INIGUIDE. LA SCELTA DELLA forma D IMPRESA. quattro conti. per evitare rischi inutili. per evitare rischi in inutili tasca. mini guide.

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1 mini guide operative mini guide per futuri e nuovi operative imprenditori per futuri e nuovi imprenditori INIGUIDE IL BUSINESS PLAN di Aldo Canal LA SCELTA DELLA forma D IMPRESA collana oggi e domani imprenditore ovvero di Fabio ovvero Incastrini quattro conti quattro in tasca conti per evitare rischi in inutili tasca per evitare rischi inutili Gennaio 2010

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3 collana oggi e domani imprenditore mini guide mini guide operative operative per futuri e nuovi per futuri e nuovi imprenditori imprenditori LA SCELTA DELLA forma D IMPRESA IL BUSINESS PLAN di Fabio Incastrini di Aldo Canal ovvero quattro conti in tasca per evitare rischi inutili

4 Notizie sull autore Il dr. Aldo Canal è un dottore commercialista associato allo studio Barea Canal Bares di Venezia-Mestre. Svolge anche un attività di docenza presso enti pubblici ed associazioni imprenditoriali. Coordinamento: Dr.ssa Liana Benedetti Versione on line disponibile su: Versione on line disponibile su: Tutti i diritti sono riservati. L utilizzo Tutti i diritti anche sono parziale riservati. del testo della presente guida dovrà essere L utilizzo autorizzato anche parziale dalla del Camera testo di della Commercio presente guida dovrà di essere Padova autorizzato dalla Camera di Commercio di Padova

5 PRESENTAZIONE PRESENTAZIONE Avviare un impresa, anche di piccolissime dimensioni, può dare parecchie Avviare Mettere soddisfazioni, su un impresa, ma anche anche di presentare di piccolissime alcune dimensioni, difficoltà, può presenta come dare parecchistrpre il parecchie soddisfazioni, fatto che difficoltà entro ma tre anche anni sono presentare circa accresciute un terzo alcune delle in questa difficoltà, imprese fase chiude. come di difficoltà dimo- dimo- semstra finanziarie, il fatto che ma entro anche tre di anni crisi dello circa sviluppo un terzo dei delle consumi. imprese chiude. Per venire incontro ad una forte domanda di informazione sull avvio di nuove Per venire imprese incontro la Camera ad una di forte Commercio domanda di di di Padova, informazione tramite sull avvio la propria di di azienda nuove imprese speciale la Promopadova, Camera di Commercio ha iniziato di nel Padova, 2005 ha ad tramite iniziato organizzare la nel propria 2005 dei azienda percorsi ad organizzare speciale formativi dei Promopadova, gratuiti percorsi (6 formativi serate ha iniziato di serali due nel ore gratuiti 2005 ciascuna) (8 ad serate organizzare sugli di adempimenti ciascuna) presso formativi sugli la Camera adempimenti gratuiti di (6 Commercio, serate presso di Camera due i Comuni ore di ciascuna) e Commercio, le ASL, sugli Comuni adempi- aspetti e due dei ore percorsi menti fiscali, ASL, presso sugli aspetti la Camera fiscali, del credito Commercio, del credito bancario bancario i Comuni e del business e del le ASL, business plan, sugli sulla plan aspetti co- sulla comunicazione sugli aspetti con il con cliente. del il credito cliente. Tali bancario incontri, Tali incontri, e ripetuti del ripetuti business finora più plan, 5 volte sulla all anno l anno co- fiscali, municazione in in località della con provincia il cliente. sempre Tali incontri, diverse, ripetuti hanno finora riportato 5 volte un notevole l anno in successo località di di della pubblico. provincia sempre diverse, hanno riportato un notevole successo di pubblico. A completamento dell iniziativa si è si è ritenuto opportuno sistematizzare raccogliere la la A documentazione completamento che dell iniziativa viene genere si è ritenuto distribuita opportuno in in tali sistematizzare occasioni in in una la documentazione collana costituita che da viene brevi in pubblicazioni genere distribuita dal taglio in tali istruzioni occasioni per in l uso una collana -- dedicata costituita ai ai futuri da e nuovi brevi imprenditori pubblicazioni che dal possa taglio dare istruzioni delle utili per indicazioni dedicata prima e informazioni ai e futuri durante e nuovi prima l avvio imprenditori e dell impresa durante l