Academy Manageriale (3 percorsi didattici) Academy di Vendita in ambito biomedicale. Academy Project Management

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1 ACADEMY 2019

2 La proposta Academy 2019 è divisa nelle seguenti aree temariche: Academy Manageriale (3 percorsi didattici) - Efficacia personale - Efficacia nelle relazioni - Gestione efficace dei gruppi Academy di Vendita in ambito biomedicale - Corso base di vendita consulenziale - Vendita strategica avanzata - Gestione team di vendita - Web marketing Academy Project Management - Corso base - Corso specifico per il marketing

3 EFFICACIA PERSONALE Presentation Skills in ambito biomedicale Spesso la presentazione di prodotti e servizi in ambito biomedicale ha interlocutori molto diversi, in alcuni casi con grandi competenze tecniche ed obiettivi non solo commerciali. Questo rende assolutamente necessaria la comprensione del loro punto di vista e la capacità di essere flessibili in relazione agli obiettivi, al contesto e alla composizione dell uditorio di una presentazione. Il seminario ha lo scopo di fornire un metodo rigoroso per: a. Acquisire consapevolezza di punti di forza e aree di miglioramento del proprio stile comunicativo, per raggiungere gli obiettivi di una presentazione sfruttando le proprie peculiarità espressive. b. Acquisire strumenti, tecniche e processi per preparare e gestire, padroneggiandola, ogni situazione di presentazione, dal grande pubblico alla riunione di lavoro, adeguandola ai partecipanti (colleghi, medici, tecnici, amministrativi ) ed ai loro obiettivi. c. Comunicare efficacemente il valore creato in azienda (studi clinici, strumenti di marketing, HTA, ). Introduzione I criteri di giudizio delle presentazioni: chiarezza, sintesi, concretezza Preparazione (Check-in) Definizione dell obiettivo e analisi degli interlocutori: lo stile di conduzione Messa a punto della presentazione: il metodo PASSO e tecniche di persuasione Tecniche di training autogeno per la gestione dell ansia da pubblico Avvio della presentazione (Decollo) Tecniche per l innesco dell attenzione Gestione della presentazione (Volo) Uso dei supporti fisici: slide, lavagna a fogli mobili, microfono, luci, Gestione delle curve dell attenzione Consapevolezza e gestione dei livelli della comunicazione Gestione delle emozioni come fondamentale strumento di supporto delle parole L interazione con il pubblico: tecniche di improvvisazione Gestione degli imprevisti (Turbolenze) Gestione dei comportamenti disgreganti Tecniche di ascolto attivo Gestione delle obiezioni Conclusione della presentazione (Atterraggio) Tecniche di chiusura e impegno all azione dei partecipanti Note aggiuntive É necessario preparare una presentazione da utilizzare durante il corso come materiale di lavoro. Il seminario fa largo uso di tecniche teatrali di gestione di sé e dello spazio scenico nella comunicazione uno a molti. Alessandro Lombardo e Anna Desole, Choralia comunicazione interna e formazione Srl Funzioni commerciali e di marketing che hanno la necessità di padroneggiare presentazioni di prodotti e servizi in modo efficace (Area Manager, Sales Specialist, Technical Specialist, Product manager, Product specialist, Field engineer, ) ACADEMY MANAGERIALE

4 EFFICACIA NELLE RELAZIONI Essere leader con l intelligenza relazionale La leadership si basa su processi di comunicazione efficace e capacità di adattamento nei confronti delle persone, di nuove situazioni e dello stress (learning agility). La versatilità è la capacità chiave attorno alla quale costruire la personalità del leader. Questo programma di apprendimento ha l obiettivo di influire positivamente su qualità della comunicazione, produttività e risultati della propria unità organizzativa attraverso l acquisizione di comportamenti flessibili in funzione dello stile dell interlocutore. Consapevolezza Il modello tempo tensione: la tensione di relazione e il gioco delle percezioni Introduzione all intelligenza relazionale. Stress e comunicazione Il modello degli stili sociali (Bolton & Bolton): gli assi della manifestazione e dell assertività I quattro stili sociali: caratteristiche, punti di forza e aree di attenzione Riconoscimento L individuazione dello stile sociale dell interlocutore (Cliente o collaboratore) Indicazioni comportamentali per il riconoscimento Flessibilità: l intelligenza relazionale in azione La flessibilità relazionale in chiave comportamentale e di contenuto Gestione dello stress relazionale I quattro stili sotto stress La gestione degli stili di fuga e di attacco Il superamento delle barriere all ascolto Leadership e intelligenza relazionale Negoziazione e strategia di gestione dei colloqui con persone dei quattro stili Note aggiuntive La didattica è arricchita di un manuale corredato di schede di analisi degli stili sociali, di strutturazione dei comportamenti e delle strategie più adatte per i diversi stili. Il programma fa riferimento non solo ai lavori di Bolton & Bolton (che tra tutti i lavori sugli stili sociali è sicuramente il meno giudicante e deterministico), ma anche alla learning agility di Lombardo e Eichinger come fattore attivante del potenziale. Alessandro Lombardo e Anna Desole, Choralia comunicazione interna e formazione Srl Manager, Sales Representative, Responsabili di team e in generale tutte le persone per le quali è fondamentale l armonia e produttività delle relazioni con collaboratori e clienti ACADEMY MANAGERIALE

