DIRIGERE E MOTIVARE LA FORZA VENDITA - Dispensa del partecipante -

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1 DIRIGERE E MOTIVARE LA FORZA VENDITA - Dispensa del partecipante - Olympos Group srl - Vietata ogni riproduzione anche in forma parziale V. 01/2007 OLYMPOS Group srl - Via Madonna della Neve, 2/ Albino (BG) Tel Vietata ogni riproduzione Fax customer.service@olympos.it

2 IL RUOLO DEL DIRETTORE VENDITE LA DOMANDA DA PORSI IN AZIENDA: QUAL E LA MISSIONE DEL MIO RUOLO MANAGERIALE? IL RUOLO COME SISTEMA DI ASPETTATIVE CONVERGENTI L AZIENDA PERSONALI GLI ALTRI 2 - Vietata ogni riproduzione -

3 COSA SI ASPETTANO LE PERSONE DA UN MANAGER? 3 - Vietata ogni riproduzione -

4 IL SENSO DI DIREZIONE VENDITE Per la barca senza direzione, vento è favorevole nessun 4 - Vietata ogni riproduzione -

5 IL SENSO DI DIREZIONE VENDITE La funzione più importante del manager è far accadere le cose, dove le cose sono le strategie elaborate dal Top Management. Realizzando le strategie, l azienda aumenta la sua forza competitiva sul mercato; altrimenti può verificarsi il cosiddetto rischio deriva, il conseguente disorientamento e, in qualche caso, addirittura il naufragio 5 - Vietata ogni riproduzione -

6 LA GESTIONE DELLE DINAMICHE CONFLITTUALI Saper gestire un gruppo significa soprattutto occuparsi delle dinamiche conflittuali 6 - Vietata ogni riproduzione -

7 L EVOLUZIONE DELLA FIGURA DEL CAPO 6 COMPORTAMENTI FONDAMENTALI Far passare l idea presso i collaboratori di un cambiamento, da una logica di territorio/mansione ad una logica di ruolo/iniziativa. Impedirsi il riflesso condizionato di accentrare ogni decisione. Convincere le persone delle necessarie assunzioni di rischi. Privilegiare la percezione del Cliente rispetto alla percezione della sola propria professionalità (il nuovo valore del lavoro). Dare e ricevere feedback. Stimolare i collaboratori all apprendimento 7 - Vietata ogni riproduzione -

8 COSA FA IL DIRETTORE VENDITE Fornire la direzione Assegnare gli obiettivi in maniera chiara Delegare e controllare Valutare le prestazioni fornendo feedback informali Premiare le prestazioni eccellenti Favorire la crescita dei collaboratori attraverso i piani di sviluppo e il coaching Comunicare in modo aperto ed efficace 8 - Vietata ogni riproduzione -

9 IL FONDAMENTO DEL MANAGEMENT: LA LEADERSHIP La capacità di condurre un individuo od un gruppo al raggiungimento dei risultati attesi L influenza esercitata da una persona su altre persone attraverso l espressione di competenze specialistiche e/o di caratteristiche personali L arte di mobilitare le energie fisiche e psicologiche di gruppi di persone al fine di raggiungere degli obiettivi 9 - Vietata ogni riproduzione -

10 IL FONDAMENTO DEL MANAGEMENT: LA LEADERSHIP Saper creare un mondo al quale le persone desiderino appartenere Accrescere le possibilità di individui e gruppi di influenzare costruttivamente la propria vita, attraverso lo sviluppo delle proprie potenzialità e di un più forte senso del sé in rapporto con il mondo La leadership è andare per primo 10 - Vietata ogni riproduzione -

11 PROFILO IDEALE DEL LEADER DI SUCCESSO Buona salute, equilibrio psicologico Motivazione di sé e degli altri Capacità di dare priorità ai problemi e risolverli Creatività Capacità di riaversi dalle crisi Capacità di sondare l ambiente Capacità di governo del cambiamento Capacità di essere dipendente o indipendente a seconda dei casi Capacità di negoziazione Orientamento ai propri utenti Umorismo 11 - Vietata ogni riproduzione -

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13 LEADERSHIP PER LEADERHIP SI INTENDE IL PROCESSO DI DIREZIONE ED INFLUENZA NEI CONFRONTI DI UN GRUPPO DI PERSONE CON UNO SPECIFICO COMPITO ED OBIETTIVO 13 - Vietata ogni riproduzione -

14 LEADERSHIP: Stili APPROCCIO AUTORITARIO: Il leader risolve i problemi e prende le decisioni da solo, utilizzando o le informazioni disponibili o richiedendole ai subordinati. La funzione dei subordinati è di fornire le informazioni richieste. APPROCCIO CONSULTATIVO Il leader condivide i problemi individualmente con i subordinati ritenuti più rilevanti per raccogliere le loro idee e suggerimenti senza coinvolgerli in gruppo. APPROCCIO PARTECIPATIVO Il leader condivide i problemi con i collaboratori come gruppo. Insieme individuano e analizzano le alternative e cercano di arrivare alla soluzione con il consenso di tutti. Il leader non influenza il gruppo ad adottare le sue soluzioni e accetta anche quelle proposte dal gruppo Vietata ogni riproduzione -

15 LA LEADERSHIP CENTRATA SULL AZIONE Essere manager e leader significa occuparsi dei seguenti ambiti: 1. Compito (tutti i processi atti ad identificare e raggiungere l obiettivo) 2. Gruppo (tutti i processi necessari allo sviluppo e al mantenimento dello spirito di gruppo) 3. Individuo (tutti dell individuo) i processi utili alla motivazione e gratificazione Per essere un manager di successo devi agire bilanciando i bisogni di queste tre categorie. Tuttavia i bisogni di queste categorie a volte sono sovrapposti, (per es. quando il gruppo di lavoro raggiunge l obiettivo ogni partecipante è maggiormente motivato e si rinforza lo spirito di gruppo), altre volte entrano in conflitto (per es. se sono occupato con dei colloqui individuali non posso operare azioni di controllo che servono al raggiungimento del compito). L azione del manager efficace è quella di riconoscere i bisogni di ogni categoria e sviluppare le capacità necessarie ad affrontare queste situazioni. La relazione tra le tre categorie è stata disegnata da ADAIR con tre cerchi sovrapposti, questa è la teoria della Leadership Centrata sull Azione Vietata ogni riproduzione -