avvio che non possa dell impresa solo dare a chi delle partecipa, non utili solo indica- a ma chi l uso - zioni anche partecipa, prima a chi ma e per durante anche propri a l avvio impegni chi per dell impresa non propri riesca impegni a non frequentare solo non a riesca chi le partecipa, a lezioni. partecipare ma anche a tutti a gli chi incontri. per propri impegni non riesca a frequentare le lezioni. Questa mini-guida è dedicata al business plan, da molti considerato utile Questa solo mini-guida alle grandi è imprese. dedicata al business plan, da da molti considerato Ma utile riflettiamo solo alle un grandi attimo: imprese. prima di mettere su casa tutti fanno quattro conti Ma riflettiamo per verificare un attimo: le spese prima di avviamento di di mettere su (mobili, casa tutti mutuo, fanno ecc.) quattro a fronte conti per delle verificare proprie entrate. le le spese di di avviamento (mobili, mutuo, ecc.) a Prima fronte di delle mettere proprie su un azienda entrate. è indispensabile fare altrettanto. I rischi sono Prima in di di effetti mettere molto su un azienda maggiori. è indispensabile fare altrettanto. I I rischi sono in in effetti molto maggiori. Saper calcolare un prezzo remunerativo, il fatturato minimo sufficiente a Saper coprire calcolare tutti i costi un prezzo di gestione remunerativo, di vendita e sapere remunerativo, il fatturato analizzare minimo il fatturato e descrivere sufficiente minimo la a propria sufficiente coprire idea tutti a d impresa, coprire i costi tutti di sono gestione i costi capacità di e gestione sapere senz altro e analizzare saper utili al analizzare nuovo e descrivere imprenditorevere anche la idea propria se d impresa, a capo idea d impresa, di sono una microimpresa. capacità sono senz altro capacità E se utili senz altro anche nuovo il calcolo utili imprendi- al esatto nuovo lo imprenditore, facesse anche fare se a anche ad capo un se di esperto a una capo microimpresa. questa di una microimpresa. pubblicazione E se anche lo E sensibilizzerà il calcolo anche il esatto calco- lo problema lo facesse esatto lo e fare gli farà fornirà ad fare un ad alcuni esperto tecnico, strumenti questa questa per affrontare pubblicazione lo meglio sensibilizzerà lo sensibilizze- le sfide che al e descri- la propria problema lo rà attendono al problema e gli nelle fornirà e gli prime fornirà alcuni fasi quindi strumenti dell attività. alcuni per strumenti affrontare per meglio affrontare le sfide meglio che lo le attendono sfide che lo nelle attendono prime fasi nelle dell attività. prime fasi dell attività. Il Presidente Gianfranco Il Il Presidente Chiesa Gianfranco Roberto Chiesa Furlan 7 7

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7 INDICE IL BUSINESS PLAN 1. INTRODUZIONE 2. CONTENUTO DEL BUSINESS PLAN 3. L IDEA DI BUSINESS 4. ARTICOLAZIONE DEL MODELLO DI BUSINESS PLAN (PARTE QUALITATIVA) 5. IL PUNTO DI PAREGGIO AZIENDALE E PREZZO REMUNERATIVO 6. IL MODELLO DI BUSINESS PLAN: (PARTE QUANTITATIVA) 7. UN MODELLO QUANTITATIVO SEMPLIFICATO (PER MICRO/PICCOLE IMPRESE IN FASE DI START UP) 8. UN ESEMPIO DI APPLICAZIONE DEL MODELLO SEMPLIFICATO IL BUSINESS PLAN COMPILATO

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9 1. INTRODUZIONE 1. INTRODUZIONE 1. Nonostante l espressione business plan sia ormai diventata di uso comune Nonostante Nonostante non tutti l espressione conoscono il business suo business preciso plan significato. plan sia ormai sia ormai diventata diventata uso di comunmune non tutti non tutti conoscono conoscono il il suo il preciso suo preciso significato. significato. uso co- Anche quando il termine inglese viene tradotto nella nostra lingua come Anche Anche piano quando quando aziendale il il termine il termine le inglese domande inglese viene più viene tradotto frequenti tradotto nella che nella vengono nostra nostra lingua po-linguste come ad come un piano consulente piano aziendale aziendale domande le sono: domande Che più cos è? frequenti più frequenti Come che si che vengono predispone? vengono po- po- E ste obbligatorio ad ste un ad consulente un redigerlo? consulente aziendale aziendale sono: sono: Che Che cos è? cos è? Come Come si si predispone? si E obbligatorio E redigerlo? redigerlo? Le