5 GESTIONE EFFICACE DI GRUPPI La nuova psicologia della leadership. Riflettere sulla propria leadership alla luce delle più recenti scoperte La leadership è la capacità di creare un mondo a cui le persone desiderino appartenere. Le più recenti scoperte psicologiche in tema di leadership dimostrano che la leadership non dipende solo dalle caratteristiche e competenze dal leader, ma dalla sua capacità di interpretare i bisogni e le aspettative dei seguaci e di trasformare la realtà nel modo in cui i seguaci vogliono. Il corso propone un modello di riflessione individuale che permette a ogni partecipante di trovare le giuste leve per esercitare la propria leadership all interno del suo spazio di leadership. Responsabili di funzione, team, progetto e in generale tutte le figure che hanno la responsabilità di coordinare persone ACADEMY MANAGERIALE Caratteristiche del leader Necessità di un nuovo modello Un nuovo modello di leadership Le più recenti scoperte in tema di leadership da applicare sul campo Azioni del leader Creazione di identità sociale Esempio Trasformazione della realtà Aree di azione Identità, Valori, Capacità, Comportamenti, Contesto Progetto individuale Definizione e realizzazione progetto individuale Alessandro Lombardo e Anna Desole, Choralia comunicazione interna e formazione Srl

6 ACADEMY VENDITA Vendita Consulenziale : Corso Base Il corso ha lo scopo di fornire le competenze di base necessarie alla costruzione di una relazione efficace con i clienti (potenziali o attivi) utilizzando i metodi della vendita consulenziale e del permission selling. In particolare: Acquisire strumenti e tecniche di vendita specifiche per i dispositivi medici Favorire l acquisizione di un approccio di vendita di valore e di servizio. Interpretare la vendita come strumento per la costruzione di un percorso di affiancamento del cliente nel tempo. Il tutto in un contesto fortemente cambiato dal nuovo codice appalti ma anche da dinamiche di acquisto ancora in evoluzione. Qualificazione Prospect e Pianificazione operativa Preparazione della visita, conoscenza del contesto del cliente e del mercato di riferimento: il ruolo del commerciale La vendita nel contesto del codice appalti Analisi del cliente e delle varie tipologie di interlocutori possibili: le dinamiche d acquisto dei nostri clienti Il processo di permission selling come superamento dei rifiuti del cliente Contatti a freddo Approccio relazionale: strumenti per superare la diffidenza iniziale Scoperta dei bisogni: tecniche di domanda e di ascolto attivo - principi di intelligenza emotiva Presentazione dei nostri servizi/prodotti: le tecniche di presentazione Gestione delle obiezioni: Le tecniche di chiusura presuntiva, la gestione delle obiezioni con il metodo ARIA. ACADEMY DI VENDITA Alessandro Lombardo e Anna Desole, Choralia comunicazione interna e formazione Srl Sales Specialist, Technical Sales Specialist, Field Clinical Engineer

7 ACADEMY VENDITA Vendita di valore nell Healtcare (Vendita Strategica): corso avanzato Studi Clinici, HTA, Modelli di Economia Sanitaria ogni azienda del settore medicale investe tempo e risorse per produrre documentazione e informazioni di elevatissimo valore per i clienti; questo valore deve essere veicolato nei modi e nei tempi opportuni agli interlocutori interessati. Il corso ha lo scopo di: Fornire a persone che già svolgono attività commerciale, le competenze di vendita strategica e di comunicazione efficace necessarie per veicolare al meglio il valore prodotto in azienda (e nella comunità scientifica) Favorire l acquisizione di un approccio di vendita di valore e di servizio come: - fonte di uno stile aziendale riconoscibile sul mercato -strumento di costruzione di un percorso di crescita insieme al cliente, che ne permetta la fidelizzazione nel tempo. ACADEMY DI VENDITA Il processo di vendita di valore: il valore per i nostri interlocutori La preparazione della visita al centro cliente: dalle dinamiche di settore ai FCS dei nostri interlocutori La ricerca delle informazioni sul cliente e la presentazione di sé e dell azienda come condizione per ottenere il permesso di dialogare con il cliente. Tecniche di apertura. La lettura dell organizzazione del centro. Scoperta dei bisogni: un modello di intervista che permetta di sviluppare nel cliente la consapevolezza dei propri bisogni e la necessità di una soluzione. Il processo d acquisto tra pubblico e privato: come valutare gli stili d acquisto. Tecniche di presentazione efficace: come usarle per introdurre con la massima efficacia il nostro valore aggiunto. Chiusura e gestione delle obiezioni: Le tecniche di chiusura presuntive, la gestione delle obiezioni con il metodo ARIA. Alessandro Lombardo e Anna Desole, Choralia comunicazione interna e formazione Srl Area Manager, Sales Specialist, Technical Sales Specialist

