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2 PAGAMI ADESSO! COME RECUPERARE I TUOI CREDITI IN MODO FACILE E SENZA CONFLITTI In questo manuale viene trattato l argomento del recupero crediti. In modo rapido ma efficace saranno esaminati gli aspetti principali del mondo del recupero crediti, quali sono le azioni più opportune da mettere in pratica e quali sono gli errori più comuni da evitare. Scoprirai come aumentare gli incassi e come ridurre le perdite sui crediti, migliorando così la liquidità della tua azienda e la situazione economico finanziaria

3 I sei benefici certi che otterrai leggendo questo ebook Leggendo e mettendo in pratica le indicazioni che troverai in questo libro otterrai questi benefici 1) miglioramento della liquidità: essenziale per far fronte in ogni momento agli impegni di gestione 2) riduzione delle perdite su crediti: portare un credito a perdita significa oltre a dover rinunciare a degli introiti dovuti, anche doversi scontrare con i rigidi criteri della burocrazia che prevedono di dover dimostrare la sussistenza dei requisiti di 'certezza e precisione' relativi allo storno 3) miglioramento della situazione economico-finanziaria dell azienda (bilancio) e conseguente maggior forza contrattuale con gli Istituti di credito per la negoziazione di fidi o finanziamenti - 3 -

4 4) miglioramento del rapporto con i Clienti: sembrerà strano ma il vecchio adagio patti chiari, amicizia lunga funziona anche in questo ambito 5) miglioramento dell organizzazione e dell efficienza dell amministrazione dell Azienda: fare le cose con metodo, impiegando meno tempo e con più risultati! 6) miglioramento della efficienza aziendale ed ottimizzazione dei costi - il personale, nell ambito aziendale - può, dedicare più tempo al core business aziendale - 4 -

5 I problemi dei miei Clienti forse sono anche i tuoi Avere dei crediti e non riuscire ad incassarli crea una serie di problematiche. La prima è la più scontata: aver fornito del materiale o dei servizi, ed aver affrontato delle spese per poter effettuare questa fornitura, per la quale ci saremmo aspettati di caricare il giusto guadagno o il valore aggiunto. Purtroppo a volte capita che il Cliente non ci paghi il dovuto e quindi subiamo un doppio danno: sia quello di non essere rientrati delle spese sostenute per al acquisto del materiale o la fornitura di servizi che quello di non ricevere il guadagno per la prestazione che è stato pianificato. A questi si aggiunge un ulteriore grande problema: tutti i crediti ancora aperti e quindi non incassati a fine anno l imponibile oggetto di tassazione risulterà - 5 -

6 superiore a quello reale e come tale verrà tassato dallo Stato. E questo non solo per un anno ma per tutti quegli anni in cui il credito risulta ancora attivo. E facilmente intuibile che portarsi dietro crediti da incassare per tre o quattro anni, come purtroppo spesso capita, causa danni ancor più grandi di quelli del mancato incasso, dovuti alle tasse extra che ogni anno bisognerà pagare allo Stato. E proprio per questi motivi che diventa fondamentale gestire correttamente i propri crediti

7 Chi sono Personalmente mi occupo di recupero crediti da molti anni, ma non da sempre. All inizio la mia attività non era quella del recupero crediti in senso stretto, ma mi occupavo di consulenza economico aziendale, in particolare per quel che riguarda gli aspetti commerciali legati alle forniture ai nuovi Clienti ed al monitoraggio dei fornitori. E stato chiesto dagli stessi miei Clienti di sviluppare un servizio di recupero crediti studiato su misura per le loro esigenze, e così ho iniziato ad operare in questo settore. Le procedure standard del settore del recupero crediti prevedono una serie di operazioni da effettuare

8 Seguendole con metodo ed attenzione sono stati raggiunti risultati accettabili. Accettabili pur se non ottimali! E stato così, continuando ad analizzare le motivazioni che conducevano al successo o meno di ogni singola azione di recupero, ho scoperto il vero fattore di successo, che ha permesso di migliorare in maniera sensibile la percentuale di successo. Non è sufficiente inviare raccomandate, mail e telefonate ad ogni ora: occorre assolutamente avere la conoscenza reale ed aggiornata della attuale situazione finanziaria del cliente debitore. Il rimborso della somma dovuta va in linea di massima - negoziata e concordata con il debitore

9 Oggi, più che mai, appare fondamentale tentare di mantenere un buon rapporto con il cliente: è fondamentale capire se non paga per una momentanea carenza di liquidita o per una incancrenita situazione di insolvenza

10 Luoghi comuni da sfatare sul recupero crediti In molti hanno una considerazione del mondo del recupero crediti non propriamente positiva. Ogni tanto capita, per fortuna sempre più raramente, di sentire l associazione Recupero Crediti = persone poco raccomandabili che vanno a recuperare i soldi con metodi poco ortodossi. Questo non c entra niente con il recupero crediti, anche se è un modo con rappresentato a volte dai film americani; queste persone sono solo dei criminali che utilizzano metodi mafiosi. Un altra che capita spesso di sentire è quella che si tratta di un attività poco gratificante, avendo a che fare con realtà (i debitori che sono spesso in difficoltà), e quindi servirebbe una certa dose di pelo sullo stomaco per svolgerla in modo adeguato. Per la verità è proprio il contrario, bisogna porsi nei confronti di debitore con i panni del consulente e trovare la soluzione migliore per permettergli di onorare il proprio debito. Quindi diventa una vera e propria attività meritoria