tre domande sono spesso conseguenti e l ultima viene normalmente posta Le tre Le dal domande tre neo domande imprenditore sono sono spesso spesso nella conseguenti speranza e di l ultima sentirsi e l ultima viene dire viene no. normalmente posta posta dal neo dal imprenditore neo nella nella speranza speranza di sentirsi di sentirsi dire dire no. no. In effetti nessuna legge obbliga a redigerlo, tranne casi particolari di richieste In effetti In effetti per nessuna agevolazioni nessuna legge legge obbliga finanziarie obbliga a redigerlo, 1. a redigerlo, tranne tranne casi casi particolari particolari di di richieste richieste per agevolazioni per finanziarie finanziarie L interlocutore si sente pertanto sollevato (ritenendo che almeno qualche L interlocutore adempimento si si sente si burocratico sente pertanto pertanto sollevato possa sollevato essere (ritenendo saltato ) (ritenendo che e comincia che almeno almeno a qualche chiedere qualche adempimento al proprio consulente burocratico le possa vere possa essere cose essere importanti : saltato ) saltato ) e Come comincia e comincia si apre a chiedere a la chiedere partita al al proprio IVA? al proprio Come consulente e consulente quando le si vere le deve vere cose predisporre cose importanti : una fattura? Come Come si si si Quante apre apre la la tasse partita la partita si IVA? dovranno IVA? Come Come versare? e quando e quando Qual si si deve è, si per deve predisporre l attività che una si intende una fattura? fattura? svolgere, Quante Quante tasse la migliore tasse si si dovranno si forma dovranno versare? societaria? versare? Qual Qual è, per è, l attività per l attività che si si che intende si intende svolgere, svolgere, la la migliore la migliore forma forma societaria? societaria? In effetti, l apertura della partita IVA, la predisposizione dei documenti fiscali In effetti, In ed effetti, il l apertura versamento l apertura della delle della partita tasse partita IVA, sono la IVA, la tutti predisposizione la adempimenti dei obbligatori, documenti dei documenti a fiscali differenza fiscali ed il il ed versamento della il predisposizione delle delle tasse del tasse sono business sono tutti tutti adempimenti plan che è facoltativa. obbligatori, a differenza a differenza della della predisposizione del business del business plan plan che è che facoltativa. è facoltativa. Se si aggiunge, inoltre, che la redazione del business plan è anche faticosa (nel Se si si senso Se aggiunge, si aggiunge, che bisogna inoltre, inoltre, che scrivere la la che redazione la cioè redazione formalizzare del business del business plan modo plan è anche compiuto è anche faticosa faticosa e coerente (nel (nel senso le senso proprie che bisogna che idee) bisogna si scrivere capisce scrivere perché cioè cioè formalizzare la gran parte in in delle modo in modo aziende compiuto compiuto neo e e costituite coerente coerente le non le proprie lo le predisponga. proprie idee) idee) si si capisce si capisce perché perché la la gran la gran parte parte delle delle aziende aziende neo neo costituite costituite non lo lo non predisponga. lo Agendo in questo modo però l imprenditore decide di rinunciare ad uno Agendo strumento Agendo in questo in fondamentale questo modo modo però che però l imprenditore permette far decide luce decide sul di cammino rinunciare di rinunciare per ad ad raggiungere uno strumento uno strumento i propri fondamentale obiettivi. che permette che permette di far di luce far luce sul cammino sul cammino per per raggiungere i i propri i propri obiettivi. obiettivi. Si può infatti paragonare lo strumento del business plan ai fari di un auto Si che può Si circola infatti può infatti paragonare di notte alla lo lo ricerca strumento lo strumento della del meta business del prefissata. business plan ai plan ai Si fari può ai di fari anche un auto che to circola che a fari circola di spenti notte di notte ma alla il ricerca alla rischio ricerca della di fare della meta incidenti meta prefissata. prefissata. o di Si perdersi può Si anche può per anche strada circolare circolare senza a fari raggiungere a spenti fari spenti ma la il il ma meta rischio il rischio è altissimo. di fare di fare incidenti incidenti o di o perdersi di perdersi per strada strada senza senza raggiungere la la meta la meta è altissimo. è di un au- circolare altissimo. 1. Vedi, ad esempio, legge n. 488/1992 sull imprenditoria femminile

