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1 3 hp Pallett PC:hp Articolo 2pag. 26/11/ Pagina 44 CASE HISTORY PALLETWAYS I signori dei bancali Testi Sergio Cuti 44 hp DICEMBRE 2009

2 3 hp Pallett PC:hp Articolo 2pag. 26/11/ Pagina 45 La crisi ha colpito la produzione e fatto calare drasticamente le merci da trasportare. Ma loro hanno colto l occasione e sono riusciti a incrementare il fatturato. Il segreto di questo business vincente? Parcellizzare Con la crisi, c è chi guadagna. Mentre, infatti, il trasporto merci su gomma sta subendo in Italia e in Europa un calo drastico del 20%, loro stanno crescendo del 5% in volumi e del 35% in fatturato. Stiamo parlando di Palletways Italia, una società che fa parte del network internazionale Palletways Group Ltd, presente in 12 Paesi europei, leader del mercato europeo della distribuzione espressa di merce pallettizzata, forte di nove hub, 250 imprese di trasporto associate, 21 mila pallet movimentati ogni giorno. Qual è il motivo per cui questa azienda riesce a macinare profitti e addirittura a incrementarli là dove altri, invece, perdono quote di mercato? Le ragioni sono due. Una dipende dal sistema industriale di business che si è imposto come modello vincente. L altra deriva dall evoluzione di un mercato che, in questi tempi di crisi, ha fortemente ridotto i carichi completi per privilegiare la spedizione di piccole quantità indirizzate verso le più svariate destinazioni. Infatti, a causa della recessione, le aziende producono di meno, ma hanno sempre la necessità di inviare la loro merce, divisa stavolta in lotti limitati, ai tradizionali clienti sparsi in tutta Italia. A questo punto, per contenere i costi del trasporto, sono state costrette ad abbandonare gli specialisti in carichi completi per dirigersi verso altre imprese di autotrasporto, in grado di movimentare produzioni limitate e di portarle a destinazione fin nei minori centri della Penisola. Questo migrare dei committenti da una modalità di autotrasporto a un altra è determinato anche da una questione di soldi. Lo spiega con un esempio Roberto Rossi, ingegnere, presidente di Palletways Italia e Palletways Francia. «Mettiamo il caso che un azienda debba inviare la sua merce da Cuneo a Bologna, che distano 450 km circa. Prima della crisi, venivano caricati sul camion 40 bancali riempiendolo del tutto. Il costo: 450 km per 1,20 euro a km fa un totale di 540 euro, cioè 13,5 euro a bancale. Oggi, invece, che i lotti da spedire si sono ridotti a cinque, affidarli ancora a un completista diventa antieconomico. Se, infatti, dividiamo 540 euro per 5, il costo sale a 108 euro a bancale. Un prezzo eccessivo». DICEMBRE 2009 hp 45

3 3 hp Pallett PC:hp Articolo 2pag. 26/11/ Pagina 46 CASE HISTORY PALLETWAYS «IL SERVIZIO È AFFIDATO A 72 AZIENDE DI AUTOTRASPORTO SELEZIONATE CON ATTENZIONE. QUASI UNA PER PROVINCIA» E allora? «Sta succedendo proprio questo: i carichi completi si stanno sempre più trasformando in spedizioni di pochi lotti che devono comunque arrivare a più destinazioni. E noi, come altre aziende simili alla nostra, siamo specializzati in questa attività». Ma, sempre per fare due conti, quanto verrà a costare alla stessa azienda quel trasporto? «Se ci affida i cinque bancali, paga 35 euro ognuno, cioè 175 euro invece di 540. Ecco perché, anche in tempo di crisi, Palletways ha incrementato il numero dei suoi clienti. E, quindi, dei volumi e del fatturato». Il mercato premia e castiga, dunque. Ma le aziende, quelle strutturate, preferiscono una modalità di trasporto rispetto a un altra solo per questioni di soldi? Evidentemente no. E qui entra in scena il modello di business, nato nel Regno Unito