imprese in ottica industriale 6

8 La Consulenza Specialistica Mediocredito Desk Specialistici Principali attività Obiettivi Energia Media & Entertainment Navale Innovazione Pubblica Amministrazione Meccanica* Turismo* Alimentare* 7

9 La Consulenza Specialistica analisi in ottica «project» Molte iniziative vengono avviate da nuovi imprenditori o attraverso «newco» costituite da soggetti preesistenti In questi casi è necessaria una valutazione incentrata sul progetto che diviene prevalente rispetto alla valutazione «corporate» Tali iniziative riguardano tipicamente i settori energia, turismo, navale, media & entertainment Tipici elementi di valutazione in ottica «project» 8

10 La Consulenza Specialistica Il Desk Navale Trasporti marittimi Cantieristica navale Portualità e servizi logistici Nautica da diporto* 9

11 La Consulenza Specialistica Il Desk Navale Nell ambito delle opportunità di finanziamento ad operatori del comparto «Portualità e Servizi Logistici» il supporto del Desk Navale viene utilizzato anche per Analisi di scenario macroeconomico del comparto Analisi profili settoriali e di mercato Analisi di contesto portuale con andamento storico e prospettive future di sviluppo Analisi «sistema porto» e infrastrutture connesse per trasporto ferroviario, stradale, fluviale Analisi traffico portuale (commerciale/turistico) 10