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11 2. CONTENUTO DEL BUSINESS PLAN CONTENUTO DEL DEL BUSINESS PLAN Il business plan è un documento che comprende: Il Il business Il plan plan è un è un documento che che comprende: - la descrizione (aspetto qualitativo descrittivo) e - la la - descrizione la (aspetto qualitativo descrittivo) e e - la rappresentazione economica finanziaria (aspetto quantitativo) -- la la - rappresentazione la economica finanziaria (aspetto quantitativo) delle iniziative che un impresa intende realizzare (l idea dell imprenditore). delle delle iniziative che che un impresa intende intende realizzare (l idea (l idea dell imprenditore). Il business plan: Il Il business Il plan: plan: riduce la soggettività del processo decisionale (VALENZA INTERNA); riduce riduce la la soggettività la del del processo decisionale (VALENZA INTERNA); migliora la comunicazione esterna (banche/fornitori) (VALENZA ESTERNA). migliora la comunicazione la esterna (banche/fornitori) (VALENZA ESTERNA). La fase di descrizione qualitativa precede necessariamente quella quantitativa La fase La fase e di descrizione di costituisce qualitativa un presupposto precede fondamentale. necessariamente quella quella quantitativtitativa e ne e ne costituisce un un presupposto fondamentale. La predisposizione del bilancio previsionale, infatti, può essere consi- quanderata La La predisposizione quasi una logica del del bilancio conseguenza bilancio previsionale, dell aspetto infatti, infatti, descrittivo può può essere essere qualita- consideratderata è lo quasi strumento quasi una una logica per logica tradurre conseguenza in numeri dell aspetto le idee. descrittivo qualita- qualitativotivo: è lo lo è strumento lo per per tradurre in numeri in le le idee. le idee. consitivo: Da quanto detto, quindi, l analisi descrittiva del progetto deve essere il più Da possibile Da quanto quanto detto, accurata detto, quindi, quindi, e precisa l analisi l analisi poiché descrittiva rappresenta del del progetto l aspetto deve essenziale deve essere essere il il il del più business più possibile plan. accurata e precisa e precisa poiché poiché rappresenta l aspetto essenziale del del business plan. plan. In sintesi, l imprenditore non dovrà essere un esperto contabile o finanziario, In sintesi, In sintesi, ma dovrà l imprenditore scrivere non (cioè non dovrà formalizzare) dovrà essere essere un in esperto un modo esperto contabile chiaro, analitico o finanziario, completo ziario, ma ma dovrà le proprie dovrà scrivere idee delegando (cioè (cioè formalizzare) eventualmente in modo in modo ad chiaro, un chiaro, consulente analitico esterno e completo e l organizzazione le le proprie le proprie idee idee e delegando la sistematizzazione eventualmente delle ad ad un idee un consulente stesse (aspetto esterno esterno l organizzazione qualitativo) e la predisposizione e la e sistematizzazione la del coerente delle delle documento idee idee stesse stesse o finan- e di (aspetto valutazione qualitativo) economico-finanziaria e la e predisposizione la (aspetto del del coerente quantitativo). documento di valutazione di economico-finanziaria (aspetto quantitativo)

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13 3. L IDEA DI BUSINESS PLAN L IDEA DI DI BUSINESS PLAN Il business plan descrive in modo analitico e chiaro tutti gli aspetti rilevanti Il Il business Il del business progetto plan plan descrive d impresa. descrive in in modo in modo analitico analitico e chiaro e chiaro tutti tutti gli aspetti gli aspetti rile- rilevanti del del progetto progetto d impresa. Per poter raggiungere questo obiettivo bisogna essere in grado di rivanti Per spondere Per poter poter in raggiungere modo compiuto questo questo a queste obiettivo obiettivo domande: bisogna bisogna essere essere in in grado in grado di di ri- di rispondere in in modo in modo compiuto a queste a queste domande: CHE COSA intendo vendere? A CHE CHI CHE COSA intendo COSA intendo vendere? intendo