LA TECNOLOGIA E IL RISPARMIO GESTITO DALLE BANCHE:

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1 LA TECNOLOGIA E IL RISPARMIO GESTITO DALLE BANCHE: CONCORRENZA O COLLABORAZIONE? (Tommaso Federici - Prof. a c. di Organizzazione dei Sistemi Informativi Aziendali presso l Università della Tuscia) IL TRADING ON-LINE PUÒ CAMBIARE LA VITA Buongiorno a tutti, vorrei iniziare il mio intervento citando un episodio che mi ha fatto riflettere a lungo: due miei amici - i quali non si conoscono e, non so se è un caso, sono entrambi medici, entrambi trentacinquenni, entrambi professionalmente affermati, entrambi mai entrati in un borsino - all'improvviso lo scorso autunno, più o meno contemporaneamente, mi hanno detto: "da un po' di tempo ho iniziato a operare in borsa dal mio pc su azioni e anche su covered warrant: ho deciso, visto quanto si può guadagnare stando a casa (o dove ti pare) e quanto sono basse le commissioni, che tra poco lascio la professione e mi dedico esclusivamente al trading on-line". Dopodiché le commissioni del trading on-line sono state ulteriormente ridotte, entrambi hanno continuato a realizzare operazioni fruttuose, ma naturalmente nessuno dei due ha messo in atto i suoi propositi di abbandono della professione di Ippocrate. Questo episodio mi ha però indotto a riflettere e a documentarmi su un fenomeno che a prima vista si potrebbe ritenere marginale e capace di coinvolgere solo giocatori incalliti. È probabile che entrino in questo caso in gioco dei meccanismi psicologici - dalla sensazione di potere che si ha nell'emettere in diretta un ordine sulla Microsoft al New York Stock Exchange e nel vederlo eseguito di lì a pochissimo, all'ebbrezza di avere realizzato un guadagno indovinando perfettamente i tempi di acquisto e di rivendita di un titolo nell'arco della stessa giornata, al senso di dominio del rischio quando si vende bene un covered warrant - ma non può essere solo questo a spingere due giovani professionisti a pensare di cambiare radicalmente attività. Certamente ha un ruolo il diverso approccio del risparmiatore che si sente, grazie ai nuovi strumenti, artefice del suo successo finanziario in misura molto maggiore di prima. Un peso rilevante ha la diversa sensazione di sicurezza che si ha quando si decide in proprio cosa e quando comprare e vendere, avendo sempre sotto totale controllo i propri asset, rispetto all atto di fiducia che si deve compiere nell affidare, in tutto o in parte, i propri risparmi a intermediari finanziari - bancari e non -, spesso senza disporre di informazioni complete e adeguate prima e, soprattutto, dopo il momento dell investimento 1. 1 Ci sono in realtà anche fattori diversi, come ha dimostrato una recente ricerca condotta in America dall Università della California, che ha messo in evidenza come il trading on-line cambia l atteggiamento degli investitori, spesso conducendoli a bilanci complessivamente negativi, tenendo conto di spread ridotti e commissioni basse ma numerose. Sono stati, infatti, confrontati i comportamenti di un campione di investitori prima dell adesione all on-line e dopo. Non solo è apparso che gli T.Federici Intervento al Convegno "Il Risparmio gestito" 1