agli inizi degli anni Novanta, chiamato pallet network. Il pallet, innanzitutto. È un supporto che ha rivoluzionato il carico e lo scarico delle merci. Economico e flessibile, introdotto sul mercato 60 anni fa circa, viene facilmente e velocemente spostato dai carrelli elevatori che lo possono inforcare da ogni lato e depositare nelle scaffalature dei magazzini o stivare sui mezzi pesanti con una geometrica razionalizzazione delle superfici. E il tempo e lo spazio, quando si parla di logistica e di trasporti, diventano fattori competitivi. Ma non è solo il pallet a incrementare la produttività. Questo supporto è diventato soprattutto un unità di misura che ha modificato le relazioni commerciali. Le tariffe di trasporto, infatti, non sono più impostate sul rapporto peso/volume, ma sono basate esclusivamente sul peso e sull altezza. Essendo, quindi, standard la dimensione della base del pallet (80 x 120 cm), Palletways, per esempio, ha potuto raggruppare tutta la sua offerta in soli quattro prodotti: dal più piccolo, il quarter (300 kg per 80 cm d altezza), al full (1.000 kg per 2,20 metri d altezza). Questa semplificazione ha portato altri numerosi vantaggi. La possibilità, cioè, di stabilire un prezzo fisso per pallet; di dividere l Italia in precise zone tariffarie, sempre le stesse; di snellire le procedure della fatturazione, che costano in tempo e di conseguenza anche in denaro; e, infine, di rendere più chiari i 46 hp DICEMBRE 2009

4 3 hp Pallett PC:hp Articolo 2pag. 26/11/ Pagina 47 rapporti con i committenti. Tutti questi fattori si sono trasformati in maggiori opportunità di business. Ma il pallet (generalmente in legno, ma anche di plastica, metallo o di compensato multistrato) non è, ovviamente, ad esclusivo appannaggio di Palletways. Lo utilizzano molti altri nel trasporto, anche se non è possibile sapere quanti ne vengano movimentati al giorno. Si stima una cifra vicina ai 50 mila. Dei quali, Palletways ne trasporta intorno ai tremila e i suoi diretti concorrenti circa. I restanti se li dividono groupagisti, completisti, corrieri espresso e la fitta rete di collettame. Se Palletways e i suoi competitor gestiscono un numero così limitato di supporti al giorno rispetto alla vasta quantità di pallet in circolazione, perché sono diventati un modello da battere o da copiare? Per due motivi. Il primo: sono stati bravi a sfruttare la debolezza degli altri. L espresso, infatti, ha difficoltà a soddisfare chi deve inviare prodotti di peso notevole in giro per l Italia, mentre i vettori tradizionali di collettame non sempre riescono a garantire partenze giornaliere, non hanno un servizio omogeneo su tutto il territorio nazionale e, comunque, non sarebbero in grado di garantirlo a costi competitivi. Infine, non dispongono, in genere, di sistemi di controllo e tracciabilità della merce. Palletways sì. Movimenta, per esempio, bancali da kg per 2 metri d altezza, li raccoglie e li consegna in tutta Italia in 24/48 ore se il cliente paga la tariffa Premium o in 72 ore con la tariffa Economy e, grazie ai computer, sa sempre dove si trova la merce spedita. Il secondo motivo del successo che stanno riscuotendo i pallet network sta proprio nel loro modello di business. Nell essere riusciti, cioè, ad applicare al trasporto di merce pallettizzata gli stessi metodi e gli standard utilizzati dai corrieri espresso, rispettando i tempi di consegna e limitando al minimo i danneggiamenti. Per riuscirci, devono avere alle spalle un organizzazione ferrea. Palletways l ha studiata così. Il cuore del sistema sono due hub dove la merce viene smistata. Uno, quello principale, è situato a Calderara di Reno, vicino all aeroporto di