vendere? vendere? COME A CHI A CHI intendo VENDO? intendo vendere? vendere? COME COME PRODUCO? VENDO? VENDO? COME COME PRODUCO? CHE COSA significa: CHE quali CHE COSA COSA sono significa: le significa: caratteristiche del prodotto o del servizio che intendo vendere? quali quali sono sono le le caratteristiche le del del prodotto prodotto o del o del servizio servizio che che intendo intendo quali vendere? vendere? servizi accessori? quali quali tempi servizi servizi di accessori? consegna? quale quali quali tempi prezzo? tempi di di consegna? di quale quale prezzo? prezzo? A CHI significa: A CHI qual A CHI significa: è IL significa: SEGMENTO DI MERCATO a cui l impresa intende rivolgersi? qual qual è IL IL è SEGMENTO IL DI DI MERCATO DI MERCATO a cui a l impresa cui l impresa intende intende rivolgersi? COME VENDO significa: COME qual COME VENDO è VENDO il modo significa: significa: con cui comunico alla clientela target (segmento di mercato) qual qual è il il è modo le il caratteristiche modo con con cui comunico cui del sistema alla alla clientela di clientela prodotto target target offerto? (segmento di di di mercato) mercato) le le caratteristiche le del del sistema sistema di di prodotto di prodotto offerto? offerto? COME PRODUCO significa: COME quali COME PRODUCO sono le caratteristiche significa: significa: della struttura aziendale? quali quali sono sono le le caratteristiche le della della struttura struttura aziendale? chi è il responsabile e come è organizzata la funzione ACQUISTI? chi è chi il il responsabile è e come e come è organizzata è la la funzione la funzione ACQUISTI? chi è il responsabile e come è organizzata la funzione PRODUZIONE? chi è chi il il responsabile è e come e come è organizzata è la la funzione la funzione PRODUZIONE? chi è il responsabile e come è organizzata la funzione AMMINISTRAZIONE? chi è chi è il il responsabile è e e come e come è è organizzata è la la funzione la funzione AMMINISTRAZIONE? chi è il responsabile e come è organizzata la funzione VENDITA? La chi parte chi è il il è responsabile descrittiva del e business come e come è organizzata plan è affronta la tutte la funzione la queste funzione VENDITA? questioni verificandone La parte La parte descrittiva continuamente del business del business la congruenza. plan plan affronta affronta E tutte probabile tutte queste queste che, questioni questioni nello La sviluppo verificandone parte descrittiva del documento, continuamente del business possa la la plan congruenza. cambiare affronta E idea tutte E probabile E su queste alcuni che, questioni aspetti che, nello nello verificandone ridefinendo sviluppo sviluppo del scelte continuamente del documento, compiute si si in la possa precedenza si congruenza. possa cambiare (ad E esempio, idea probabile idea su alcuni su identificando alcuni che, aspetti nello aspetti sviluppo meglio ridefinendo del il mercato documento, scelte scelte compiute di riferimento, si possa in in precedenza in cambiare modificando idea (ad (ad esempio, il su prezzo esempio, alcuni identificando e aspetti le caratteristiche meglio meglio scelte il tecniche il mercato il compiute mercato del di di riferimento, prodotto, di in precedenza ). modificando (ad esempio, il il prezzo il identificando prezzo e le le e caratte- le caratte- me- ridefinendgliristiche il mercato ristiche tecniche tecniche di riferimento, del del prodotto, modificando ). ). il prezzo e le caratteristiche tecniche del prodotto, )

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15 4. ARTICOLAZIONE DEL MODELLO DI BUSINESS 4. ARTICOLAZIONE PLAN (PARTE DEL QUALITATIVA) MODELLO DI BUSINESS PLAN (PARTE QUALITATIVA) La presentazione del progetto dovrebbe essere articolata secondo la seguente La presentazione struttura: del progetto dovrebbe essere articolata secondo la seguente struttura: A. PRESENTAZIONE DEL PROGETTO: in modo sintetico viene enunciata A. PRESENTAZIONE l idea di business, DEL se l azienda PROGETTO: è già in esistente modo sintetico o se tratta viene di enunciata l idea iniziativa di business, economica, se l azienda gli obiettivi è già del esistente business o (economici, se si tratta finan- di una ziari, nuova di iniziativa mercato, economica, sociali,.) gli