2 L APPROCCIO DEI RISPARMIATORI Naturalmente ciò non vale, o almeno non nella stessa misura, per tutti i risparmiatori. Esistono numerose classificazioni dei risparmiatori in letteratura, sotto i più diversi profili; in questo caso ne proporremo una (vedi Figura 1) che li distingue sulla base dell approccio ai nuovi strumenti, sempre più numerosi e avanzati, che la tecnologia offre loro. Si sposta la frontiera tra tipologie di risparmiatore Risparmiatore Fai-da-te Risparmiatore Non-vogliopensieri nuovi strumenti, cultura più elevata, più informazione, maggiore trasparenza tiene costantemente sotto controllo il proprio portafoglio ha bisogno/cerca informazioni aggiornate e dettagliate esegue personalmente le operazioni di acquisto vendita è molto dinamico Figura 1: L approccio dei risparmiatori sta cambiando non ha voglia/tempo di seguire costantemente gli andamenti ha bisogno di consulenza e di fidarsi di chi lo segue presta attenzione al più all estratto conto opera perlopiù con periodicità Consideriamo i due estremi: il risparmiatore che si può definire fai-da-te e quello che invece possiamo chiamare non-voglio-pensieri (almeno fino al prossimo estratto conto). investitori diventano più attivi, come sarebbe d altra parte logico attendersi in presenza di strumenti più efficienti e soprattutto di commissioni più basse, ma è pure emerso che diventano più speculativi e soprattutto che peggiorano le performance. Non c è una spiegazione razionale per questo, ma gli autori della ricerca tentano di individuare le cause in: eccesso di fiducia che coglie l investitore quando, operando in completa autonomia, realizza alcune operazioni con buoni risultati; illusione della conoscenza portata dal mare di notizie che Internet mette a disposizione, trascurando però la completezza e l attendibilità che esse possono avere; errata percezioni dei costi che commissioni tanto basse possono procurare soprattutto quando si opera, come avviene nel day trading su spread tra vendita e acquisto molto ridotti. T.Federici Intervento al Convegno "Il Risparmio gestito" 2

3 Il primo ha sempre la perfetta cognizione della composizione del suo portafoglio, del valore di carico e di quello attuale di ogni titolo; è sempre alla ricerca di informazioni le più aggiornate e dettagliate; stabilisce lui il momento in cui passare gli ordini (una volta al borsino, oggi anche via PC o cellulare); è sicuramente un investitore tra i più dinamici, con un alto volume di transazioni. Quasi sicuramente oggi è già passato al trading on-line. All estremo opposto troviamo il risparmiatore, spesso dotato di capitali rilevanti, che non ha tempo, voglia, o anche le conoscenze per seguire con la costanza necessaria l andamento dei mercati e poter quindi decidere in autonomia le forme di investimento a cui destinare i propri risparmi; deve perciò far ricorso ad esperti che lo consiglino, o addirittura che prendano completamente in mano la gestione dei suoi asset; ha necessità di dare fiducia al suo consulente finanziario e, una volta affidatosi a lui, si occuperà solo di esaminare i report con la situazione dei suoi investimenti; è un risparmiatore che, con ogni probabilità, dà luogo a meno operazioni e con cadenza più periodica. Certamente oggi non prende nemmeno in considerazione l idea di passare al trading on-line. Naturalmente, tra i due estremi, esistono numerose altre tipologie di risparmiatori con caratteristiche intermedie e, probabilmente, proprio tra essi si trova la maggior parte di quelli che transiteranno nel tempo verso il trading on-line. Tutte le stime annunciano che la quota di risparmiatori che decide, almeno in parte, di fare da sé attraverso i canali diretti aumenterà vistosamente; al tempo stesso indicano che, come vedremo, ciò avverrà anche velocemente, tenendo conto che alcuni fattori tenderanno a spostare la frontiera che separa i risparmiatori già oggi autonomi e on-line da quelli gestiti, tra i quali: le nuove tecnologie a disposizione (Internet su PC, Internet su TV, cellulari via SMS o via WAP); una maggiore diffusione di informazioni a disposizione, sia attraverso questi canali, che attraverso canali più tradizionali, quali radio e TV che danno sempre maggiore spazio all informazione finanziaria; l aumento di cultura finanziaria che ciò produce; la migliore conoscenza delle tecnologie che si sta rapidamente diffondendo; il maggiore grado di trasparenza provocato dall aumento di informazione e dalla possibilità di fare liberamente e con facilità ogni tipo di confronto sulla rete. Occorre a questo punto una precisazione: nel parlare di risparmio gestito si fa in questo caso riferimento ad un interpretazione assai ampia, nella quale ricade qualsiasi forma di intermediazione del risparmio, lasciando però fuori i fondi pensione e le polizze vita che rappresentano dei casi a parte, sia per la novità di alcune loro forme, sia per l incerto destino della previdenza pubblica - almeno per coloro che sono molto distanti dalla soglia pensionabile. D altra parte, proprio i risultati del 1999, nei quali fondi pensione e polizze vita sono le sole forme ad aver registrato una raccolta netta positiva, sembrano confermare questa distinzione. LE PROSPETTIVE DAGLI USA ALL ITALIA Diverse stime affermano che esiste in Italia un 15-20% di clienti già oggi interessati ai servizi bancari on-line, ma questa quota può essere anche più elevata se si fa riferimento al solo segmento di operatività in borsa con canale diretto. L esperienza USA ci dice infatti che la T.Federici Intervento al Convegno "Il Risparmio gestito" 3

