CORSO DI PERFEZIONAMENTO IN SALES MANAGEMENT. GUIDARE I COLLABORATORI NELLA RETE DI VENDITA E IN AZIENDA A.A. 2016/17

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1 CORSO DI PERFEZIONAMENTO IN SALES MANAGEMENT. GUIDARE I COLLABORATORI NELLA RETE DI VENDITA E IN AZIENDA A.A. 2016/17 CFU 27 ANAGRAFICA DEL CORSO - A Comitato Scientifico: Cognome Nome Qualifica SSD Università/Dipartimento/Ente di appartenenza/professione Ugolini Marta Professore ordinario Università degli Studi di Verona, Dipartimento Simeoni Francesca Ricercatore Università degli Studi di Verona, Dipartimento Vigolo Vania Ricercatore Università degli Studi di Verona, Dipartimento Cassia Fabio Ricercatore Università degli Studi di Verona, Dipartimento Sanna Gian Luca Responsabile Formazione e Training Berner S.p.A. Direttore del Corso: Cognome Nome Qualifica SSD Università/Dipartimento Ugolini Marta Professore ordinario Università degli Studi di Verona, Dipartimento Dipartimento/Scuola o Ente esterno responsabile della gestione organizzativa e amministrativo-contabile Denominazione Dipartimento Indirizzo Via Cantarane Verona Telefono Fax Enti e/o soggetti esterni disposti a collaborare allo svolgimento del Master, alle attività di stage e alla ricerca di sbocchi professionali Nome dell Ente/Soggetto Tipologia di collaborazione Importo Altra collaborazione esterno finanziato Berner S.p.A. Didattica Berner S.p.A. Logistica (aule e strutture) Berner S.p.A. Finanziaria 1

2 OBIETTIVI FORMATIVI E SBOCCHI OCCUPAZIONALI DELLA FIGURA PROFESSIONALE - B Obiettivi formativi legati alla figura professionale che si intende formare con l indicazione delle competenze e abilità che lo studente dovrà dimostrare di avere acquisito al termine del Corso. Obiettivi formativi: Il corso intende formare il sales manager, figura manageriale intermedia tra la direzione generale e commerciale e i livelli operativi delle aree commerciali (vendita, customer care e after sale). Nello specifico i partecipanti saranno dotati di conoscenze tecniche e manageriali relative a: strumenti di sales management, strategie aziendali e politiche commerciali, competenze relazionali per le vendite, gestione dei collaboratori e vendita nell era dei bisogni soddisfatti. Sbocchi occupazionali secondo: 1. Conoscenze: Nello specifico i partecipanti saranno dotati di conoscenze tecniche e manageriali relative al management e alla leadership. 2. Abilità: a) gestione dei venditori: organizzazione della rete, coordinamento sul territorio, motivazione, valutazione e controllo dei venditori, gestione delle riunioni, b) attività di vendita in senso stretto: individuazione di nuovi clienti, presa di contatto, presentazione, chiarimento dubbi e obiezioni, conclusione della vendita, arte della negoziazione c) attività di preparazione e sostegno alla vendita: analisi del mercato, lettura e elaborazione di dati e statistiche di vendita, geomarketing. 3. Competenze: Sarà un percorso formativo che unisce il meglio dei due mondi: i fondamenti accademici del management e del sales management e il sapere applicato alla realtà commerciale della Berner Business School, la scuola di formazione di Berner Spa. Verranno sviluppate capacità di lettura consapevole delle diverse problematiche in ambito commerciale, necessarie per affrontare con consapevolezza la competizione e il cambiamento nel mondo del business. Settori di mercato del lavoro/funzioni occupazionali previste: Collocazione professionale prevista presso imprese industriali e commerciali nelle seguenti posizioni: -Area Manager, responsabile del: raggiungimento degli obiettivi aziendali assegnati; attuazione delle politiche aziendali; soddisfazione dei clienti attraverso la guida degli venditori. -Key Account manager, responsabile del: raggiungimento degli obiettivi aziendali assegnati per cliente; attuazione delle politiche aziendali; soddisfazione dei clienti. -Category manager, responsabile del: raggiungimento degli obiettivi aziendali assegnati per famiglia di prodotto; attuazione delle politiche aziendali; soddisfazione dei clienti con la vendita di prodotti altamente qualitativi. -Responsabile Reparto responsabile del: raggiungimento degli obiettivi aziendali assegnati, qualitativi e quantitativi; attuazione delle politiche aziendali; soddisfazione dei clienti interni ed esterni attraverso la guida dei collaboratori. Consultazioni con le parti interessate (referenti del mercato del lavoro per la figura professionale/obiettivo formativo) per la progettazione/attualizzazione del Corso. 1. Parti consultate: Berner S.p.A. 2. Modalità di consultazione (Es: Focus Group, interviste, incontri periodici, analisi del placement delle edizioni precedenti del Corso, altro.): Incontri con discussioni fra le parti sulle necessità formative e sulle opportunità professionali della figura che si va a formare. 2