e a obiettivi chi è rivolto del business (ai soci, (economici, alle banche, finan- alla pubblica ziari, di mercato, amministrazione sociali,.) per e l erogazione a chi è rivolto dei (ai finanziamenti) soci, alle banche, alla pubblica amministrazione per l erogazione dei finanziamenti) una nuova B. STORIA DELL AZIENDA E DEI SOCI: viene descritta dettagliatamente B. STORIA la storia DELL AZIENDA aziendale sotto E il DEI profilo SOCI: della viene compagine descritta sociale, dettagliatamente la amministrativo, storia aziendale dell organizzazione, sotto il il profilo della del compagine mercato servito sociale, e del- dei prodotti l organo venduti amministrativo, (se il business dell organizzazione, plan è predisposto del mercato in riferimento servito ad e una dei realtà prodotti già venduti esistente). (se il il Nel business caso di plan inizio è predisposto nuova attività in riferimento è necessario ad una indicare realtà già i componenti esistente). del Nel gruppo caso imprenditoriale inizio nuova evidenziando attività è necessario analiticamente indicare le i i relative componenti esperienze del gruppo professionali, imprenditoriale motivazioni, evidenziando capacità analitica- di gestionmente e le capacità relative di esperienze finanziamento. professionali, motivazioni, capacità di gestione e capacità di finanziamento. dell organo C. ANALISI DEI MERCATI DI RIFERIMENTO: tale fase consiste essenzialmente C. ANALISI DEI nel: MERCATI DI RIFERIMENTO: tale fase consiste essenzialmente nel: a. Delineare il mercato di riferimento in termini di andamento storico e prospettico a. Delineare del il il mercato settore in di cui riferimento l idea di business termini si di posizionerà andamento (gli storico anda- e menti prospettico settoriali del settore sono monitorati in cui l idea costantemente di business si dagli posizionerà Uffici Studi (gli andamenti settoriali di Commercio, sono monitorati dalle Associazioni costantemente di Categoria, dagli Uffici dall Istat Studi e delle da centri Camere di ricerca di Commercio, facilmente dalle consultabili Associazioni in internet); di Categoria, dall Istat e da centri di ricerca facilmente consultabili in internet); delle Camere b. Segmentare cioè suddividere il mercato di riferimento in funzione dei b. Segmentare bisogni dei potenziali cioè suddividere consumatori il il mercato ( che di cosa riferimento desidera in il funzione consumatore?); dei bisogni dei potenziali consumatori ( che cosa desidera il il consumatore?); c. Identificare il segmento target cioè la tipologia di clienti obiettivo (ANALISI c. Identificare DEL MERCATO il il segmento DAL LATO target DELLA cioè DOMANDA) la tipologia cui di l azienda clienti obiettivo intende rivolgersi (ANALISI cercando DEL MERCATO di cogliere DAL LATO il comportamento DELLA DOMANDA) del cui consumatore: l azienda intende rivolgersi cercando di cogliere il il comportamento del consumatore: quanto acquistano i potenziali consumatori? (per identificare i volumi di quanto vendita); acquistano i i potenziali consumatori? (per identificare i i volumi di vendita); dove acquistano? (per scegliere il migliore canale distributivo); dove acquistano? (per scegliere il il migliore canale distributivo); quando acquistano? (per prevedere una eventuale stagionalità delle vendite). quando acquistano? (per prevedere una eventuale stagionalità delle vendite). 1 1

16 Altrettanto importante, nella logica di conoscenza del comportamento, è rispondere alla domanda perché compra quel bene o servizio? Non bisogna infatti dimenticare che un consumatore quando acquista un prodotto acquista i i benefici dello stesso e può essere che gli stessi siano supportati da elementi RAZIONALI o IRRAZIONALI (aspetti psicologici, sociali,..). Infine è opportuno delineare le le caratteristiche del consumatore (età, sesso, istruzione, classe socio-economica di appartenenza) al al fine di identificare i i migliori strumenti di comunicazione pubblicitaria. d. Identificare l ambiente esterno, fonte di rischi ed opportunità, che condiziona le le modalità con le le quali l azienda potrà vendere i i prodotti/ servizi. Ci si si riferisce in particolare alle seguenti variabili: Ambiente economico generale (crescita