4 clientela - soprattutto quella retail - è molto più interessata all on-line trading che all home banking (più gradito invece alle imprese come strumento per ridurre i costi). Naturalmente un esame della situazione non può che partire dagli USA (vedi Figura 2), nazione da sempre pioniera in queste forme di innovazione; le stime effettuate in quel paese mostrano una crescita ad un tasso davvero elevato - raddoppiano ogni due anni del numero di utenti di servizi bancari attraverso i cosiddetti canali diretti. Nel leggere questi dati si deve ovviamente tener conto di un livello di informatizzazione assai più elevato rispetto all Italia, ma ciò come vedremo non è necessariamente un limite per noi, almeno nell arco di qualche anno. Milioni di utenti Anno Fonte: Internet e Finanza Figura 2: La crescita degli utenti di servizi bancari on-line in USA Accanto a tale crescita, c è anche un altro fenomeno meno evidente, e per questo motivo spesso trascurato in questo genere di analisi, sul quale si deve invece riflettere: negli Stati Uniti 10 milioni di utenti abituali di Internet sono ultrasessantacinquenni e tra di loro molti utilizzano il trading on-line. Il fatto che non solo i giovani informatizzati amino i nuovi canali di gestione del risparmio rappresenta un ulteriore conferma della facilità con la quale può estendersi il segmento dei risparmiatori fai-da-te prima evidenziato. T.Federici Intervento al Convegno "Il Risparmio gestito" 4

5 Fonte: la Repubblica Anno Figura 3: La crescita degli investitori on-line in Italia (in migliaia) La tendenza alla crescita del numero di risparmiatori interessati ai nuovi canali viene confermata e, anzi, accentuata nelle previsioni relative all Italia (vedi Figura 3),dove si stima che gli investitori on-line passino dai 55mila del 1999 ai 700mila previsti nel Una delle ragioni più probabili di questa crescita più marcata è data dal diverso ordine di grandezza della situazione di partenza che, nel caso dell Italia, lascia grandi spazi per una rapida diffusione. 60 La crescita delle Reti in Italia 50 Milioni di abbonati Telefoni cellulari Telefoni fissi Accessi Internet Fonte: Studio èidos (rielab.) Figura 4: La crescita delle reti di comunicazione in Italia Un altra motivazione risiede nella velocissima penetrazione delle nuove tecnologie (vedi Figura 4), soprattutto di quelle sulle quali viaggia più facilmente il trading on-line: i collegamenti a Internet, sempre più veloci e a larga banda, dovrebbero passare da un T.Federici Intervento al Convegno "Il Risparmio gestito" 5

6 milione e mezzo del 1998 a oltre 30milioni del 2005; il telefono cellulare, che presto avrà nuove generazioni con caratteristiche di velocità e di disponibilità di funzioni tali da renderlo per alcuni usi del trading una ottima alternativa al PC, finirà nel 2005 per superare i 48 milioni di unità a fronte degli oltre 20milioni del 1998, oltrepassando abbondantemente il telefono fisso il cui numero è ormai stabilizzato. Infine, non va trascurato il fattore dei costi per l utente: in Italia siamo infatti ancora nella fase di avvio del servizio e, quindi, a differenza degli USA dove le commissioni sono state già drasticamente ridotte da tempo, abbiamo registrato nell ultimo periodo (vedi Figura 5) una brusca caduta di tali oneri sulle operazioni on-line, che ormai risultano neanche più comparabili con quelle praticate sui canali tradizionali, essendo di diversi ordini di grandezza più basse. 4,5 4 3,5 3 2,5 2 dic-98 mar-99 giu-99 set-99 dic-99 feb-00 Fonte: Internet e Finanza Figura 5: La caduta delle commissioni sulle operazioni svolte on-line ALCUNI ESEMPI DI SUCCESSO Per avere una dimensione economica del successo statunitense del trading on-line si consideri che l attività ha preso il via nel 1995 e se oggi si registrano 5 milioni di conti aperti presso gli internet brokers, ci si aspetta che si passi ai 20 milioni di conti nel 2003 e, contemporaneamente, dai 374 miliardi di dollari di asset oggi gestiti, si passi per quella data a miliardi di dollari. Il successo di operatori come E*Trade, partito in USA come fornitore di tecnologie per trader professionisti e ormai broker affermato con clienti in 119 paesi, è da considerare sotto diversi profili. Innanzitutto, perché quando ha deciso di trasformarsi in operatore ha superato con strategie da discount broker quelli che erano un tempo i suoi acquirenti di tecnologie (Charles Schwab, Fidelity ), ma anche per il fatto che il suo successo è stato decretato non da investitori professionisti, ma da un platea di clienti molto eterogenea e spesso alle prime armi. I suoi risultati hanno ormai le dimensioni di un fenomeno di massa (vedi Figura 6): i conti aperti per il trading on-line nel secondo trimestre 1999 superano quelli esistenti in T.Federici Intervento al Convegno "Il Risparmio gestito" 6