Bologna e all uscita di Borgo Panigale della tangenziale del capoluogo emiliano, a pochi km dalla A1 e dalla A14. La superficie coperta è di 14 mila metri quadrati. Qui, ogni notte, in tre ore vengono scaricati e caricati tremila bancali su 100 bilici che arrivano dal Centro e Nord d Italia. L altro hub è ad Avellino (500 metri quadrati di superficie coperta) che gestisce il traffico Sud/Sud. Un bancale, per UN MERCATO SOMMERSO Sono da maneggiare con cura e da tenere d occhio. Perché i pallet costano una fortuna: 9 euro l uno quelli nuovi (e 5 euro quelli usati e riparati). Il loro prezzo è destinato a crescere per la forte domanda di legno su scala mondiale. E poiché si stima che ogni giorno in Italia ne vengano movimentati 50 mila circa, il loro valore in circolazione per la Penisola è di 450 mila euro, i vecchi 900 milioni di lire. Saper gestire bene questo parco è un fattore di competitività. Infatti, se i pallet vengono smarriti o rubati, chi paga? Molti committenti scaricano sulle imprese di autotrasporto il costo della mancata restituzione dei bancali. esempio, che da Napoli deve essere consegnato a Bari, non arriva fino a Bologna, ma viene raggruppato ad Avellino. Chi consegna i pallet agli hub, ne prende altri in consegna e li porta a destinazione? Non certamente i padroncini. Palletways, infatti, si affida a 72 aziende di autotrasporto strutturate, selezionate e fidate, quasi una per ogni provincia d Italia. A Calderara di Reno li chiamano concessionari. «Ai quali non chiediamo l esclusiva», spiega Rossi. «Vogliamo solo che siano solidi finanziariamente, abbiano un fatturato che, mediamente, non può essere inferiore a 7/8 milioni, possiedano una mentalità da corriere espresso perché il bancale non deve mai stare fermo in filiale, siano ben radicati sui loro territori. Quindi, devono avere già alle spalle una buona organizzazione commerciale e clienti propri. Il sistema funziona, per gli autotrasportatori, se riescono a creare le sinergie giuste fra il loro business già consolidato Altri non vogliono pallet all interno delle loro aziende. E allora chiedono che sia il camionista a provvedere ai bancali sui quali viene caricata la merce. Così l autotrasportatore è costretto a sostenere i costi necessari a tenere la contabilità dei bancali nel proprio magazzino. Ma non è finita: sempre per colpa della concorrenza spietata fra camionisti e per non perdere un cliente, l autotrasportatore si sente obbligato a stivare i pallet vuoti sul camion per riportarli al committente dopo avere effettuato un trasporto. Perdendo così una parte della capacità di carico che va a compromettere la redditività del viaggio. Eppure, in teoria, la gestione dei bancali dovrebbe essere semplice. Nel Regno Unito, in Francia e in Spagna il sistema più diffuso è il pallet pooling : i bancali non si comprano, ma si noleggiano. Mentre il metodo più utilizzato in Europa, e quindi anche in Italia, è quello dell interscambio alla pari: ti consegno tot bancali, tu me ne restituisci altrettanti. Ma nel Belpaese questa consuetudine presenta delle pecche. Sono numerosi, infatti, i pallet che vengono denunciati per rubati o dichiarati smarriti. Invece, sono stati rivenduti a 4 euro, in nero, a operatori non in regola i quali, a loro volta, li piazzano a 8 euro circa sul mercato. Si tratterebbe, secondo Paolo Uggè, presidente di Fai, «di 120 mila bancali sottratti alle aziende per un giro d affari, illecito, di 500 mila euro». DICEMBRE 2009 hp 47

