SCUOLA NAZIONALE DEL BROKER MARITTIMO

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1 SCUOLA NAZIONALE DEL BROKER MARITTIMO Presentazione della II edizione del corso Istituzionale Il broker marittimo: la figura professionale Lo Shipbroker, in italiano mediatore marittimo, è colui che media fra il proprietario del carico e l armatore della nave, per trovare un accordo per il trasporto della merce dall area di produzione a quella di lavorazione e/o consumo. Di solito si occupa di merci alla rinfusa (bulk), di navi volandiere (tramp), navi che vanno là dove è richiesto il loro servizio, nonché di compravendita delle stesse navi. La sua figura nasce dai tempi dell armatore-mercante, che da solo, o attraverso il suo comandante, conoscendo le merci che potevano essere esportate verso paesi terzi, e quelle invece appetite dai suoi concittadini, caricava le prime sperando di collocarle con profitto oltremare, dove, di ritorno, caricava la merce destinata al suo paese di origine. Quando non esistevano efficienti mezzi di comunicazione, il broker era spesso costretto a recarsi personalmente al porto, dove attraccavano le navi mercantili, per proporre direttamente al comandante della nave (che rappresentava l'armatore) il prossimo carico. Successivamente, gli armatori che avevano sede a Londra o nei dintorni, trovarono più utile darsi appuntamento presso una borsa merci (chiamata poi Baltic Exchange di Londra) dove scambiare informazioni con i brokers, ma sempre di persona. Poi è arrivato il telegrafo, ed i telegrammi in codice, soppiantati poi dal telex, dal fax, dal Reuters Shipping Monitor, e di recente dalla posta elettronica e dai messengers. Il telefono era già presente da metà del secolo scorso, ma solo per le cose più importanti, in quanto molto costoso, e così è successo che il telefono si sia sostituito agli incontri di persona, ma è rimasta la caratteristica che le trattative fossero sempre svolte sulla parola. Infatti il broker, avendo costruito con i clienti un rapporto di fiducia, tratta verbalmente affari di milioni di dollari, senza che nessuno metta in discussione la sua parola. Dicono i maestri inglesi my word, my bond cioè la mia parola è la mia garanzia. Con la globalizzazione, il broker genovese non si limita più a mercati di nicchia, come fino ad una quarantina di anni fa, quando il lavoro veniva svolto ancora in dialetto genovese. Oggi il suo mercato è il mondo, i suoi clienti possono essere a Singapore, come negli Emirati Arabi, come in America Latina, la sua lingua è l inglese, i viaggi all'estero frequentissimi, anche se stanno cedendo il passo alle video-conferenze. Il broker marittimo, tradizionalmente flessibile, è sempre pronto ad adeguarsi a nuove esigenze (vedi quelle nel campo delle comunicazioni) ma trova difficoltà ad accogliere regole e limitazioni, come ad esempio il Sistema di Qualità ISO 9000, perché teme di farsi inges- 1

