Account manager. Percorso. Percorsi. Industrial Management School. Interpretare in modo nuovo la relazione con il cliente

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1 Industrial Management School Account manager Interpretare in modo nuovo la relazione con il cliente Percorsi area Marketing & Sales nei mercati industriali

2 Account manager Una volta si diceva: impara l arte e mettila da parte. I clienti chiedono un contributo diverso rispetto al passato e il venditore preferito diventa quello che non si preoccupa più soltanto di coltivare i propri contatti, di conoscerne usi e abitudini e di costruire ottime relazioni, ma che si trasforma in un supporto concreto e distintivo per le strategie dei propri clienti, quasi come se fosse un loro coach: un cliente che realizzerà strategie efficaci e vincenti grazie alla collaborazione con la nostra azienda sarà un cliente che difficilmente ci cambierà con altri fornitori. Cambiano le regole del gioco! Ma questa capacità di proporsi in modo nuovo, che il mercato chiama challenger, non deve essere frutto di improvvisazione individuale ma risultato di un grande lavoro di team nel quale l Account manager diventa il professionista che è in grado di creare un reale valore aggiunto per i propri clienti. A chi è rivolto Account manager, Key account manager Sales manager e Responsabili di (Area o Channel manager) Responsabili di clienti direzionali Tecnici ed esperti di pre Coloro che hanno la responsabilità di gestione diretta di clienti nell ambito di aziende industriali

3 Account manager 0 buoni motivi per partecipare. Sviluppare concretamente una nuova cultura della, differenziandosi dai competitor. Gestire in modo più efficace il complesso rapporto con clienti sempre più esigenti. Saper analizzare nel dettaglio il portafoglio clienti, per ottimizzare le performance attuali e individuare opportunità latenti. Acquisire metodi e strumenti per raccogliere i segnali del mercato, competitors e clienti, e riportarli correttamente in azienda, al fine di realizzare strategie commerciali sempre più efficaci 5. Saper coltivare i clienti strategici 6. Imparare metodi e strumenti nuovi per gestire con maggiore efficienza il processo di 7. Attivare percorsi più efficaci di ricerca nuovi clienti 8. Saper tradurre le proposte strategiche di marketing in percorsi concreti di 9. Saper scegliere le modalità migliori di comunicazione di e di negoziazione commerciale in funzione del contesto 0. Imparare a essere un challenger La mappa Anatomia ed portafoglio e completo 8 giorni 5

4 Account manager Anatomia e portafoglio e Il percorso è pensato in una duplice prospettiva: dare strumenti concreti di marketing a chi si occupa di e fornire a chi si occupa di marketing la giusta sensibilità commerciale. Azienda e mercato: le premesse Breve analisi del contesto competitivo e delle principali variabili: market trends, competitive overview, analisi del proprio posizionamento Fattori critici di successo La segmentazione e il posizionamento Cosa rappresentano per la Come sono veicolati dalla funzione commerciale Posizionamento e politiche di mercato Client focus Ruoli, persone e strategie: valutazione della quota cliente e del potenziale d acquisto Il sistema di mapping strategico Il processo d acquisto del cliente Tecniche di allineamento tra buying e selling strategy Cenni di marketing d acquisto da parte del cliente La scelta del fornitore e l allocazione delle quote di fornitura La gestione del parco fornitori e del rischio di fornitura Il valore percepito dal cliente Il concetto di valore Valore e criteri decisionali del cliente Misurare il valore Come il valore può e deve essere utilizzato dalla Le leve del marketing operativo nell ottica delle vendite Soluzioni e servizi verso prodotto Prezzo Strumenti di comunicazione per il mondo industriale Sincronizzare marketing e vendite Far parlare il marketing con le vendite L importanza delle informazioni di ritorno dal mercato Coerenza tra piano di marketing e piano di Sperimenterete Esercitazioni e lavori di gruppo su best practice Analisi e discussioni di casi ed esperienze aziendali 6

