Valeria Destefani Psicologa Psicoterapeuta. Fondazione Istituto Neurologico Nazionale C. Mondino IRCCS.

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1 Valeria Destefani Psicologa Psicoterapeuta Fondazione Istituto Neurologico Nazionale C. Mondino IRCCS.

2 14/03/2013 III. Persuasione Premesse L approccio pragmatico alla comunicazione ha favorito una visione della relazione incentrata sul rapporto tra gli individui che interagiscono al fine di giungere ad una serie di scambi positivi e gratificanti, in un processo di costruzione condivisa del significato e della relazione. La comunicazione non è solo cooperazione e reciprocità, ma anche competizione per una posta in gioco: ogni scambio comunicativo rappresenta una negoziazione finalizzata a far assumere all altro la propria definizione di realtà. Sono numerosi gli studiosi concordi nel ritenere che ogni comunicazione abbia una natura (seppure non esclusivamente) persuasiva.

3 Che cosa si intende con il termine «persuasione»? ALCUNE DEFINIZIONI Convincere, indurre qualcuno a fare o a credere qualcosa Opera di convinzione esercitata su qualcuno mediante ragionamento, per ottenerne la fiducia o l'approvazione E l'arte di modificare l atteggiamento od il comportamento altrui attraverso uno scambio di idee

4 PERSUASIONE Storicamente, lo studio della persuasione ha per obiettivo la comprensione dei meccanismi attraverso i quali possono essere modificati gli atteggiamenti all interno dei contesti comunicativi. Si colloca al confine fra differenti ambiti disciplinari (psicologia, filosofia, sociologia, retorica): la modifica degli atteggiamenti lo studio dell influenza sociale la comunicazione

5 Atteggiamento è una tendenza psicologica indica un orientamento nei confronti di un dato oggetto secondo l asse piacere-dispiacere rispecchia un insieme di affetti e cognizioni segnala un modo di prestare attenzione, di riflettere, di collocarsi nei confronti di un oggetto attiva la propensione ad agire nei confronti di quello stesso oggetto coerentemente con le proprie opinioni

6 Nota bene: Gli atteggiamenti tendono a restringere il campo di attenzione delle persone, orientandole verso le informazioni che sono in linea con quanto già credono ed escludendo le prove che contraddicono le loro convinzioni, creando una distorsione a favore delle informazioni che supportano l atteggiamento dominante. Ogni volta che vengono alla mente, gli atteggiamenti consolidati influiscono su ciò a cui prestiamo attenzione e su come lo interpretiamo.

7 Caratteristiche di una comunicazione persuasiva efficace «chi dice cosa a chi» Secondo l approccio al cambiamento di atteggiamento della scuola di Yale La fonte (credibile, affidabile, attraente, simile a noi, familiare, ingenua, onesta, potente) Il messaggio (vividezza, ordine di presentazione degli argomenti, sua comprensibilità, il numero di argomentazioni contenute, il tono emotivo, il modo con cui si conclude, il momento in cui viene presentata la fonte, lo stile del messaggio ed il numero di ripetizioni più opportuno per aumentare l influenza) La persona che riceve il messaggio (intelligenza, autostima, genere, interesse, umore)

8 Social cognition: persuasione come processo cognitivo di elaborazione di informazioni Tutti gli individui sono dei veri e propri risparmiatori cognitivi (scegliamo scorciatoie nel processo di elaborazione delle informazioni, siamo spinti verso la spiegazione più semplice e più immediata, preferendo risparmiare tempo e risorse, affidandoci ad un interpretazione veloce, anche se superficiale, e ricorrendo perciò all uso di euristiche e di informazioni più accessibili, quelle che saltano alla mente più facilmente o che catturano l attenzione). Il persuasore sfrutta questa avarizia cognitiva affinchè si raggiunga una decisione per lui vantaggiosa A volte l elaborazione sistematica dell informazione e l uso dell euristica portano a conclusioni/decisioni differenti

9 RISCHI DELLA PERSUASIONE la persuasione utilizza solamente la comunicazione per indurre nell'interlocutore un atteggiamento specifico alcuni persuasori ne fanno un utilizzo poco etico (per attirare l attenzione e orientare all azione) chi elabora il messaggio persuasivo (ad es. pubblicitario) può distorcere il messaggio per evidenziare gli aspetti positivi e nascondere quelli negativi chi riceve il messaggio non ha in genere sufficiente tempo e spazio per argomentare in modo approfondito e per una consapevole riflessione La persuasione, assieme alla suggestione, è anche il mezzo principiale per la propaganda e il plagio

10 CONCLUSIONI Comprendere appieno i meccanismi sottostanti ai processi persuasivi costituisce un elemento utile a scopo difensivo e di auto tutela La comprensione di tali processi non offre, fortunatamente, nessuno strumento definitivo per penetrare la volontà altrui e manipolarla come si desidera Possiamo scegliere sempre e comunque se ragionare per euristiche o in maniera critica e sistematica per giungere alle nostre personali conclusioni

11 FONTI Alberoni F. Lo straordinario potere della gentilezza (Corriere della Sera, 3/10/2005) Cavazza N. (2006). La persuasione. Bologna: Il Mulino. pp. 204 Ferrucci P. (2006). La forza della gentilezza. Firenze: Oscar Mondadori

12 MANIFESTO DELLA GENTILEZZA Noi crediamo che... in un mondo che tende alla disumanizzazione, abbiamo più che mai bisogno di gentilezza. Verso noi stessi, gli altri, il pianeta. Noi crediamo che essere gentili voglia dire essere rispettosi nei confronti di tutto quello che ci circonda: persone, animali, ambiente. Noi siamo convinti che l'era dell'aggressività e del "ciascuno per sé" sia tramontata. Noi crediamo che sia arrivato il momento di affrontare la vita con più dolcezza, più comprensione, più attenzione. Noi crediamo che essere gentili significhi essere parte attiva di un processo di miglioramento dell'esistenza di tutti. Noi crediamo che la gentilezza sia una forza interiore e una forma alta di intelligenza. Noi crediamo che essere gentili sia un valore contemporaneo. Noi crediamo che la gentilezza sia un'attitudine. E che come tale si possa apprendere. Noi crediamo che la gentilezza sia contagiosa e, di conseguenza, altamente efficiente. Noi siamo convinti che la gentilezza debba concretizzarsi in piccole azioni che contribuiscono a innescare un grande cambiamento. Psychologies.it

13 World Kindness Movement (Movimento Mondiale per la Gentilezza) Movimento Italiano per la Gentilezza