2 sare da manuali e da procedure di cui non sente la necessità, perché il suo regno è l'improvvisazione, il lavoro competitivo, aggressivo e con scarse regole, un misto di yuppismo e di fedeltà alla tradizione inglese. E proprio la particolarità di questa figura che ha indotto l Associazione Agenti Marittimi e l Accademia della Marina Mercantile a fondare la prima Scuola Nazionale del Broker Marittimo nel La scuola vuole essere un vero e proprio centro di cultura della mediazione marittima e dello shipping, promuovendo attività formative, seminari, incontri con testimoni di eccellenza e creando occasioni di approfondimento e confronto. Da sempre infatti Assagenti e Accademia sono sensibili al tema della formazione attraverso la promozione e l organizzazione di numerose attività sia per i giovani sia per gli occupati del settore. Questo secondo corso si inserisce quindi in questa tradizione: in una città come Genova dove le aziende legate al marittimo trovano la loro sede principale, fare cultura dello shipping significa anche promuovere i mestieri del mare e preparare figure professionali specifiche come quella del broker. A testimonianza di quanto questo approccio sia importante ci sono i risultati della prima edizione che si sono avvicinati al 90% di placement. Obiettivi del corso: Formare professionisti in grado di soddisfare le esigenze delle aziende e inserire giovani motivati e preparati nel mercato del lavoro marittimo. In particolare, a conclusione del percorso formativo, i partecipanti dovranno dimostrare di: Avere acquisito una buona conoscenza del mercato e di tutte le sue implicazioni; Essere in grado di affrontare e gestire il forte carattere internazionale in cui dovranno operare; Avere le conoscenze tecniche che stanno alla base della contrattazione; Avere sviluppato gli strumenti di comunicazione personale necessari a gestire un ruolo fortemente commerciale; Avere adeguata conoscenza e consapevolezza dei delicati aspetti che caratterizzano la negoziazione verbale; Avere sviluppato adeguata sensibilità e attitudine verso la customer satisfaction e verso il problem solving. Il corso, pur non essendo propedeutico all esame per l iscrizione all albo dei mediatori marittimi della Camera di Commercio di Genova, esaminerà brevemente anche le materie previste nel programma d esame. 2

3 SEDE DEL CORSO Fondazione Accademia Italiana della Marina Mercantile, Via Oderico 10, Genova Destinatari: Il corso è aperto a giovani, diplomati o laureati in qualsiasi disciplina, che intendano investire sulla propria formazione, per rivolgersi a un mercato delle professioni altamente qualificato. E anche aperto a soggetti occupati presso aziende associate ad Assagenti: in questo caso gli iscritti non parteciperanno alla selezione ed effettueranno lo stage presso le aziende di appartenenza. Tali soggetti sono comunque tenuti a presentare il modulo di domanda di iscrizione al corso, secondo i tempi e i modi previsti. Il corso è aperto a un massimo di 12/15 partecipanti che verranno selezionati sulla base del curriculum studiorum e della conoscenza della lingua inglese, con una verifica contestuale della motivazione e della predisposizione al ruolo richiesto. 3

4 Selezione: Colloquio di gruppo in italiano (role-playing) teso a valutare le caratteristiche personali necessarie al ruolo richiesto Colloquio individuale in lingua inglese teso a valutare motivazione, determinazione e attitudine al ruolo richiesto, oltre che la conoscenza della lingua inglese Esame del curriculum Durata Il corso sarà articolato in lezioni teoriche in aula comprese lezioni in codocenza e verifiche periodiche studio individuale in aula e uno stage finale di 6 mesi all interno delle a- ziende di mediazione marittima che fanno capo ad Assagenti; il periodo d aula ha una durata complessiva di circa 300 ore. STRUTTURA DEL CORSO Modulo 1: Introduzione al mondo dello shipping Presentazione e introduzione al corso Gli ausiliari dei traffici marittimi, ruoli e competenza La nave: tipologie principali e dati tecnici I terminal portuali Le operazioni portuali Le autorità marittime I periti navali e marittimi Il comandante della nave Incoterms Geografia fisica (canali, maree, fiumi) Geopolitica Trend, mercati e flussi La Globalizzazione dei traffici e dei mercati Il mondo dello shipping e del trading Aspetti legali marittimi: contratti di utilizzo della nave, i documenti del trasporto marittimo e la polizza di carico, i contratti di compravendita della merce 4

5 Modulo 2: Introduzione alla professione del broker Figura, funzioni, responsabilità e incompatibilità del broker Legge professionale 478/68 L organizzazione di un ufficio di broker marittimo Il broker in attività collaterali La certificazione di qualità ISO 9000 Il broker nel diporto: scenario settoriale Le qualità personali: Sviluppo delle capacità di comunicazione e di relazioni efficaci Tecniche di approccio commerciale Gestione del rapporto col cliente (customer care, fidelizzazione del cliente) Gestione dello stress Comunicazione assertiva, leadership Forme Associative Nazionali ed Internazionali Testimonianza di due traders Verifica sull andamento del corso Modulo 3: Il broker di carichi secchi Merci, tipologie dry Traffici, tipologie dry Navi, tipologie dry La trattativa in un contratto di trasporto dry La trattativa in un contratto di noleggio dry Terminologia inglese, abbreviazioni dry Role-playing: simulazione di una trattativa dry Verifica dell apprendimento Modulo 4: Il broker di carichi liquidi Merci, tipologie liquido Traffici, tipologie liquido Navi, tipologie liquido La trattativa in un contratto di trasporto liquido La trattativa in un contratto di noleggio liquido Terminologia inglese, abbreviazioni liquido Role-playing: simulazione di una trattativa liquido Verifica dell apprendimento 5