5 3 hp Pallett PC:hp Articolo 2pag. 26/11/ Pagina 48 CASE HISTORY PALLETWAYS Ogni pallet è identificato da un codice a barre e, grazie ai computer, in qualsiasi momento è possibile sapere dove si trova. e quello offerto da Palletways in modo da ottenere significative economie di scala». In questo mestiere, insomma, è sufficiente essere imprenditori di successo nell autotrasporto, o è indispensabile essere anche dei logistici? «Entrambe le cose. Un terzo dei nostri concessionari, infatti, fa anche logistica. Innanzitutto quella di prossimità, perché stoccano le merci delle aziende sorte nelle vicinanze dei magazzini dell autotrasportatore. Ma altri servono imprese importanti a livello regionale: in questo caso, i prodotti vengono spacchettati, riconfezionati e consegnati ai clienti. Ed è questo il vero grasso che cola». Spiega ancora Rossi: «Solo due concessionari lavorano esclusivamente per Palletways. Alcuni, pochi per la verità, dipendono dalla nostra società per l 85% del loro fatturato. La gran parte, invece, ricava il maggior guadagno da clienti propri. Tutti, infine, sono trazionisti nazionali e internazionali. E hanno un ottimo parco camion. Sia perché lo chiediamo noi sia perché è conveniente per loro: i mezzi pesanti nuovi consumano meno, hanno minor necessità di manutenzione, non si rompono. Ogni consegna che non va a buon fine per un semplice guasto meccanico provoca un danno enorme. In immagine e risarcimenti. Quindi è meglio non rischiare». Qual è, a questo punto, il vostro modello distributivo? «È semplice. Durante la giornata il concessionario raccoglie la merce in pallet da consegnare all hub. Ciascun pallet dev essere preparato in modo tale da poter essere movimentato nella massima sicurezza; quindi, il contenuto viene protetto con un apposita pellicola o, comunque, assicurato al supporto. Non solo: ogni pallet ha una sua lettura di codice a barre nella quale è indicato il tipo di merce, chi la spedisce e il destinatario. Il concessionario, dopo il ritiro, invia in tempo reale queste informazioni al software gestionale Palletways per permettere alla società di organizzare tutti i flussi del network». Poi? «I bilici, tutti telonati, e dotati di sponda idraulica perché vengono scaricati e caricati lateralmente per ottimizzare i tempi delle operazioni e ridurre eventuali danni alla merce, entrano nell hub a due corsie. Prima infilano quella adibita alla consegna dei pallet. I quali vengono subito prelevati e posizionati nelle zone contrassegnate da lettere che indicano la regione e la provincia nelle quali la merce va recapitata. I camion, svuotati, escono dal magazzino e rientrano nella corsia dove si ritirano i pallet. Vengono immediatamente caricati e ripartono. La merce è in consegna già in giornata. Durante tre ore di notte, quindi, tutti gli autotrasportatori si sono scambiati migliaia di pallet». Quanto ci guadagnano? «Chi consegna i pallet paga, chi li ritira prende i soldi. Questa è la regola. Ed è Palletways che tira i conteggi a fine mese ed emette le fatture. Un sistema facile e trasparente. L autotrasportatore sa sempre, e in ogni momento, quanti sono i suoi pallet in entrata e in uscita dall hub. E la nostra società ha la possibilità di intervenire tempestivamente quando sorgono eventuali problemi di disequilibrio finanziario. In ogni caso, fra il dare e l avere, le aziende di autotrasporto che collaborano con noi hanno margini del 35% sui trasporti. I loro vantaggi, però, non finiscono qui». Cioè? «Ci occupiamo noi della fatturazione, il che significa risparmio di tempo e denaro. Attiviamo anche la tracciabilità della merce, sempre grazie al sistema informatico centrale. Supportiamo, infine, i nostri affiliati dal punto di vista commerciale, del marketing e della promozione. Il nostro autotrasportatore, insomma, può offrire ai suoi clienti servizi che, rimanendo isolato, resterebbero