7 tutto il 1998, portando il totale a oltre 900mila conti; le transazioni aumentano di oltre il 50% da un trimestre all altro e di oltre il 160% dal 1998 al 1999; i ricavi sono più che raddoppiati nell arco di un solo anno, passando da 56 milioni di dollari a giugno 1998 a oltre 126 a giugno Migliaia trim trim trim ,5 4 3,5 3 2,5 2 1,5 1 0,5 0 Milioni Ricavi (mln. $) Nuovi conti aperti (migliaia) Milioni di transazioni Figura 6: I risultati conseguiti da E*Trade, primo operatore USA Peraltro, pur essendo un broker con commissioni contenute, non si tratta dell operatore più economico (esistono i deep discount broker con commissioni pari ad un terzo delle sue), e si è affermato soprattutto per i servizi offerti: quotazioni in tempo reale; news; grafici; commenti; analisi in diretta di professionisti; tool come Portfolio Manager; raccomandazioni prima dell apertura dei mercati. Nonostante ciò, il suo prossimo obiettivo è quello di conquistare anche la fascia degli investitori più esperti, che sono disposti a pagare commissioni più alte per avere servizi di qualità - consulenza più dettagliata e assistenza personalizzata -, andando ad occupare quel segmento di offerta che appare infatti il più fruttuoso terreno di sviluppo del trading sul web. In parte analogo, seppure su scala ben diversa, è il successo conseguito in Italia da Directa Sim, primo broker on-line, le cui masse intermediate (vedi Figura 7) sono passate dai 6 miliardi di lire nel 1996 ai del quando ha deciso di aprire l operatività anche ai piccoli investitori e ai clienti di alcune piccole banche -, mentre già nei primi due mesi del presente anno ha trattato titoli per un controvalore di miliardi. Occorre sottolineare che tali risultati, pari a un volume medio di attività di ordini giornalieri, sono conseguiti con soli 40 T.Federici Intervento al Convegno "Il Risparmio gestito" 7

8 addetti, certamente una condizione decisiva per il contenimento dei costi e, di conseguenza, delle commissioni Fonte: Directa Sim feb Figura 7: Il controvalore intermediato da Directa Sim (mld. di lire) LE RAGIONI DEL SUCCESSO DEI NUOVI CANALI Accanto alle motivazioni con componente tecnologica o di prezzo, esistono altre fondamentali ragioni per un successo tanto evidente del trading on-line, che peraltro viene naturalmente a beneficiare dell ormai lungo periodo di positivo andamento dei mercati finanziari e della conseguente maggiore attenzione per i mercati borsistici, e sono date da: le caratteristiche dei servizi che si possono ottenere, spesso gratuitamente, attraverso Internet; la possibilità, grazie al web, di fare confronti in assoluta comodità e trasparenza sulle caratteristiche degli servizi e sui prezzi offerti da ciascun trader; la facile disponibilità ad operare su più mercati e su più tipologie di titoli, in modo da ridurre il rischio di portafoglio. Attualmente (febbraio 2000) operano in Italia 27 siti di trading on-line, quasi tutti (tranne 4) operanti sul solo mercato italiano; alcuni di essi fanno pagare spese di attivazione e/o di tenuta conto, ma la maggior parte non presenta altre spese se non le commissioni sulle transazioni eseguite. Diversi tra essi hanno già efficacemente adottato una strategia multicanale sia per le fasi operative che informative, affiancando al vecchio telefono fisso e al PC collegato ad Internet, quello che è lo strumento tecnologico attualmente più diffuso e padroneggiato dagli utenti, ossia il telefono cellulare. Accanto ad essi si trovano sul web, anche in italiano (www.soldionline.it, ):, siti che, quasi sempre gratuitamente, mettono a disposizione: quotazioni on-line di azioni, obbligazioni, warrant - covered o meno -, futures, indici; analisi degli andamenti storici anche con grafici di vario tipo; pareri di analisti esperti; indicazioni sui titoli formulate dalle principali società di analisi finanziaria; news in continuo; benchmark di varia natura; e anche: T.Federici Intervento al Convegno "Il Risparmio gestito" 8