o stagnazione economica generale); Legislazione vigente (vincoli comunali, autorizzazioni, ); Concorrenza (ANALISI DEL MERCATO DAL LATO DELL OFFERTA): chi sono i i concorrenti? Qual è la la loro strategia di mercato in termini di prezzo e qualità di prodotto? Come si si potrà evolvere? Qual è la la tecnologia dominante nel settore? Esiste una disponibilità di materie prime? Esiste disponibilità di manodopera? e. Prevedere le quantità da vendere per ciascuna tipologia di prodotto/servizio nonché la la distribuzione temporale dei volumi (in base alla stagionalità). E necessario inoltre stimare, tenendo conto della sensibilità dei clienti al prezzo di vendita, i i ricavi previsti. D. FORMULAZIONE DEL PIANO DEGLI INVESTIMENTI DUREVOLI: tale fase consiste essenzialmente nel: a. Identificare le le immobilizzazioni (investimenti durevoli) necessarie per la la realizzazione della struttura aziendale suddivise tra le le diverse funzioni aziendali: 16

17 Beni strumentali del reparto PRODUZIONE: macchinari, impianti generici, impianti specifici,..; Beni strumentali del reparto COMMERCIALE: autovetture, zi, zi, impianti specifici,..; Beni strumentali del reparto AMMINISTRATIVO: mobili e e arredi, impianti generici, personal computer, automez-..; b. b. Assegnare un valore ai ai costi dei beni sopra indicati attraverso dei preventivi accurati di di fornitori; E. E. FORMULAZIONE DEL PIANO DEI FINANZIAMENTI: tale fase consiste essenzialmente nello stabilire la la corretta ripartizione tra CA- PITALE PROPRIO (cioè il il capitale iniziale dei soci) e e CAPITALE DI TERZI (il (il capitale finanziato da da banche e e società di di leasing). Si Si tratta in in definitiva di: a. a. Prendere a a riferimento il il valore degli investimenti durevoli; b. b. Predeterminare una percentuale ritenuta congrua per quanto ri- riguarda il il capitale proprio (si ritiene equilibrata una quota dal 33% al al 0% dell investimento complessivo) 2 ; 2 ; c. c. Reperire risorse in in capo ai ai soci; d. d. Per differenza determinare la la quota da da reperire nel mercato del credito (banche, società di di leasing). Per determinare invece la la durata e e le le condizioni (tassi passivi, modalità di di rimborso, ecc.) dei finanziamenti durevoli, nonché la la scelta tra leasing e e mutuo, è è necessario prendere in in considerazione, oltre la la vita utile dei cespiti di di riferimento (strettamente collegata alle aliquote di di ammortamento: es. 20% = vita utile 5 anni), anche i i risultati finanziari attesi per il il progetto (piano finanziario di di previsione nella parte QUAN- TITATIVA del business plan). Infatti il il flusso di di cassa previsto dovrà essere coerente con le le proiezioni delle rate di di rimborso, degli ammortamenti e e dei canoni di di leasing La La percentuale può può variare in in funzione sia sia del del rischio specifico del del business che che della tipologia di di investimento. Per Per es. es. nel nel caso di di investimento immobiliare la la percentuale di di capitale proprio si si avvicina alla alla parte bassa della forchetta (33%) e e può può talvolta anche essere inferiore. 17

18 Tutti gli gli elementi sopra descritti completano la la parte DESCRITTIVA (QUA- LITATIVA) del business plan e e rappresentano la la base di di riferimento per le le analisi di di tipo quantitativo. Per lo lo sviluppo dell analisi QUANTITATIVA è è consigliabile utilizzare un un programma specifico che sia sia in in grado di di predisporre in in modo ordinato e e coerente tre tre prospetti contabili (su un un arco di di tempo da da tre tre a a cinque anni): IL IL CONTO ECONOMICO PREVISIONALE che raccoglie i i costi e e i i ricavi previsti e e fornisce quindi gli gli elementi utili per la la determinazione della prevista redditività aziendale; IL IL PIANO FINANZIARIO che permette di di evidenziare i i fabbisogni finanziari nel periodo di di riferimento; LA SITUAZIONE PATRIMONIALE che permette di di evidenziare la la situazione degli elementi componenti il il patrimonio aziendale al al termine di di ciascun esercizio. Prima di di analizzare i i tre tre prospetti, è è bene soffermarmi su su uno strumento sintetico, che potrebbe risultare molto utile nella MICROIMPRESA 3 3 e e to per l imprenditore che non ha ha molta familiarità con l analisi di di bilancio. Mi Mi riferisco all analisi del punto di di pareggio aziendale Nella MICROIMPRESA si si includono, secondo il decreto il del del Ministro delle delle attività produttive del del aprile 2005, le le imprese che che hanno meno di di occupati ed ed un un fatturato annuo oppure un un totale di di bilancio non non superiore a 2 a milioni 2 di di Euro. 18