11 Come affrontare le problematiche derivanti dai mancati incassi Il vero segreto per recuperare efficacemente i propri crediti è capire il motivo per il quale il debitore non ha pagato. Si può pensare che ce ne siano veramente molti, ma alla fine tutti i motivi sono racchiusi in tre sole categorie: 1. il debitore non può pagare in questo momento (carenza momentanea di liquidità) 2. il debitore probabilmente versa da tempo in una situazione di un pesante stato di insolvenza.mi è capitato spesso di constatare che questo stato di carenza di mezzi finanziari magari era a conoscenza di molti ma non di tutti i fornitori. Troppo spesso succedeva che il debitore per tentare di raggiungere improbabili ancore di salvataggio chiedeva proprio a fornitori con i quali si era instaurato un duraturo senso di fiducia o addirittura di amicizia di ottenere dilazioni dei termini di pagamento. La constatazione amara era che questi clienti operavano in buona fede e nella convinzione che sarebbe riuscito a superare il fosso

12 3. il debitore non vuole pagare (pur avendo i mezzi per farlo). E bruttissimo sentirsi dire: non ho soldi e quindi non pago (cavalcando la nota crisi dell economia) o peggio non pago perchè, non mi pagano, soprattutto quando il debitore in realtà dispone dei mezzi per saldare il proprio debito. Solo avendo ben chiaro il motivo si possono utilizzare le strategie giuste per effettuare una strategia vincente. Non si può pensare di applicare la stessa ricetta in ogni caso. Nel primo, quando il debitore si trova in condizione di non poter pagare interamente il proprio debito, occorre pianificare con la sua collaborazione le entrate e le uscite finanziarie in un dato periodo e stendere un vero e proprio piano di rientro che gli permetta di pagare il proprio debito nel minor tempo possibile. Operando in questo modo capita più spesso di quanto si pensi che sia il debitore stesso a ringraziarci per la professionalità dimostrata

13 Il caso in cui il debitore non vuole pagare pur avendone la disponibilità è più complesso, in quanto è risolvibile solo se si capisce il vero motivo che ha causato il rifiuto. Esistono delle apposite tecniche investigative per porre le domande in modo da avere una risposta attendibile, ma non saranno trattate in questo ambito. E importante chiarire anche in questo caso al debitore che ha assunto l impegno in maniera libera e prefigurargli le possibili e numerose conseguenze negative in caso di azione legale nei suoi confronti

14 Cosa fare per ridurre preventivamente le pratiche di recupero crediti Forse sembrerà banale ma una delle cause principali che portano ad avere un credito non pagato è quella di non conoscere i propri Clienti. La prevenzione è il miglior rimedio! Occorre quindi informarsi sulle condizioni reali del potenziale Cliente (o del Cliente già acquisito) per verificare se lo stesso sarà in grado di pagare puntualmente le forniture. Sul mercato sono disponibili diverse Società che offrono servizi di informazioni commerciali. Il mio consiglio è di scegliere i servizi di quelle Società che offrono informazioni realmente verificate e non solo frutto di banche dati, tipicamente i rapporti online che per forza di cose non possono essere aggiornati

15 Per gestire correttamente la procedura di recupero credito all interno dell azienda sono necessarie azioni effettuate con metodo e tempestività. Lo schema base per l azione di sollecito prevede 5 semplici step: 1. telefonata di sollecito dopo 15 giorni dall insoluto, utilizzando un approccio cordiale. E la prima azione della strategia di recupero. 2. invio 1^ lettera di sollecito, dai toni leggeri, dopo 30 giorni dall insoluto, con indicazione di provvedere al pagamento entro 10 giorni dal ricevimento della lettere 3. E'molto importante, fra la prima e la seconda lettera di sollecito, contattare telefonicamente il debitore per conoscere il motivo del mancato pagamento, potrebbe trattarsi di una contestazione sulla fornitura - ed in questo caso andrà risolta - oppure ci potrebbero essere altre motivazioni, la conoscenza delle quali sarà estremamente utile

16 4. invio 2^ lettera di sollecito dai toni molto fermi, comunicando con fermezza che se non sarà effettuato il pagamento entro 10 giorni verrà passata la pratica ad una Società di recupero crediti stragiudiziale (o, in alternativa, al proprio Legale di fiducia). La seconda lettera va inviata tassativamente 10 giorni dopo l invio della prima. E di fondamentale importanza rispettare le scadenze. Quando il debitore riceve le comunicazioni con tempestività e con sequenzialità (telefonata, dopo il termine indicato arriva subito la prima lettera di sollecito ed alla scadenza del temine indicato riceve la seconda) sarà persuaso di avere a che fare con un interlocutore serio che mantiene quello che promette. Proprio per questo motivo nel caso che il debitore dopo aver ricevuto anche la seconda lettera non dovesse ancora aver estinto il proprio debito occorre mettere in pratica quanto promesso e quindi passare la gestione della pratica ad una Società di recupero crediti (oppure al proprio Legale)

17 L idea di base è che più ci si muove con tempestività e maggiori e migliori saranno i risultati. Di regola non dovrebbero passare più di due settimane fra una comunicazione, scritta o telefonica, e l altra

18 Comincia subito ad applicare con costanza e metodo le procedure che ti ho indicato e vedrai che i risultati attiveranno prima di quanto immagini, ne resterai sorpreso. Se hai bisogno di qualsiasi informazione, per esporre il tuo caso particolare o per richieste di aiuto, puoi contattarmi telefonicamente al numero oppure inviarmi una mail all indirizzo: Buon recupero!

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