9 strumenti per l aggiornamento automatico dei valori nel proprio portafoglio; newsletter personalizzate recapitate ogni mattino prima che apra la Borsa; operatività afterhours, cioè dopo l ora di chiusura della Borsa. In alcuni siti, inoltre, sono poi disponibili strumenti molto più sofisticati, come il kilovar (www.tradinglab.com), che esprime un attendibile indice di rischiosità di molti titoli - non solo azioni, ma anche warrant e obbligazioni. Esistono, infine, e sono a disposizione di tutti, database presenti sul sito di Yahoo o di Quicken (www.quicken.com, ma anche che consentono di andare realmente in caccia del titolo - o dei titoli - che meglio corrispondono al proprio profilo di investitore o anche alle disponibilità del momento. Attraverso una griglia molto ricca e sofisticata di criteri si può andare fare ricerche sui titoli che hanno un basso rapporto prezzo/utili, o di aziende con un tasso di crescita molto elevato dei profitti, ma si può anche combinare più criteri per individuare azioni di un certo settore, con rating positivo da parte di Standard & Poor s, con un prezzo al di sotto del massimo dell ultimo anno di più del 30% e con un current ratio pari almeno a 3. Sui titoli che il sistema individua sulla base dei criteri immessi, si possono poi andare a consultare tutta una serie di grafici, pareri di analisti, dati di bilancio. Tutti questi servizi sono utilizzabili da chiunque: in pochi minuti e con pochi clic del mouse si possono fare ricerche e confronti tra quanto appare in un sito e quanto è riportato in un altro. È chiaro che a questo punto un investitore internauta ottiene praticamente tutta la consulenza che gli occorre, e certamente molte più informazioni di quante ne possa normalmente ricavare ad un qualsiasi sportello bancario. Molti investitori sono in grado - o, almeno, ritengono di esserlo - di operare quindi in autonomia, senza dover più passare da un agenzia o dover far ricorso ad un promotore. Di sicuro l ampiezza della gamma di servizi disponibili via Internet contrasta fortemente con la povertà della consulenza offerta con i canali tradizionali - rete di sportelli, ma anche rete di promotori finanziari. Per citare due esempi personali, certamente non rappresentativi di tutto il sistema, ma che ritengo comunque piuttosto frequenti, presso l'agenzia di una banca di caratura nazionale la consulenza non si spinge mai oltre il: dottò, ho un buon titolo per lei! e quando si chiede se è possibile acquistare titoli al NASDAQ, ci si sente rispondere: non lo so, mi informo: ma come si scrive nasdaq?. Il mio promotore finanziario, anch esso legato ad una primaria banca nazionale, è senz altro preparato nell approccio umano e nella cura del cliente, ma quando gli pongo un quesito che non ha la risposta nelle schede che gli hanno consegnato, improvvisamente perde colore e chiede: qualche giorno di tempo per farle sapere. I RIFLESSI PER LE BANCHE La rete Internet, come d altra parte individuato nelle strategie multicanale delle banche, si affianca alle reti degli sportelli e a quella dei promotori, avendo però delle caratteristiche particolari: consente di abbattere i costi operativi, di raggiungere fasce di clientela non facilmente coinvolgibili altrimenti e di offrire servizi in maniera differenziata - anche personalizzata - a qualsiasi segmento. T.Federici Intervento al Convegno "Il Risparmio gestito" 9