19 . IL PUNTO DI PAREGGIO AZIENDALE E PREZZO REMUNERATIVO In In fase di di programmazione aziendale la la principale preoccupazione dell imprenditore è quella di di realizzare un fatturato minimo sufficiente a coprire tutti i i costi di di gestione. La Break Even Analysis ha studiato il il sistema contabile per individuare tale fatturato, definendolo BEP (Break Even Point). Esso ta ta il il fatturato minimo 44 che garantisce la la copertura di di tutti i i costi della GESTIONE CARATTERISTICA rappresen- dell impresa. Poiché il il fatturato dipende anche dai prezzi praticati dall impresa, oltre che dalla quantità di di prodotti venduta, il il punto di di pareggio aziendale ( BEP ) può anche essere utile per calcolare i i prezzi di di vendita dei beni o servizi venduti. In In un ottica previsionale annuale si si distingue tra COSTI VARIABILI e COSTI FISSI. I COSTI VARIABILI, cioè quei costi strettamente correlati ai ai volumi di di produzione/vendita, si si distinguono a loro volta tra unitari (relativi quindi ad una specifica unità di di prodotto o servizio) e complessivi (relativi a tutte le le unità prodotte o a tutti i i servizi erogati). Esempi tipici di di costi variabili sono: i i consumi 66 di di materie prime; le le provvigioni passive agli agenti; le le spese di di spedizione Ovviamente il il fatturato dipende anche dai dai prezzi praticati, oltre che che dalle quantità di di servizi o o beni venduti. Ed Ed i i prezzi dovranno tener conto dei dei prezzi della concorrenza. Inoltre l IVA non è è considerata in in tale calcolo in in quanto partita di di credito / / debito con con l erario I I costi della gestione caratteristica sono i i costi correlati all attività tipica aziendale. Sinteticamente si si possono prendere in in considerazione tutti i i costi aziendali senza considerare gli gli oneri finanziari, gli gli oneri straordinari, le le imposte dirette Ci Ci si si riferisce più più propriamente ai ai consumi e e non ai ai costi di di acquisto delle materie prime che che potrebbero essere invece sostenuti indipendentemente dagli effettivi livelli di di produzione. Il Il legame tra tra le le due grandezze è è il il seguente: CONSUMI DI DI M.P. = = RIMANENZE INIZIALI M.P. + + ACQUISTI DI DI M. M. P. P. RIMANENZE FINALI M.P... 19

20 I I COSTI FISSI, cioè quei costi il il cui andamento non è è correlato ai ai volumi di di produzione/vendita, si si distinguono a a loro volta tra costi fissi di di STRUTTURA (costi fissi di di lungo periodo ) e e costi fissi DISCREZIONALI (costi fissi di di breve periodo ). Esempi tipici di di costi fissi di di STRUTTURA sono: costi del personale amministrativo (trattasi del costo complessivo comprendente retribuzione lorda, contributi previdenziali e e assicurativi, quota di di TFR,..); ); materiale di di cancelleria e e materiale vario di di consumo; spese telefoniche; energia elettrica, gas dei reparti amministrativi; affitti passivi; canoni di di leasing; quote di di ammortamento delle immobilizzazioni. L esempio tipico di di costo fisso DISCREZIONALE è è rappresentato dalle spese pubblicitarie nel senso che il il costo può essere limitato anche ad ad un solo anno. I I costi fissi di di struttura tendono invece a a ripetersi per più annualità ed ed una volta presa la la decisione di di acquisto, la la stessa si si le ripercuote per diversi esercizi successivi. Con l elencazione fin qui sviluppata non si si esaurisce la la lista dei costi caratteristici aziendali perché alcuni non sono completamente fissi o o completamente variabili. Ci Ci si si riferisce in in questi casi ai ai costi denominati COSTI SEMIVARIABILI (cioè caratterizzati da da una componente fissa, indipendente dai volumi di di produzione/vendita, e e una componente variabile correlata ai ai livelli di di attività aziendale). 20