IL SALES LEADER MODERNO E LE SUE COMPETENZE CHIAVE. Corsi di specializzazione 2018 SALES MANAGEMENT

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1 IL SALES LEADER MODERNO E LE SUE COMPETENZE CHIAVE Corsi di specializzazione 2018 SALES MANAGEMENT

2 IL PERCORSO E GLI OBIETTIVI Un moderno Sales Leader ha sempre più la necessità di confrontarsi con nuovi modelli operativi che permettano di ottimizzare la struttura e quindi le performance della Rete Vendita. Il programma intende sviluppare le capacità di organizzazione e gestione di una rete di vendita, diverse modalità di relazione con il cliente ed una gestione attenta e consapevole dei dati commerciali. PROGRAMMA IL PERCORSO VUOLE APPROFONDIRE IL PROCESSO DI ORGANIZZAZIONE E STRUTTURAZIONE DELLA RETE DI VENDITA, FORNISCE LEVE E STRUMENTI OPERATIVI PER ACCOMPAGNARE IL MANAGER COMMERCIALE NELLA GESTIONE QUOTIDIANA DEI PROPRI COLLABORATORI, PER ACQUISIRE UNA REALE LEADERSHIP SUL CAMPO E SVILUPPA TECNICHE DI PIANIFICAZIONE, CONTROLLO E ANALISI DELLE AZIONI E DELLE PERFORMANCE AZIENDALI IN AMBITO COMMERCIALE. MODULI MODULO 1 IL RUOLO STRATEGICO DELLE VENDITE NEI PROCESSI AZIENDALI. Questo modulo si propone di analizzare i principali cambiamenti nel mondo delle vendite, individuare le competenze critiche nei processi di sales management, nonché definire i ruoli di vendita e le competenze chiave per creare e catturare valore nei mercati. Un modello evoluto di Sales Management e le competenze chiave Il passaggio da una prospettiva transazionale a una relazionale nelle vendite Il ruolo dei venditori come creatori di valore Le attività svolte dai venditori I fattori individuali che influenzano la performance dei venditori

3 MODULO 2 GESTIRE UNA RETE VENDITA. Il modulo consente di sviluppare il ruolo di Sales Manager attraverso strumenti e metodi per organizzare e gestire l area vendita, traducendo la strategia aziendale in azioni mirate. Consente inoltre di acquisire strumenti e tecniche gestionali, facendo del Sales Manager un leader garante delle performance e dei risultati aziendali. Strutturare la Rete Vendita per assicurare l esecuzione della strategia aziendale Definire le priorità di intervento sulla rete di vendita Forza Vendita diretta vs indiretta La selezione e la gestione del Partner commerciale Il dimensionamento della Forza Vendita La negoziazione del piano d azione commerciale e degli obiettivi annuali Le attività di trade marketing per supportare una rete indiretta MODULO 3 SALES ECONOMICS L obiettivo di questo modulo è quello di fornire un modello di analisi e valutazione degli economics di vendita per supportare l attività del Sales Manager nel conseguimento dell obiettivo di budget definito dalla Direzione aziendale, in un risultato di fatturato per la società sviluppato in linea con la strategia dell organizzazione. Le valutazioni economiche fondamentali per il ruolo di Sales Manager Il controllo e la valutazione della performance dei venditori Come influenzare le azioni ed i risultati dei venditori MODULO 4 MOTIVARE E GESTIRE LA FORZA VENDITA Questo modulo fornisce leve e strumenti operativi per accompagnare il Manager Commerciale a consolidare le capacità manageriali per dirigere e motivare con successo la Forza Vendita. La gestione e la motivazione della forza vendita Stimolare l adesione e l impegno della forza vendite nel raggiungimento degli obiettivi Come aumentare l efficacia e l efficienza dei venditori Individuare punti di forza e aree di miglioramento nella forza vendite L affiancamento ed il coaching del venditore