10 Il web ha però una duplice caratteristica: da un lato facilita l acquisizione di nuova clientela, con prodotti accattivanti e a basso prezzo, ma d altra parte comporta un livello di fidelizzazione molto basso, per: la grande trasparenza; la possibilità offerta al cliente di confrontare - come in un grande supermercato - prezzi e caratteristiche di tanti prodotti diversi e di scegliere poi in autonomia; l azzeramento delle distanze fisiche e, con esse, del forte influsso che tale fattore ha sulla scelta della banca con cui operare. L evoluzione dei canali diretti può quindi finire per disintermediare le banche, soprattutto nei confronti della clientela retail. La banca deve quindi presidiare anche il segmento virtuale, altrimenti altri attori - soprattutto aziende nel settore dell informatica e delle telecomunicazioni - possono inserirsi nella catena, quantomeno nel segmento della distribuzione di servizi finanziari on-line. Ma anche gli stessi broker che utilizzano Internet, oltre a mettere in crisi molte investment company e broker tradizionali, hanno disintermediato diverse banche: la stessa Merrill Lynch, in un primo tempo tenutasi sdegnosamente lontana da Internet, dopo aver registrato brusche perdite di clientela - soprattutto tra quella più giovane e dinamica - ha deciso di correre ai ripari, passando ad offrire in rete tramite abbonamento, naturalmente con commissioni non in concorrenza con i discount, notizie e analisi finanziarie in linea con la sua tradizione e pacchetti di operazioni on-line. Il trading on-line è, peraltro, solo la punta dell iceberg di quello che può accadere: la conoscenza del cliente che si ottiene attraverso la continua e regolare operatività da parte sua, può facilmente condurre ad offrirgli prodotti e servizi collegati a forte personalizzazione. Già Charles Schwab, per fare un esempio ha lanciato un conto corrente che contiene tutto quello che di solito è previsto in un rapporto bancario: libretto degli assegni, prelievo contanti, carta di credito, pagamento bollette Una cosa analoga ha fatto la stessa Merrill Lynch e c è chi prevede (Forrester) che, di questo passo, i primi tre broker online avranno negli USA nel 2003 conti con asset pari a quelli delle prime tre banche tradizionali. Così si verifica che, mentre le banche riflettono su come svilupparsi attraverso strategie multicanale, ci sono broker (e non solo) che diventano banche. Questo fatto non deve, in effetti, meravigliare, ma anzi costituire spunto di attente e approfondite riflessioni strategiche: qualsiasi processo altamente standardizzato - lo è la gestione di un conto corrente, lo è l esecuzione di un ordine in Borsa, ma lo è anche la vendita di un fondo senza alcun servizio di consulenza come viene oggi effettuata presso lo sportello bancario - può essere svolto più convenientemente attraverso una macchina e una semplice interfaccia con l utente. È fatale quindi che tutti i servizi offerti senza alcuna componente a valore aggiunto finiscano su Internet, dove l utente ha facoltà di scegliersi quello che funziona meglio e costa meno, a prescindere da altri condizionamenti. Sull impatto delle nuove tecnologie nei diversi aspetti della vita quotidiana, e in particolare sulle banche, così come sull effetto che può avere il trattamento di determinate informazioni sulla natura stessa di un azienda, stiamo ragionando da tempo e più volte con il Prof. Vincenzini ne abbiamo discusso: il caso della Charles Schwab è una prima concreta risposta a certe intuizioni. T.Federici Intervento al Convegno "Il Risparmio gestito" 10

