Modelli di business per le aree marginali. Rodolfo Rughi ph.d. WiMarche Milliway srl

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1 Modelli di business per le aree marginali Rodolfo Rughi ph.d. WiMarche Milliway srl

2 Sommario Introduzione Zone in digital divide e zone marginali SLA La tecnologia Tradeoff Il progetto WiMarche Conclusioni

3 Introduzione Illustrazione del modello di business adottato dai piccoli operatori, e sua applicazione al progetto del Piano Telematico della regione Marche

4 Zone in digital divide e zone marginali Per Digital Divide intendiamo l impedimento a partecipare alla societàdell informazione dovuto alla scarsità delle infrastrutture. Oggi l offerta è in costante crescita ed attualmente abbiamo 4 attori sul mercato: Adsl Chiavette 3G WiFi Satellite Il problema economico rimane per clienti residenziali che abitano in nuclei composti da meno di 100 abitazioni, sia che questi si trovino perduti nella campagna, che immersi in quartieri popolosi di grandi città. La nostra esperienza ci dice che il digital divide comprende almeno il 5% delle abitazioni in cittàdove è presente l adsl ed almeno il 15% in territori di campagna dove èpresente l adsl. Inoltre, per le circa 95 abitazioni del centro di Fano per le quali non èpossibile attivare l adsl, sarà molto piùdifficile attivare l adsl rispetto al borgo di 50 case di Torre San Marco. Il territorio èdunque cosparso di filamenti di zone in digital divide che si intrecciano con zone servite da più di una tecnologia. La risposta sembra essere la tecnologia satellitare, la quale però possiede diversi limiti, economici e tecnici, che ne limitano la diffusione.

5 SLA Oggi c èun grande problema di mercato: i grandi operatori hanno reso ostile e diffidente il consumatore con promesse irrealizzabili ed offerte economiche spesso poco chiare. Il fornitore di connettività è oggi visto come un nemico ingannatore dal quale aspettarsi solo fregature e raggiri. Il consumatore prende come un offesa personale la mancanza del servizio, sia se essa dipende da problemi del provider che da problemi del proprio sistema. Ciò èindice del fatto che la connettivitàèvisto come un servizio essenziale, di più: un diritto. Un caso tipico di un cliente che chiama per un problema, cliente con uno sla con 5 giorni di tempo di intervento, al quale si propone di mandare il tecnico dopo due giorni, la risposta èsempre ma io ci lavoro!. I consumatori dunque non sono disposti a tollerare interruzioni di servizio (tranne per le chiavette 3G per le quali hanno aspettative molto basse) nésono disposti a tollerare una risposta lenta alle proprie esigenze Le risposte a queste aspettative sono di due tipi: Spersonalizzazione completa del servizio (strategia del grande operatore) per il quale il cliente deve avere la percezione che esistono procedure contro le quali non si può fare niente Personalizzazione completa del servizio (strategia del piccolo operatore) nei confronti del quale il cliente si sente alla pari

6 La Tecnologia/1 La tecnologia deve supportare il lavoro della piccola azienda di telecomunicazioni. Essa deve essere un buon compromesso tra: prezzo mtbf prezzo diffusione flessibilità licenze peso ingombro prestazioni banda sui punto-punto banda sui multipunto numero clienti su un canale capacità di garantire latenza e jitter

7 La Tecnologia/2 Le tecnologie a/b/g/n, con tdma e un vasto mercato di produttori di antenne di buona qualità, sulle frequenze libere MHz, sono le uniche applicabili dai piccoli operatori in questo contesto, garantendo comunque elevatissimi mtbf (le rotture sono quasi sempre ascrivibili a problemi di alimentazione). Al crescere del numero di clienti, diventano impiegabili anche tecnologie radio su banda licenziata, o il noleggio di tratte in fibra ottica, esclusivamente per la realizzazione di punto-punto a capacità elevate

8 Tradeoff/1 Esiste un rapporto tra i fattori che determinano il business di un azienda per telecomunicazioni che opera in zone marginali: Da minimizzare il numero dei suoi dipendenti i canoni pagati dai clienti i canoni pagati ai fornitori di banda Da massimizzare il numero clienti il livello di servizio e la soddisfazione del cliente utile d impresa soddisfazione dipendenti soddisfazione del territorio forza legale

9 Tradeoff/2 I principali problemi relativi alla ricerca del tradeoff di un piccolo operatore sono i seguenti: difficoltànel minimizzare i canoni pagati ai fornitori di banda in quanto acquista poca banda difficoltànel massimizzare l utile in quanto non deve riscuotere un canone dai clienti superiore a quello dei grandi operatori difficoltàa minimizzare il numero di dipendenti necessari in quanto deve fornire un livello di servizio superiore a quello dei grandi operatori: paragonabile in banda, superiore in termini di presenza presso il cliente Essenzialmente dunque il problema èche tale tipo di azienda riesce a fare poche economie di scala.

10 Tradeoff/3 Le contromisure a questi problemi sono le seguenti: ricerca costante di sinergie con il territorio: lo scambio di servizi è la moneta che preferisce usare consorzia i servizi con altre aziende simili ma territorialmente non concorrenti mettendo in comune: servizio amministrativo servizio commerciale servizi sulla rete di terzo livello acquisto banda acquisto apparati supporto on-line 1 livello

11 Il progetto WiMarche/1 WiMarche èun gruppo di piccoli operatori per telecomunicazioni occasionalmente formatosi per partecipare al bando di gara della Regione Marche e che strategicamente intende affrontare in gruppo le sfide di questo mercato, inizialmente consorziandosi per realizzare tutte le economie di scala possibili e configurando nel tempo un operatore più grande. Il gruppo WiMarche è formato da: Loccioni, in qualitàdi soggetto integratore e realizzatore del livello fisico della rete regionale Gli operatori provinciali: Picchio in Rete (Fermo/Ascoli) Servili Computer (Macerata) Fastnet (Ancona) Milliway (Pesaro Urbino)

12 Il progetto WiMarche/2 Le reti dei singoli operatori stanno convergendo verso il modello logico progettato nella rete regionale. Si stanno unificando le procedure di gestione dei clienti anche grazie ad un software gestionale specifico che provvede a supportare tutti gli aspetti dell attivitàdi un operatore Si sono giàunificati gli acquisti Si stanno collegando gli strati fisici delle diverse reti, sia per scambio di servizi (voip, fax2mail) sia per motivi di backup

13 Conclusioni La fornitura di servizi di telecomunicazione per un territorio limitato in digital divide necessita di piccoli operatori locali con elevata conoscenza del territorio Scalando a livello regionale, ènecessario definire un operatore mediante una tecnica di bottom-up per cui diversi piccoli operatori si associano in un operatore piùgrande, riuscendo sia a mantenere i vantaggi della propria località, sia ad ottenere le economie di scala necessarie per rendere produttiva l impresa.