4 CHI NON PUÒ MANCARE Questo corso è rivolto a Direttori vendite ed a tutti coloro che all interno dell azienda hanno responsabilità di gestione della funzione commerciale. METODOLOGIE L attività d aula vedrà l alternarsi di momenti di didattica attiva a momenti di esercitazione attraverso strumenti operativi e tecniche sviluppate in modalità interattiva. INFO E ISCRIZIONI Le iscrizioni si effettuano online collegandosi al sito: Per informazioni contattare: Angela Caprio tel angela.caprio@niuko.it ASPETTI ORGANIZZATIVI SEDE Tutte le attività si svolgeranno presso il centro di formazione di Niuko, Il Cubo Rosso, Viale dell Industria, 62 Z.I. Padova DATE E ORARI Il corso ha una durata complessiva di 5 giorni. Le attività si svolgeranno, dalle ore 9.00 alle ore 17.30, secondo il calendario pubblicato nel sito di Niuko.

5 DOCENTI LAURA TORRETTA Laurea in economia e commercio, master in fundraising, diploma di counselor sistemico relazionale. Ha sviluppato la sua carriera da professional e manager nei primi 25 anni in funzioni specialistiche del marketing e delle vendite, ha operato all interno di PMI italiane e di multinazionali americane nei settori del Largo Consumo e dell ICT. Ha sviluppato competenze nei mercati Consumer e Business su canali retail e professional. Da 6 anni si focalizza sulle Persone, promuove la cultura del change management con una specifica attenzione ai temi della trasformazione HR, digital, social, sales. Progetta e attiva percorsi di gruppo e individuali per la valorizzazione (motivazione/responsabilizzazione) di manager e collaboratori e per lo sviluppo del benessere organizzativo. FABRIZIO GASPARELLO Formazione di stampo economico, master in business administration, il suo percorso professionale lo ha portato ad operare nella funzione sales & marketing in realtà di varie dimensioni, dal grande gruppo multinazionale alla tipica organizzazione imprenditoriale veneta, prevalentemente nel settore B2B. Consulente e trainer per la vendita ed il marketing in ambito industriale e manifatturiero. Principali aree di intervento: ridisegno dei processi di vendita in base alle best practices di settore, ottimizzazione dei processi di generazione e gestione delle opportunità di vendita, miglioramento della produttività delle vendite; sviluppo della conoscenza del mercato, gestione delle campagne di marketing, generazione e gestione contatti. Implementazione di progetti di soluzioni CRM e di Sales Force Automation. LUCA IMAGE Opera nel settore industriale dal 1987 ricoprendo diversi ruoli in ambito commerciale, in aziende italiane ed estere: sales account, sales manager, marketing manager e managing director. Negli anni ha lavorato su tutta la filiera commerciale: vendor, distributore e dealer gestendo differenti tipologie di clienti. E Senior Sales Consultant nell area delle vendite complesse B2B e Sales Consultant per le metodologie Miller Heiman gestendo progetti con aziende multinazionali italiane e supportando, in Italia, progetti europei in diversi settori. Le sue competenze sono in ambito di vendita complessa B2B in modo specifico sulle tematiche di Opportunity Management, Demand Generation, Key Account Management e Account Based Marketing. DAVIDE MEDRI Laureato in Economia Aziendale, con un percorso professionale misto fra marketing, vendite e formazione, svolto sia all interno di aziende multinazionali, sia esercitando la libera professione. Le sue competenze coprono due ambiti fondamentali: quello commerciale (vendite, negoziazione, account management, sales management) e quello della comunicazione interpersonale allargata (stili di comunicazione interpersonale, orientamento al cliente, public speaking, coaching, gestione riunioni). E a lato una passione a vita per la fotografia. Eseguita e insegnata. Via G. Marconi, Altavilla Vicentina (VI) tel fax info@niuko.it FOREMA PADOVA Via E. P. Masini, Padova (PD) tel RISORSE IN CRESCITA VICENZA Via G. Marconi, Altavilla Vicentina (VI) tel