6 Modulo 5: Il broker di compravendita La compravendita navi: gli influssi del mercato La compravendita navi: proprietà navale La compravendita navi: nuova costruzione La compravendita navi: credito navale La compravendita navi: nave usata La compravendita navi: demolizione Verifica dell apprendimento Modulo 6: Le attività operative e il post fixture Post fixture, stallie e controstallie I claims più frequenti Cenni agli aspetti amministrativi Visita terminal rinfuse Modulo 7: Approfondimenti Reporting, statistiche L arbitrato libero, LMAA e LMAA Small Claim Procedure Assicurazione di responsabilità (ITIC) Le avarie Il settore del Project cargo & Heavy lift I futures (derivati) e l influenza della globalizzazione Clausole tipiche dei principali formulari (approfondimento) Approfondimento formulari: GENCON, booking note e altri Approfondimento formulari: ASBATANK Simulazione di trattativa dry Simulazione di trattativa liquido Introduzione all esame da mediatore alla Camera di Commercio Role-playing su esame alla Camera di Commercio Verifica sull andamento del corso e presentazione stage Test di fine corso Modulo 8: stage in azienda Lo stage deve essere inteso da allievi e aziende come effettiva prosecuzione della parte di aula rappresentando quindi la fase di applicazione pratica delle tecniche e degli strumenti appresi. Al termine dello stage gli allievi dovranno produrre un report finale sull andamento dello stage da presentare in un incontro finale in aula. 6

7 FACULTY Il corpo docente è, in prevalenza, espressione del settore della mediazione marittima e proviene specificamente dalle aziende facenti capo ad Assagenti. TEMPISTICA La domanda di iscrizione deve pervenire alla Fondazione Accademia Italiana della Marina Mercantile a partire dal 9 gennaio 2012 e non oltre il 23 gennaio 2012, corredata di C.V. in formato europeo con fotografia. Le suddette domande dovranno essere effettuate attraverso la compilazione di apposito modulo, scaricabile dai siti internet e oppure reperibili in formato cartaceo presso le sedi dell Accademia e di Assagenti. Dovranno essere inviate via all indirizzo: o spedite con raccomandata a/r o consegnate a mano presso: 7

8 Fondazione Accademia Italiana della Marina Mercantile Via Oderico 10, Genova I colloqui di selezione si terranno nei giorni 30, 31 gennaio e 1 febbraio 2012 presso la sede della Fondazione Accademia Italiana della Marina Mercantile. A seguire saranno resi noti i risultati della selezione. Nella medesima sede avranno inizio le lezioni a partire dal 6 febbraio 2012 e termineranno indicativamente entro fine marzo, subito dopo avrà inizio lo stage in azienda. COSTO DEL CORSO Il corso prevede una quota d'iscrizione di più IVA, richiesta ai partecipanti ai fini della copertura dei costi del corso stesso. Sono previste borse di studio finanziate da soggetti pubblici e privati coinvolti nel progetto, che saranno erogate alla fine del corso, sulla base della graduatoria finale del corso stesso. PER INFORMAZIONI ASSAGENTI, Via Cesarea 11/7, 16121, Genova. Tel.: , Fax: Website: FONDAZIONE ACCADEMIA ITALIANA DELLA MARINA MERCANTILE Via Oderico 10, 16145, Genova Tel.: Fax: Website: Genova, 29 dicembre

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