5 Account manager portafoglio e Anatomia ed A chi è rivolto Venditori, capi area e agenti che desiderano apprendere un approccio sistematico alla Riconoscere la centralità del proprio ruolo di venditori Padroneggiare strumenti e modelli di comunicazione per gestire al meglio la relazione con il cliente e per rendere più efficace la propria attività di Il ruolo del venditore Affrontare il mercato in un epoca di cambiamento Requisiti di base per operare con successo nel mondo delle vendite Il mondo della complessa La comunicazione e il linguaggio nella Gli aspetti principali della comunicazione: dall analisi dei ruoli all efficacia della comunicazione Assiomi e patologie nella comunicazione Comunicazione scritta e telefonica: le principali regole Il percorso della Le attività pre-visita L organizzazione di un incontro con un cliente nuovo o già attivo Le fasi della, dalla presa di contatto alla conclusione di un incontro Il post- tecnico e di relazione: check-up e piano di miglioramento Il percorso di indagine L importanza dell ascolto: le diverse modalità di interazione con il cliente e gli errori più comuni La tecnica delle domande secondo il metodo SPIN: aspetto strategico e metodologico Il percorso della persuasione Prevenire è meglio che combattere significato delle obiezioni Il corretto atteggiamento Tecniche di superamento delle obiezioni La conclusione della Il modello a fasi Le caratteristiche psicologiche Le tecniche di conclusione Sperimenterete Simulazioni, esercitazioni e lavori di gruppo su best practice; analisi e discussioni di casi ed esperienze aziendali 7

6 Account manager Anatomia e portafoglio e A chi è rivolto Figure commerciali che si occupano di gestione di clienti strategici attuali e potenziali dell azienda (Direttore vendite, Account manager, Area manager, Professional che collaborano con la forza, Tecnici di pre). Disporre di strumenti di analisi tecnica per sviluppare i clienti attivi e potenziali Conoscere strumenti e modelli utili nell azione di Dal valore per il cliente al valore del cliente Il valore del cliente nella prospettiva della Indicatori specifici per l analisi di Indicatori di attrattività, redditività, e rischiosità del cliente L analisi del portafoglio clienti Criteri e strumenti per l analisi del portafoglio clienti Le matrici di portafoglio clienti La selezione dei clienti chiave, il posizionamento in una mappa e la gestione dei clienti marginali Indicatori specifici per l analisi di Indicatori di attrattività, redditività, e rischiosità del cliente Il percorso della complessa Vendita semplice e complessa: analogie e differenze La mappatura dei ruoli le opportunità e modelli di La definizione della strategia di relazione La gestione dei criteri decisionali del cliente Differenziatori e vulnerabilità nella definizione della strategia competitiva Challenger selling: il nuovo ruolo della I 5 modelli di di nel mercato Il passaggio dalla costruzione della relazione alla capacità di insight Il nuovo percorso della : dal valore alla differenziazione alla risonanza. I principali modelli di nella challenger sale Il marketing nell attività di reframe Sperimenterete Simulazioni, esercitazioni e lavori di gruppo su best practice; analisi e discussioni di casi ed esperienze aziendali 8

7 Account manager Anatomia e portafoglio e Conoscere il fenomeno del conflitto nelle sue componenti psicologiche e comunicative Acquisire tecniche comportamentali, strategie e tecniche per la gestione positiva dei processi negoziali Psicologia del conflitto Le origini del fenomeno conflitto e gli elementi che ne favoriscono l insorgere Un modello operativo di conflitto: conflitto reale, potenziale e percepito Fattori della nascita del conflitto: individuali, istituzionali, organizzativi Pragmatica della comunicazione e giochi relazionali Come i processi percettivi intervengono nelle dinamiche conflittuali Le dinamiche relazionali I modelli mentali La gestione del conflitto Tecniche di comunicazione per neutralizzare i picchi emotivi Allineamento dei livelli logici e alle norme Stili e strategie di gestione del conflitto Dal conflitto al confronto: la negoziazione Definire le parti in causa e la loro configurazione di interessi I concetti chiave: obiettivi, preparazione e spazio negoziale Strategie e tecniche per negoziare all interno della propria azienda Dalla negoziazione distributiva alla negoziazione integrativa La comunicazione integrativa Le skills del negoziatore efficace 9