3 STRUTTURA DEL PERCORSO FORMATIVO - C Articolazione delle attività formative e la suddivisione dei relativi crediti - Piano didattico e Piano docenti. Il Corso prevede un monte ore complessivo di 675. Dettaglio, per ogni singolo CFU e per ciascuna attività, del peso in ore: - lezione (frontale e assimilate): 1 CFU = 25 ore di cui 7 ore di docenza in aula e 18 di impegno personale dello studente; - esercitazione-laboratorio: 1 CFU = 25 ore di cui 15 ore di docenza in aula e 10 di impegno personale dello studente; - stage: 1 CFU = 25 ore di impegno personale dello studente. - prova finale: 1 CFU = 25 ore di impegno personale dello studente. Specificare le ore complessive riferite alle voci di seguito indicate. Nel campo CFU indicare il valore ottenuto dividendo il numero di ore complessive e il peso delle ore di docenza sopra stabilito. ATTIVITA TOT. ORE TOT. CFU Didattica frontale Esercitazione/Laboratorio esperienziale/attività pratica su paziente/attività di reparto 45 3 Stage Prova finale 25 1 Impegno personale dello studente TOTALE

4 SCHEDA DIDATTICA DEL CORSO N Denominazione insegnamento Strumenti di sales management Dalle strategie aziendali alle politiche commerciali Competenze relazionali per le vendite SSD* Docente insegnamento/referente insegnamento integrato (Nome e Cognome) e qualifica* UGOLINI MARTA, Professore ordinario di Economia e gestione delle imprese, Dipartimento di Economia Aziendale, Università degli Studi di Verona SIMEONI FRANCESCA, Ricercatore di Economia e gestione delle imprese, Dipartimento di Economia Aziendale, Università degli Studi di Verona CASSIA FABIO, Ricercatore di Economia e gestione delle imprese, Dipartimento di Economia Aziendale, Università degli Studi di Verona CFU tot. per Insegnamento* ORE tot. di didattica frontale per insegnamento Denominazione eventuali moduli se l insegnamento è integrato Le figure professionali nell organizzazione aziendale Fasi e metodi di vendita Il sistema delle scelte: visione, strategie e politiche Le attività di preparazione e sostegno della vendita Fondamenti di leadership Arte della negoziazione Gestione riunioni SSD* CFU per modulo ORE di didattica frontale per modulo Docente (Nome e Cognome) e qualifica* Da definire e UGOLINI MARTA Da definire e UGOLINI MARTA, SIMEONI FRANCESCA SIMEONI FRANCESCA Da definire e CASSIA FABIO Da definire Da definire 4 La gestione dei collaboratori SIMEONI FRANCESCA, Ricercatore di Economia e gestione delle imprese, Dipartimento di Economia Aziendale, Università degli Studi di Verona 5 La vendita nell era dei bisogni soddisfatti: la CASSIA FABIO, Ricercatore di Economia e gestione delle 1 7 4

5 creazione del valore e i processi ad essa sottostanti Laboratorio esperienziale imprese, Dipartimento di Economia Aziendale, Università degli Studi di Verona Da definire 3 45 Stage Prova finale 1 25 Impegno personale dello studente 300 TOTALE

