Tecniche di Vendita. Facoltà di Scienze della Comunicazione Università degli Studi di Teramo. Prof. Marco Galdenzi Anno accademico 2014/15

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1 Tecniche di Vendita Facoltà di Scienze della Comunicazione Università degli Studi di Teramo Prof. Marco Galdenzi Anno accademico 2014/15

2 Il modello ELM Cialdini

3 ELM - PETTY E CACIOPPO Il modello ELM (Elaboration Likelihood Model - Modello della probabilità di elaborazione) rappresenta forse lo sviluppo più completo del filone cognitivista. All interno di un contesto sociale in cui gli individui desiderano avere opinioni e atteggiamenti corretti nei riguardi di una complessa moltitudine di oggetti, esistono due strade lungo le quali si produce la persuasione: una via centrale una via periferica

4 ELM - PETTY E CACIOPPO La via centrale prevede che il destinatario presti molta attenzione e molta cura al tema trattato dal messaggio, e lo porti nella propria mente ad un elevato grado di elaborazione. I risultati di una persuasione che percorrono questa strada sono duraturi e difficili da scalzare. La via periferica presuppone che il destinatario presti un attenzione superficiale al tema ed al messaggio intervenendo con una elaborazione limitata.

5 ELM - PETTY E CACIOPPO Il grado di elaborazione di un individuo deriva da: " dalla motivazione: o coinvolgimento, quanto è interessato al tema, quanto lo considera importante per se, " dalla capacità: quale è il tempo che ha da dedicare all analisi, quante volte è esposto al messaggio, quanto conosce sul tema, quanto è chiaro il messaggio,

6 ELM - PETTY E CACIOPPO Se si hanno argomentazioni forti capaci di reggere l elaborazione centrale, si può sottolinearne l importanza per il destinatario, offrire approfondimenti evitando eccessive ripetizioni. Se si hanno argomentazioni deboli può essere opportuno distrarre i destinatari con elementi di intrattenimento, o spostare l attenzione dal contenuto del messaggio all autorevolezza della fonte.

7 Il contributo dell analisi di Robert Cialdini alla Psicologia della persuasione viene ritenuto da molti lontano dall impostazione scientifica e con una base teorica lacunosa. Le sue conclusioni sono state spesso utilizzate nei manuali sulle tecniche di vendita.

8 Le regole della comunicazione persuasiva per Cialdini,sono riconducibili a sei euristiche", o strategie cognitive fondamentali, che vengono utilizzate nella comunicazione interpersonale orientata ad una modifica dell atteggiamento o dell'attitudine conativa della controparte. " Reciprocità " Impegno e coerenza " La riprova sociale " Simpatia " Autorità " Scarsità

9 Il comportamento automatico e stereotipato predomina perché a volte è efficiente o indispensabile. Perché ci troviamo ogni giorno di fronte a numerosi stimoli e per risparmiare tempo energia o perché non abbiamo la capacità per affrontarli, allora ricorriamo a scorciatoie. Anche quando queste soluzioni o questi stereotipi non sono adatti alla situazione, ma non ci sono altre scelte.

10 Reciprocità: In genere l uomo sente il bisogno di contraccambiare favori veri, o presunti tali. Questo aspetto caratterizza tutte le società umane. Quando si ricevono regali, inviti o favori, ci sentiamo obbligati a contraccambiare. Questo comportamento, basato sulla regola della reciprocità, è così tipico che la parola obbligato e diventato sinonimo di grazie. La regola del contraccambio è una norma la quale se non viene rispettata genera sanzioni sociali.

11 Impegno e coerenza: L'impulso ad essere/sembrare coerenti (anche con le proprie asserzioni o posizioni precedentemente espresse) rappresenta un'arma potente di influenza sociale. Il bisogno di coerenza è un fattore centrale nella motivazione del comportamento al punto tale da essere usata come arma di influenzamento sociale. L essere coerente riscuote approvazione ancora più di essere nel giusto, chi è coerente è considerato logico, razionale, stabile e onesto.

12 Riprova sociale: Le persone, in media, tendono a ritenere maggiormente validi i comportamenti o e le scelte che vengono effettuati da un elevato numero di persone. Uno dei mezzi che usiamo per decidere cos è giusto è di cercare di scoprire quello che gli altri considerano giusto. In particolare nella situazione in cui dobbiamo tenere un comportamento corretto. Vi è la tendenza giudicata corretta a considerare adeguata un azione quando la fanno anche gli altri.

13 Simpatia: Attraverso la costruzione di un legame di simpatia e "similitudine", reale o presunto, tra persuasore e persuaso, è più facile ottenere esiti di modifica degli atteggiamenti. Alcuni fattori producono una reazione di simpatia. bellezza: sembra esserci una risposta automatica e non ragionata alla bellezza fisica. somiglianza: intesa sia per quanto riguarda le opinioni che per i tratti di personalità che per l ambiente di provenienza o il modo di vita.

14 Autorità: Le asserzioni sostenute da un riferimento ad una figura di rilievo, reale o presunto, o presentate come se fossero derivate da tale figura/istituzione, accrescono la loro valenza persuasoria. Questo rientra nella cultura della società umana permettendo in un sistema stratificato di rapporti d autorità lo sviluppo di strutture elaborate e complesse per la produzione, il commercio, la difesa, l espansione e il controllo sociale.

15 Scarsità: La naturale tendenza a ottimizzare la disponibilità di risorse di un dato bene, spinge ad una modifica dell'atteggiamento in direzione di comportamenti di acquisto se la disponibilità del bene viene presentata come limitata nel tempo o nella sua accessibilità. Il principio di scarsità indica che le opportunità ci appaiono più desiderabili quando la loro disponibilità è limitata. L idea di una perdita potenziale gioca un ruolo molto importante nei processi della decisione umana.