11 GLI EFFETTI SUL RISPARMIO GESTITO Fino ad oggi i prodotti di risparmio gestito sono stati venduti soprattutto sulla base delle prestazioni del passato e dell affidabilità del marchio che li produce e anche di quello che li distribuisce. Ma le cose stanno cambiando: sempre più sono richieste competenze specifiche e servizi di consulenza finanziaria personalizzati, soprattutto quando si pagano commissioni consistenti. Le banche devono quindi adeguarsi ricercando o riconvertendo il proprio personale verso nuove professionalità, anche quando - come nel caso delle Banche locali - offrono prodotti finanziari acquisiti in outsourcing. D altra parte, le banche possono ancora far leva sulla maggiore propensione dei clienti italiani a far ricorso ad esse come fonte di informazioni finanziarie (nella ricerca BNL sul risparmio oltre il 50% degli intervistati ha dichiarato di andare in banca per ottenerne), ma devono farlo soprattutto tenendo presente la disponibilità dichiarata dal 78% del campione di pagare una commissione (in certi casi anche consistente) a fronte di servizi di financial planning. La battaglia tra i fondi, oltre che sulle performance, sarà condotta sui contenuti nei canali distributivi e sui costi. I nuovi canali sottrarranno certo clientela a quelli tradizionali, i quali dovranno rispondere marcando la propria differenza, attraverso l offerta di più servizi, sotto forma di consulenza personalizzata, anche per offrire una giustificazione ai costi praticati, per forza di cose più elevati. È allora a nostro avviso necessario che la vendita di prodotti finanziari prenda due diverse strade: se venduta attraverso i canali tradizionali dovrà incorporare molta più consulenza, che dovrà assumere la forma di un financial planning personalizzato, se non quella di un private banking, o almeno di alcuni suoi segmenti; se offerta attraverso l on-line ne dovrà assumere alcune caratteristiche, quali: una completa e trasparente informativa su condizioni, commissioni, ecc ; la possibilità di monitorare in continuo in rete la composizione il valore e il numero delle proprie quote, oltre alla composizione del portafoglio del fondo; la possibilità di operare direttamente su Internet quando si vuole effettuare uno switch o un versamento; oltre, naturalmente, a commissioni significativamente più basse. Tutto ciò è, invece, ancora assai poco diffuso, denunciando un ritardo da parte dei gestori dei fondi, ritardo che peraltro apre il campo ad una concorrenza proveniente soprattutto dall estero attirata dalle grandi potenzialità di un mercato ancora tutto da sviluppare come quello italiano. Attualmente - febbraio solo quattro siti offrono fondi, anche con una certa operatività - oltre all acquisto, lo switch tra fondi e il versamento di quote aggiuntive - ma sono quasi tutti emanazione di istituzioni finanziarie di origine straniera. La situazione è ancora più arretrata quando si parla di polizze vita, anche se le assicurazioni sono particolarmente interessate ad entrare in questo settore, anche attraverso la forma dell assurbanking, per poter allargare la quota da loro detenuta nel portafoglio dei clienti. Sempre a febbraio 2000, si presentano solo due casi di compagnie con siti sui quali oltre a messaggi informativi e promozionali è possibile sottoscrivere polizze e ricevere consulenza. T.Federici Intervento al Convegno "Il Risparmio gestito" 11

12 Bibliografia M.R. Alaggio: Directa porta il trading sul cellulare, in AziendaBanca, giugno 1999; A. Bigi: La carica dei discount broker, in AziendaBanca, giugno 1999; BNL/Centro Einaudi: Il Risparmiatore diventa adulto - XV rapporto, 1999; C. Caraceni: Fai clic e trovi l affare, in Affari e Finanza, 31 gennaio 2000; I. Della Valle: Primi passi del gestore virtuale, in Il sole 24 ore, 21 febbraio 2000; C.M. Fenu: Banche sarà boom del multicanale, in MF, 14 gennaio 2000; M. Liera: Per i fondi arriva l era della battaglia sui prezzi, in Il sole 24 ore, 7 febbraio 2000; F. Menghini: Trading on-line, sopravviverà chi saprà ampliare i servizi, in MF, 25 gennaio 2000 A. Omarini: Servizi di gestione del risparmio e outsourcing, in AziendaBanca, giugno 1998 A. Omarini: Internet, banche e disintermediazione, in AziendaBanca, ottobre 1998; E. Paolillo: Sui mercati l investitore massa, in Affari e Finanza, 20 dicembre 1999 A. Pecori: Assurbanking, ecco le opportunità, in MF, 23 luglio 1999; G. Plutino: In banca innovazione in piccole dosi, in Il sole 24 ore, 17 gennaio 2000; A. Verna: I rischi di investire on-line, in Affari e Finanza, 6 dicembre 1999; V. Zucconi: In Borsa inizia l era del fai-da-te, in Affari e Finanza, 20 dicembre 1999 T.Federici Intervento al Convegno "Il Risparmio gestito" 12

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