6 Programmi delle attività formative: Il corso si suddivide in 5 insegnamenti articolati a loro volta in moduli. Insegnamento n. 1 STRUMENTI DI SALES MANAGEMENT (14 ore) prevede due moduli: a) Le figure professionali commerciali nell organizzazione aziendale (7 ore), che si pone l obiettivo di inquadrare la figura del venditore all interno della struttura aziendale, oltre che di delineare le strutture commerciali, le figure professionali, i ruoli e le funzioni commerciali (area manager, capo reparto, key account manager, category manager). Parte del modulo verterà anche sui team di vendita. b) Fasi e metodi di vendita (7 ore), che si pone l obiettivo di esaminare le differenze tra la vendita nel business to business e nel business to consumer, analizzando le principali fasi del processo di vendita, dallo studio dei bisogni del cliente alla chiusura della vendita e al post vendita. Si presenteranno i metodi di vendita, affrontando altresì alcuni tipici dilemmi commerciali, quali la necessità di bilanciamento tra obiettivi a breve termine e a lungo termine. Insegnamento n. 2 DALLE STRATEGIE AZIENDALI ALLE POLITICHE COMMERCIALI (28 ore) si suddivide in due moduli: a) Il sistema delle scelte: visione, strategie e politiche (14 ore), che si pone l obiettivo di analizzare il sistema gerarchico delle scelte aziendali, a partire dalle logiche e dai criteri ispiratori del processo decisionale. Il modulo intende fornire ai partecipanti alcuni strumenti per orientarsi nella pianificazione strategica e all interno dell organizzazione, analizzando in particolare strutture e procedure. Verranno presi in analisi anche gli ostacoli e le barriere che ostacolano il cambiamento organizzativo. Si affronteranno i temi della congruenza tra vendite e strategia aziendale, dei rapporti tra vendite e marketing con uno sguardo alle relazioni pubbliche, all immagine e alla reputazione dell azienda - oltre che tra vendite e funzione amministrazione. Si analizzeranno inoltre gli altri rapporti interni all azienda. b) Le attività di preparazione e sostegno alla vendita (14 ore), che intende fornire ai partecipanti gli strumenti necessari per studiare e sviluppare il mercato (sia in termini di ricerca di nuovi clienti, sia in termini di recupero di clienti perduti) e per conoscere i competitor. In particolare, si affronteranno i temi della pianificazione e controllo di gestione delle attività commerciali secondo una logica di lavoro per obiettivi. Verranno presentati e discussi alcuni casi concreti di reporting delle vendite e si forniranno alcuni strumenti di analisi statistica ed elementi conoscitivi del geomarketing. Insegnamento n. 3 COMPETENZE RELAZIONALI PER LE VENDITE (42 ore) si suddivide in tre moduli: a) Fondamenti di leadership (14 ore), che si pone l obiettivo di familiarizzare i partecipanti con le principali teorie e modelli di leadership. Si analizzerà l intero ciclo manageriale, evidenziando gli strumenti e le modalità per guidare un team, costruire e condividere un obiettivo. Il modulo intende altresì fornire le conoscenze necessarie per capire la fase in cui si trova il gruppo e per sviluppare soluzioni personalizzate per ogni collaboratore, anche a seconda del carattere e dei comportamenti degli individui. Saranno inoltre presentati i differenti tipi di leadership. b) Arte della negoziazione (14 ore), che si pone l obiettivo di definire i fondamenti della negoziazione indispensabili per entrare in sintonia con il proprio interlocutore fin dal primo momento. Verranno presentati e analizzati gli stili e le fasi della negoziazione, enfatizzando in primis la capacità di porre domande e ascoltare. c) Gestione delle riunioni (14 ore), che si pone l obiettivo di fornire un valido supporto all organizzazione e alla conduzione di riunioni con i propri collaboratori, referenti e clienti. Verranno illustrate le varie fasi della riunione, le modalità per sviluppare un intervento efficace e per gestire la platea, mantenendo elevata l attenzione per tutta la durata della riunione. Insegnamento n. 4 LA GESTIONE DEI COLLABORATORI (14 ore) intende affrontare gli aspetti chiave del lavoro in team secondo un approccio comunicativo e comportamentale, fornendo alcuni spunti 6