fuori della sua portata. E se vuole poi acquistare un mezzo nuovo, noi abbiamo stipulato accordi con i costruttori perché riesca a ottenere sconti adeguati». E qual è il business per Palletways? «Abbiamo due tipi di clienti. I nostri concessionari e i clienti direzionali, cioè quelli esclusivi di Palletways: sono grandi aziende che vogliono avere a che fare con un unico interlocutore per tutta l Italia. Grazie a questi ultimi abbiamo incrementato il nostro fatturato, anche in tempo di crisi, da 2,5 a 5 milioni. I concessionari, invece, ci pagano i servizi amministrativi, l utilizzo dell hub, le percentuali per ogni bancale trasportato. Insomma, non funzioniamo in modo diverso di altre società di servizi nel mondo dei trasporti». Un meccanismo ormai oliato. Per metterlo in moto ogni giorno, Palletways si affida a 25 dipendenti che si occupano dell amministrazione, del customer care, dell information technology, del sales e marketing. In quest ultimo settore lavo- 48 hp DICEMBRE 2009

6 3 hp Pallett PC:hp Articolo 2pag. 26/11/ Pagina 49 rano coloro che hanno contatti diretti con i clienti direzionali della società e i capi area che tengono, invece, rapporti stretti con le imprese di autotrasporto associate. Infine, ogni notte entrano in azione 20 mulettisti di una cooperativa. Chi sono i clienti di Palletways? La metà appartiene al settore alimentare e agroalimentare. Quindi, sfornano pasta, pelati, conserve, farine, eccetera. Un altra quota importante (25%) è rappresentata dai produttori vinicoli. Un altro 10-15% è legato all industria delle costruzioni (cementi, parquet, vernici) e, infine, un ulteriore 10/15% sono clienti del comparto della meccanica. Ci sono, poi, prodotti legati alla stagionalità. «In inverno», spiega Rossi, «movimentiamo, per esempio, stufe e combustibili, in estate i fertilizzanti. Siamo, quindi, attrezzati anche per il servizio Adr, che risponde a tutti i requisiti per il trasporto di merce pericolosa». Infine, l estero. Palletways, si diceva sopra, è una multinazionale che raggruppa cinque network (Regno Unito e Irlanda, Europa centrale, Spagna e Portogallo, Francia e Italia). Dal giugno 2008, i network sono stati integrati per consentire un servizio internazionale. I prodotti italiani spediti all estero vengono dirottati dall hub di Calderara di Reno a quello di Parigi, e da qui recapitati in tutta Europa. «Ma il traffico merci su gomma Italia-estero», commenta Rossi, «vista la crisi, oggi è ancora marginale. Appena ci sarà la ripresa, però, questo servizio avrà un roseo futuro». Ma il pallet network è talmente vincente (il leader Palletways Group Ltd ha ormai una decina di concorrenti solo nel Regno Unito) che anche Palletways Italy, nel giro di un paio d anni, ha già due competitor. Che hanno preso a modello lo stesso sistema di business. One Express ha, infatti, due hub: uno in Emilia, a Bologna, l altro al Sud, a Nola, in provincia di Napoli. Ha 75 aziende di autotrasporto affiliate. E propone due tariffe: Gold per consegne entro le 24 ore e Silver per quelle entro le 72 ore. Così, anche Pall-Ex Italia: ha origine da un network inglese, Pall-Ex Uk, possiede sempre due hub (uno in Emilia, a Fiorenzuola d Arda, l altro al Sud, a Marcianise, in provincia di Caserta), dispone di LA METÀ DEI CLIENTI due tariffe (Nostop, con consegne entro le 24 ore, e Standard per quelle entro APPARTIENE ore) e l obiettivo è quello di AL SETTORE avere 70 aziende di autotrasporto affiliate entro l anno. ALIMENTARE Gira e rigira, i numeri e l organizzazione sono sempre gli E AGROALIMENTARE. stessi. Un caso? SEGUONO I PRODUTTORI VINICOLI (25%) E L INDUSTRIA DELLE COSTRUZIONI (10-15%) DICEMBRE 2009 hp 49