8 ACADEMY VENDITA Web marketing: il social selling nei dispositivi medici Dare un orientamento normativo sulla regolamentazione dei contenuti pubblicitari nell ambito dei dispositivi Medici (articolo 21 del Decreto Legislativo 24 febbraio 1997 linee guida e circolari). Fare una panoramica sugli strumenti di social selling, verificare come funzionano e sperimentarne qualcuno. La comunicazione sui dispositivi medici: il panorama normativo Personal Branding e Prospecting Il social selling Sfruttare i touch point Come costruire il proprio network Fonti di informazione e canali utilizzabili Web Reputation ACADEMY DI VENDITA Alessandro Lombardo e Anna Desole, Choralia comunicazione interna e formazione Srl Product Manager, Product Specialist, Agenti

9 ACADEMY VENDITA Gestione del team di vendita Scopo di questo corso è lavorare con i Manager sulle caratteristiche della leadership efficace e sulla formazione e gestione di un team di vendita. Si acquisiranno e sperimenteranno strumenti di pianificazione delle attività di vendita, di monitoraggio delle risorse sul territorio, di coaching e di feedback. I fattori di efficacia e le fasi di sviluppo di un team Il ruolo del Manager Delega e empowerment L organizzazione sul territorio: strategie di copertura dell area di competenza La pianificazione delle attività di vendita La costruzione degli obiettivi Comunicazione degli obiettivi Monitoraggio delle attività sul territorio Come gestire un colloquio di feedback Elementi di incentivazione ACADEMY DI VENDITA Alessandro Lombardo e Anna Desole, Choralia comunicazione interna e formazione Srl Sales Manager, Area Sales Manager, Responsabili di team commerciali

10 ACADEMY PROJECT MANAGEMENT Project management: corso base Il Project Management è una competenza manageriale di base, di cui è sempre più riconosciuta l importanza nelle organizzazioni moderne. I responsabili di divisione, d area o di funzione sempre più sono chiamati a migliorare le competenze di gestione di progetti, non solo per condividere un metodo, ma anche per sviluppare una cultura specifica e comune anche a partner esterni di progetto, soprattutto se internazionali. Progetto, processi, programmi; il ciclo di vita della gestione del progetto Sviluppare il Business Case L avvio del Progetto: Stakeholders e Project Charter Definire l ambito (Scope) di progetto: WBS e Activity list Definire le risorse umane necessarie al progetto: RAM Stimare i costi e la durata delle attività Determinare la sequenza e pianificare i tempi Cenni sul monitoraggio e controllo dei tempi, dei costi e dello scope Alessandro Lombardo e Anna Desole, Choralia comunicazione interna e formazione Srl ACADEMY PROJECT MANAGEMENT Tutte le risorse aziendali che gestiscono progetti complessi

11 ACADEMY PROJECT MANAGEMENT Project management per il marketing Gestire efficacemente lanci di prodotto, eventi e simposi scientifici o corsi di formazione significa coordinare e pianificare simultaneamente dinamiche importanti e molto numerose: il Project Management è la competenza necessaria per portarli a termine con successo. Il modulo si prefigge di mettere in grado i partecipanti di pianificare, eseguire e monitorare progetti di lanci di prodotto, simposi, fiere ed eventi, analizzandone in dettaglio tempi, costi, e risultati previsti, utilizzando standard e strumenti internazionali. Cos è un progetto? Il ciclo di vita della gestione del progetto Ruolo e Responsabilita di Sponsor, Project Manager e degli Stakeholders: come gestirli e comunicare efficacemente L avvio del Progetto: Project Charter, quali sono gli obiettivi? Definire l ambito (Scope) di progetto: WBS e Activity list, come non dimenticare niente Definire le risorse umane necessarie al progetto: RAM Stimare i costi e la durata delle attività Gestione del rischio: contingency plan Esecuzione, monitoraggio e controllo dei tempi, dei costi e dello scope Comunicare efficacemente al team di progetto ed agli stakeholder Chiusura del progetto ACADEMY PROJECT MANAGEMENT Alessandro Lombardo e Anna Desole, Choralia comunicazione interna e formazione Srl Marketing Specialist, Congress Specialist

12 CONTATTI Zayra Morandi Tel interno 4 z.morandi@asbm.it ASBM Servizi Srl Via Marostica, Milano - Tel Fax