7 di riflessione sulle modalità di relazione e comunicazione con i livelli gerarchici superiori, oltre che sulle modalità di supervisione dei propri collaboratori. Nell'insegnamento si tratteranno inoltre le tematiche relative all inserimento dei nuovi assunti e alle attività di mentoring. Si presenteranno gli strumenti necessari al monitoraggio quotidiano e periodico delle performance, oltre che alla valutazione dei risultati e alla valutazione comportamentale dei propri collaboratori. Saranno altresì oggetto di trattazione il presidio del territorio di vendita, la retribuzione, il problema del turnover dei venditori e i possibili strumenti di fidelizzazione. Insegnamento n. 5 LA VENDITA NELL ERA DEI BISOGNI SODDISFATTI: LA CREAZIONE DEL VALORE E I PROCESSI AD ESSA SOTTOSTANTI (7 ore) si pone l obiettivo di fornire ai partecipanti alcune riflessioni e spunti critici sulla creazione di valore per il cliente di oggi. A partire da una lettura sociologica dei mercati e da una prospettiva di service dominant logic, si intende sviluppare il concetto di valore per le diverse categorie di clienti. L attività di vendita verrà dunque presentata nella sua evoluzione dall approccio puramente transazionale all approccio relazionale, che utilizza tecniche come adaptive selling e smart selling piuttosto che hard selling Modalità di svolgimento stage: Collocazione professionale prevista: presso imprese industriali e commerciali, in primis presso Berner S.p.A., in posizioni di area manager / key account manager / category manager / capo reparto. Valutazione dell apprendimento Per la prova finale: Gli iscritti dovranno predisporre e discutere una tesina finale. Percentuale di frequenza obbligatoria 75% del monte ore risultante dalla somma di tutte le attività previste nel piano didattico ad esclusione delle sole attività di stage, project work e prova finale in quanto quest ultime sono da intendersi interamente obbligatorie. Lingua di erogazione della didattica: Italiano Periodo di svolgimento del Corso: Novembre Aprile 2017 Periodo di svolgimento della prova finale: Aprile/2017 Sede/i di svolgimento delle attività: Berner SpA - Via dell'elettronica, Verona Informazioni generali per lo studente: Attività di aula: da lunedì a venerdì - Giornate di 7 ore cadauna - 35 ore la settimana per 3 settimane consecutive di attività di aula seguite da 2 settimane di studio assistito e poco più di un mese di stage Impegno orario giornaliero: 7 Posti disponibili: numero minimo di posti disponibili e numero massimo di iscritti senza i quali il Corso non viene attivato: Numero minimo 12 Numero massimo 16 7

8 Scadenze Termine ultimo presentazione domande: 17/10/2016 Selezione: 24/Ottobre/2016 Pubblicazione graduatoria 27/10/2016 Termine ultimo pagamento iscrizione 02/11/2016 Requisiti di ammissione Corso di perfezionamento: Diploma di laurea triennale o magistrale nelle classi di area economica: L 16, L 18, L 33, LM 56 e LM 77. Diploma di laurea triennale o magistrale nelle classi L 12, LM 38 (ordinamento DM 270) Possono accedere al Corso anche coloro che hanno diplomi in altre classi di laurea e/o quadriennali e/o secondo ordinamenti differenti e/o conseguiti all estero previa insindacabile valutazione, da parte di una Commissione di Selezione nominata dal Comitato scientifico, del percorso formativo seguito e dell esistenza di un adeguato grado di cultura manageriale. Modalità di ammissione La selezione verrà effettuata a insindacabile giudizio di una commissione nominata dal Comitato scientifico di indirizzo, dove ad alcuni membri del Comitato stesso saranno affiancati esperti Berner di selezione del personale. La selezione avverrà in base ai seguenti criteri: Congruità del percorso di studi pregresso Congruità delle esperienze professionali Voto di laurea Motivazione dei candidati Rilascio del titolo Al termine del Corso, agli iscritti che abbiano svolto le attività, frequentato la percentuale minima di ore di corso indicata e adempiuto agli obblighi previsti verrà rilasciato un attestato di frequenza. L attribuzione dei CFU è subordinata al sostenimento e superamento della prova finale. 8

9 FIGURE DI COORDINAMENTO - D Tutor: da definire Informazioni Per informazioni sull organizzazione della didattica del Corso: Prof.ssa Marta Ugolini - Dott.ssa Francesca Simeoni Università degli Studi di Verona - Dipartimento Via dell'artigliere Verona Tel marta.ugolini@univr.it - francesca.simeoni@univr.it Per informazioni amministrative sulle iscrizioni: U.O. Alta Formazione e Apprendimento Permanente Servizio Post Lauream, Via San Francesco, Verona Tel /8024 fax segreteria.master@ateneo.univr.it BUDGET - E Tassa e contributi di iscrizione dei corsi di perfezionamento e aggiornamento professionale. TOT. Euro per iscrizione al Corso 2.500,00 Scadenze Importo 2.500,00 Scadenza: 02/11/2016 Eventuali agevolazioni per i partecipanti: una borsa di studio di euro allo studente/ssa più meritevole. 9